abc360李晶：在线少儿英语小班业务探索期，我踩了哪些坑？

　　多知网5月18日消息，今年以来，在线少儿英语小班逐渐受到关注，并涌现出了一批创业公司，原本在一对一领域深耕多年的公司也在纷纷进入这一市场。那么，小班课中，学生分层与满班率之间的矛盾，如何解决？运营难度提升，在线少儿英语小班的将往何处去？

　　日前，abc360创始人李晶在多知商学院小讲堂做了有关线少儿英语小班的分享，讲述了abc360在做小班的过程中遇到的挑战与机遇。

　　以下为李晶的分享（经多知网编辑）：

　　我今天主要讲一下abc360这个品牌在在线英语行业内这几年的发展过程和历史，以及我们最近如何开始思考小班课程这样一个运作方式，特别是在过去一两年的时间内，我们做小班课所经历过的事情。

　　 创业之初，abc360踩到了哪些“坑”？

　　我在创立abc360之前，是在日本写程序，本身是一个程序员。我从2008年就在日本接触在线学习，当时我作为一个学习者，学了一段时间之后，感觉在线学习语言这件事情挺靠谱的。此后回国创业，到了2012年年初abc360这个公司开始起步。早期我们不叫abc360，我们当时有一个英文名字叫Englishbreak，我们给自己这个名字音译了一个中文名称叫伯瑞英语。

　　大家知道培训行业有一个潜规则叫做预收款，我以前从来没有在教育培训行业干过，当我开始做这个事情的时候，我并不理解为什么大家要收预收款，我骨子里认为收预收款并不是特别正常的一件事情。因此我们就有一个认知：我们把用户的预收款当做是放在我们这保管，当用户需要的时候，我们应该没有理由地退给人家。所以从我们刚创业的第一天起，就坚持能够及时退款，后面我们又有了不满意课程免单，到现在为止一直都有。

　　在前两年的时候，我们公司发展很慢。此前我在日本，对于国内的互联网发展并不是很了解，在听了一些关于互联网的情况后，我们决定全面拥抱互联网思维。后面发现，互联网思维这个东西很不靠谱，主要是两点：一点是我们在这两年的时间，abc360上线了大量的学习内容，当时统计最高的时候达到47类课程，教材数量突破100本。在这种情况下，老师很难对每一本教材认真去教。

　　在2013年的时候，我接过一个会员给我的反馈，他说你这个平台很不错，我每天工作很忙，下了班之后我就在这个平台聊聊天挺好的，我听完了之后不知道是哭还是笑。因为客户把我们的平台当成是陪聊的平台，不是互联网教育的平台。

　　此时我意识到这是我们犯的第一个错误，因为平台思维，我们放了大量内容，我们甚至有一个口号叫“让天底下所有学习者没有找不到的教材”，这是很搞笑的一件事情。

　　同时我们还犯了另一个错误，就是定价。当时我们一堂课20分钟的上课时间，如果一个学生一个月满打满算上了30节课，总的上课时间是10个小时，而这10个小时是要支付老师成本的。当时菲律宾老师是170元，我大概课程定价是多少？我们定230元，学生学一个月我赚他60块钱，甚至我们觉得挣60块钱太多了，想着老师成本170元，我们是不是定165元。

　　为什么？因为互联网思维讲究羊毛出在狗身上，因此不能从这件事情赚钱，从哪赚钱呢？我们就想等会员数达到100万，我们是不是可以通过在授课视频窗口上贴各种广告，广告商给我们付钱，这就是我们2012年、2013年的迷失，我们做了很多错误的决定，整个方向都是不对的。

　　因为前期摸索很痛苦，在互联网教育领域根本没有上道，一直到2014年4月份，我们才拿到了天使投资。我们到2014年年初确定下来，C2C这种模式不大对。不过幸好我们也做对了几件事情：为了当时提升学生的学习体验，我们决定在菲律宾大规模建设教学中心，同时建立外教管理团队，对老师进行正规的管理。

　　这些事情也给了我们一些启发，从2014年开始我们逐渐确定应该走B2C网校的道路。随后我们大量下线课程品类，一年的时间从47门课下线到17门课，课程越来越少，品质也从以前相对失控的状态变成可控的状态，用户的反馈也都趋于正常。

　　 调整转型，小班课是否能够成为出路？

　　我们把2014年、2015年当成我们B2C转型的两年。在2015年，我们发现了一些变化。第一个变化是少儿业务在营收当中占比逐渐变大。第二，我们逐渐开始感觉到1对1的业务营收增加加快。我们就在思考，是不是需要对少儿业务做一些新的探索。

