在线少儿英语受热捧，沪江网校为何把重金砸向成人英语？

　　文｜初骊禹

　　这个周末，北京和上海的地铁大屏广告开始了新一波刷屏。这一次的主角是汤唯，和她一起出现的，是沪江网校旗下的在线成人英语新品牌”Hitalk”。

　　近两年，借在线成人英语起家的公司纷纷进入在线少儿英语领域，51Talk、VIPABC先后将少儿业务独立品牌名并作为重点发展业务，abc360更是在今年“壮士断腕”，将所有在线成人口语的业务砍掉，并把其原来的成人英语流量导给了沪江口语。

　　虽然在线少儿英语市场的竞争已经是红海一片，但是在K12用户“圈一个收几年钱”的高续费率诱惑下，很多公司在积极跟进“在线少儿英语一对一掘金热”之后，又开始了“小班采矿潮”。

　　沪江网校选择在一大波大公司和创业者纷纷扎堆在线少儿英语领域的当口，推出成人在线口语产品“Hitalk”，在一些人看来，完全是“不走寻常路”的另类表现。

　　但站在沪江网校的角度，这一步棋虽是意料之外，却也属于情理之中。

       从沪江口语到Hitalk的变与不变，实景角色演练和导航式教学背后……

　　实际上，在2014年，沪江就已经开始了成人口语业务，而这次的”Hitalk“新品牌的推出，是基于沪江口语原来内容和形式的一次大规模升级。在上课形式、外教、课程内容等各个维度上来看，Hitalk与此前的产品已经有了很大不同。

　　沪江网校总裁宋建宏表示，Hitalk在一年前开始筹备和打磨，正是因为沪江看到了在线英语学习的趋势。他表示，现在在线英语已经从仅仅解决语言学习的需求者与提供者的连接时代转移到了追求教学效果的2.0时代。“其实我们一年前就开始思考这件事儿，怎么样让学生在上课后，在内容和实质上对效果有一个直观的感知。”

　　要想有效果，就必须首先保证一件事儿——完课率。而这一因素也是制约成人英语续报率的重要因素。只有先让学生来上了课，才能谈下一步“课程如何给学生带来效果”的问题。

　　Hitalk品牌总监陈洁表示，“目标可达、上课便利”是Hitalk促使学生完课的两件“法宝”。

　　目前，Hitalk课程分为课件课、直播课和复习课，学生购买课程包并预约了直播课之后，可以自动解锁课件课。“三段式”的设计是因为Hitalk希望将知识传递与知识巩固的部分放在学生的碎片时间，而在一对一直播课的25分钟里，主要聚焦在“练”这一件事上。据介绍，在一节Hitalk25分钟的直播课上，学生的开口时间至少有20分钟。

　　先学习课件课知识点，然后利用实景角色扮演在直播课上与外教进行演练，经过外教的指导之后，再次进行相同场景的对话，形成学习、练习、批改和订正、再次巩固的闭环。

　　在每次实景演练中，学生可以切换对话中的不同角色进行练习。

　　据了解，目前Hitalk分为12个等级。最开始，Hitalk以机测+人测的方式为学员定级，并根据学员的测试以及学习中产生的数据为其动态调整学习方案，完成升级测试后，学生可以升入下一个级别。在学习过程中，Hitalk加入了“督学”的角色，每一位报名学员都有一名督学老师负责跟进学生的学习进度、答疑等服务。

　　产品设置+人工督促外，此次Hitalk还“豪掷”5000万元奖学金保障学习效果——“凡是坚持学完所报课程的学生，将会获得全额返现，该资金可用于购买其他沪江网校的课程。”宋建宏说。

       沪江网校的双品牌战略：推Hitalk是为后延产品线

　　在线少儿英语领域激烈拼杀，大公司和创业者从To B和To C两个方向加入这场赛跑，但沪江却高调切入在线成人英语领域。不仅仅在公司战略层面将Hitalk作为隶属于沪江网校的独立品牌独立运营，而且还请到汤唯作为代言人做了一大波集中宣传。但成人用户“续费难”的问题普遍存在，如此猛砸广告是否”划得来“，也有人提出质疑……

　　对此，宋建宏给出了两个原因。一方面，在线成人英语培训的市场容量2015年30亿元，去年50亿元，今年或将增长到60、70亿元，用户需求确实存在。另一方面，独立的在线成人英语项目获客成本过高。而沪江网校本身已有1.5亿注册用户，并且有一个已经付费的庞大用户群，在此基础上开设面向成人的Hitalk，相当于是在原有的用户基础上做后延，获客成本可以得到有效控制。

　　“对于成人学在线口语，诸多行业的经验告诉我们这个的获客成本非常的高，高到每一个相应的客户所产生的商业价值是亏本的境地。但我们沪江网校本身除了口语之外，还有很大一块业务是面对大学生的群体，这部分用户在我们整个市场运作中已经产生了商业价值，如何挖掘后续的商业价值？那就是我们口语的品牌Hitalk。”宋建宏说。

　　据了解，Hitalk的一节课单价约为90-110元左右（课程包不同），目前有多种课程包供用户体验。据了解，一年的课程单价在一万五左右。现在主要通过电商和电话销售的方式促成购买，其中，电话销售占比较高。“毕竟，只要是涉及到比较大客单价的内容，用户会希望和公司的人聊一点东西，所以在这种场景下，电销更加有效。”

　　沪江网校品牌总经理尤丹蓉说：“理念上来说，最好的老师永远都是1对1的老师。我们现在能够做的是用人工智能的方式把历史上或者现有的学习方式，逐步用机器识别你真正的需求和真正的学习水平，帮你制定1对1的、并且落实在每一节课里面的辅导方式，使你每一节课都能够得到专属于你的学习方案和教学方式。”

　　她同时表示，沪江网校涉及的业务很广，这部分业务当中有比较多的考试类的业务，也有部分的能力提高的业务，这部分的学习比1对1的口语学习更加标准化。沪江网校也正在探索将人工智能用于部分网校的课程中。

       背靠三个外教基地，Hitalk能否在在线成人英语赛道“弯道超车”？

　　Hitalk已经在菲律宾建立了外教中心，加上此前沪江口语在美国和英国建立的外教中心，Hitalk目前有三个外教基地，老师来自英国、美国、澳大利亚、加拿大、菲律宾等国家。

　　与其他项目不同的是，Hitalk并未将老师的国籍作为价格的区隔标准，陈洁介绍，Hitalk的老师100% 持有TESOL、TEFL、CELTA、DELTA 等国际认证的英语教育资格证书，从业录用率据统计仅4%。

　　教研内容、外教资源、课程体系、服务体系都已经搭建好，接下来就进入到验证阶段。

　　一对一模式特点将为Hitalk带来不错的现金流与付费用户快速积累，但随之而来的服务团队人员增加、离职率变高、利润摊薄等问题也有待Hitalk团队去面对。

　　同样在这个周末，另一家公司也刷了京沪两地的地铁站广告牌，以口语练习工具形象出现在公众视野中的英语流利说推出以“人机交互+按月付费”模式的付费课程已经小一年，开始进入到大规模推广期。

　　在线英语争夺战进行到中场，“绿队”另一名选手的加入让整个赛场有趣了很多。人机还是人人、效果还是体验、拉新还是续报、产品还是服务，在线成人英语赛道的比赛规则在不同参赛选手的优化下，正在变得越来越明晰。在这个逐渐增长、逐渐成熟的赛道中，Hitalk又将如何“弯道超车”？（多知网 初骊禹）