文新学堂叶德文口述：K12中小型培训机构的生存之道

　　多知网12月26日消息，北京的K12培训市场竞争激烈，在这样的情况下，中小型培训机构的出路在哪里?面对好未来和新东方的优能、学大等大型培训机构的市场挤压，中小型培训机构如何做差异化服务。文新学堂创始人叶德文接受新浪网采访时，坦陈了自己在竞争激烈的市场里的生存之道。

　　多知网对采访内容进行了口述整理：

　　我在2003年成立的文新教育，之前是在中关村做IT的。那时候的培训市场和现在区别非常之大，当时是属于小作坊式的培训学校比较多，像今天这样上市公司、大的培训机构在当时没有。我刚去了第一个学校在通州，当时叫通县，那会谈不上有什么服务，都是几个兼职老师，上完课就走了，我感觉是很大的空间，就进入了这个行业。

　 中小型K12课辅机构文新如何做差异化服务?

　　创立到现在，文新学堂就在走区别于同行的差异化发展之道。

　　第一，做社区精品店。我把新东方、学而思、学大比喻成家乐福，有品牌、有资金、有实力，文新从创立之初就定位在做教育行业的“7-11”，走社区精品店这条路，十一年来，我们积累了很多经验和教训。

　　第二，在内部推出了“三化工程”，教师队伍专职化、教学服务标准化、教学管理规范化。我们在行业里首创了军事化教学服务体系，并且通过“一台一档加三本”的方式固化下来。

　　第三，我们4年前就上了ERP系统，现在升级到了第三版，这两年又把全部的利润砸进去，召集300多个专职教师开发了“i文新”过程可视化教学管理平台，要成为强有力的教学辅助手段。

　　最后，我们在绩效这块搭建比较完善，是我亲自抓，我非常重视这块。我们从创立到现在，业绩优秀的校长几乎没有离职的。

　 用“i文新”进行教学质量监控

　　我们在2012年的时候，进行了大规模扩张，那一年我们开了32个新校区，校区一多，我发现了一个很痛苦的问题，我相信这个问题也是很多同行快速扩张碰到的，规模一大，校区一大，服务和质量变成不可控。当时考虑怎么用一种办法，把这个变成可控。

　　整个“i文新”的过程就是围绕“过程可控，线上线下”为主导思想开发的。具体说来，老师有没有好好备课，好好讲课，好好布置作业，有没有针对性制定学习计划等等，通过这个系统用大数据的方式呈现出来，包括家长也是这样的，只要打开手机微信可以看到整个教学的过程。就是想通过过程可视化管理平台提高老师的教学效率，提高学生的学习效率，家校之间的沟通效率和企业间的运营效率，我们从研发到现在经历了2年的时间，这2年的利润全部投入进去，800名专职员工的工作过程和内容将全部在这上面。

　 对优秀老师采取“合伙人制”

　　我们专职授课教师300多人，全部专职员工现在有800人，另外还有1千多个兼职老师，到初三、高三涉及到中高考的，我们用了很多老师到我们这里面兼职，在小学阶段及初一初二、高一高二重点用专职老师。我们怎么选出来?自己培养+外部引进。

　　第一部分的师资是我们每年从师范大学招聘老师过来，比如说招100人，最后能留下来的也就大概5人左右，挑比较好的苗子。他们过来后首先从助教开始，从晚自习、辅导学生的答疑解惑开始，需要3—5个月的时间，开始试讲，试讲合格了，不会让他一下子带很多学生，一点点加。这是其中一块老师的来源。

　　第二块来源，社会上有很多教得非常好的优秀的教师，我们会用比较好的激励办法，我们跟老师在2007年就用学费分成的办法，我们把老师当成合伙人，而不是雇佣，级别最高的可分50%，你这一个月上1万块的学费，达到了标准以后，最高可以分享到学费一半，直接拿走。同时每半年还有晋升制度。根据你带课课时量，家长满意度、孩子提分成绩、跟班率、教研会等等情况，通过这些指标过来，如果你达到了分数的话，我们会给你涨一级薪酬，老师的薪酬每半年变化一次。

　 如何解决培训机构留不住人的问题?

