去年IPO的枫叶教育运营策略是什么？

　　编者按：作为港股唯一一家国际学校公司，枫叶教育并不被外界熟知。本文是作者郝云帆在与枫叶教育董事长、CFO的交流后所成，较为全面的介绍了枫叶教育相关情况。文章中“Q”代表作者提问，“A”为枫叶教育方面的回答。

　　 以下为文章原文。

　　 我们是在香港上市的第一家国际学校，目前按照新的数据来看，学校学生比去年九月份相比增加了25%。我们的课程现在是唯一一家BC省认证双语双文凭(的学校)，是加拿大(认证的)第一家。

　　两个证书的意义在于培养出来的学生具有双思维的能力，一个是英语的思维，加拿大高中简单的课程我们这儿都有。在枫叶读书的学生等于在加拿大读书，同一天考试，考试合格拿到加拿大毕业证书。另外还有中国的毕业证书，这是枫叶最大的优势。

　　家长考虑，太小送小孩到外国读书出门不太合适，变成ABC，中文的能力不够好，所以我们中西合并。90%是中国学生，10%国际学生，中国学生100%可以进入国外大学。我们的毕业生超过50%(51%)进入了世界一百强的大学，全世界26个国家和地区531所大学有枫叶的毕业生，不仅仅是加拿大，从95年在大连开始，现在累计毕业生超过一万人。

　　95年在大连第一届15个学生，99年毕业。07年在武汉，重庆，我们2010年开始发展速度非常快，95年到2005年十年的时间基本在大连、辽宁，成为品牌一号之后，07年开始往全国发展。2012年又是一个milestone, 转为轻资产发展模式，过去发展都是从整体建设到运营，12年开始自从平台被大家都接受了形成一个品牌，各地政府和发展商倾资办学，从12年开始开始总轻资产发展模式。意思是，我们和政府合作，我们完全不用自己购买提供土地，他们提供土地。

　　图为枫叶国际在国内的校区分布图

　　Q：为什么他们愿意？

　　 A：为了当地城市发展需要配套，吸引外国投资，他们想要找有名气的质量好的国际学校来配套，我们现在在二三线城市有很多机遇，很多政府找我们来合作。现在我们已经发展到11个城市，8家高中，12家初中，11小学，13家幼儿园，还有2家外籍人士学校，基本上高正和外籍人士学校都是BC省认证的。枫叶的国际学校跟别人不同的地方：枫叶即允许招收中国学生也允许招收外国学生，既允许上中国的课程也允许上国外的课程。另一种国际学校只允许招收国外的学生上国外的课程。还有一些国际学校只是打着“国际学校”的牌子聘请没有被认证的外国老师来教语言。

　　Q：这个需要牌照？谁颁发牌照？

　　 A：高中由地区教委颁发。初中小学是地方教育局认证，foreign national school是教育部下放到地方。Foreign school是只能招外国人，必须持有外国护照。

　　现在我们的学校网络从大连扩展到了全国，从12年开始，鄂尔多斯，洛阳, 平顶山, 天津有两个校区，一个是泰达(收购)，还有一个是和政府合作，免五年租金。跟政府和地产商合作我们不需要直接购买土地。我们没有土地投资，盈利之后跟政府分利。按50/50左右净利润(去掉折旧)，我们再收一个管理费。政府不占股权。收入和经营费用我们来负责。

　　荆州，是我们今年收购回来的一个国际学校， 原本是个外国语学校，有小学初中高中，收购之后我们就取消他们的高中，因为高中可以升到我们的武汉学校，所住我们主要看他们的教师团队。收购价460万人民币。

　　Q：如何选址？

　　 A：根据高中的地址，比如武汉，武汉的周边城市建设初小学，因为高中出口特别好，形成一个金字塔。我们现在三个地方，鄂尔多斯，荆州还有平顶山。平顶山非常方便，因为我们洛阳那边有高中。所以现在你看见我们发展非常快，这个学年，我们已经开了小学初中和高中。15年荆州非常好，学费的水平可以跟上海比较，而且今年他们的招生情况非常理想，朝我们的目标很有戏。在总部大连和武汉，我们土地的面积都超过二十万平米。我们去年十一月刚刚上市，后续资金大概有九亿港币，30%可以用于拓展我们的学校网络，这个是包含轻资产发展 。今年有机会的话我们可以考虑自己介入， 当然海外的发展我们会考虑。26%收购，策略性投资，包括在海外，10%用于维修更，24%偿还贷款，10%建立基金。上次银行贷款基本偿还，可以看到我们现在基本没有银行贷款。未来的财务费用维持在很低的水平。我们现在的股东架构，红杉基金08年进入占17%， 现在占8.9%。 当时还有三个基石投资者。最近还在跟富达和一个美国基金有联系。上市门槛高，vie架构非常严格，很多学校在参考我们的模式。九年义务教育不允许有外资进入，幼儿园和高中不能超过50%。核心高管有期权，我们激励性股权机制都有。

