“入侵者”乐课力

　　多知网11月17日消息，15000人——这是乐课力上海在去年暑假开始招生到现在的一年半时间里，交出的一份答卷。在最近一段时间里，极速发展的乐课力成为K12培训行业颇为关注的话题，但要说到乐课力进入到培训行业人们视野中的打开方式，却有些非比寻常。

　　一场突如其来的官司

　　2016年1月，一则“天价索赔案”受到业界广泛关注，上海学而思以虚假宣传和抄袭等为由，请求法院判处乐课力以及六位老师共同赔偿3800万元人民币。

　　事情的起因是，2016年寒春连报的关键节点，学而思上海分校几十名老师出走加入乐课力，并且带走了部分自己在学而思所带的学生。据业内人士估计，此次事件给学而思上海分校带来近5000万元的损失。

　　之前，学而思名师出走创办新机构的情况并非个例，合肥方田教育、石头培优等机构均是学而思的名师或者高管创立。但这一次，学而思的反应迅速且激烈。

　　消息一出来，立刻在业界引起了一番争议。不同的观点大致分成两个派别：一部分人认为“上市公司起诉几个离职员工是以大欺小”，另一部分人则认为“教研内容是公司所有，剽窃知识产权应该承担相应责任”。激烈讨论之下，也将乐课力这个刚刚成立一年半的的新机构推上了风口浪尖。

　　为何乐课力对老师的吸引力如此大？主要原因在于分成方式的改变——老师获得课程收入的70%。对比传统机构的分成方式：学而思的老师分成比例大约占课程收入的10%-30%不等，只有少数最优秀的老师才能拿到30%。

　　收入可以增长两倍多，这使得一些老师离开学而思，转投乐课力。

　　从“教育孵化器”到“教师合伙平台”

　　在被反复提及的故事中，乐课力被描述为“几名学而思老师集体出走与一个房产老板创立的机构”。

　　其实最开始，乐课力只是一个地产项目的名字。故事的缘起是“房产老板”希望通过做教育孵化器，为中小机构提供上课场地，按月收取租金，目的是提高教室空置率，压缩成本。

　　现在，乐课力的百度百科还保留最开始的样子——推行校企合作的发展模式，实现投资企业专业提供教学平台和设施，加盟学校专心招生教学管理的战略合作联盟。强化教育增值服务，提升加盟学校的服务质量和服务品牌。

　　本来事情的发展应该是沿着教育孵化器的路线继续下去，但和“房产老板”江光齐的相识改变了张宇、王科等6名老师的人生轨道。

　　与大家对“房产老板”的认知不同的是，乐课力创始人江光齐并非彻头彻尾的“门外汉”，他之前其实开过教育机构，但因种种原因最终转型教育地产。从创立乐课力以来，他逐渐认识了一些租用场地的租户，并和他们有了更加深度的交流。

　　在交流中，他发现，很多老师加入培训行业时候，在同龄人的收入中排在前列，但涨薪慢，有几年教学经验的老师要么从机构离职出来“单飞”，要么干脆离开了教育行业。这个行业似乎“留不住人”。

　　彼时，6名创始教师之一的张宇离开学而思创业三年，有500个学生。在那之前，他在上海学而思教了三年课。

　　不久，他结识了王科等人，他们中大多数人在乐课力租用过教室。虽然离职时间各不相同，但六个人的共同特点是——每个人都曾经在学而思任教过。

　　大家在数次交流之后决定，创立“乐课力培优”，以“教师合伙平台”的方式进入市场。在学生和家长看来，乐课力和普通线下机构并没有区别，统一的品牌名称，相同的报名、缴费、上课的流程，老师课后的微信群答疑服务等等。

　　但是在分配方式上，乐课力做了一个对于老师来说极有吸引力的收入模型——收到的课酬由乐课力和老师按三七比例分成。这个分配方式相当于将老师的收入放大了近3倍。

　　除此之外，乐课力还为每个加入的老师分配所在校区的股权。每个校区相当于乐课力旗下的子公司，乐课力占股约30%-40%，其余的股份全部分给教师合伙人。据了解，乐课力的股权架构整体思路和华为类似，并在不断优化调整中。

　　有知情人士透露，“乐课力正在设计新的股权模型，这个模型初步的打算是每个校区承载50名教师合伙人，若名额满了就再新开校区，在新的校区股权中为加入的老师分配股权。”

　　在乐课力，除了极少量的专业岗（如财务）之外，管理和教研工作由“教师中心”的教师来负担，这部分老师自愿参加管理和教研工作，虽然这部分工作几乎没有收入，但乐课力对于教师中心的老师在股权分配比例上会有所倾斜。

