学而思培优的成长密码

　　坐落在北京中关村大街的和盛大厦，是学而思培优的心脏地带。虽然不过一栋略显陈旧的写字楼，但学而思培优在全国各地举棋布子，都是以和盛为中枢向外辐射。

　　这里聚集了几百名理科、英语、语文教师和教研人员，每个华灯初上的夜晚，和盛大厦18层三三两两的老师便戴上麦克，对着电脑眉飞色舞地讲演。在线公益讲座，是学而思培优新近推出的一项服务，涵盖各科内容，依托互联网传送给更多学生。

　　这些年，教育培训市场风云变幻，学而思培优没有像很多机构那样被拍倒在沙滩上，反而在产业剧烈变革的当下，越发凸显出其蓄积多年的后劲。

　　作为好未来旗下子品牌，学而思培优一直是集团“发动机”。据好未来2016财年Q2财报显示，学而思培优主导的小班课业务收入占到总营收的83%，净营收同比增长44%。

　　在教育培训业，学而思培优有些另类：它不做“名师营销”，主打标准化教研、产品;从不在百度买流量，也极少做广告，凭借口碑传播，续报率长期保持在80%以上。面对快速扩张带来的规模效益诱惑，它选择管理增长，目前仅进入19个城市，但每进一个城市，都力求做到当地最好。

　　尽管早已在K12领域展露峥嵘，但低调潜行12年的学而思培优，留给更多人的仍然是一个神秘背影。近日，笔者多方探访学而思培优，试图破解它的成长密码。

　　师资教研，以严为上

　　“我选择来学而思培优，主要是因为它的教师选聘和培训机制很折腾人。”回想走上讲台的过程，学而思培优数学高中部主任赵铭雪很感慨。

　　2011年，赵铭雪从北京大学数学系毕业后，应聘了几家教育机构。很多机构一看他是北大毕业生，二话不说直接签约，只有学而思培优颇费周章，从投简历到正式登台讲课，长达半年之久，中间淘汰率很高。半年间，赵铭雪成天参加培训、听课，不停的给培训师试讲。那年寒假，他接连试讲了七次课之后，终于走上讲台，当时台下只有4个学生和两位监课老师。“我通过这个过程进来，其他人也是这样进来的。”赵铭雪隐隐觉得这里靠谱。

　　在学而思培优，老师录取率不超过5%，师资培训的要求并没有因为学而思规模的扩大而降低，反而更加严苛——原来新老师平均在三个月到半年的培训之后就能走上讲台，未来培训时间可能延长到半年至一年。

　　教师进入之后，仍然压力不减。学而思培优成立伊始，就定下家长随堂听课和学生随时退费的规矩。如果学生觉得老师讲得不好，可以随时起身走人。

　　这也促使老师在教研教学上更加执着。在和盛大厦七层高中部，笔者获知很多老师上完课很晚才离开，有时为了给学生答疑，熬到凌晨一两点。

　　带课老师讲课之前必须写备课稿，写完后老师集体备课，彼此交流教案、讲义。学而思培优下面东学堂语文初中部主任唐哲告诉笔者，语文老师的每次备课稿平均在7000字左右，相当于一讲讲义的厚度。

　　“十年前，我们老师上课之前要讲多少遍讲义，做多少道题，现在仍然是这个要求。学而思培优这么多年对教学、教研品质的要求只有增加，没有减少。”学而思培优总负责人杨付光说。

　　硬性要求之外，责任心异常重要。事实上，学而思培优老师很多工作是额外的，没有人逼迫他们。唐哲表示，公司在招聘过程中，就会寻找相同价值尺码的人，“我们选拔的也许不是最牛的那个人，但一定是最负责最愿为学生付出的人。”

　　令人意外的是，很多老师与机构的“矛盾”不在薪资和排班，而是在教研环节，教研支撑有时满足不了老师的渴求。事实上，学而思培优也在逐年加大教研投入力度。杨付光透露，今年学而思培优将投入上亿元在产品研发上。

　　一直以来，学而思培优时刻保持着行业敏锐度，在教研上常常快于趋势小半步。当同行采用大班教学时，它率先进行小班分层教学;当同行用传统课本辅导时，它抢先采用自编讲义，并不断迭代;当同行停留在黑白讲义阶段，它已经启用彩色讲义;当互联网教育台风刮起时，它及时推出ICS智能教学系统，并运用互联网技术优化报名流程，记录学习轨迹，提供课外答疑。

　　截至目前，学而思培优已经培养近6000名优秀教师，拥有一支400多人的课程研发团队，在教研教学上更强调团队作战。

　　用户与对手，双重策动

　　任何一个企业的进步既来自用户需求，也来自于竞争对手刺激。

　　“成就客户、务实及创新”是学而思培优一贯的价值观。你会惊讶的发现，这一理念已经从高层渗透到普通员工。在不少教学点，WIFI密码都包含“chengjiukehu(成就客户)”的元素。

　　学而思培优成长壮大，很大程度上依赖用户口碑传播。在服务用户上，它可谓绞尽心思，教学教研自不必说，关乎用户体验的每个环节都非常敏感。杨付光告诉笔者，学而思培优长期保持高续报率，主要在于与用户联系紧密。以退费为例，每个退费用户他们会详细了解退费原因，认真对待用户的投诉建议。每周杨付光会亲自处理几起投诉案例，也会让同事搜集用户意见或投诉，并定期对用户访谈。

