粉笔张小龙：老师应告别英雄时代，向企业命运共同体转变

　　多知网6月3日消息，在多知网举办的“Open Talk第七期：为什么是直播撬动了传统教育的市场？”活动上，粉笔科技CEO张小龙分享了“直播模式，如何重构老师角色”，他认为，从单纯的老师到产品化老师的转型，需要加上两件东西：一是服务，二是现代科技。

　　他认为，名师时代是“英雄时代”，产业化程度不高。很多教育公司将老师作为“上课工具”，只看重上课部分的价值。他倾向于将老师的知识、智慧、想法作为企业产品不可分割的一部分，成为企业命运共同体。

　　以下为张小龙演讲全文：

　　我今天主要想跟大家分享，我作为老师出身，从自己的身份转换来谈一下我对在线课程以及产品的理解。

　  从“名师”到“产品化老师”的转型

　　我做公务员培训比较早，2007年就开始，做了好几年，讲课讲的不错。

　　我以前很反感互联网，我记得2012年有人送过我一个智能手机，好像是刚刚出来的iPhone 4，我转手就送给了别人，我说，“不要用这种现代电子产品来扰乱我宁静的心”，“你们这些互联网的坏蛋，天天在网上不知道在搞些什么乱七八糟的，我自己读书比较重要。”

　　我是学哲学的，我认为那些东西都是流动的，不能把握住永恒。当时我对互联网非常排斥，甚至自己不愿意去上网。

　　2013年年初的时候，我第一次接触了直播，当时我们用一个云平台，上课的时候我很震惊：99块钱一节课，2000个人同时在线。当时我惊呆了，线下也可能有上千人的讲座，但没有说收这么贵的钱，99块钱不便宜了，一天就收了20万，效率简直是太高了。

　　我就想，我的课讲的好，我为什么不把自己最好的东西，通过互联网的方式让最多的人享受到呢？后来我又做了一个直播讲座，是免费的，同时在线人数接近2万人。我当时就下定决心，我作为一个真理的传播者，我要来做在线直播课，并且我认为直播是很享受的，学生跟你互动，学生与学生之间在那里‘骂起来’，很好看。

　　2013年上半年我决定做直播，一是看到了在线直播的效率，另外我还发现一个问题——所谓的名师在讲课的时候，有可能他的知识很丰富，但他对学生的帮助是非常有限的。每个学生的具体情况或者诉求差异化很大。一个名师去讲，虽然看起来效率比较高，其实学生获得的比较有限。越是人多，作为名师越满足普遍的需求，需求越普遍就越浅、面越窄，对学生的价值非常有限。

　　所当，当我决定做直播的时候，第一件事就是要把我自己的名师身份干掉。有可能我要用我所谓的名师身份把学生吸引起来，但是我得带一个团队，学生需要的不仅仅是知识还有服务，还有各种各样的答疑，还有知识性以外的一系列的问题。那些东西对他们来说也是有价值的。

　　2013年我决定做这件事时，我不懂互联网，没用过智能手机，我就在业界看了一下，在线教育里面做的非常早的一个公司（猿题库），他们本来就是互联网背景出身，他们知道传播，知道技术，他们正好计划将重心转向K12，公务员这块希望交给专业的人运营，我跟他们聊一下就成了。

　　我做名师的时候收入非常高，一年有一百五六十万。理论上那时候他们（猿题库）是请不起我的。但我去的时候只要了一万块钱一个月，并且没要股权。我认准了一件事情，我认为既然这个东西效率是高的，如果我做起来了，在一个开放的市场里面，谁要让我吃亏是不可能的，为了让你相信我，我先吃点亏。

　　但是公司很厚道，给了我60万年薪，送了我比较多的期权，期权现在价值不菲。

　　当时我跟他们聊，“我是来跟你们结婚的，我不是搞一下就走的，我们要让知识和技术、新的商业模式生出一种新的东西，这种东西是又好又便宜的。”

　　我需要借鉴资本的力量、技术的力量和新商业模式的力量，把好的知识和综合性的服务结合起来。

　　如果有朋友了解公考会知道，公考的课特别贵，上一个十来天的课要2万块钱，并且老师薪酬比较低，老师一个小时100块钱，像我这种名师除外。我当时认为，我们可以用一个新的东西、效率更高的东西来优化它。

　　他们原来做了一个题库，我去的时候开始着手做课程。因为我自己有一定的影响力，当时带来了一些流量。但我并不是“高高在上”的，我重新去找人，去找小班的老师，希望和他们一起共同做这个事情。

　　后来我提了一个概念：从一个单纯的名师到产品化老师的转型，名师可能就是讲课，产品化的老师不单要为学生提供知识，还要为学生提供服务，并且这种服务最好是有针对性的，可以切实帮助学生提高的。

　　我第一年非常困难，我跟我老婆说有一百万的年薪，我老婆让我每个月交5万，我压力非常大。

　　我把自己的名师身份干掉了，到现在形成了这样的结构：知识水平比较高、表达等各方面比较好的老师，作为我们的大课老师，一共有五六十人，主要去传播知识。有800名左右的小班老师，加上辅导老师，有1000人，他们为学生提供有针对性的服务和各种各样的答疑。

　　大课老师的知识水平高一点，他们的薪酬也没有高到我原来的程度，他能拿到五六十万。

　　我认为这个搭配是不错的：大班的老师依靠的是卖他们的知识和与学生之间的交流来挣钱，小班的老师依靠卖他们的服务、他们的耐心挣钱，这两个东西同时都是学生需要的。学生除了需要看起来很炫的、喜欢的老师之外，还需要更人性化的去解决他针对性问题的老师。

