从达内双师的五要素，看新东方、学而思怎么玩双师模式?

　　编者按：学而思、新东方在最近的分析师会议上都提出了双师模式的推进计划。本文为校长运营圈投稿，文章通过达内双师模式五要素分析了学而思与新东方在推进双师模式上打法的异同。

　　​最近和一些做IT培训的朋友们聊天，我惊奇地发现达内2016年年产18个亿，全年培训11万学生，采用双师模式教学（达内称为O2O教学），上课的核心教师只有30多人。

　　早在2013年，达内每个JAVA老师年创造价值就达到690万美元，真是令人瞠目。

　　本文我将通过对达内双师成功的五要素来分析新东方、学而思双师课堂的最新打法。

　　达内双师成功的五要素

　　达内双师的成功要素一：培优

　　中国IT培训最先成功的是采用“加盟模式”的北大青鸟，北大青鸟的主要目标用户是高考落榜生，帮助高考落榜生寻到一条未来也能找到好工作的出路，这在K12行业里称为“补差”。

　　而达内选取的主要目标用户是，由于中国大学计算机专业教育不行，学了计算机相关专业后毕业仍然找不到太好工作的大学生，帮助他们找到更好的工作，这在K12行业里称为“培优”。

　　在K12行业，我们无法统计出本机构平均提多少分（每次考试难度根本不同），所以最后家长就看的是你有多少个学生上了清华北大，多少个学生是全市前100名，多少个学生能进最好的初中，这也是为什么学而思比新东方口碑要好的原因。

　　IT培训也是如此，学生日常进步平常无法体现出来，一家机构只能通过最后找到非常好工作的学生人数很多，从而产生好的口碑。

　　那么达内的学生出路天然一定比北大青鸟要好（本身素质较高），达内的口碑自然就更好，品牌自然就显得更加高大上，所以培优的差异化市场选择使达内有机会从职业教育的红海中杀出一条血路。

　　达内双师的成功要素二：解决名师复制难，易出走的问题

　　达内创业初期，早期创业团队之一朱志辉就出走开办塞尔凯达，上海分校高管创办杰普软件培训，06年达内重力发展O2O远程教学模式（学而思后来称为双师课堂）。

　　相比于K12行业，IT培训先出现双师模式最重要的逻辑还是IT培训行业里名师更加稀缺：现在二三线城市，北大清华等最牛大学毕业的K12老师已经不是什么新鲜事了，而要说在二三线城市，从微软、IBM、甲骨文等互联网企业愿意出来教课且表达能力超强（最好长得帅）的项目经理还是非常稀缺的。

　　名师超级稀缺对教育机构来说的直接结果就是名师永远不满足只分得机构愿意付给名师的学费比例，而双师模式天然就解决了老师离职带走学生的机构难题，只要达内给到名师的工资比名师出去自己教线下课还要多50%，名师就已经几乎没有出走的动力了（达内教师年留存率近90%）。

　　达内双师的成功要素三：低价入口，按效果付费

　　双师教学，最大的问题还是学生是否能够接受老师在远程上课。

　　2006年达内刚推远程上课时，达内的打法是在教学点跟着老师面授的班，原价收费。而老师远程授课的班学费9800元，学生只需要交980元就可以入学学习了，剩余的学费则由宜信小额贷款垫付给达内，等到学生找到工作获得收入以后，学生再向宜信支付剩余的学费。

　　就这样达内的第一期的远程班招到了50人，其中只有2个学生不接受这种方式而退课，为了解决学生互动的问题，达内后来在班里引入了助教进行答疑辅助上课，双师模式就此诞生。很快达内就把980元课的模式推向南京、杭州等城市。

　　随着越来越多的学生以低价入口体验到了不错的产品，找到了满意的工作，达内的口碑传播就越来越快了。

　　达内双师的成功要素四：狠抓学生学习行为改变

　　一个教育产品能不能成功，最后还要归结到学习效果，而学生学习有没有效果，老师讲课是一方面，更重要是学生自己能不能愿意学，拼命学。

　　而达内的培训非常像K12领域里的中考特训营和高考特训营一样：从入营的素质拓展、讲座鼓劲，到后期每天考勤（迟到影响就业推荐）、高频次的测试，决定升留级的月考，互相攀比晚归的自习时间（自习有辅导老师辅助完成作业），让这些学生能够在这段培训过程中体验到高考一样的热血沸腾，拼搏到感动自己后带来的知识收获和心态上的成长。