　　基础教育规模公私加起来两万亿人民币，但是可以看到民办学校增长更快，市场规模有奖金1600百亿人民币，这一块都包含国际学校，和其它学生去内地大学的民办学校。空间非常大为什么呢?我们学生来源于中产家庭，中产家庭收入不断上升，他们非常愿意送孩子来国际学校读书。首先不愿意太早就送出去，又希望中文水平好点。子女英文水平高，拿到国外文凭好找工作。公立这个部分每年占一个比例，私立学校空间增长非常大。右下角是国际学校，行业顾问做的上市调研，枫叶按学生人数在中国是最大的，可以看到排名如何计算出来。2013-14学年，学生人数一万三千五百多人，占全国国际学校17万人数的7.6%。 占高中人数占比更高，9%。 一万三千多人中有五千多人是高中在读生。今年高中毕业人数已经七千多人。

　　我们的竞争对手基本是在一线城市针对高端收入家庭和外籍人士，前两年我们的收费有所提升，但是仍然可以看到我们的性价比。他们是十万到二十几万，我们当年是五万，当年高中毕业生47.3%进入世界一百的大学，比他们的比率更高。他们没有那么多学生来源给他们来二三线城市跟我们竞争，而我们反过来到一线城市完全没有问题，我们有质量可以提升学费，给中产家庭更多的选择。我们的定位非常好，中产家庭中国最多，发展空间很大。

　　其他学校往下做很难，license规定招收外国人，二三线城市没有外国人，而申请其他牌照不容易。枫叶是个双语双学位的品牌到哪儿都是推一个模式，审批上没有问题。他们拿着招收外国人的学校license再招收外国人，一般政府都不批。他们到二三线城市也招收不到外国人，而枫叶针对的中产阶级非常多。行业竞争门槛主要是license。正常一个校舍1.5-2个亿，建完之后才知道能不能拿到license, 我们甚至可以先拿到license。

　　第五个五年计划，2020年超过4万学生，每年增加五千学生。未来用轻资产模式，已经签订了山东潍坊，石家庄，江苏湖州，三个，下个学年还有平湖和西安，还在跟其他发展的很好的地方在谈。目标通过收购每年增加1000学生。现在的学校的使用率平均60%， 大连天津的学校比较高达到了80%，上海重庆洛阳目前还比较低，会多招学生增加使用率。另外我们也会继续扩容，武汉大连天津土地面积很大。就算我们目前的学校停止建设了，依然可以发展到三万六千名学生。

　　我们现在每年建立四所到六所新学校，每所要从第一个年级开始招生，逐年增加，每个年级都招满的话，使用率大概80-85%以上，还在增加。使用率上限是按照学校的床位计算，我们从小学开始就是寄宿学校，每个宿舍只能有四个床位。

　　今年几个地区我们已经调整学费，大连武汉重庆镇江平均已经提升22%的学费。我们调整学费的周期是两到三年，已经是非常好的调整。调整学费之后我们的学生的人数还在增加，所以以后我们也会朝这个方向发展。

　　Q :学校所在城市的消费收入水平会不会限制学校发展？

　　 A:学校的策略是先做规模，我们学费在7-8万的学费水平都不会遇到限制。平顶山和荆州是初小学，而高中时利润和收入都最高的。可以从高一开始入学，但是学生质量较难控制，尤其英语。之前上的如果是国内教育体系，如果英语过硬，直接进入高中是没有问题的。通过考试，用英语学习科学课也没问题。但是我们的系统里是从小学就开始强化英语。

　　 Q:是否可以用语言班的方式，用一年的语言过程，把九年的时间省下？

　　 A :枫叶是个体系，不光是语言。在枫叶读书，从小学之后一般情况下不会离开，除非迁居的原因否则离不开了，最长可以读到12年，6+3+3，而且还有幼儿园。跟新东方是不一样的，托福雅思通过明天可以走人，我们是五十，一百年的建设是最稳定的。

