世纪明德，如何撬动游学市场的水下冰山?

　　“你连世界都没有观过，哪来的世界观?”在韩寒的电影《后会无期》中，有这样一句台词，令世纪明德创始人王勇、王学辉感触颇深。

　　这也正是王勇、王学辉认为的游学的意义所在。

　　游学属于素质教育下的社会实践。在欧美、日韩，游学已经成为在最平常不过的事。但在国内，相比补习班，游学市场还只是冰山一角。

　　王勇、王学辉在游学领域的摸索，要从十二年前说起。

　　从小作坊，到注册公司

　　十二年前的夏天，正在清华大学攻读经济管理学院硕士研究生的王勇第一次接触到游学——一些外地的中学生来北京参加夏令营，进入北大、清华大学参观。偶然的机会，王勇被安排和这些中学生做交流。

　　当时，参加夏令营的同学更多是来自广州、沈阳等比较发达的城市。王勇的家乡是辽宁的一个三线城市，他想，为什么不能把学弟、学妹邀请到清华、北大参观?

　　带着这个想法，王勇回到母校和校长交流。出乎意料的是，校长非常重视素质教育，但苦于没有通道。王勇的创业道路，就从这里开始了。

　　除了母校，王勇也陆续向其他地区的一些中学发送了邀请。在之后的四年里，虽然每年的接待量不太大，但年收入几百万元也足以养活小团队。

　　在这四年，王勇、王学辉担任游学辅导员的角色，慢慢发现了游学对于孩子的价值。

　　也许家长会问，补习班能带来学习成绩的提升，游学、夏令营，能带来什么?

　　“一个少年，能走出去，接触不同的地域、文化、人群，就会有一种思考，形成自己的世界观。参观名校，与名校学生交流，这就是榜样的力量。”王勇说。

　　2006年，王学辉提议，把游学真正做成一项事业。中国那么多城市，把游学的成功经验不断的复制到其他地区，抓住市场的空白。

　　当年，王勇、王学辉注册了世纪明德公司，第一年接待量就超过了1万人，2007达到2万人。

　　三次危机：增长停滞、接待崩盘、融资后盲目扩张

　　接待量从1万人到2万人，只用了1年时间。然而，突破3万人，一憋就是三年。

　　“三年时间销售停滞，对于以销售为导向的世纪明德来说，过程很痛苦，也很危险。”王勇将其定义为公司的第一次危机。

　　“当时很担心大家绝望、坚持不住了、散伙。所以经常搞文化。‘闲时品文化，忙时铸精神’。”王勇说。

　　第二次危机是在2010年，上海世博会期间，世纪明德仅在上海地区的夏令营接待量就超过了3.5万人，再加上北京营和出境营，全年总人数已经超过了七万人。虽说终于突破了3万人大关这一持续了近三年的梦魇，但随之导致了接待的崩盘。

　　接待崩盘不仅是酒店，还有整个接待流程的压力，这比培训班要复杂许多。况且，世纪明德面对的是一群监护人不在身边的未成年人。“整个活动可能要100个因素才能做好，即使做好95个，有5个没到位就会引发客户的强烈不满。”王学辉说。

　　经过那一个暑假，世纪明德重新梳理接待流程，并开始在北京、上海两地“扫街”签约酒店，终于渡过了危机。

　　在一切归于顺畅之后，2012年3月，世纪明德引入了第一轮4000万元人民币投资，投资方是常春藤资本、学而思(现更名为好未来)。

　　但获得这笔投资后，世纪明德并没有顺势再上一个台阶，而是盲目乐观、做战略扩张，在美国、新加坡、马来西亚、香港等地设立了分公司。

　　但当时的世纪明德，还没有到战略扩张的时候。成员还不够成熟，同时负责几件事情，相当于拔苗助长，导致团队注意力分散，业绩有所下滑。

　　“有人投资了4000万人民币，只出让16%股份，估值2.5亿元，感觉获得了阶段性的胜利，团队弥漫着盲目乐观的情绪。”王勇反思。

　　在这种情况下，世纪明德主动提出‘分手’冷静冷静，放弃了这轮融资，团队持股恢复至100%。退资后，世纪明德停止了和主营业务关联不大的战略扩张行动。

　　世纪明德的数据显示，2011年接待量是9.8万人，2012年下降到7.5万人，2013年，虽然外部环境对夏令营整体形势非常不利，业绩还是恢复到8.5万人。

　　“每一次危机后都在解决问题，规范管理。这三次危机，长期来看，其实是好事。”王勇说。

　　尚未走出空难阴霾，最坏的时候也是最好的时候吗?