　　“对于老师来说，他们基本是周末上课，周中的时间都相对空闲，利用这个时间来做一点管理或教研，有这类意愿的老师还是很多的，毕竟人们的自我管理其实并没有想象那么好，还是需要一些外力来助推的。” 北京乐课力负责人肖京园表示。

　　极速发展，披着传统机构外衣的互联网思维入侵者

　　2015年暑期报名时，乐课力培优开始正式对外招生，张宇将自己机构的学生直接并入乐课力，加上王科的机构里近200人以及其他4名老师本身有200多学生的续报，上海乐课力的起点是900名学生。

　　接下来乐课力的发展速度如同坐火箭，快得超乎所有人的想象。从2015年暑假学期开始到寒假招生前的1.5个学年里，学生数迅速增长到15000人。

　　今年暑假开始，北京乐课力开始招生，在短短4个月不到的时间内报进了近2000名学生。

　　“一般来说，传统的机构做到120-150人就会遇到一个坎，再接下去发展，招生到了300-500人会遇到另一个坎。很多小机构基本都被拦在这个门槛之外，再也做不大了。”肖京园说。

　　教师分成比例70%，老师自带招生流量——这些打法很容易让人联想到起于2014年底、盛于2015年、衰于2015年末的教育O2O。

　　彼时的O2O拿着资本的热钱，用补贴的方式收割成熟老师，将成熟老师已有学生带上平台进行交易。这一打法曾经在传统培训行业中颇受关注，同时也给机构的负责人们带来了恐慌——老师们为了更高的收入，从机构出走，甚至带走学生，怎么办？

　　在某种程度上看，乐课力模式是教育O2O的进化体。虽然没有补贴，但是自身凭借挖成熟机构的成熟老师，用名师效应聚集起第一拨学生后，利用教师服务等方式积累口碑，保证了现有学生的续报率。

　　另一方面，小班的模式天然具有传播性，家长之前就有的攒班需求被激发出来，“某老师要开课了”这类消息总能在家长群体里迅速传播，保证了招新。

　　另一方面，70%的分成比例激发了老师的工作积极性，无论是前期的招生还是后期的教学服务，老师们都十分积极。有老师自发给本班孩子免费开课后的习题课，有老师夜里两点还在帮孩子答疑……此种现象间接表明了乐课力不需要投入成本在招生和学生服务上，乐课力大部分老师会从70%的收入中拿出一些用来招聘助教人员，提升服务。

　　确切地说，虽然70%的课程收入给到的是教师，但教师会再发一部分发给他的助教或团队。

　　利润困境&教研缺失，乐课力如何解决？

　　在天价索赔、给教师70%高额分成、现有教学点招生人数数倍增长的关注点之外，乐课力也在遭受着种种质疑。

　　质疑主要来自两方面——教研体系和利润。

　　在公司只分30%的情况下，如何保证成体系的教研，从而保证教学效果？30%能支撑公司的各项运转吗？公司本身怎么赢利？

　　目前乐课力的老师基本均为教龄2年以上的成熟老师，对基础教研的依赖较小，另外，乐课力已有基础教研体系，可以作为助教和新老师的培训资料。以北京乐课力为例，每周中有一天时间为集体教研时间，老师自愿参与。

　　“老师手上有教研的讲义，他们也可以不参与，只是这个教研会上讲每个部分应该怎么讲，不参与就听不到。”一位内部老师表示。

　　“经营得好有5%的利润，经营得不好甚至得亏5%。”聊到乐课力的盈利问题时，某位在K12行业多年的业内人士表示。

　　老师分成70%固然很多，但是公司长期没有利润，如何维持其长期稳定运转？

　　高速发展下，必然伴随资本的助推。今年6月8日，乐课力召开融资发布会，宣布完成平安创投领投的2500万元融资。参与了此次投资的还有曹允东的基因资本。

　　在融资之外，乐课力也在寻求在业务方面多线突围。前不久，上海乐课力启动名为“创师纪”的教师招聘活动，对外招聘大学毕业生。这些新老师的成长路径大致为助教——新老师——教师合伙人。

　　毕业生先从助教做起，为老师维护好教学服务的同时大量听课，并通过习题课等方式磨练上课水平。助教与新教师的薪酬与现在的传统机构类似，是固定薪资或固定课时费模式。创师纪的周期一般在1年半到两年的时间，通过考核后，该老师晋升为教师合伙人，并开始按70%课程收入的方式获得报酬。

　　这种方式一方面为乐课力的人才梯队打下基础，另一方面也可以为乐课力平摊掉一些成本甚至创造了一些利润空间。

　　先用高分成挖老师，通过老师原有学生的口碑传播招新，再通过高分成催生老师在课程交付环节的教学服务积极性，为品牌积累新的口碑，然后继续招新……通过这个“套路”的循环往复，乐课力实现了学生数数倍增长。也有人猜测，乐课力希望等学生数到达一定规模之后，开辟新产品线盈利。

