黄森磊：在规模化和互联网化路上，龙门教育如何突围？

　　多知网3月31日消息，今日，龙门教育董事黄森磊在i-EDU教育产业投资峰会上做了”共享经济和教育创新“的分享，其中，他分享了对教育自身的看法，并结合龙门教育的转型案例做了分析。从他的分享中，我们可以看到一个传统机构在转型做规模化和互联网化时过程中，碰到的问题和解决的方式。

　　以下为黄森磊分享（经多知网编辑）：

　　 一、K12整个行业面临变革的时代

　　2015年是最好的时代，这里说的是股权投资。2015年有五千亿股权投资，这里面教育是热点的板块，一是上市公司并购重组，二是有一批公司去了新三板，三是VC、PE阶段投了很多钱。

　　这么多钱投下去这个行业确实发生了一些变化。我认为已经开始发生了分化和变化，传统培训行业现在能看到的基本是三个梯队：

　　第一梯队新东方加好未来。新东方将在线教育放到国内，其他业务在国外。好未来是要从一个运营型的公司转成数据驱动的平台型公司，这前两名神一级的对手，想超越它有一定难度。

　　第二梯队的领头是学大，从学大开始到龙文，到巨人，京翰，精锐营收八个亿以上这一类，这一类主要是防守态势，做减法，尽量砍费用成本。而且这一梯队公司很多卖给上市公司，创始人在向职业经理人过渡，战斗力打了一个折扣。另外，他们对于互联网不谈了，因为互联网要烧钱。

　　在此情况下，第一梯队神一级对手跑的越来越快，但是最有机会的是以前的第三梯队，第四梯队。他们中我认为三家有希望借助第二梯队卖掉以后的防守态势有三家如果采取攻势能跑出来，一个广州卓越，第二个陕西龙门教育，还有一个大家比较熟悉的高思，这是一个传统培训行业格局的变化。

　　 二、在线教育的四个赛道

　　第一个赛道是学霸君、小猿搜题自带流量的，但流量变现的方式目前为止可能还没有找到。第二个赛道是O2O这个赛道，O2O变现方式清晰，但是自身产生的流量能力太差，自己不能产生流量，所以必须采取要么网上买流量，要么用地面导流方式找流量，所以对于O2O这个赛道能不能找到杀手级应用真正成为老师的入口，这是要解决的问题。第三个赛道像魔方格、学科网To B的方向。第四个赛道是智慧校园。

　　在线教育这些赛道第一点拿到钱了，第二在路上已经起步了。传统培训已经干了几十年才出现第一梯队，第二梯队，出现一些巨头，在线教育从2013年开始，才火了几年，时间是最好的良药，可以让这个行业渐渐发展起来。

　　 三、教育领域的投资机会

　　第一个是高考改革。过去高考地方利益划分，一个高考变成二三十个小高考，现在高考要变成统一的市场，这是世界第一大考一定是一件大事。第二个是培训行业在三四线城市有更大机会，现在一二线已经成为红海。第三是社区，大的培训机构整个商业模式建立在单校区模型基础上，这个是商圈模型，如果做社区，找校长、主任等成本太高，除非是工作室模式。

　　 龙门教育的转型

　　龙门教育的1.0时代，二元结构创业，做到地区老大

　　龙门教育是一个教管学三位一体的五加模式，怎么教，怎么管，怎么学，整个一体化的教学模式。这个教学模式五加是什么？有名师，加把关教师，加专业班主任，龙门就是某种形式的走班制，也就是按总分中考、高考也好分行政班，按照不同学科分教学班，大家去滚动，这是一种个性化教学的方式，真正做到分层次滚动教学有自己独立的教学体系和评价体系，作为教学机构有自己独特的教学体系，加名师，把关教师等等，形成了教学模式。