　　到2015年的10月份，我们决定把少儿业务独立出来，来看后面的市场反馈。另外一件事情，我们开始尝试小班课在线上的可行性。

　　到2016年的5月份，我们推出了新的少儿小班品牌——兰迪学科英语。当时我们对兰迪这个项目从几个方面进行了规划，比如要找什么样的老师，班型是1对1还是1对4等，客单价我们当时定的价格也不低，一年的价格要过一万元。在2016年6月份上线后，前3个月的运营情况非常不好。后面我们分析，可能市场对小班的接受程度还没有预想的那么高，家长还是拿着1对1的课程来直接和你的小班课进行PK。

　　此后我们决定与其花很多时间教育客户，不如顺着客户的诉求。之后，我们对运营做了重大调整，包含班型、价格。我们花了几个月的时间，把1对4的课程调整到1对2，价格也重新做了调整。调整完之后实际的情况还是效果不错的，从去年9月份开始有营收，规模增长也很明显。

　　 针对一对多业务，360abc在探索期的思考

　　随着规模变大，排班的问题就凸显了出来。最早的时候我们采取典型的三固定排班：固定老师、固定同伴，固定时间，但是实际操作上还是比较麻烦。后面我们就提出以“班级池”方式来排班。

　　班级池什么概念呢？我把几十个孩子放在一个班里面，几十个孩子肯定要同一个级别的，根据这这几十个孩子的课程量，来匹配对应的老师数，中间通过一套排序的匹配算法平衡几个老师跟几十个孩子之间的排班。这种排班方式相对于三固定来说很简单，相对来说牺牲了一定的老师和学生的固定，换来了一定程度时间的灵活性，在这几个因素之间寻求到一种平衡。

　　当营收达到千万以上的量级，我们发现可能一个项目经过时间沉淀，在教学方面的问题也越来越多，更多人关注教学效果怎么样，有没有切实的提升，老师上课的方式，课堂设计的有效性，学习效率的问题等。真正解决教学方面的问题才是项目后期可以持续健康成长的关键。

　　在做这些事情的过程中，我们也有一些思考：

　　第一点是老师的差异，即小班课和1对1老师的差异和关联性。我们认为不存在小班课老师好，1对1老师差的说法，更多讲究的是学生和老师之间匹配的适配性。当你的学生量足够大之后，你会发现各种各样的老师都有人喜欢。小班课需要上课具有一定的组织性的老师，它对老师的教学技巧、教学行动，通过外化出来的教学行动来体现教学技巧的或者教学风格的能力要求比较高一点。

　　第二点是好老师的标准。所谓好的老师，好的标准是什么？关键还是你结合业务形态，以及结合自身对老师素质要求的模型。合适的才是最好的，合适的不一定工资高。

　　第三个问题关于小班课与1对1。满班率对于小班课来说意味着利润率，但如果大部分的课都在1对2、1对3去上，你就会发现这个意义就很小了。

　　在排班方面，我们发现相当一部分的家长对线上的学习还是有期待的，时间有一定的灵活性。因为很多家长，特别是我们业务领域，是被线上1对1教育出来的，1对1天生优势就是灵活，所以他就会有这种要求，这就加大了我们排班的难度。所以在照顾到满班率，照顾到家长的期待前提下，我们推出班级池，是在这两个诉求方面找一个平衡。

　　最后我们讲讲线上小班课的未来。首先反映在我们自身教育理念在实际的老师上课当中的落地应用，以及在课程、还有我们排班的模式、运营管理的流程中的运用。毕竟语言学习的线上小班模式，目前还没有特别成熟的方案。所以我们觉得产品未来改进的空间非常大，应该说这个小班课也有很多可以做差异化的地方。

　　第二，我们觉得线上小班的线下渗透可能也是一个方向。我们看线上1对1的语言学习，不管看成人还是少儿，学了两年之后的续班率并不高，说明这个业务本身还是存在一定缺陷。毫无疑问，这两年线上1对1的英语业务增长很快，但也没有达到撼动线下英语学习业务的程度。我觉得未来线上小班有可能会向线下渗透，也可以说线下的小班会互联网化，其实说来说去都是O2O的事，这件事情也是未来的方向。

　　第三，目前线上小班课和线上1对1的业务会长期并存。尽管线上小班课可能在成本结构上比1对1好一点，毫无疑问1对1也有它的好的地方。比如说像它的运营效率比较高，教师利用率比较好，时间的灵活性非常大，小班就没有这么大的灵活性，所以我觉得应该说不同的家长会有不同的诉求。

　　我就讲这么几点小的思考，我们自己也没有做的那么好，希望跟大家多多交流，今天也很高兴来到多知商学院和大家一起分享。（多知网 吴戈）