　　在平时企业文化的搭建方面，老师在我们这很受尊重和重视，很多老师在这里长期留下来的感受还是比较好的。

　　要把人才留住，在中国最重要的是2点，第一点是利益，第二点是面子，你首先要优先保证你的优秀员工的利益，第二是要面子，让他觉得在这儿我很受尊重，很受重视。前提是你优先保证了他的利益和面子，再谈企业文化才有作用。

　　在薪酬制定的时候，首先一定要让优秀的教师有榜样出来，有高收入的榜样出来。第二点，一定让他自己能算出来，我做到什么程度，能拿到多少钱，每个人都很现实。

　 培训行业2年后会有爆发式增长

　　过去这一年，跟我一样的比较中型或者说小型的培训企业这一年的日子不好过，2014年相对2013年新招的学生量很多都下滑了一半，对我们来说有一定的影响，我们也是有部分的下滑，尤其在少儿英语这块，还是政策的问题。政策颁布的太晚了，搞得各大媒体都在猜，对这个行业杀伤性很大。

　　今年9月份中高考新政颁布出来以后，我很仔细每一条都研究过，我反倒觉得是好事，尘埃落定了，大的主导思想已经出来了，需要一年的时间来修复家长心理的感受，一年以后，最多一年半以后，这个市场还会迎来另一个爆发性增长，尤其是对初高中的培训市场总量会进一步扩大和放大。我跟很多同行说，只要这一两年活下去，把自己的内功练好，内部的激励机制等等都做好，2年之后，就出来了。我对这个行业充满了信心，这也是我为什么敢把最近2年的利润投入到系统的研发上面，我对市场非常有信心。

　　仔细研究中高考新政每一条，包括对应文理科分科改革办法，对英语新的改革政策，这里面的培训总量会进一步放大，这里面有一个区别，小学阶段需要有大的转型，比如说少儿英语，会转向工具的利用，比如说听力和口语，实际应用的能力，以前侧重考试需要适当的转型了，只要中高考仍然在，这次改革以后，这里面有评价体系，不分科的体系，对市场会更加放大。

　 “i文新”是如何用互联网思维做O2O的?

　　我个人认为，在K12领域，纯在线教育的方式是行不通的，这一点在网上有很多探讨，一定走O2O的模式，我认为互联网只是工具，但是它是非常好的工具，它能极大的提高教师的教学服务效率，也能极大的提高学生的学习效率，包括我刚才说的家校之间的沟通效率和企业间的运营效率。我跟同行经常喝茶，发现很多同行都在等，等着别家摸索，你摸索出来了我再复制，我有不同的看法，我认为要早下手。

　　互联网有非常重要的思维叫迭代思维，必须通过不停的迭代才会有更好的体验出来。就像游泳一样，你站在泳池边上看别人游泳永远都学不会，你要跳下去。但做O2O没有上亿的盘子是撑不起来的，涉及大量的资源，教师、教研等很多的资源。我刚才提到的“i文新”就是O2O方面的，现在在内测，春节后会公测，大概2015年年中会推向市场，开放给感兴趣的同行一块使用，这是我们的计划。

　　我们的“i文新”平台计划将会有很多互联网思维的具体应用，主要有以下7点：

　　第一是开放思维：我们把核心骨干和技术团队都变成我们的原始股东，同时还预留20%的股份给将来对平台贡献比较大的京沪江浙以外的加盟商，北京上海江苏浙江仍将全部直营或控股经营。

　　第二是屌丝思维：我们的客户对象是三四线城市的中小机构，千万营收以下的培训学校，我也是从屌丝开始现在仍然是，所以我肯定比俞敏洪老师更能体会到中小培训机构他们的痛点在哪里，我们低成本的社区精品店的“7-11”模式特别适合三四线城市，我希望我十一年创业的经验和教训可以帮助到他们，让他们少走点我曾经走过的弯路。

　　第三是免费思维：创业非常不容易，我们会在前期直接免掉20、30万的加盟费，等他做起来以后，我们会适当分他1—3%的营收分成，同行一般是收了二三十万加盟费后还要分5—10%营收。

　　第四是减法思维：我们会把中间环节砍掉，不设招商部，也不开招商会，也不会有高额的销售提成，我们不需要销售。

　　第五是粉丝思维：我个人的微博、微信里面，有3、4千同行，很多人每天跟我沟通，有时候我只要一天不写微博，他们就开始问候我了。我希望从我的粉丝中发现客户，这样更有认同感。

　　第六是迭代思维：我要求我们的内容要每周更新，系统每半年要实现大的迭代。这一块如果没有大批量优秀的专职教师，没有可靠的技术团队是没办法实现的。

　　最后一点是流量思维：我们“i文新”平台计划是很难赚到钱的可能连服务器带宽的费用都不够，但我相信只要流量起来了，赚钱以后慢慢想办法，反正我们直营利润非常好，平台那块不着急。这就是我们互联网思维在“i文新”平台上的应用。(多知网 Carey)