解密猿辅导：“大锅饭”系统班和“加餐”专题课的背后

　　多知网12月1日消息，昨日，猿辅导CEO李勇在媒体沟通会上披露了猿辅导上线一年半的成绩单：年营收1.2亿元，粉笔年营收2.2亿元，公司年营收3.4亿元。

　　猿辅导的营收虽不及粉笔，但是作为刚刚上线一年半的产品，在K12辅导的纯线上直播领域切下大蛋糕的一角仍然具有里程碑式的意义。

　　李勇将这一切形容为“顺利起跑”。

　　从K12在线教育领域来看，自2013、2014年起跑之后，各个公司的动态更多集中在拿了一轮又一轮的投资或是迭代了一次又一次产品上。由于做决策用户和接受服务用户主体分离等原因，“收钱”这件事情对于K12在线教育来说一直是个难题。

　　现如今猿辅导突出重围，在纯线上且不加入班主任的角色情况下做出了1.2亿元营收，有什么秘诀？

　　爆发前夜的转型：从C2C到B2C

　　李勇介绍，猿辅导在今年上半年开始从C2C平台转向B2C网校模式，课程品类也从最开始的1对1转向班课。

　　转型的原因是，平台模式有利于增加SKU数，却造成了品控难。

　　猿辅导方面认为，K12辅导与电商有本质区别，对于K12辅导来说，SKU数是有限的。最终将导致一个问题——很多老师们推出的课程高度重合。这对学生来说，很大程度上降低了选择的效率。

　　另一方面，虽然上课时老师直接可以采用猿辅导所做的中央教研内容，但平台模式必然意味着猿辅导无法监控每一节课的质量。只要学生在上课过程中有了不够好的学习体验，他最终都会把这个印象加到猿辅导上，这会对品牌造成伤害。

　　另外，一对一虽然起量很快，但是其利润率低、难以形成口碑等特点开始显现出来。

　　基于这些原因，猿辅导在今年早些时候开始正式转向以B2C的方式开班课。

　　系统班与专题课，“大锅饭”与“加餐”

　　打开猿辅导APP页面可以看到，猿辅导已经上线了初高中全学科的课程内容。从课程种类来看，主要分为两种——系统班和专题课。

　　系统班在春秋季为同步内容，在寒暑假为预习内容，适用于各个层次的学生。而专题课则是针对学生个性化的知识点缺失的补充。

　　“语法填空满分特训系列课”、“【圆锥曲线系列】高考压轴小题”、“【高考终结者·一轮复习】12词课终结几何模块核心技巧”——专题课的特点是每个专题课课次相对少，价格低。多知网观察到，大多专题课的定价平均为3元一次课。每个专题课由1-12次课组成，页面上最高的一门课是36元，包含12次课。

　　为了增加互动性，老师在上课过程中，会在某些节点向学生发布题目，学生做出选择后，系统实时统计结果并做出反馈，老师可以迅速知道每个选项的选择人数比例，并针对易错项和难点进行讲解。

　　这种做法的好处是，照顾到了大多数学生的需求，但目前，猿辅导并没有针对性的答疑服务，对于学生个性化的知识薄弱点，猿辅导如何解决？

　　各类专题课起到了在“大锅饭”系统班之外，给不同水平的学生提供不同类型“加餐”的作用。学生可以在系统班之外，根据自己的薄弱项，选择相对应的专题课，进行有针对性的提高。

　　这种做法延续了猿辅导一直以来的风格，将服务落实到产品而非人。用猿题库收集到的数据为支点，开展数据化教研，并推出相应专题课，好处是在早期阶段满足用户大部分需求的同时，避免了大规模服务人员的加入。

　　产品矩阵+趣味运营，猿辅导的流量哪里来？

　　在猿辅导之前，已经有拍照答疑软件小猿搜题和题库软件猿题库，这三者形成了产品矩阵。小猿搜题和猿题库均可成为猿辅导的流量入口，同时，猿题库提供练习环节并提供教研内容。

　　据透露，猿题库是小猿搜题转化率的3倍以上。目前，猿辅导并未在市场上做大规模的投放。

　　李鑫说，现阶段还是希望多吸纳一些主动选择的用户，这部分用户的购买需求大多是学生向家长提出，因此学习的主动性也相对更好。

　　目前，猿辅导直播课单节课到课率为50%左右，加上一周内观看回放的用户，单节课完成率为70%-80%。

　　除去产品矩阵的导流和筛选，猿辅导还做了不少有意思的运营尝试。

　　2016年9月，猿辅导推出了一个新的伴读产品——“明星读经典中学语文课文”，第一期推出的有张天爱朗诵的《天净沙·秋思》，还有白百合朗诵的《浣溪沙》等。明星本人朗诵的声音，加上舒缓的钢琴配乐。一方面，增强了这些高考必考的默写课文的趣味性，另一方面，明星的加入对猿辅导自身的品牌吸引力得以提高。

　　今年秋季班，除了常规的书、笔记本、文具等学习用品，报名猿辅导的学生发现包裹里还有一包种子——这是猿辅导的另一个运营创意。因为这一期的主题是“成长”，种子寓意希望。

　　最终，这一动作引发了学生们在收到种子后及植物发芽后纷纷在微博晒出自己的植物，于此同时，猿辅导品牌得到集中性的大量曝光……

　　凭借猿题库的教研积累，小猿搜题和猿题库的用户量，猿辅导在一开始就不是一个“冷启动”的产品，中间也经历了各种探索和转型。一年半1.2亿元的营收在K12纯在线课外辅导领域，是个不错的开头。这也在一定程度上证明了，K12阶段学生对于在线上课的接受度正在逐步提升。

　　目前，猿辅导用户中有四分之一是同时报名了其他线下辅导班用户。从价格上看，199元的系统班价格放在线下，甚至比一节一对一课还要更低。对这些用户来说，购买猿辅导是对线下课程的补充、还是某种新鲜的尝试？

　　猿辅导的下一步，在吸纳新用户的同时，也面临着如何提升续报率等问题。

　　利用三个产品收集到的用户行为做数据型教研是线下机构无法做到的——这让猿辅导在K12辅导培训处于冷兵器时代时已经掌握了“火药”的制作方法，那么，猿辅导的“火药”下一步又将如何爆发？（多知网 初骊禹）

　　☞《培训行业这一年2016》将于12月底正式发售。