　　除了做这些之外，我们还做了题库，做了直播系统。我早期排斥互联网，但现在对技术的投入非常重视。

　　2015年粉笔拆分，成为独立的品牌。2014年我自己上了250多个早课，大概有400万元左右的利润，我就把400万元全部拿来买技术。

　　我只到大公司去找技术，当时我自己的月薪3万元，但是我给技术的月薪8万元，现在这名技术是我们的CTO。技术研发了直播系统、优化了题库系统。

　　我把2014年的利润全部砸到技术上，是因为，技术除了能够提供平台之外，在客户管理、后台管理、购课流程、用户体验方面都能优化非常多倍，这也是产品的一部分。

　　如果理解卖东西只是卖课，这是有问题的，你卖课的效率会很低。

　　技术存在于每一个环节，比如教室的扩容、客户系统。今年上半年我们收入1个亿，公司员工只有48人，客服只有8个人。能做到这样的效率，和技术投入有非常大的关系。

　　我们最近又新招了一个技术，现在技术超过百万年薪的有4个人。

　　为什么要把知识和技术结合，知识一定要通过现代信息技术去非去复制？如果有朋友对这个有理解，你大概知道，一个强大的后台，对于你的客服、销售、数据分析、营销策略有多重要。我们光是后台（技术）就有2个人，去年在后台重构花的钱不少于100万。

　　我之前听过两个傲慢，一个是科技的傲慢，一个就是人文的傲慢。科技的傲慢就是互联网公司不愿意做内容，大的互联网公司做平台，我给你提供技术，你自己搞。人文的傲慢是教育公司大部分不愿意投入技术，说你这个技术又不能带来钱，为什么在这上面投？包括最大的教育类企业，在技术上的投入，包括现在用的技术，我认为完全是非常差的。

　　可以对比一个数据，专门做直播系统的延迟率有1秒，差的三四秒，我们的延迟率是0.02秒，这套系统都是我们自己做的。

　　总结一下，从单纯的老师到产品化老师的转型，在原来的知识基础上，我只加了两个东西，第一加了服务，第二加了现代科技。这是我自己的体验。

　  企业如何实现“把老师当上课工具”到“命运共同体”的转变？

　　关于教育公司对老师定位的问题，我认为很长一段时间，很多教育机构中，老师是生产的原材料，他上课就有钱，不上课就没有钱。包括很多大企业，给一个比较低的底薪，有的给两三千，好一点的给七八千，这种方式导致一个非常严重的问题，就是老师对这个企业没什么认同感。你是去拉客的，我是接客的，大致是这样，非常松散。

　　在我看来，老师除了讲课有价值，备课、写教案等其实是非常重要的，并且是非常费时费力的，有可能你讲一个小时的课备10个小时。

　　于是我发现，很多老师的态度是只要讲课不出事就行，干嘛更新课件，干嘛更新PPT，反正我多备了10个小时的课你也不多给我钱，我干吗要去费这个劲。

　　我们从老师的薪酬结构上，把这个问题干掉。绝大部分老师不是上课获得多少钱，而是采用年薪制。也许你一节课都没上，你还拿这么多钱，因为我在让你做别的事情，比如做讲座、做题库、出模拟题，也有可能在培训老师，这些都是价值。

　　如果把老师定位在上课就有价值，不上课就没有价值，那么他们创造性的想法不能扩充开、复制开，他的效率非常低，并且不愿意说出来。这种薪酬结构是不信任老师的。你给这么低的薪酬，不就是想化解你自己的风险吗。

　　我们的小班老师平均年薪在10万以上，大班老师平均薪酬在40万左右，兼职老师我们都买了保险，全职老师是全额按照工资交社保、交住房公积金，我们公司的平均住房公公积金是2900多块钱。

　　我们原来更多是一个英雄的时代，把老师当英雄。要么他就是英雄，要么就是默默无闻，没有人知道他。英雄的时代，产业化程度不高，是一种处于中世纪的很原始的野蛮方式。

　　我倾向于教育产品将老师的知识、智慧、想法作为产品不可分割的一部分，作为企业产品的有机结合体。包括这个课怎么去上，这个讲义怎么做，都要和专业学科老师讨论，你要尊重他，而不是排课就可以，那是松散的关系，不是很好的企业经营的方式。

　　 在用人方面，有的人可能在市场价格的基础上多给20%的薪酬，我的要求更高，高出50%，50%+20%是70%。我们公司的客服员工平均薪酬是1.1万元，公司前台的薪酬加上补贴有9000元。

　　一个比较合理的状态是，大家是一个命运共同体，是相互信任的，这样的团队才有战斗力，并且管理成本非常低。

　　问答环节：

　　问：粉笔一共有多少名老师？

　　张小龙：小班有1000名（包括答疑辅导老师），大班有50个人。

　　问：高薪养老师是这指着50名老师是吗？

　　张小龙：可以这么理解。

　　问：如果乘以4，还能为这些老师保持高规格的薪水投入吗？

　　张小龙：我得看这个市场本身需求的程度。

　　问：现在50名大班老师足够覆盖这个市场？

　　张小龙：我们现在市场占有率只有4%，还差的比较远。

　　问：您说的这个待遇是可以被不停的复制，让你的高待遇的老师可以快速增长吗？

　　张小龙：目前这个阶段，最近的三到五年是可以的。

　　问：你的老师没有期权是吧？

　　张小龙：很大一部分是有的。

　　问：你们的教师评价体系是什么样的？

 　　张小龙：我跟我们老师要求，希望老师不要打满分，总是打满分的老师是没有创造性的，是不敢去突破的，所以我们会有个区间，在这个区间内，分数和收入没有任何关系。（多知网  Karyn）