　　Q：学费涨价目标？

　　 A：两到三年周期，涨20%以上，普涨，只对新生。

　　我们的学校食堂，超市，供应学生的商铺都是自己经营。可以控制成本，控制质量，也可以提升其他收入。我们现在有其他收入但是不多，但是未来五年都会逐渐增加。

　　枫叶已经开始研发我们的课程，完成一半以上了，比BC省的标准更高。未来，除了办学之外，我们会让大学来看枫叶的课程，让我们学校的认可度提高。如果以后有学校要办我们的课程，我们可以给他们认证。枫叶正在开发个人的课程表，今年完成了15个课程，明年完成另外15个课程。我们开发完30个课程标准和评估标准，成为一个可以用来认证其他的学校教育系统，而不再需要BC省认证，其他学校达到枫叶的标准就可以办学校，这是最大的亮点。每年可以开4所学校，但是用我们的标准认证每年可以50-100所。这个需要三年时间左右使标准成熟，就可以开始推广了。我们的课程标准高于BC省的标准，而且适合亚洲人学习，元素更多更好，这样我们向各大学推广的时候是没问题的，我们希望在2020年之前得到全世界的大学的认可。

　　Q：获得全世界大学的任何是否困难？

　　 A：不困难，大学已经认可我们现在的BC省课程标准了，而我们的卖点在于我们的课程高于BC省教育部的标准。

　　 Q：BC那边会不会有什么看法？

　　 A：我们合作20年了，一直很支持，而且这是市场决定的，我们不能始终受制于一个省的课程。中国经济增长达到全球第一不会超过十年，技术等各方面都是世界第一，那个时候中国的教育也不会落后，必须要有中国自己的教育体系，我们现在就是开发自己的系统来认证别人，有中国元素的更适合亚洲人学习的系统来认证，跟中国的发展是结合在一块的，政府也会支持。

　　 Q：政府是不是会觉得认为你们把人才都送出国了？

　　 A：我们枫叶不要一分钱给国家培养人才，最后还是会回国的，直接或间接为国家服务。

　　财经年度是9月1号到下年8月31号，跟学年一样。第一次中期报告是15年2月。收入：三个亿，52%为高中学费，收入88%是学费，剩下的是夏令营，冬令营，销售教材等其他收入，其他收入比例会增加。我们开始网上教育，第一步是提供给我们的学生，在英语课程方面，后续我们会多办网上教育给学生。成本：60%为教师教员成本，但是非常稳定。加方老师签订两年课程，后续每年再延。中方教师薪酬非常稳定，因为中方老师工资已经比公立学校高30%。

　　我们每年净利润率超过20%，而且通过轻资产发展对利润率有提升，毛利率40%，目标肯定可以继续保持。 没有负债，手头现金9个亿人民币，PPE+手头现金占总资产80%。

　　总结：行业发展好，中产家庭学生空间非常大，用轻资产发展，能见度非常透明，增长空间大，资产负债非常健康，未来派息目标40%。中期已经开始派息。宏观经济对我们没有影响，业绩下半年会比上半年更好。下半年七八月会收完学费，摊销也会在下班年确认。

　　 Q:上半年行政开支增加？

　　 A: 员工IPO摊销，新学校在九月份开学，半年前叫行政管理人员来准备，上半年支出会增长。

　　Q：怎么控制老师质量？

　　 A：在当地每一年都有招收新的老师，我们现在开始执行计划，跟加拿大和美国三所大学签订协议，每一年都有60个学生去他们大学读一个本科学历，再拿一个BC省教育文凭，回枫叶教书，在这样他们可以拿到BC省的外籍人士薪酬。这样可以解决一部分。长期来看，外籍教师增加但比例可能降低，目前500外教，但是招聘越来越难，枫叶毕业生有所增加，他们知道如何更好的教学。目前枫叶已经有16届毕业生。

　　另，其他收入方面可能增加到30%。正在跟哈佛大学建立网上教育平台共享，现在学生在网上学习的资源已经通入了，主要对枫叶的学生。未来跟哈佛的平台会对外开放。目前没有往大学发展的打算。

　　 （本文为转载，作者郝云帆，微信公众号：云帆互联网）