　　如何规模化？如何拥抱互联网？

　　我做过一个研究，培训机构在第一个城市成功，到第二个城市（不包括昂立，包括巨人，新东方这样的公司）形成自己的竞争力可以复制要花七年时间，但是从第二个城市到二十个城市基本两年时间就足够。

　　2015年，已经做到陕西地区最大的龙门像一艘航船在大海上，已经可以看到天边乌云翻滚，一场风暴要来这个时候怎么办？我和老马（龙门教育董事长马良铭）画了三个圈，第一个圈老马擅长干的事儿，第二个圈是老黄我擅长干的事儿，第三个是我们两都会干，但是一直没有机会没有时间干的事儿，然后在这三个圈之外是我们未知的事儿。

　　一个起点：我会做一对一，做个性化教育，可以非常迅速做起五亿到十亿的一对一的企业，但是不赚钱。如何提高利润率？通过老马的教学模式结合在一起，通过抓好教学质量，通过做中高考，这可能是新的模式。

　　两个翅膀：做这个事情需要插上两个翅膀，第一个资本翅膀，第二个互联网翅膀。

　　三个思维：

　　第一个思维超限思维。假如K12传统培训市场，有人说两千亿，有人说四千亿，不管多少，如果从成熟商业模式来讲基本上是第一名30%左右，第二名第三名加在一起30%，剩下的所有加在一起占30%，这是任何一个行业所有教科书写的。之所以如此，最大的障碍来自于我们自身的商业模式，也就是单校区模型，如果干一个千亿营收的传统培训机构，一年一个学习中心营收一千万，这样规模要有一万个，你管理的员工要有几十万，从管理幅度，从边界效应来讲这个模式不存在。这是路径依赖，相信过去成功的东西，所以不愿意改变这个限制这是第一个思维。

　　第二个思维跨周期思维。周期是外界，资本市场的看法。作为企业来讲，千万不要着急，只有形成自己的核心竞争力，坚持下去，即使在这个周期不能成为王者，只要坚持还是能成功。

　　第三个是共享的思维。制定一个规则，假如这个规则能够形成所谓的闭环的管理系统，就变成有自激励的功能。这世界上最最好的激励是自我激励，最好的管理自我管理，如果给了一个制度，一个机制，自己在一个公司，一个平台能挣到钱，他挣到的不仅仅是钱，挣到的是钱加尊严加成功感。

　　龙门教育主要做了三件事：练内功，转基因，引资本。

　　练内功方面主要做了三件事：合伙人制度、粉丝群和数据挖掘和动态教辅。合伙人制度是说龙门教育选一批优秀老师，把他的照片，形象照，视频广告片全部拍出来放到网上，学生可以自己选他的课，选课以后跟学校进行分帐。

　　龙门从来不打广告，完全靠口碑，但是他虽然靠口碑招生，但是招生没有完成的时候心里还是没底，之前的口碑看不见摸不到，其实口碑就是微信粉丝群，龙门一期学生将近一万人，前两届后两届大概两三万人，再加上父母大概乘以三，七八万人，每个人手机里边至少好友有两百，所以一万学生能影响到几百万人2015年主要把熟人关系变成粉丝。数据挖掘和动态教辅方面，龙门开学之前编一个教材，教了一个月以后滚动一遍重新打补丁，按月更新，用题库甚至可以做到按周更新。

　　转基因方面，所有传统培训机构要转型面临比较大的问题，只有培训基因，没有互联网基因，没有这个基因就联姻也好，所以跟鹏博士成立合资公司。

　　引资本方面，德同资本领投了龙门教育的A轮。

　　 如果仅仅是我前面说的这样一个逻辑，龙门还是是一个升级版的培训机构。除了这个之外不要忘了共享经济。共享经济很重要一点第一个要有闲置产能，第二人多，还有非常好的激励机制，我们希望下一步龙门是这样发展，首先通过商业模式渠道进行发展，之后数字技术驱动实现第二步发展，最后形成共享共创驱动发展。（多知网 Cindy）