避开少儿英语几座大山，微语言用外教资源撬动公立校市场

　　B端市场，在线外教口语课程解决方案，5000万A轮融资。最近，微语言创始人朱春娜走进了大家的视线。

　　见到她时，她刚从英国回来，为了微语言在海外的外教基地，她在异国度过了新年，她形容“充实而无比美妙”。

　　跨界创业，源于一堂在线外教口语课

　　2012年以前，朱春娜还在一家医药类行业合资企业做高管，但此时她的心中并不平静。

　　“做了七年的高管，职业路线我已经看得很清楚了，职业经理人可能不是我想要的终点。我是一个比较爱折腾的人，我想这辈子总得为自己活一次。”

　　偶然的机会，因为工作需要，朱春娜报名了一项在线外教口语的课程。

　　“效果很好，也经济实惠。当时就在考虑，会不会有很多人跟自己一样对外教口语学习有同样的需求。”

　　在自己联系了各方资源后，一家出售在线外教口语课程的电商诞生了，持续运营了一年半的时间。

　　“当时也没有做任何市场推广。从零到将近有2000名学生，好评率是99.8%，复购率84%。”

　　自己的一个小小的需求发芽，成长为一家店，帮助了上千位学生。这些数字还是让朱春娜兴奋不已，她开始感受到这个市场的力量。

　　2012年她正式辞职，“我愿意在那个时间点走出来，有一个新的开始和挑战。”

　　“刚开始，我对教育行业是一无所知的。”朱春娜说起这句话的时候，有一种无知无畏的可爱，虽然当时她在行业里是一张空白纸，但她并没有担心过自己，她相信自己的个性和眼光，会给自己带来不一样的收获。

　　从C端到B端，“借势”为客户做定制

　　全心投入后，朱春娜开始思考定位更加准确的方向。

　　在补习了行业内的各种功课后，朱春娜渐渐看到了行业中C端市场的几座大山，“我可能真的做不了了”。

　　51Talk、VIPKID、VIPABC的在线口语课程已经占据了绝大部分的市场份额。“如果只是提供口语课，没有任何竞争力，”她意识到，追赶的路会很艰难。

　　“如果我是一个传统的教育行业人，我也许不会做我现在做的这件事情，但因为我当时对教育行业是一张白纸，我愿意用另外的一种跨界的思维来考虑我现在做的这个事情。”

　　换一条不那么拥挤赛道，她开始把目光转向B端市场。

　　她想“直接提供给别人一个微语言品牌的产品，会很难被接受。但如果我给别人做的是他们自己品牌的东西，他们会容易接受一些。”

　　微语言在进入公立学校方面没有太多优势。

　　“我需要借势。”朱春娜说。

　　向市场上已经被认可的信息化平台、硬件商等借势。

　　比如全通教育和分豆教育这类信息化平台，它们原本服务于各地的公立学校，在各地方有庞大的学校资源储备。微语言与它们合作，可以由它们原有的渠道直接进入公立学校，避免了直接与公立学校谈判合作中的劣势。

　　有了渠道，B端市场的大门也随之打开，微语言开始通过这些平台为大家做定制，以及运维服务。

　　教室里，同学们像往常一样坐在教室里准备上课，黑板前是一块投影屏幕，一位美籍外教老师正在和同学们用英语和大家打招呼，带着大家唱英语儿歌，做手语活动。教室里荧幕旁的一位老师，不时做出一些衔接与引导。同学们还会走上前来与荧幕里的外教老师互动。

　　这是微语言为天津市武清区杨村第八小学“量身定制”的一堂双师模式的在线口语课程。

　　在打磨产品方面，朱春娜感受到了痛点，“现在技术已经没有门槛，但教研这块还有很大的门槛。”

　　在定制前期，微语言会和学校的老师成立教研组，共同研究教材。“我们和谁合作，就用谁家的教材，这样不改变它原有的内容，可以做到无缝联接。”

　　学校老师在教研的过程中会指出教材中的考点、重点、难点。打磨成型的课程“最后的lesson plan会详细到了课程的每一分钟。”

