邢帅：在未来松散的流量下，抓住粉丝经济这根稻草

　　多知网6月4日消息，在多知网举办的“Open Talk第七期：为什么是直播撬动了传统教育的市场？”活动上，邢帅分享了邢帅教育和用户打交道的方式。

　　他认为，留存率不是单纯的传授知识就可以达到留存，也需要老师的一个段子或一碗鸡汤。另外，未来粉丝经济的重要性非常大，流量将变的非常松散。因此，要想到一切可以实现最低获客成本的模式。

　　

　　以下为邢帅演讲全文（经多知网编辑）：

　　开始前我想先问大家几个问题：现场的朋友们谁玩秒拍？那知乎呢？我用的最多的是快手。

　　现在的世界不像电视时代以及最早的PC时代，PC时代可以通过百度获得有效的用户，而到了移动端时代，我们被分割在了不同的APP里。

　　我们都在割裂世界，因为我们在不同的软件里。

　　说到这儿我想给大家介绍个人，他在YY上比较火，MC天佑。他的作品主要是音频，点拨量过亿，比papi酱的知名度高的多。

　　

　　他的故事会让人觉得很好笑，但也会让人觉得励志。而我在上面也得到了很多启发，并且让我成为了一个收入比张小龙老师高很多倍的老师。我给大家讲讲为什么：

　　邢帅人的主播体质：讲个段子＋煲碗鸡汤

　　

　　技能+鸡汤

　　我是做职业培训的，帮助从农村走出城市的孩子掌握一技之长。最早我跟张小龙老师一样，跑到YY上讲课，只是他是名师，一上去就有2000人，而我上去只有10个人，还有9个骂娘的。

　　2010年我讲PhotoShop，有次下课和大家聊天，就聊我怎么从一个屌丝开始跑到YY讲课，收入增多。忽然间，那一天的付费量相当于以前一个月的总额。

　　于是我就琢磨，你只教人技能的时候，别人不愿意付费的，传统意义上来说，你跑到任何一个直播平台上上课，大家都不太愿意付费，这时候就需要你给他一个成功的路径或是一碗鸡汤。

　　到了2012年，我们整个团队有16人，当年一年的营收是6000多万，我个人做了3000多万，而这笔营收正是来源于“技能＋鸡汤”的技巧。

　　但是说到这儿大家发现没有，有件事儿不靠谱，单人收入非常高，我占了整个公司的一半，于是到了后期，我们开始摸索别的方式。

　　知识点+段子

　　我在YY讲课是借助别人的平台，学员增长到1000就不增长了，但我一看隔壁的2080频道，居然有几万甚至十几万的人在那里看妹子唱歌。

　　我没事儿也去听，慢慢就发现了一些精髓：为什么那边的留存率高？因为他们唱歌的时候还会讲段子！

　　那我在上课的时候加段子行不行？

　　我就跑去学周立波，自己在家背好了，上课往里面加段子，从1000人增长到1万人。

　　所以，留存率不是单纯的传授知识就可以达到留存，因为在互联网上教学本来就很枯燥，这时需要知识与段子结合着来做了。

　　提高放弃成本

　　我最开始比较傻，也可以说比较有情怀：我从农村走入城市，考了五年才考上大学，然后想着学个技术去教别人。

　　那时候我定的是每人学费10块钱，小龙老师的99块钱低多了，但没有一个学员说我教的好。

　　我就琢磨到底怎么回事，然后开始涨学费，从10元涨到100元，从100元涨到200元，从200元涨到500元……突然有一天，学生说邢老师你讲的太棒了！

　　其实我没变，我只是发现在互联网上有一个规律叫“放弃成本过低”。

　　老师主播化

　　我2009年开始尝试老师主播化，因为我就在YY上创业，周围全是主播，就不得不去主播化。这个过程里，其实讲课大部分的时间是废话，就是段子和鸡汤。

　　我们老师主播化的程度非常高，我给老师配了美颜的摄像头，也会要求老师多背几个段子。

　　我跟张小龙老师的做法也刚好相反，我属于他说的野蛮人，我从来不给老师底薪。

　　我相信一个有能力的老师他可以靠他的才华养活他自己，我们的老师里，有的收入非常高，有的收入非常低，低的他自己都走了，而那些一个月有几十万收入的老师，他肯定也不愿意走。

