从瑞思招股书，看线下少儿英语有多大可能被线上公司颠覆

　　多知网9月25日消息，日前，瑞思学科英语提交拟赴美IPO招股书，招股书显示，瑞思2016年全年营收7.11亿元。有人表示，“这个营收和同年在线少儿英语教育公司VIPKID披露的营收10亿元的差距，似乎也不是那么大嘛，而且这个营收可是确认后收入啊。”

　　近两年，在线少儿英语教育这个细分赛道发展格外受到关注，一方面，VIPKID、哒哒等创业公司极速发展；一方面，新东方、好未来等巨头择机而入；另一方面，以成人英语起家的51Talk、tutorabc、abc360也先后将发展重点调整至少儿领域。加上最近一年在线少儿英语小班课创业公司久趣、魔力耳朵等先后拿到多轮融资。行业内有人提出——再往后发展，线下机构会被羽翼渐丰的在线少儿英语项目颠覆吗？

　　今年年中，某连锁少儿英语品牌负责人在一次内部分享时曾经坦陈，业务发展有所放缓，内部在探索解决方案。而贝乐创始人王宁则表示，贝乐的业务并未受到任何影响，增长依然很快。

　　据此，有业内人士分析，线下机构的发展是否受到在线少儿英语公司的影响，或与其主营业务有关。对于定位高端群体、外教参与授课、收费较高的线下机构来说，在线少儿英语的崛起并未对其造成影响或影响较小；而其他类型的少儿英语机构，或许开始感受到压力。

　　一个目前被普遍接受的观点认为，因为市场足够大，目前在线少儿英语公司与线下机构尚未进入正面竞争阶段。但一个摆在面前的问题是，当前者开始切存量市场的拐点到来之时，市场格局会发生颠覆性变化吗？

　　从瑞思此次提交的招股书中，或许可以找到一些答案。

　　从57.9%到12.2%，增长速度放缓后，“瑞思+”战略雪中送炭？

　　瑞思的招股书显示，瑞思在2014、2015、2016年的营收分别为4.07亿元、5.30亿元、7.11亿元；净利润分别为6517万元、2629万元、5392万元；瑞思2014和2015年运营亏损分别为8555万元和4949万元，2016年运营利润7078万元；2017年上半年营收5.20亿元，比2016年同期的3.15亿元增长38.7%。

　　瑞思在2014、2015、2016年的教学服务营收分别为3.49亿元、5.51亿元和6.18亿元；特许经营营收分别为5206万元、6079万元和6353万元。

　　根据此数据，可以算出，瑞思2015年和2016年教学服务营收增长率分别为57.9%和12.2%，特许经营的营收增长为16.8%和4.5%。另外，招股书显示，2017年上半年教学服务营收3.77亿元，比2016年同期的2.74亿元增长37.7%。2017年上半年特许经营营收5202万元，比2016年同期的3215万元增长61.8%。

　　从瑞思的教学服务营收数据中，可以看出，其增长有所放缓，而瑞思2017年上半年教学服务营收3.77亿元，比2016年同期的2.74亿元增长37.7%，增长速度有所回升。那么，从2016年年中到2017年年中，何种因素使得业绩得以重新提速？

　　据此前多知网报道，2016年1月底，瑞思发布“瑞思+”新战略，此次战略升级最主要的一点是，从原来的线下模式升级为升级为线上线下多维混合教学模式，并先后上线了在线图书馆、V-World虚拟现实游戏、CanTalk等在线项目支持。除此之外，瑞思在游学方面拓宽国际合作校资源、增加合作校数量、拓展国际合作交流模式；教材教具上，增加家庭辅导手册等。

　　净利率持续提升，推行标准化管理初见成效？

　　根据招股书数据，可以算出，瑞思2014、2015、2016年运营利润率分别为-21.04%、-9.35%和9.96%，毛利率分别为27.44%、34.52%和48.86%，净利率分别为-16.02%、-4.96%和7.58%；2016年上半年和2017年上半年运营利润分别为7.39%和19.41%，毛利率分别为46.12%和55.14%，净利率分别为6.13%和13.75%。

　　值得注意的是，瑞思2017年上半年净利润6008.8万元，比2016年同期的1932.5万元增长210.9%。瑞思2017年上半年运营利润8486万元，比2016年同期的2328万元增长264.6%。

　　可以看出，瑞思的净利润在保持大幅度的增长的同时，其运营利润率、毛利率和净利率都在持续提升。

　　招股书显示，目前瑞思的直营校区通过在线跟踪系统进行统一管理，从学生入学、物料采购到教师培训、教材研发，已经建立了一整套标准化运营体系，保证教育质量的同时，提升企业的运营效率。

　　在教学资源方面，瑞思在所有学习中心使用统一的教学目标、教材、课件等；在教师培训和评估方面，对教师提供统一的岗前以及岗中培训，提供教师技能，并通过教学绩效、书面考试成绩、英语水平和沟通能力等因素，以季度为单位评估教师的能力；学习中心管理方面；采用集中的在线跟踪系统监控每个直营校区的日常运作，包括学生入学、员工配置、校区装修、物料采购的流程标准化等。学习效果评估和学习服务方面，用系统记录学生的课堂表现，并以季度为单位通过学术考试和在线考试监测学生的学习进度，并每班派老师与家长定期联络，收集意见、推荐新产品等。

