去电销，做在线1对4小班课，魔力耳朵在少儿英语打了一个赌

　　文|王可心

　　“我们真正算是探索出来了一个有效果的少儿英语在线小班课。”魔力耳朵创始人金磊对产品有些追求“完美主义”，他说，如果没有让孩子第一节课就敢开口说、不能持续喜爱学的英语教学产品都不合格。

　　魔力耳朵的身上带有几个关键词：在线少儿英语，1对4小班课，来自互联网公司猎豹、小米的管理团队，来自猿辅导的天使投资，不设销售团队，相对较低的价格，标准化的服务。

　　这些标签集合在一起，很容易引起外界的兴趣。

（魔力耳朵主页）

　　但这套互联网的玩法未来是否奏效，一切还是未知。就像金磊所说：“生死还无法预料。”但无论如何，他带来了不一样的视角。

　　​“1对1是最好的状态吗？绝不是”

　　2016年，以VIPKID、51Talk、哒哒英语为代表的在线少儿英语一对一无疑是最炙手可热的赛道。

　　这一年5月份，猎豹副总裁金磊离职，加入了猿辅导。

　　进入教育圈，过去在猎豹全球化的经历，以及作为一位三岁小孩的父亲，让他天然对英语辅导格外关注。

　　“中国企业、中国老百姓都在融入世界。5年前中国企业会说，把中国市场吃完就好了。5年后的中国企业，不管是腾讯阿里，还是中型企业、创业企业，定位都会是全球的。”他做出这样的判断，“未来5年，如果你不是双语人才，不是全球化视野，做到中层、高层都很难。大趋势下，我们这辈的家长会格外重视小孩的英语教育，而不是单纯为了高考。”

　　但当他旁听了十几节在线少儿英语课后发现，市场上现有的产品“并不尽如人意”。拿在线1对1来说：

　　首先，1对1模式并不是好的教学模式。“1对1是相对枯燥的，它更适合那些特别自觉、目标特别明确的小孩，对于这部分用户来说，1对1的效率确实是高的。但这种目标特别明确的小孩可能只占到20%。”

　　他认为，1对1缺失了重要一环——和同学的沟通、学语言必不可少的群体环境。

　　“1对1并不等于精英的教学方式。古时候皇帝都找伴读呢，没有课堂氛围，孩子学不好。”金磊说。

　　第二，现有1对1产品面临“抢老师”的难题。

　　“金字塔顶端的老师约不上。这就是二八原则。平台上，20%的老师被80%的孩子喜欢，怎么约？你花了那么高的钱，每周都要抢课，还抢不上。”

　　他认为，产品应该提供标准化的服务，而不是变成名师导向。

　　第三，“销售导向”严重。“这是行业里比较大的问题。和健身一样，你付了1万多块钱买了一个课程，3000多块给了销售，我觉得这是不合理的。”

　　他也曾去旁听一家线下少儿英语的1对20班型，遇到这样一幕：老师身边围着4个小孩，其余小孩分成几波，围着书架、玩具架。

　　“管理过团队的人知道，一个人能管理的人数不超过7人。1对20的班型，分配给小孩的有效时间就减少了。老师永远会最关注那几个好学生，这是客观规律。”

　　“既然行业还存在这么多问题，机会摆在这，为什么不自己来做？”

　　2016年10月份，金磊从猿辅导离职。当时，猿辅导创始人李勇听了他和团队们的创业思路，认为“挺靠谱的”。此后，魔力耳朵获得了猿辅导的天使投资。

　　为什么是1对4？

　　离职后，金磊着手搭建团队。目前，另外三位合伙人分别来自猎豹和小米，其中，赵莎莎曾在猎豹任中国市场总经理，现在负责公司整体运营与市场；张军是小米早期员工，负责技术，马俊如出自教育世家，负责教师和教研。