　　可以说，乐课力是一个披着传统机构外衣的互联网思维入侵者。

　　除此之外，乐课力也在加紧开发底层系统。不久前，基于微信的乐课力老师、家长服务号上线，老师可以即时查看自己的班级情况、课程表等。家长则可以通过系统，看到孩子的上课信息等。

　　有一种声音质疑：体量变大之后，乐课力是否会面临成本上升问题，现有高分成的模式能否持续？

　　“没有这个问题。反而是人多能够节省一些人力，比如教务的对接，现在是一个教务十几个老师，但是并不意味着老师数量线性增加之后，教务的数量也需要线性增加。通过系统辅助，效率可以很快提升起来。”肖京园表示。

　　不仅如此，续报等工作也已经在线化。这一期的寒假班，家长就是通过线上的方式完成了续班。

　　科技or教研体系，传统培训机构打响保卫战

　　在乐课力来势汹汹的情况下，也有人表达了对学而思的担忧。学而思是否会一直笼罩在老师短时间频繁出走的阴霾之中？又将如何应对接下来此类事件的发生？

　　在知乎问题“你为什么从学而思离职？”的回答里，工资基本无提升或认为提升空间有限的回答占据了大半。而对于传统机构来说，似乎无法避免几年以后老师的离开，而且大中小机构都面临着此类问题。但相比老师离职带来的伤害，学生被带走对机构造成的是营收减少等更为直接的损失。

　　有消息称，在挖人事件之后，学而思在内部迅速展开了包括签署更严格竞业协议、提升老师薪酬、加快IPS系统研发和双师课堂探索的步伐等一系列动作，希望从制度、激励方式等方面改善老师出走的问题。

　　好未来以其特有的“小前台大后台”的打法著称，不仅以“中央厨房”的方式做教研，也已建立IPS、ICS、ERP、学而思APP的产品矩阵。产品功能上，ICS提供课堂教学标准化、IPS提供家长反馈标准化，ERP提供运营管理标准化、学而思APP提供家长报班标准化。

　　好未来创始人张邦鑫曾在集团年会上分享过自己对于“数据”与教育培训关系的理解：未来十年，数据和服务是未来教育的核心，因为数据可以实现教育的个性化。

　　学生在课堂之外使用IPS做练习。目前IPS已经开始在部分城市试点，据了解，在小低阶段的反响不错。由于同辈压力、成就和激励系统等设置，学生的积极性得到了提升。

　　学生在学习的同时，学习数据被记录在系统中。可以说，一个学生在学而思的周期越久，学而思基于数据为他推送的学习内容越适合他个人的水平。在这样的情况下，一个用户的迁移成本就会大幅增加。

　　就好像用跑步APP的人，如果最开始用的是咕咚，那么他就很难更换。因为产品和系统内已经沉淀了包括总距离、平均配速、心率等等各项数据，得到的定制内容也更精准。

　　除此之外，好未来正在探索的双师课堂或可破除老师收入增长魔咒。用网络的方式放大学员的基数，同样一节课，学员数增长会使得课程营收增加，也就意味着，即使分成方式不改变，老师获得的薪酬也可以有较大幅度的提升。

　　无论是领跑者好未来还是入侵者乐课力，要想在K12这个大战场抢占先机，离不开优质的课程质量和服务。那个知乎问题下面有一句话给笔者留下了深刻的印象——“学而思的老师应该比其它课外机构的人更懂得口碑的威力。”

　　曾有多位乐课力老师表示，上海乐课力的极速发展和市场的状态有关——那里更像是5年前的北京市场，现在并未有一家机构超过10万人，还没有达到充分竞争的状态。

　　“需求是旺盛的，供给是有限的。”有很多上海家长反映，报不进学而思。于是，当有人发现有个机构的老师、教研体系全部来自学而思时，似乎一切问题都有了解决的方式。

　　这背后折射出的，是经济发展下家长对于孩子教育需求的爆发。近几年来，K12教育培训行业经历了题库、搜题、O2O等几波洗礼，在资本热钱和媒体关注涌入之时，也引来了如互联网、房地产等其他行业的广泛关注。

　　“撬动产业升级的往往是行业外的人。”也正是在他们不一样的思维方式和跨界玩法的倒逼下，传统培训机构自身也在进行着一次次的升级。

　　在上一波互联网入侵者进入培训行业之时，学生的作业、练习、提问、答疑，老师的改卷、反馈、评价各个环节效率提升的方式已经被初步接受和使用，生产力的提升带来的教育培训行业升级正在进行中。

　　那么，这一波以改变生产关系为目的的入侵者，又会助推教育培训行业实现怎样的升级？（多知网 初骊禹）

　　☞《培训行业这一年2016》将于12月底正式发售。