从多纳三次转型，看内容儿童教育APP商业变现探索之路

　　多知网6月19日消息，自小伴龙获得好未来投资后，儿童教育APP似乎又一次受到了外界的关注。但是，对于做内容的儿童教育APP来说，变现难，产品生存周期短是他们的普遍问题。对于这些问题，每个公司都有其不同的解决方式，背靠新东方的多纳是如何做的？他们的变现尝试，是否能给内容类儿童教育APP的盈利模式一些启发？

　  快速发轻型APP产品——推品牌认知度

　　多纳的立项源于新东方的移动端布局，2011年，新东方在低幼、K12、考试培训和白领等人群中分别做了布局。多纳作为其中针对低幼人群的内部孵化项目，到今天已经走过了3年半的时间。

　　多纳最初进入市场的思路是，让用户和平台快速认知这个品牌。因此，第一年多纳采取了快速发布轻型APP铺市场的策略，平均一个月到一个半月就推一款产品，推向市场的都是体量很小的应用和游戏，这些应用和游戏统一采用多纳的形象，产品形态也类似，因而虽然产品很多，但是保持了品牌完整性。

　　与很多应用一样，多纳最初也选择了Apple Store作为首发，一方面看中Apple Store的优质用户资源，另一方面，他们的产品气质与Apple Store更加契合。第一年，多纳在苹果商店发布的80%的APP都获得了首页推荐。凭借品牌平台的推荐，多纳在上线前半年即获得了100万用户。

　　从用户需求上看，用户需要的是更加有结构、成体系的学习。因此第二年，多纳主推了一个产品——多纳学英文，这个产品在级别和难度上做了区分。前后的研发用了八个月的时间，做了4次更新，每次更新都得到了苹果商店的推荐。据统计，这个聚合型产品在用户留存、活跃度和付费转化率方面均有20%左右的提升。目前，次月留存率为近50%。

　　另一方面，多纳在2013年开始大力进军安卓市场，从这一年开始，安卓应用平台开始逐渐规范起来，例如360平台开设的儿童专区，安卓用户能够通过特定的渠道获取到优质的应用，在这一年中，多纳的安卓端用户每月新增用户数从每月9万猛增到每月接近100万。

　　同时，多纳也开始尝试渠道和周边盈利的尝试。在儿童的日常生活更多场景中，植入多纳的元素和产品。如在电视端，多纳和百视通进行了合作。另一方面，多纳寻找专业的图书出版机构，研发了多纳授权形象的绘本，现在已经出版了6个套系，且在2015年六一期间一周时间内在京东上销售量达到160万。

　  使用场景少，家长参与度低——多渠道打入孩子生活场景

　　据统计，多纳APP每周的活跃度高峰主要集中在周末的时间。多纳负责人、新东方在线儿童产品部总监陈婉青表示，现在正在探索如何使得多纳以更多场景进入孩子的生活。因为孩子平时的时间也安排得很满，既有玩APP的时间，同样也有看动画片、听音频、看书的时间。如果多纳以多种方式进入到这些场景中，自然也就能更大程度使得多纳的品牌曝光度增加。

　　现在，多纳在接洽一些合作方，如电台、母婴社区、儿童剧场等，希望做一些导流商业化的尝试。陈婉青认为，儿童教育可以是一个面很广的事情，家长不愿意在APP端付费，并不代表不愿意在其他场景付费，APP只要做好用户的入口，并找到家长愿意花钱的场景和产品然后把它输送下去，就可以进行商业化的尝试并获得流量的变现。

　　多纳做好内容、品牌IP和用户沉淀，剩下的合作，多纳会尝试与一些某一领域有专长的公司一起来合作联运，优势互补，达到双赢。

　　多纳今年要做的三件事：一是做好移动端的产品，解决家长参与问题，丰富使用场景的问题。这方面关注的数值不仅是用户量的数据，更要看活跃度、留存、打开率。

　　二是巩固现在已经在做的商业变现的几条线，并实现产品多元化。陈婉青认为，产品形态一定是满足孩子现有的需求，而不是创造出来的需求，比如孩子周末一定会有形形色色的活动，比如线下的体验馆、儿童话剧等，多纳现在也在探索这些线下项目的合作。

　　另外，多纳也做了数字图书馆和幼儿教材的业务。目前，多纳智慧魔方数字图书馆的合作方为30多家，在教材方面，则与近200家幼儿园展开了合作。

　　目前，多纳APP的用户数为1300万。(多知网 初骊禹)