　　1对多少是合适的班型？

（学员上课情景）

　　起初，魔力耳朵测试过1对6，“但发现搞不定，小孩开口次数不够。”

　　小孩集中注意力的时间不会超过25-28分钟，这是公认的客观规律。因此行业内大多数少儿英语课程时间会定在25分钟，不会太贴近临界值。

　　“后来往下砍，砍到了1对4。”金磊认为，1对4是各方面相对平衡的点：既能保证每个学生的开口次数，相互之间又会产生比较合适的互动。

　　“1对4、1对3都没问题。到了这个数量级，无非考虑的是经济成本问题。”金磊说。

　　但前期课程的打磨并非一帆风顺。

　　“上了第一节1对4测试课后，我们所有人都很崩溃，因为有的学生开口次数不够。”

　　“1对1的时候，老师只要照顾一个小孩的感受。1对4，就特别考验老师的控场能力，每个小孩的性格都不同，怎么调动每个小孩的积极性，怎么照顾好每一个学生？这是老师要思考的。”

　　“如果有一个小孩不开口，老师是有压力的，因为另外三个小孩都在看着你，这就逼着他找解决方案。”

　　一位有十几年教学经历、曾在一家在线1对1任教的外教上完测试后长吁一口气，对负责教研的合伙人说：“压力好大啊。”

　　很长一段时间，魔力耳朵都在打磨这个环节，改课件、培训老师。其中一个解决的办法，是利用“人性”。

　　一开始，老师不停的用英语解释英语，小孩会越来越听不懂。“我们觉得这样不行，我们对自己产品的特征有信心，所以对外教说，如果提问超过2次没有回答正确，可以先跳过去，在后面再返回来。因为这个小孩会去观察其他小孩的反应，他/她不会偷懒，小孩最不愿意在同龄人面前丢脸，这会激发起他的好胜心。”

　　有一次，课堂里有一个零基础小孩，老师问“What’s your name？”他跟着老师念了一句“What’s your name”。当上到第8分钟，他发现其他同学回答的是名字。“从这一刻开始，他懂得怎么和老师沟通了。”

　　“我们测试的400多节课中都遇到过类似的情况。甚至，家长会给我们提前预警‘小孩非常内向’。到了13、14分钟，小孩真的什么都不说，但到了14分钟，我们看到他开始用鼠标圈单词，参与进来，慢慢开始开口。”

　　以至于，后面课堂开始出现抢答。“第一个回答的小孩会非常高兴。”

　　此外，老师会设置“学生之间对话和协助”环节。对于内向的小孩，老师会安排另一个学生和他对话。“通常到了这一步，小孩都会突破心理障碍，参与进来。”

　　他发现，模仿、竞争，是1对4课程的两大特质，这是1对1模式所不具备的。

　　当然，测试中也发现，并非全部的小孩都能适应1对4课程。“有个别小孩不愿意和那么多小孩上课。但绝大部分小孩觉得很好玩。这一代小孩和我们这一代不一样，大多数都很开朗，有的还会抱着一只猫上课，向新同学展示自己家的猫。”

　　“不喜欢和其他同龄人一起上课的小孩占比非常低，在5%以下。如果占比高，说明‘这代小孩不合适’，我可能早就把公司关了……”金磊笑谈。

　　1对4的人数跑通了，要最大程度保证课堂效果，就要做好分层、分班。

　　金磊介绍，小孩的水平测试由三部分构成：一是中教老师的每日跟读纠音、测试；二是外教每节课后对孩子的评价表格；三是线上自测。这三项数据会输入数据库，传至智能排课系统，以按照同等水平段进行分班。“这套系统也是我们的核心竞争力之一，从一开始就不想让技术成为短板。”

