新东方开启加盟模式，用线上辅助突击二三线市场

　　多知网3月26日消息，能否想象一下，如果一直坚持直营、坚持要自己做学校的新东方也开始做加盟，还要在小县城里开没有老师的教学中心，那将是种怎样的场景？

　　对于这一点，刚开完新东方战略会议的俞敏洪没有开玩笑，而是很认真的对多知网阐述了自己开拓二三线城市的思路。对于这块潜力巨大的市场，俞敏洪把目标锁定在中小学，因此，这次将承担“上阵冲锋”角色的核心业务品牌就是优能和泡泡少儿。

　　从策略上，俞敏洪选择了三种进入方式，其中两种对新东方意义都或将是颠覆性的：

　　第一、继续在规模较大的地级市开设直营校。今年会新东方预计会在8个城市新开直营校，上半年温州、烟台、潍坊三个城市的直营校会陆续成立。未来，俞敏洪的目标是将新东方的直营学校由目前的55个开到70-80个。至于选择城市的标准，新东方设定的培训行业的市场规模达到1亿元以上。

　　第二、对不满足开直营学校的小城市采用投资控股、收购的方式和当地有影响力的机构合作。让本土的培训机构品牌加盟新东方品牌，新东方对其进行内容产品和管理系统上的输出。俞敏洪表示，“目前优能已经初步实现了产品体系统一，未来可能还需要1年的时间实现全部统一，但是成型的产品都已经出来了。”

　　但有意思的是，俞敏洪并未直接对合作机构的条件进行硬性的规定，而开出了三个略显主观的条件：“城市要有一定规模;要热爱教育;公司要靠谱，口碑要好。”

　　第三、在更小的地市以及县城里开设免费学习中心，采用在线课程的方式，为当地的学生免费提供服务。一方面，为学生设计在线的溢价辅导服务，另一方面，对新东方后期其它的产品线引流，比如留学、游学等单价高的业务板块。

　　俞敏洪算了一笔账，如果是在一个小县城里的商场里开一个500㎡的学习中心，一年的场地租金可能就是20万，可能再额外加上20万的装修成本，场地费可能就是40万。这个价格在北京想都不敢想的。这个学习中心不需要聘请老师，只需要请2-3位辅导老师，再配2-3名其它工作人员。学生可以免费来新东方的学习中心在线上课，但是必须要注册学生自己真实有效的个人信息。因此，这个学生的学习行为也被记录进了跟踪系统。

　　当新东方拿到了学生真实有效的个人信息，并记录了学习行径后，新东方得到了两个盈利机会：短期的在线溢价服务，比如题目讲解、试卷分析等;长期的潜在用户引流，导流到后端产品板块中。

　　对此，俞敏洪颇有信心的说道：“我们留学咨询一个单子的均价是5万。如果一年能够导出15个学生，就赚了。这是数字是很低的，因为这个免费学习中心的吸引力大，容纳量大，很容易做到。因为县城里没有留学服务机构，但是县里又有一些高收入人群，他们有留学或游学的需求。而一位省会城市的优能老师，可以同时给几十个县的学习中心上课，这个人力成本就大大降低了。”

　　2014年下半年开始，俞敏洪开始公开阐述自己的在线教育的思路。在他看来，这就是一种互联网思维的体现—用免费服务引流，用溢价服务盈利。

　　如果说新东方着手二三线城市市场是给自己开拓空间，那这次俞敏洪选的策略对新东方以及新东方的品牌思路而言，无疑都将是颠覆性的。这次，俞敏洪似乎真的铁了心，他这样说道：“现在已经有专门做二三线城市的培训机构起来了，如果我们再不开始动作，那他们就要农村包围城市了。”

　　并且，面对渠道下沉将遇到的壁垒问题，新东方这次也甩出两记“狠招”：小城市地方保护主义重，外来品牌很难进，新东方就找本土机构做加盟;小县城的培训市场渠道化，而不市场化，新东方就开免费的学习体验店，做一个服务中心让大家来免费享受服务。

　　所谓剑利易伤人，新东方用完全放开的方式做渠道下沉，必然面临未来严峻的管理问题，比如对加盟商的管理，再比如线下免费的学习体验中心，培养用户习惯是否遥遥无期等等。

　　但无论怎样，新东方这次的姿态俨然是已经下定决心要革命。在二三线城市的业务模块里，俞敏洪给自己定的目标是：“五年内达到全国面授营业额的三分之一或四分之一”。进入到中小城市的优能和泡泡是否能顺利完成老俞赋予的冲锋大任，似乎开始关系着新东方的下一个二十年的兴衰成败。(多知网 邱珣)