　　所以达内人管自己的培训都称为“地狱训练”“第二次高考”“不成功便成仁”。学生最后要的是学习效果，至于授课模式是教室前面实际站着的一个老师，还是一个在北京的名师通过屏幕讲课，其实对学习效果这个最终结果来说都是次要的，最重要的是学生自己的落实，也就是线下的辅导老师能不能真正抓好班级的学习氛围和每个学生的落实。

　　上图为达内的学员正在通过远程的方式同步上课。每个班级的配置为：4个UID主讲老师，每人讲自己所擅长的领域；每个班级一名项目经理，即助教，上课时配合讲师进行答疑、自习课时为学生答疑；每2-3个班（最多200人）配置一名班主任，负责学员的生活、心态等问题。

　　达内双师的成功要素五：体系标准化

　　笔者了解达内越深入，越发觉得从某种程度上达内跟学而思真的很像，即招生、教研、教学、管理等每一个环节几乎没有弱项。

　　除了教学被北京的几十个名师标准化以外，达内的招生标准化做的也非常好，据IT培训界的朋友说，全国各区域达内在大学的宣传人员着装、话术、销售策略、宣传品几乎都一样，足可见达内各体系的标准化（标准动作执行流程手册+内训+全国直营校严格的总部统一培训并持证上岗）做的非常完善。

　　

　　当然，达内的成功因素还有很多，如后期由于自己开校区成本（硬件+网络）较高，达内开始直接跟大学合作，使用大学内的机房和实验室进行上课，这对于大学来说不仅可以增加一些收入，更重要的是可以帮助学生提升职业技能，从而提升大学的就业率，对于达内来说则可以大大节约开校区的成本，加速扩张速度；再比如达内在每个区域都配有就业服务团队，专门负责联系各个对软件工程师有需求的企业推荐自己的学生就业等。

　　我惊讶的发现，原来IT培训和K12教育从底层成功逻辑上具有这么高的一致性：培优、解决名师出走、低价入口，狠抓学生学习行为改变、体系标准化，这些都是我们K12教育机构正在发力的点，同样也是现在新东方学而思下大力气做双师课堂的打法。

　　学而思、新东方双师最新打法分析

　　一、培优掐尖

　　学而思双师课堂目前学生手里答题器的页面上会实时显示孩子本节课所得的积分和历史累计的积分，积分可以直接换下一学期的学费，部分学而思双师课堂一学期课程3000多元学费，有的尖子生甚至可以拿到2000多元的优惠券。

　　这个基于上课每道题的奖励机制，不仅完全激发了学生课堂听课效率，而且大大还激发了学生预习的积极性，据说学而思很多学生提前很长时间就到班里预习这次课的内容，而且尖子生得到了超级大的优惠，更有利于双师产品吸引尖子生，尖子生学得越多，双师的产品口碑一定就越好，这是学而思一贯的产品逻辑。

　　二、解决名师复制难，易出走的两种不同战略

　　根据我的观察，学而思和新东方目前在双师战略上其实走了两条截然不同的路;

　　新东方采用的是北京清华北大毕业的名师对全国分校做双师，分校也以三四线城市为主，如秦皇岛，看来是先要解决自己在三四线城市扩张优质教师缺乏的问题。

　　而学而思则是区域核心城市的名师对本城市和周边城市做双师，如以郑州名师对洛阳等河南三线城市（本身郑州的周边城市就有很多小孩周末跑到郑州学而思学习），双师教室也以二三线城市为主，看来是先要解决自己在二线城市名师报不上、名师出走和三线城市扩张的问题。

　　目前学而思双师项目的负责人之前担任过南京学而思的校长，南京学而思做的“南京本地名师对南京学生上双师课”就是全国学而思最先做起来的双师模式，目前仅南京学而思双师课堂的学生就在10000人次以上。

　　新东方用双师加快三四线城市扩张，学而思用双师消化二三线城市未消化了的需求，而且学而思跑双师模式更早，所以目前来看学而思双师发展还是比新东方快一些的。

　　三、低价入口，狠抓学生学习行为改变

　　双师低价入口班我这里就不赘述了，大家都会玩了。

　　新东方、学而思双师均打出辅导老师只做辅导工作会比线下老师更加专业和用心的广告，事实来看，两家均在更专业用心的辅导上花费了很大精力。

　　新东方的教学七步法肯定是要上的，此外新东方的辅导老师还会根据学生进门考成绩和上次课作业来给学生留不同的个性化作业。

　　

　　原本靠给老师文化宣传让老师做服务，不强制要求老师做标准化服务的学而思，这次则一反常态，全部要求双师的辅导老师对每个学生作业的每道题（学生通过手机APP提交作业）进行逐一的批改和语音讲解，先抛开这个看似效率有些低的批改作业方法，这一标准化动作确实在家长口碑中形成一个一致的产品印象：

