三线城市及以下的县域市场，家园共育该怎么玩？

　　多知网7月26日消息，在众多家园共育公司公司变现遇到难题时，掌通家园声称，去年收入3000多万元，今年的收入则可能达到1亿元。

　　这一成绩在家园共育行业中是一抹亮色。不仅如此，掌通家园已经完成的两轮融资中，均获得了过亿元的投资。

　　那么，为何掌通家园能够获得千万级收入？它的盈利模式是什么？在获得大量用户之后，掌通家园的下一步规划是什么？

　　定位为三线及以下城市的县域私立幼儿园，以视频实时监控为突破口

　　当掌通家园在2014年进入家园共育行业时，其他竞品已经开启了在全国扩张的步伐。

　　面对众多功能相似的竞品，如何与竞品产生差异化，是掌通家园创始人叶荏芊首先思考的问题。

　　当时，大部分家园共育公司瞄准二、三线城市的市区幼儿园，搭建的代理商体系是省级代理、市级代理、县级代理这样多层级的代理模式。

　　所以，掌通家园直接将目光面准了全国2000多个县级行政区的私立幼儿园，每个县有一名代理商。

　　“从2014年10月到现在，我们开了20多场招商会，每个月招60-80个代理商。每个代理商交5万元的保证金。” 叶荏芊说道。

　　截至目前，掌通家园在全国1000多个县级代理商。

　　在2015年上半年，虽然家园共育产品数量多，但功能却很相似，产品都是签到机（硬件）和一个APP（软件）。APP 功能包括校园通知、校园新闻、拍宝宝食谱、成长档案、给老师留言等大同小异的功能。

（APP界面）

　　掌通家园目标幼儿园定位在县级私立幼儿园后，产品经理出身的叶荏芊开始规划，按照目标客户，实现产品差异化。

　　县一级私立幼儿园的特点是管理、招生都有难度，园长说方言的时间比普通话多，“每天处理的都是鸡毛蒜皮的事情”，幼儿园孩子的家长以外出打工人员为主，孩子留在老家由老人照顾。

（视频拍摄教室）

　　当时，全国的带宽成本逐年下降，移动3G、4G网络基础设施建设完备，移动智能手机得到普及。再加上自己是低码流技术的专利持有者。

　　“如果能够给提供一个方式，让家长随时随地能够看到孩子在幼儿园的表现，对于在外打工的家长而言是无比幸福的。” 叶荏芊想道。

　　叶荏芊认为，幼儿园的实时监控条件已经成熟。所以，决定在合作园所推广视频实时监控。

　　如何推广？

　　为了调动渠道商的积极性，掌通家园和渠道商协商，收入按照3:7分，即渠道商获得收入的70%。

　　许多的幼儿园为了孩子安全，原本就计划安装监控，现在掌通家园的监控设备则免费赠送。如果家长想看通过视频实时直播，了解孩子的表现，需要购买账号，一个学期100元。而且，视频的开放时段一定要给老师掌控。视频拍摄角度给老师留死角，幼儿园本地会有视频。

　　渠道商向幼儿园介绍时称，对家长，幼儿园开放视频更加透明，家长对幼儿园的信任感增加。

　　事实证明，当幼儿园安装监控后，家长对老师的工作不仅了解了，也更加理解。对老师的投诉率降低了30%。

　　在这个过程中，代理商为了推动家长下载掌通家园APP并且激活，代理商需要培训园长和老师，由老师和园长教家长怎么使用。

　　如果有家长实在不会，代理商骑着摩托车上门去教。

　　叶荏芊说：在这样的利润刺激之下，代理商是在为自己奋斗。他的能量，超乎想象。

　　目前掌通家园有3万多家园所，其中40%的幼儿园安装了监控，付费观看的用户有50万个。

　　另一方面，掌通家园在“签到”这个环节花了很多心思。

　　比如签到机的正面和侧面各有一个摄像头。接孩子的人刷卡后，会推送这些照片到手机上。

　　“因为很多家长都出现过丢卡的现象，这样做是避免孩子被冒领。” 叶荏芊解释道。

　　如果家长忘记带卡，用手机扫一扫签到机即可。

　　在接送孩子的校车上，安装定位系统。学生上、下校车时都要刷卡，保证一个都不能少。

　　如果由非父母来代接孩子，幼儿园老师拍摄代接人照片，发给家长确认之后才能领走孩子。

　　而且，掌通家园的签到机虽然免费，但幼儿园家长使用的时候，每个月向全园收取5－10元。给园所提供每个孩子最高10万的校园意外险。

　　幼儿园除了可以通过签到机保证孩子安全，还通过签到机给孩子算出勤率，结算学费。

　　上述两点，是掌通家园与其它家园共育产品不同之处，也是掌通家园的收入来源。而幼儿园的绩效管理、孩子成长档案等均在掌通家园app的服务范围。

　　只是，虽然一个学期100元不贵，通过视频监控账号收费的模式，如何在未来持续下去？尤其是当家庭中有了电脑、网络等设备后，孩子放学后和家长视频通话，与家长能够随时看到正在上课的孩子，这之间的区别似乎不大。

　　叶荏芊的答案是：我们的付费用户，每天打开APP 20次。而根据易观智库的数据，掌通家园是300万月活，120万日活跃用户。

　　渠道、内容、园所能否有效结合？

　　在积累了3万家园所后，如何能够让代理商持续获利，不断增加幼儿园粘性，同时获得部分收入？

　　首先，掌通家园保证，只要是渠道商自己开发的幼儿园，并且没有园长投诉，那么这个幼儿园的收入分成永远按照3:7。

　　叶荏芊表示：“一些核心代理商发放期权，比如刚刚结束的会议上，我们给30多个有100家以上的代理商发放期权。”

　　其次，寻找新的盈利项目。

　　就在上周，掌通家园与新东方满天星、新东方多纳、达内童程童美、京东金融、爱奇艺动漫屋、腾讯儿童频道达成战略合作。

　　一次性与如此多的商家合作，掌通家园有自己的思路。

　　掌通家园认为，目前3线及以下城市的县级私立幼儿园，缺乏优秀的标准化课程，但是掌通家园能够直达这些幼儿园，所以掌通家园就像一个通道，引进优秀的教育内容提供方。

　　以新东方英语课程为例，掌通家园合作园所的老师通过新东方培训认证之后，这个幼儿园成为所在县城的培训点，周边县的老师可以在这里进行培训。

　　对幼儿园来说，学生在平时晚上、周末可以学习英语课程，老师也可以增加收入。

　　叶荏芊认为：“幼师的工资非常低，所以她们愿意参加能够提高收入，并且带动自身成长的培训的。”

　　对家长来说，家长愿意在当地接收到更好的教育资源，也愿意付费。

　　关于京东金融的合作，因为幼儿园属于重资产投资，当学生没招满，幼儿园需要借钱运营，和京东金融合作，提供授信借贷。

　　家长交学费的时候，某个月资金紧张，可以从京东白条借款。

　　综合来看，从获取幼儿园及家长用户上来看，掌通家园走了一条很重的路，比如代理商对园所的服务。

　　叶荏芊称，互联网时代，重是壁垒。通过重服务，增加园所粘性，也促进掌通家园、代理商、园所之间的信任。

　　“我们坚持，没有收费就没有好的服务。”

　　现在，掌通家园尝试将渠道和内容、幼儿园结合，这是一条还没有成功案例的路，掌通家园会走通吗？（多知网 车锦文）