易贝乐完成两亿元融资，蛰伏11年如何实现跨越增长？

　　文 | 冯玮

　　多知网独家获悉，少儿英语机构易贝乐已于2018年上半年完成两亿元融资，投资方为华西股份旗下全资金融平台“一村资本”。此外，易贝乐于近日刚刚完成了新一轮融资，投资方为盛趣游戏（原盛大游戏），金额尚未公布。

　　成立11年来，易贝乐对外一直低调，这也与创始人施建东此前多年的媒体从业经历有关。“我以前主要的工作就是替别人宣传，很清楚这个东西是双刃剑：宣传当然越多越广越好，但条件是内容和企业实质要匹配，匹配得上大家都好，但如果失衡会让我觉得危险。”

　　诉诸行业中，施建东的风格显然是一个相当谨慎、甚至过度低调的掌舵手：“我们一直希望先让别人忽略我们。”

　　官方数据显示，易贝乐目前拥有29家直营校和242家加盟校，2018年直营校营收2亿元。施建东对多知网透露，希望易贝乐能在2021年于A股或美股上市。

　　蛰伏已久，易贝乐似乎已经做好了加速迈向下一个台阶的准备：“接下来的两年易贝乐会有很大的变化，甚至会有人觉得奇怪，哪里突然冒出来这样一家公司？”作为一家在线下经营多年的少儿英语品牌，施建东也从线上少儿英语对线下的影响、盟商管理和产品设计上分享了自己的看法与战略布局。

　　

　　（易贝乐创始人 施建东）

　　

　 “在线少儿英语对线下的冲击几乎没有”

　　2013年起，在线教育逐步进入涨潮期，资本的推动让在线少儿英语以第一批冲锋者的身份进入赛场并快速进入肉搏战。

　　“线上要颠覆线下了！”

　　“你们什么时候做线上？”

　　“传统培训机构要完蛋了！”

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　　那几年，施建东听这些问题听到了耳朵起茧。线上如火如荼，身处线下的从业者们不可能不心动。

　　2016年开始，易贝乐在内部尝试推出线上业务，初期希望以直接外包的方式进行拓展，但尝试没多久施建东还是放弃了：“我觉得不对，这个模式有问题。”

　　他总结，在线教育的最大优势在于解决了地域间的隔阂和优质资源的输出，其中对于有高品质教育资源需求的家庭来说，外教是线上一对一的唯一卖点。但外教的成本一时降不下来，小班模式又能否寻得转机呢？

　　施建东发现，如果选择小班三不固定模式，会加大班级管理服务上的难度，对于这部分的中教教学水平和管理难度都相应上涨。而中教老师管理的能力不到位就会影响续班，降低了顾客生命周期。如果选择三固定，对于教学机制流程和协调上也一样有很多被动的方面。

　　“太费劲了。”

　　在此基础上，施建东选择在当时放弃在线教育产品，并重新梳理产品逻辑。他认为如果在线少儿英语希望为学生持续创造价值并以此找到属于自己的商业模式，其中有两个关键。

　　首先，承认线上少儿英语无法根本性替代线下英语课程。

　　他强调，低幼阶段的视力保护、儿童间的面对面沟通和师生间的情感表达与感知能力的培养，都是线上无法替代线下的——因此线下英语起家的易贝乐应该保有自己的线下内容基础，并在此之上推出配套线上内容。“线下机构有时候是可以独立存在的逻辑，比如我在线下报了个英语班，大概率我就可以不报别的英语班或者线上的英语班了，但是线上学完了是不是就可以不学线下呢？好像也不一定。”

　　其次，从成本、师生互动性和服务完整度上考虑，线上小班三固定模式相对更稳妥。

　　“三不固定的班级管理很复杂。一旦做不好，那这个产品就崩了。所以只有提前约课、固定同学和老师能极大降低难度，这样企业才能把更多精力放到师生服务上。”

　　最近一段时间，易贝乐再次尝试线上业务。这次易贝乐选择与久趣合作，为自身学员提供线上三固定小班课程，由易贝乐提供重新设计的线上课程，久趣负责技术方面的服务。

　　

　　线上课程和线下课程完全匹配，学生可以自己选课程包，一种为全线下，一种为线上+线下。

　　“线上只能是匹配，但是绝对不能脱离线下，”施建东指出，“但是我们想得到底是不是可行，还得看实际的效果，毕竟现在没有真正跑通的线上少儿英语。还是要等到明年，目前的这一批有学习效果了，才能再看整体的情况。”

　　“如果还是不达到预期，就再撤一次。”

　　“虽然大家都担心线上的影响，但其实到目前为止，在线少儿英语对线下的冲击几乎没有，”施建东呷了一口茶，慢慢说道，“AI才是最大威胁。”

　　

　 得AI者，得未来

　　施建东认为，AI技术进入教育领域后，其最大的优势就在于成本和标准化，说话不喜欢太过绝对的他甚至直截了当地预判：“AI的尝试一旦成功，释放了大量优质教师缺乏的压力，又能带来高标准的教学内容，它的影响会极具杀伤力”。