　　在学校里，这样的课程的效果怎么样，学生们的口语水平提高了多少？

　　“相比于学生们说得正不正确，我们更在意的是大家敢不敢说出来，刚开始我们会设计破冰课程，让孩子对说英语感到有兴趣，我们就成功了。”

　　摒弃了传统英语学习的“老师教、学生学”模式，微语言教研团队在课程中设计了许多新玩法，比如PK、角色扮演、小组对抗等等，朱春娜说，“我想让孩子在学习的过程中，能产生一些价值观。”

　　借“渠道之势”取得学校信任，依托学校的教材做教研，这些让微语言与公立学校有了更好的对接。

　　B端市场的开发，和C端市场的投入方向不同。“我不需要大家很了解我们，我们更多是需要信息化平台、硬件商等渠道资源。”

　　但模式也会是把“双刃剑”，也会带来相应的痛点。

　　“周期是一个最大的问题，我们和任何一家渠道合作的时候，比如他们新做了一条产品线，这个产品他有没有放到今年的计划里面，他的落实周期是怎样的，他自己还要去做试点，这个周期就会比较长。”

　　“我们为别人的品牌做定制，只能靠产品说话，只有不断的升级迭代、优化我的产品，才能够满足我的渠道，满足公立校的需求。”

　　政策利好，如沐春风

　　“因为我之前在医药行业，对政策比较敏感，所以在做教育的时候，我会先关注政策。”

　　2014年教育部颁布高考改革政策，北京和江苏省将于2016年作为试点，提高英语听力和口语考试分值（共占40分），2017年全国19个省市将落实这项政策。

　　2016年，北京市教委也明确指出，K12阶段应该引进外籍教师参与中小学英语教学改革。

　　回头看这些政策，朱春娜很欣慰在早期就嗅到了这股春风，开始做在线外教口语产品。在开拓市场和渠道的时候，她也感觉比较顺利。

　　“大家现在已经有在线学习的观念，学校也是很欢迎这样做的。”

　　目前，微语言主打二三四线城市，以后还会考虑五线城市，这里的口语师资力量相对薄弱，“但我们不取代老师，我们的课程需要老师的配合，对老师自身也是一种提高。”

　　“我们的外教资源在家长和学生心中的满意度很高。”朱春娜对自己的产品很有信心。

　　但教育行业发展到今天这个阶段，我们看到有“名师授课”，已经不能成为核心竞争力了。国内的教师资源已经被大量挖掘，作为一个教育产品的服务商，需要设计出自己独有的东西。

　　为了更优质的外教资源，微语言在老师的选择上，更希望自己培养外教老师。

　　“在外教资源方面，我们采用的多是英国、美国的老师，觉得更优质。”朱春娜说。

　　微语言签约的外教老师需要参加内部培训，七成以上拥有TESOL认证。

　　由于老师们面对的教材是“新”的，“和市场已经有的新概念、剑桥少儿都不一样，”根据不同的公立学校，对教材的重点也有不同的把握，微语言对老师做出相应的培训。

　　目前，微语言在国内签过合同的外教1000多位，海外储备外教5000多位。

　　为了能够拥有更多的属于自己的签约外教，完善整体运营，朱春娜开始布局国内外外教市场。首先，在国内二三四线城市设立运营中心；然后在美、英等英语国家设立海外外教基地。

        越来越多人在看好TO B市场，也有越来越多的人加入进来，竞争似乎会一触即发，但在朱春娜眼里，“TO B市场仍是一片蓝海”，她看到的“机遇更多，多于挑战”。

　　“其他的竞争者也不会影响到我们，因为这个市场足够大，不可能有任何一家是独大的，也不可能说谁的模式完全没有人能够颠覆你，所以在足够大的市场环境下，我们做好自己就好。”

　　2015年10月，微语言获得天使轮投资。2016年2月Pre-A ，2-3月做内测，3-5月做试点。2016年5月份开始正式开发市场，下半年开始有正向盈利。资金的参与，让朱春娜更加自信。“心中无敌，方无敌于天下”，笔者采访当天，看到她写下了这样一条朋友圈。（多知网 黎珊）