　　最近三年，世纪明德的年接待量一直未能跨过10万人的门槛。

　　“过去一年，如果不是因为空难、翻车、沉船、恐怖事件，接待量会超过12万人。”王勇和王学辉惋惜。

　　游学市场容易受到天灾、人祸的影响。出境游学仍没有从韩亚航空、马航失联的阴影中走出来。教育局、学校对于出境游学仍持谨慎态度。

　　在国内市场，由于几起恐怖事件，学校也担心出安全事故，因此收紧了游学人数。更加明显的是家长们的情绪反应，这一年的安全顾虑明显高于往年。

　　过去，一个学校每年报名100-200人，今年只报了40-50人，或者有的学校今年干脆不报名。

　　虽然未能突破10万人的业绩，但世纪明德做了这样几件事情：做产品研发、提升满意度、改进流程、市场布局等，应对外部环境变化。

　　在产品方面，世纪明德的策略是“全产品”，按产品性质划分，可以分为夏令营、修学旅行、研学旅行;按地区划分，覆盖国际和国内市场，过去以国内市场为主，今年将发力国际市场;按业务类型划分，过去To B业务占80%以上，获得携程投资后，To C业务提上战略日程。

　　“某一个天灾人祸的影响是阶段性的、局部性的，游学的需求一直存在。出境难，我们就发展国内。国内难，我们就发展出境。出境和国内都难了，就发展城市周边。”王勇说。

　　此外，更重要的是安全，需要给孩子一套更高的夏令营安全标准。世纪明德的安全措施包括，营员乘坐的长途大巴服务全部由正规的长途汽车公司提供，汽车公司具备正规资质、汽车本身资质、保险齐全，司机驾龄在十年以上;超过一定的公里数，必须乘坐火车，不允许使用汽车;汽车采用双司机，必须走高速，不能走夜路;每个营地派队医跟随，请武警巡逻;驻地需要有消防证和各类执照。

　　“总之，最坏的时候就是最好的时候。谁能打造一套安全标准、顺畅操作平台、塑造品牌，谁就能把握后面的机会。”王勇说。

　　现在只是冰山一角

　　过去的财年，世纪明德接待量8.5万人，人均付费1780元，按此计算，世纪明德去年营收1.5亿元，净利率10%。

　　但这只是冰山一角。

　　整个游学市场有多大?并没有第三方机构进行过统计。世纪明德估算，国内市场每年约40亿规模，国际市场每年约100亿规模。

　　“40亿、100亿，只是浮在表面的冰山一角，下面蕴藏的80%的冰山。国内青少年1.2亿，游学市场远远没有爆发。”王勇说。

　　与美国、日韩等国家相比，国内的游学市场相对落后。在美国，每年有1000万青少年参加夏令营;在韩国、日本，夏令营由国家买单。但国内，夏令营还处于教育市场阶段，孩子的时间更多给了补习班。

　　好消息是，80后开始做了家长，他们对游学的接受度更高。政策上利好，国务院发文“合理安排学校寒、暑假等假期，组织好夏令营、冬令营、研学旅行”。

　　现在，王勇是两个孩子的父亲，从小孩5岁开始，王勇就让他去参加夏令营。每逢听到亲朋好友的孩子疯狂参加补习班，王勇总是规劝：“难道18岁以前，孩子的评价标准就仅仅是分数吗?为什么不和小伙伴们一起到外面的世界看一看?”

　　“我梦想有一天，在电视主流频道的主流时段，播放鼓励孩子参加夏令营的广告。”王勇说。(多知网 王可心)