　　此前市面上的一些AI老师类产品他与团队也进行了调研，但整体来看效果还不够理想。

　　其中，精准识别和对话内容的标签化是他认为AI类产品可能会形成壁垒的地方。

　　“我去年买了一个AI老师类的产品，当时第一节课学T，老师教tiger这个词，一开始我读得很正确，那个虚拟老师就给了很多鼓励，但是后来我故意说错，发现还是会给鼓励。”施建东不无焦虑地指出：“这不行，教育没有容错率，你出现的任何判断失误都可能带来不好的影响，而且小朋友又喜欢不受控地做一些看起来不听话的行为，那这样就起不到这类产品的作用了。”

　　此外，他认为人工智能在产品逻辑的搭建上目前更局限在标签化。

　　例如提到“兔子”一词时，是根据前期设定的各种指令进行弹出。“那孩子的想象力就被打上标签了，甚至可能因为前期设定的过渡局限而影响了孩子的发散思维。”

　　“现在的很多人工智能产品更像是在前端交互上解决问题，它只是帮你做，它不能替你想。在教育上就更像是只能负责陪伴和标准化的输出，真正的高质量交互还是不够理想。”

　　2018年6月，易贝乐宣布与研发人工智能和儿童英语产品的睿小麟科技达成战略合作，双方计划通过整合各自在儿童英语教学场景和人工智能技术研发方面的资源，共同将人工智能技术运用于儿童英语的交互学习的相关产品研发中。

　　近日易贝乐与山东大学数字媒体技术教育部工程研究中心达成合作，宣布建立“智慧英语教育联合实验室”，围绕多媒体交互技术、AI技术在教育领域的产业化应用需求与关键技术进行联合研究，逐渐覆盖英语教育交互技术中的各种解决方案和专业服务。

　　易贝乐希望在AI领域的尝试中尽早一步，解决AI低幼教学产品的“根源性”的问题，建立无框架、无发起的学习环境。

　　施建东举例：“我理想的是，比如说两个机器人互动，就像爸爸妈妈在聊天，孩子在旁边边玩边学，机器人聊着聊着，聊到了孩子感兴趣的话题，孩子能随时进来，孩子丢出去的想象力，AI可以帮助他继续发散，让孩子来去自如，让意识天马行空。”

　　“不过肯定人工智能还是先人工，再智能，所以我们也还在加大对人工设计上的投入。”

　　“但是它才是真正可以颠覆线下英语甚至线上英语的未来模式。”

　 因地制宜：盟商管理“属地化”

　　这两年少儿英语机构跑路和教师问题频频，对于拥有29家直营、242家加盟的易贝乐来说，在节奏增速的同时如何平衡教学质量和师资水平？

　　在施建东看来，盟商不应该是客户和售卖对象：“太狠地拉进来的、那种强营销带进来的盟商都很容易暴露问题，但是一旦对方做不好，会双输。”

　　“相比行业水平，我们给销售人员的绩效是很低的。如果一家教育机构过分投入在这里，这就不平衡了。”相关负责人介绍，易贝乐在近五年对盟商管理模式进行了密集调整。

　　2015年之前，易贝乐主要以督导模式，从直营校区分派有经验的中高层到各地轮值进行服务，包括如经验输出，问题研讨，分享行业经验和规避风险等。

　　2016年起，依然是督导模式，但加重了培训服务，因为各地标准化和教学习惯模型存在差异，易贝乐对教师辅导和园区管理上开始逐步突出因地制宜的特色

　　2017年，易贝乐做出了盟商管理的“属地化”调整，即把运营下沉到区域里面，从之前的只为直营院校设置办公室，到在华中、华南、华北几个大区分别下沉、成立属地办公室和运营团队。“服务下沉了，提升了解决问题的及时性和有效性；把解决问题的方式更加属地化，根据不同地方的特色特点，因地制宜去个性化指导；直营模式也作出了分享交流和输出，有机协调了内部资源。”该负责人介绍。

　　2018年，结合属地化探索，易贝乐再度增加服务模型，要求继续加大加盟中心与直营学校和总部的粘性，一切直营校在做的服务、课程和活动都同期同步到盟校中，甚至加盟中心可以来听直营会议。

　　“加盟商的关键在于输入，受控于当地招聘教师的水平较低，所以需要不断给员工在业务能力和职业化态度上做提升，同时我们是给学术+运营的双支持服务，每个都有运营顾问和学术督导。这样就把联动性加强了，还是在逐步提升对盟商的服务，然后避免盟商因为自身经验不足，影响了整体的品牌印象。”该负责人介绍。

　　目前易贝乐盟商运营团队有70多个人，除了对于盟商管理探索外，总部还在对盟商头疼的优质教师稀缺和市场推广等方面进行更多探索和尝试：“招老师难是普遍行业痛点，我们看到双师可以更好地解决，我们现在也在尝试。”