　　目前，魔力耳朵将英语水平分为7个级别，未来还会细化。在金磊的构划中，未来分班会融入更多的标签：比如性格特征等等，以助于学生之间的相互协助。

　　“打掉”电话外呼骚扰团队，外教薪资高出行业平均水平30%

　　魔力耳朵的运营模式，集中在两个词：教学+服务。

　　和大多数在线少儿英语机构不同的是，魔力耳朵没有主动电话外呼团队，取而代之的是“中教顾问”。

　　中教顾问是服务型角色，要求至少英语专业8级水平，他们的任务不是成单，而是服务学生和家长，组织每日听说产品运营、跟家长沟通孩子上课出现的问题以及提供解决方案。

　　为什么设置中教顾问？在此前的调研中团队发现，很多家长难以坚持“约课”，其中一个原因是家长对孩子的进步情况了解不充分，没有一个产品能持续让家长看到孩子的变化。

　　“只要把这两个问题传达给家长：小孩学的怎么样，接下来该怎么学，家长是愿意接受中教提出的建议。”而这件事，普通销售是无法做到的。

　　“教育+服务，才能把这件事干好。当然现阶段可能有一些人服这个（电话外呼），但我们赌的是另一个未来。未来越来越多像我们这样的年轻人，不会接受人性的弱点，而是更愿意接受标准化的服务。”

　　外教，是金磊并不担心的一环。

（魔力耳朵介绍视频中的外教）

　　“外教的渠道已经很成熟，不存在壁垒。有很多公开的渠道、第三方代理等。”魔力耳朵的标准是，只招“最好”的老师，为此比同行多付出30%的薪水。

　　据了解，魔力耳朵的外教一方面来自公开渠道招募，另一方面则是“挖角”行业里的金牌老师。

　　在约课方面，魔力耳朵既不同于行业内的“自主时间、自选老师”，也不同于行业内的“固定老师、固定时间”，而是让家长只选择“时间段”，魔力耳朵会为其匹配老师和同班学生。

　　“这也是给外教高薪的原因——要确保老师的质量。我们帮助家长筛选老师，提供最高品质的老师，家长只需要选择时间段。”

　　“倒逼”体制

　　在线1对1少儿英语有“高客单价”的标签，客单价近2万元。魔力耳朵的1对4，定价则稍显亲民。

　　魔力耳朵官网打出“一杯咖啡钱就能让孩子跟欧美老师学英语”的口号，3个单元（推荐3个月完成学习）定价1999元，平均每节课68元；12个单元（推荐1年完成学习）售价6999元，平均每节54元。

　　为什么是1999？

　　“1999是小米给大家普及过的价格，家长购买时不会有太大心理负担，我们希望大多数中国家庭都能享受到高品质的英语教育。”金磊说。

　　至于背后的“测算模型”，金磊说，公司有一个概念——倒逼。“如果用户能接受这个价位，那就倒逼我们做到这一点。”

　　但过程中，会保证两个不能动摇：一是给外教的薪资高出30%，必须是最好的老师；二是保证中教团队的成本，确保服务好家长。“这两个品质不能降的前提下，其他方面看能怎么省。”

　　金磊同时坦陈，推出时长3个月的产品，是很“惊险”的。“3个月内，要保障课耗。所以一方面是老师教的好，另一方面是中教服务的好。从价格上，倒逼我们做到这两点，这是我的生命线。”

       不设电话外呼团队、低价、标准化服务……互联网出身的金磊，能开拓出另一条少儿英语的路径吗？

　　金磊说，在刚刚开始的黄金暑期，许多家长从抱着试一试的态度，到高频次上课以及介绍身边亲戚朋友来，甚至有的家长一次性介绍了20多个朋友同事的孩子来报名。“无论大人小孩对班课形式的英语学习认可度非常高，魔力耳朵学生数出现了规模化的增长，让团队有点措手不及。”

　　“我们可能很少受到这个行业约定俗成、大家认为商业就该这么玩的一些条条框框的限制，给自己定下的目标乎更大胆一些。”但他又话锋一转，“当然，也可能把自己玩死……”（多知网 王可心）