　　内容的游戏化输出

　　在课程内容上，我们设置了很多好玩的东西，比如游戏。因为我们是技能培训，时间周期比较长，加上学生都是年轻人，游戏化的方式也让他们在学习的过程中更积极。

　　随着时间的积累，我们的用户越来越多，我发现通过邢帅教育，很多年轻人成双成对地走到了一起，这让我一度怀疑我们不是教育公司，而是婚恋公司：共同的学习目的比通过微信摇一摇的黏度高多了。

　　当失去“屌丝”视角，细胞分裂帮我看清趋势

　　前年我特别焦虑，物质生活的提高，让我发现自己不再是屌丝了。

　　我和用户越来越远，我也开始不知道他们的想法，我不能判断未来开什么样的课，也不知道客户会在什么样的平台上留存。

　　那时我开始尝试细胞分裂，我觉得万世万物的发展就是分裂，不断有新的分裂出来。

　　2015年10月，我们提出分裂式增长。每个团队由一个主管，一个副主管，老师以及销售组成，非常小，但它能做到高营收。

　　我们也渐渐发现这些团队的内心其实不是为我工作，他们没有为我工作或者为这个公司工作的意愿，更像是创业的团队。

　　这个结构体增长非常快，从最初的十七个到现在的几十个，还在增长。

　　不过，这其中又出了一个问题：一个主管，一个副主管，该怎么分裂？

　　主管的收入非常高，副主管非常低，那么他会不断在这个过程当中得到学习和成长。当他达到一定的要求，当这个部门达到一定的量级，他就可以脱离，自由地组合一个新团队，我们提供两个月的补助，相当于一个孵化器。

　　现在的邢帅就相当于从一家公司变成一个服务性平台，提供招聘、补助等各种帮助和支持。

　　通过加盟，让邢帅的盘子变得更大

　　

　　后来又出了个问题，让大家非常焦虑：

　　公司的增长需要一个过程，我发现一个数据，中国有160万家培训机构，都不大，最大的就是新东方，他大，因为他人多。

　　而我们要想变成一个巨无霸的企业，要把自己的东西源源不断输送给别人，于是提出了加盟代理。

　　为什么要做加盟代理？因为很多的机构获取流量的能力都比较弱，小龙他们可以通过题库获取大量的用户，不用给百度一分钱。还有些机构把大部分的利润让给百度360。

　　邢帅教育在创业的时候没钱，就利用兼职的方式，发动了大量的兼职大学生以及兼职的妈妈群体做销售。

　　我们的营销成本占公司的20%，很低，就是因为有很多兼职的大学生以及兼职在家的妈妈们，没底薪。

　　这里有个诀窍，其实大学生是最难管理的群体，但是可以分组进行培训。这个过程里积累了对大学生培训的经验，我们也管理5000多大学生，不是老师，是销售。这种管理比较松散，都是在网络上，不占用任何的成本。

　　我们内部所有的支撑都是基于邢帅大学，以此来完成销售、主管以及老师的培训，成本非常低。

　　在未来，我相信像百度、360这样的平台性机构抓取流量的可能性会越来越小，除非你是刚需类的品类，像考研，考公务员，这些是大家非常需要的。

　　

　　但我们不太一样，我们是非刚需的长尾流量，通过大家刚才看的APP，在别人的鱼塘里面捞鱼，我们有自己的方式和方法。

　　举个例子，在YY、斗鱼的平台上，并不是所有主播都能赚钱，有的主播有流量不赚钱，这时就可以合作；也有些户外主播，真的直播造房子，抓鱼，野外求生的过程，一个好的户外主播，会有40万人同时在线看他直播，所以这时候我们也跑过去合作。