　　随着续报人数增多，排班时有时会出现冲突学员——一个学生现在报了数学和物理班，到寒假时可能两门课排在同一时间。学而思培优数学高中部主任赵铭雪说，今年他们在每个班次开课前一个月，派三个人专门排班，综合学员以往报班情况、续报班次、上课体验等因素，检测排班效果，反复调整，目前冲突学员已降到10%以下。

　　在对外扩张方面，学而思培优也很爱惜自己的羽毛，如果师资教研跟不上，宁可不扩张也不损伤口碑。“教不会学生等于偷钱和抢钱”，杨付光的策略是有一个好老师才开一个班，这无意中造成很多分校“一班难进”的状况。

　　除了2011年冒进一回，这几年学而思培优坚持管理增长，目前仅扩展到19个城市，并保持隔一年进一个城市的稳步节奏。但每进入一个城市，它便通过家长帮提前招生，并深耕细作迅速跻身当地市场前列。好未来2016财年Q2财报显示，9家城市的学而思分校增长超过100%，外地分校占据学而思培优的业务比例不断增加。

　　另一方面，在刺刀见红的教育培训市场，学而思培优每次创新也是在竞争对手刺激下发生的。学而思的讲义、教案在业内开放，这带来一大批同类竞争者。

　　“我们不担心被拷贝，如果大家都往一个更高层次发展，会推动整个教育培训业的进步。这会促使我们不断进化、创新，如果竞争对手做的特别好，我们必须做得更好。”杨付光如是说。

　　不过，在与竞争对手的较量中，学而思培优也开始转换打法。今年暑期，学而思培优在北京地区推出“1元”课，这让它完成了去年数倍的招生额，其中语文课、英语课的报名人数翻倍增长，整个秋季课程续报率超过50%。

　　这是学而思培优第一次推出低价优惠活动，意味着它在通过高续报率维护老客户的同时，也在适应市场需求变化，尝试通过一些新的方式拓展生源入口。

　　不同学科，独立发展

　　以理科起家的学而思培优，近年来将学科体系扩充到英语、语文，旗下现有学而思理科、乐加乐英语、东学堂语文三个子品牌。起初，英语、语文都在理科体系中生长，2013年“单飞”后它们逐渐寻找到自身的产品逻辑。

　　乐加乐英语一直走测评路线。它抓住近年来中小学考试改革去应试化契机，引进偏重英语综合能力的剑桥考试测评体系(欧标)。乐加乐英语负责人吴晓蔚告诉笔者，在小学阶段，乐加乐主要采取欧标线，中学阶段欧标、国标并行：英语学习起步早的学生对接欧标，起步晚的学生对接国标——小升初、中高考测评。

　　现在，乐加乐已经进入北上广深、天津、南京、武汉等7个城市，年培训人次超过15万，今年还将进入3-4个城市。对乐加乐来说，它已经具备学科复制能力。

　　比乐加乐起步晚一年的东学堂语文，发展过程曲折得多。东学堂语文负责人王乃中就曾见证2011年、2012年语文学科的整体重组。2012年6月，他从高中学科部调动过来负责初中部语文学科招生工作(高中语文学科因工作需要被划分在高中学科整体架构内)，明显发觉高中学科那边有很多成型的工作思路和业务观念，但语文这边还不成熟，他便用高中的学科、师训标准，来演练初中语文团队。

　　光有学科思维还不够，语文学科必须有自己的产品逻辑。“语文和英语一样，都是考语言的听说读写综合。从高考俯瞰中小学，你会发现很多学生的语文问题不是高中三年造成的，很可能是小学、初中没学好，这就需要倒推一整套解决方案。”在回溯过程中，王乃中和几位北大中文系校友决定跳出语文教育界普遍实行的的“大语文”概念，在知识能力、方法技巧、情怀视野三维同步提升。小学阶段强调回归阅读，注重文学素养和语言素材积累，中学阶段主张应试方法与语文能力并重。

　　2014年，东学堂语文正式对外发布推出新课程体系以及多样化教学手段。这刚好赶上语文政策密集调整的“东风”，小荷初露的东学堂受到很多家长追捧，由此步入稳健发展的车道。

　　眼下，学而思培优旗下三个学科独立运营，又相互联系。理科无疑给英语、语文打开了天花板。

　　“比如我们的数学产品线做到了五千人，理论上英语、语文也可以各做到五千人。如果没做到，很可能是师资后台还没匹配好，但你会知道空间在哪里。不求语文、英语都达到理科的规模，但可以达到50%、60%。”杨付光认为，理科带来的口碑和信任，也大大降低英语、语文的营销成本，同时一个理科思维强的管理团队对英语、语文学科的节奏、流程、运营把控更清晰。

　　但硬币的另一面是，在强大的理科光环下，乐加乐、东学堂要突出重围，意味着付出更多。

　　在学而思培优内部，更多老师开始从全局去考量学生的发展。作为数学老师，赵铭雪坦言最尴尬的是，他把学生数学教到140分以上，但他语文不及格，于是在内部孵化出“理科尖子生如何学语文”的课程，他希望学生通过不同的产品线各科都取得更好的成绩。