　　“学而思双师的辅导老师给我孩子批改作业到12点，很负责。“

　　看双师能不能成功，我觉得我们看两点即可：第一个是家长能不能接受，第二个是学生有没有效果。

　　目前来看通过低价入口和服务外化，双师课堂家长接受了。通过积分奖励和游戏化课堂让学生课上效率提高了，通过课下严抓落实让学生课后作业完成的好（新东方和学而思在此点都把班课学生按一对一标准服务了），双师课堂学生有效果了。

　　此两点做的比同类机构的线下班更好，新东方学而思双师的全面成功就指日可待了。

　　四、科技建立准入壁垒

　　1、学而思前一段推行学生面部识别系统（观察学生上课走没走神）刷爆朋友圈，这个识别技术笔者猜测应该是连接了百度开发者中心人脸识别的API接口（百度共享出来的接口），原理是通过计算嘴角和眼角之间的距离来判断学生是否在认真听讲，是否高兴，是否苦恼。

　　2、由于小学生对新鲜事物接受较快，接受双师的形式也更快，所以新东方、学而思的双师均首先成功在小学（泡泡做双师做的很好，优能几乎没做双师）。目前学而思、新东方均在课堂游戏化上下了很大功夫。

（新东方的双师课堂，学生在抢答）

　　3、目前学而思、新东方一个老师都已经带到几十个班了，老师直播间根本看不见各个班的情况，只能看到所有学生的答题数据，所以老师的所有直播表情和语言都是“演”出来的：同学们，我就知道你们这道题可以做对！

　　但其实老师根本看不见学生，时间长了，新东方和学而思一定会发现，根本没必要直播，直接放录播视频即可。达内一直号称着名师直播上课，结果一个名师都离职快一年了，达内还拿着录播视频假装直播呢…

　　我可以想象的未来不久，双师课堂就可以做成这样：

　　学生走进教室，监控就通过人脸识别技术将学生脸部照片和本班数据库中的照片进行对比完成自动签到。

　　老师非常有激情的在120寸大屏上课，每道题学生的答题数据反馈到系统里，系统根据不同班级做这道题的正确率播放不同难度的录播视频，答题对的多的班播放快版本，答题错的多的班播放慢版本。

　　每道题全国所有班进行可视化PK，答题对的多的班获得集体奖励，答题对的多的个人获得个人奖励。

（新东方双师课堂荣誉榜，辅导老师为上榜学生拍照，发微信群）

　　学生上完课，系统根据学生上课的数据，自动给学生出一份适合水平的作业，自动给家长出一个学生在全国1000多学生的最新排名和这堂课学生做的每道题的具体分析报告（含学生答每道题的面部表情等）。

　　课后作业学生通过手机APP提交，辅导老师看似是给每个学生单独批改和分析一遍，其实大部分讲解内容都是辅导老师统一录制的，只有个性化的部分才需要辅导老师给每个学生单独讲解。

　　上课和作业的错题自动就记录在学生的电子错题本上，以供学生日后复习。学生的学习数据和错题记录，只要学生不在这个机构学了，拿都拿不走…

　　双师产品爆发出来的一些技术其实不仅可以应用在双师课堂，很多也可以应用于线下授课体验的提升。

　　学而思、新东方在科技方面的投入可谓不计成本，根本动力还是要建立科技的壁垒，教学七步法甚至是掐尖策略小机构都比较好学，但小机构唯一学不了的是科技，在北京一个靠谱点的技术年薪至少30万，新东方、学而思的北京总部都有几百名技术人员日夜建立自己机构的“护城河”“壁垒”。

　　所以我本人是根本不相信学而思或新东方这几年可以大规模TO B向中小机构输出核心技术的。（任何行业龙头TO B一定是自身发展遇到瓶颈，大家看看最近新东方、学而思好到让他们主管怀疑人生的财报利润，就会死了这条心的。）

　　UncleW说：

　　一年半前，我们校长运营圈在业内第一次公开报道学而思双师课堂。

　　一年半后的今天，不仅新东方、高思、星火、名师、秦学、凹凸等机构快速跟进；学而思也在河南等地大规模开设双师校区，小道消息称，学而思双师收入已达两亿七千万；新东方一次性采购双师教室设备就达3000套，据某些校长抱怨新东方双师课堂已经在部分四线城市对同一楼里的传统班课机构产生巨大冲击。

　　这不仅让我们思考：如果我们不进行线下课堂体验的互联网升级，恐怕就会被这波产业升级的浪潮拍在沙滩上......（本文为校长运营圈投稿）