　　因为通过百度买广告太贵，所以我们选择把广告植入到直播里，让主播边讲自己的内容，边推荐我的课程，转换率奇高。

　　你要想到一切可以实现最低获客成本的模式。

　　快手也很好玩，我研究快手的时候发现在上面录播吃海鲜，吃海鲜的一个人一天能卖一吨海鲜，我跑到码头上问，一个码头一天才能卖不到一千斤，但他能卖一吨。

　　在未来，粉丝经济的重要性非常大，流量将变的非常松散。

　　所以我们的方式就变的越来越接地气，因为大学生是一个极其聪明的群体，培训的时候只需要稍微引导，告诉他哪些是流量巨大的地方，他们会想出各种各样的方法去获取这些免费的流量，并且得以转化。

　　正是如此，才造成邢帅的成本很低，收益很高。

　　我们目前有300个课程可以与代理分享，我们的培训也可以帮助代理，让他们学会通过线上降低成本的方式增加营收。

　　我们的加盟刚刚起步，没做加盟前我们预计是去年3倍的增长，去年做到接近6个亿，今年如果不做加盟，应该18个亿。

　　现在开辟了加盟渠道，我相信今年我们能做到四五十个亿，希望大家快速加盟到我们公司来。

　　谢谢大家。

　　【提问环节】

　　问：邢总在PPT上提到代理的模式，方便给我们讲讲如何做代理吗？

　　邢帅：这个广告嫌疑太大了，我发现所有的在线公司都存在一个问题，多数都在买百度的流量，这里几乎都是亏损的，具体的我们可以私聊，目前代理我们只帮大家培训销售人员，并且是兼职的，帮助你培训。

　　问：我想问一下技术在您这边公司的发展历程中扮演着什么样的角色？您对技术怎么看？

　　邢帅：我对技术挺在乎的，随着时间的转移它会变的越来越重要。早期人们觉得不重要，是因为大家不知道在线教育，在座的各位，也许你的家人并不使用在线教育，因为他内心不接受，人都有惯性。

　　我相信在未来，在线教育会变得比线下教育更有价值，他可以准确记录每个人学习的行为。你看过多少直播，看过多少录播，你在上面有什么样的互动交流，这些在传统线下是没有办法记录的。我们可以通过对用户做行为的分析以及行为追踪，

　　另外，通过技术，我们做职业培训时，可以为企业提供非常客观的数据，而不是像招聘网站，大家随便填写资质，再通过人事公司去辩真伪。

　　技术对我们来说变的尤为重要，我们也是花了很多资本，大多数的钱几乎都花在这上面。我们自己研发了一套包括手机，电脑端、电视端的系统，记录所有用户行为。

　　问：我对您的细胞式裂变比较感兴趣，你在把这个团队分成小团队进行裂变的时候，你对他们的放权有多大？这个团队做到多差会撤掉？做的非常好的时候会有什么样的发展？

　　邢帅：从职业培训教育的角度来看，你要不断开发新的课程，这不像我们做公务员培训或者K12培训，你的教材就是国家那一套，是永恒不变的。

　　但职业教育是会变的，有些职业很快消失，有些职业在兴起。

　　从我创业到现在，最主要的是抓住了淘宝的崛起，抓住了PS都被用来修淘宝上的卖家图片，我抓住这个商机才开始快速崛起。我才能大言不惭地说我是年收入千万级的老师，我只是抓住了这次机会。

　　但后来我就发现我不能判断了，因为我不是生活在底层的群体了，我感知不到在哪个群体学什么样的东西才是未来。

　　而细胞分裂最主要是让每一个基层的员工都有分裂的机会，都有成长的机会，用他们的感知去创造。

　　问：未来20年以后，你觉得什么样的技能和能力是最有竞争力的？要习得这种技能有多少是可以通过互联网完成的？

　　邢帅：我是比较悲观的，20年以后大家都不需要技能了，随着机器人智能化的来临，很多的人都会被淘汰。这也是我一直比较焦虑的事，职业教育也就10年的寿命，可能会被这个东西所取代，你看富士康最近淘汰了6万人，技能会慢慢被淘汰的。

　　20年绝对会淘汰大多数一些底层的人，像写作、设计这些比较一般的技能，或许未来都有可能被淘汰，而不会被淘汰的就是高端的销售，因为需要通透人性，这不是机器能完成的。