　　特许经营学习中心布点速度加快导致净利润提升？瑞思的特许经营中心管理大招

　　标准化管理的推行不仅仅可以提升直营校区的运营效率，另一方面，也可以帮助其提升对特许经营校区的管理效率和力度。

　　招股书显示，瑞思的特许经营学习中心从2014年12月31日的137个增加到2016年的12月31日的167个，到2017年6月30日增加到190个。也就是说，瑞思在2015和2016两年间发展了30个特许经营学习中心，而仅仅2017年上半年的半年时间内，其拓展的特许经营中心的数量就达到23家。

　　2017年上半年教学服务营收3.77亿元，比2016年同期的2.74亿元增长37.7%。2017年上半年特许经营营收5202万元，比2016年同期的3215万元增长61.8%。可以看出，该增长率大大超出同期总营收38.7%的增长率。

　　而瑞思2015年和2016年教学服务营收增长率分别为57.9%和12.2%，特许经营的营收增长为16.8%和4.5%，这两年由特许经营带来的营收增长均远远低于教学服务的年对年营收增长。

　　可以看出，2017年开始，瑞思的特许经营学习中心布点速度大大加快。

　　招股书显示，瑞思负责特许经营学习中心管理的团队仅为20余人，也就是说，对比教学服务业务，特许经营可以为瑞思创造更多的净利润。

　　瑞思的特许经营学习中心布点速度加快背后的另一个原因或是其教研、教师培训、校区管理流程等方面的标准化管理框架已经搭建完成，接下来则是通过特许经营的方式完成“从1到N”的发展。

　　其实，特许经营的方式在少儿英语或幼教领域并不少见，因为儿童和家长的一些特性，提升了教育机构单纯依靠直营做全国的规模化复制的难度。

　　对于教育机构本身来说，特许经营的方式控制了成本，是一种更优的扩张方案。然后，这种模式也面临着，机构对加盟者管控难度大、教学质量难以统一等问题。

　　瑞思也采取了一系列解决方案。招股书显示，瑞思对合作者的要求除了资金的硬性门槛外，还要有做教育的经验等软性背景。

　　潜在的新特许经营合作伙伴若有合作意愿，必须向瑞思方面提交包含选址，市场研究和计划，预期学生人数和潜在学习中心数量的建议书供审核使用。确定合作后，瑞思向合作伙伴提供室内设计到人员招募的一系列标准化规范，瑞思的特许经营合作伙伴需要从瑞思方面购买课程材料和教科书，并按照我们的专业学习中心的标准化管理制度等。

　　在合作过程中，瑞思还会根据合作伙伴的经营状况提出改进计划，如果情况没有改善，则选择在特许经营合伙人到期时不再续约特许经营协议。截至2017年6月30日，瑞思超过48％的特许经营合作伙伴拥有超过五年的经营权。

　　而根据招股书披露信息，瑞思的特许经营业务营收来源除了初始或续约的特许经营费用之外，还包括课程教材的销售、每个特许经营学习中心的学费分成等。前者的营收主要取决于其B端业务的开拓速度，但后者则和其合作的特许经营学习中心的运营状况直接相关。

　　根据截止2016年底和截止2017年6月30日瑞思的特许经营学习中心数量及特许经营业务总营收，可以算出，每家特许经营中心为其带来的收入在27-38万之间。

　　招股书显示，2018年，瑞思将在其特许经营学习中心内推行在线追踪系统，这一动作或将使其特许经营学习中心的运营效率进一步提升，也就是说，这部分的学费分成和教材收入或将继续增加。而在特许经营业务中，瑞思并参与各学习中心的具体运营，所以这部分营收规模化增加的同时，瑞思的净利润将得到进一步提升。

　　可以看出，以瑞思为代表的线下机构在进行着一轮轮的突围尝试，并且取得了一定的成果。

　　至于是先牺牲利润、做大规模，还是保证利润、稳步发展，不同的公司选择了不同的路子，这在一定程度代表了互联网和传统行业的两种典型打法。

　　在线少儿英语公司一定程度上解决了教育资源不均衡的问题，同时使得家长省去了接送孩子的时间，孩子可以保证周中的练习频率，而线下少儿英语机构则保证了学生和学生、老师和学生间人与人的互动。线下和在线两种方式均有其优缺点，还有很大的优化空间。

　　目前，线下少儿英语机构通过B端的外教供给方开始探索向自己的学员提供在线服务，开始提供线上线下的混合式教学；而之后在线少儿英语机构是否会因纯线上发展受阻，而开始探索线下门店？

　　或许当这一波二胎带来的人口红利消退、两方开始进入正面竞争之时，才能得到问题的答案。（多知网 初骊禹）