　　据了解，目前易贝乐已经开始准备做录播和双师的业务探索，CTO及教研团队正在研究新方式去启动：“这也是可以为盟商提供优质资源探索的方式之一。”

        虽然正在多维度提供服务，但该负责人也坦言，目前的盟商运营相较从前的压力正在逐步放大，尤其是三、四线城市的空间容量有限，但是市场不像一二线那么饱和，各个品牌再招商等方面基本上盟商趋于三四线居多。

　　“大家的争夺比较惨烈。”

　　负责人介绍，易贝乐的差异化优势在于已经将课程降低至2.5岁儿童群体，一直可以扩展到12岁，整体产品更完整，对于同类低龄幼儿英语产品来说，这部分是一个比较核心的优势。

　　施建东也表示，目前易贝乐加速发展盟校，一部分因为有上市规模诉求；一个部分是之前准备的一些已经形成积淀，希望集中发力；一部分是现在是行业变化的开始，有的人在担忧和犹豫，在别人开始退和冷静的时候，我们想冲一下。

　　“没有人以这样的速度快速发展过，我们是多城大规模同步开展。”

　　“我们希望能成为领域第一名。”

　　Q&A

　　多知网：现在大家都在尝试三四线城市下沉，您怎么看？

　　施建东：下探是下探，但绝对不是通吃。

　　一开始我们去三、四线城市开校区的确会担心，但是真正的开了以后发现比一线城市还火。因为那边的家长一旦有了学前英语教育的认知之后，再加上身边有人选择了，他会一拥而上，甚至连基本的判断有时候都是模糊的。就像潮流一样，有时候反而更快。

　　当然这个的风险就是，有可能质量不高的英语教学品牌在其中浑水摸鱼，影响了家长和孩子的学习体验，也会带来负面效应。一些线上企业对三、四线的需求推演也是比较理论化。比如他们认为三、四线城市师资稀缺，所以做线上去弥补，但是三四线家长对于口语训练的接受能力和考试需求以及早期教育认知上，真的向一线城市一样有那么多人么？

　　他们误以为所有家长都是海淀家长，好像三、四线人多机会就多。这个还是有问题的。

　　多知网：这几年整体民办教育市场的政策变化很大，其中滋生了哪些新的机遇？

        施建东：幼儿园普惠之后，这个年龄段被催生的需求会转到培训机构里。

　　以前双语有外教的幼儿园太多了，所以很多家庭都是先让孩子在幼儿园启蒙英语内容，但是现在80%的普惠园只能保证基本保育，对外教或者双语课程的课承担能力就降低了。我们的优势恰好也是面向3-6岁年龄段的内容，目前我们的T课程刚刚完成第二次改良，升级进行了校对和调整变化。

　　多知网：快速扩张下一定会面临自身团队内部的管理问题，您对易贝乐的管理是怎样设计的？

　　施建东：团队管理很像八卦的阴阳融合，显性的是业绩指标，隐性的是文化。

　　公司和个人的关系在一定程度上很像家庭和孩子，来的不完美的人，是在这里因为无数从犯错中成长起来了，但是他深深地保有联系，来的特别完美的人，在这里边没有容错，它来的快去的也快。

　　一家企业发展的过程中，想要坚持的东西非常多，但是不是都能坚持？这是个选项。对于需要妥协的事情又能妥协到什么度？这个没有对错。

　　比如你问到的团队的老师层面，摆在眼前的选项是，我们该大量从别的地方挖成熟的老师？还是大量使用新人？新人的代价就是你付出太多的成本，除了工资还有容错、帮助、成长支持等等，老师也未必能感觉到，值不值呢，那只能做一个选项。

　　所以我们需要一方面给出业绩的要求去告诉他规范和准则，绩效其实永远不是一个目标，他就是个手段，一方面也要舍得对员工给出隐性支持，精神追求和长远想法和内心动机是另一面。员工能不能感受得到是另外一部分，但是做到位，很重要。

　　拿中国社会来说，问题是彼此信任问题，看谁先给信任，诉诸到企业来说，从感性回到理性上，成本需要降低，该有的机制和管控都有，但是前提是我要相信这个人，我要让他跑，我也要给出绳子或者限定的区间。

　　多知网：线下机构外教也是问题很多，您怎么看？

　　施建东：让价值更高的人站出来。

　　大家都知道行业里外教的流动性太大了，明明好的老师是需要课程磨出来的，一年五年甚至十年，可是外教的平均工作周期连六个月都达不到，这个他怎么可能教的好呢？

　　所以之前很长时间我都不同意让外教来，因为外教流动性强，有时候语速快了孩子也跟不上，还是需要中教去引导和帮助，与此同时成本高还没有带来更多效果。这些都不公平。

　　所以我们现在就是，除了少部分特定课程必须要高质量外教外，我们主要去留下可以创造高质量服务的中教老师。这样才符合教学规律。（多知网 冯玮）