企业培训也可以玩转粉丝经济 看雅致人生的转型路

       编者注：你是否觉得现在单一的培训模式很辛苦，难突破？除了批量复制做大规模，或向上下游业务扩展，还有没有别的方式？雅致人生的转型提供了一些参考：这家企培机构，借鉴小米的粉丝经济模式，向服装销售拓展，不到两个月，服装销售额已达到160万。

       创业，请从经验出发

       我当初从外企出来的原因是我已在外企工作了13年了，当时是外企的大客户销售经理，再做下去，很难有更大的突破。我觉得得为自己做点事情，要开辟新的领域。这与我的性格有关，我是老虎性格的。老虎性格的人不会在一个地方停滞不前，而是会不停得寻找新的挑战。

       2002年辞职后，一个偶然的机会到一家公司给员工做培训。由于在惠普工作时做过三年的内训师，再加上近十年的外企管理销售经验，那次讲课是很成功的。后来就不断地被客户邀请做公司员工培训。后来业务扩张，讲师团队扩张到19人，培训业务就分成了两块，一是雅致女人个人品牌增值，二是企业员工职业化培训。我在招聘讲师的时候也有标准，一是跟我的简历相似，最起码要在外企做过5年以上，另外就是能够言传身教，把自己的经验转化为课程。现在基本上每个讲师的课程都排的很满，业内也认可了雅致人生的品牌。

       我觉得我能在培训业做成功只有一个，11年外企经验给了我很好的平台和经验，创业选择的方向也是自己擅长的东西，所以我觉得创业一定要在自己熟悉的领域。

       转型，是看到行业天花板

       2009年的时候，那时大概做讲师有7年了，我就开始思考着进一步怎么做。引发这样思考的原因主要来自以下三个方面。

       首先，我讲得课越来越多，粉丝也越来越多。但是在课堂上讲的优雅、品质，是很虚无、理论性的东西，很多学员听了之后还是不明白怎么能够变得优雅。不少学员跟我说，“你的课我非常喜欢，但是我怎么才能做到那样呢？”慢慢地我就开始想，除了课程，我能给她们留下什么实际的东西。

       另外，从我个人来说，我有很强的危机意识。在现在经济高速发展的社会，一个行业发展到10年左右就必须考虑其他出路了。尽管培训行业在那时是很火的，我们在业界也有很高的知名度，想找我们做培训要提前很久预约。但是我对讲师这个行业还是有很多担忧。比如，平均我们的老师一个月能讲10天课，大部分在外地，基本上需要提前一天出差，这就是20天，加上休假和其他事情，所以我基本上能够计算出每月、每年的收入。这是一个看得见头的生意，在我看到这个局限之后，就想着必须做些改变，我的想法是把课程中的理论落地，做一些其他生意。

       第三，想要把商业模式做起来，就必须要有可复制的产品，然后才能快速扩张。但是讲师是不能复制的，再努力、再勤奋，一个人的时间也是有限的，很难实现爆发式增长。盲目扩大讲师队伍也不现实，毕竟这个行业的盘子就这么大，所以我要寻找的是一个可以复制的行业。

       服装，摸索中前进

       当时化妆品和服装都有考虑过，最后选择了服装，当然这个选择有一定偶然性。我的一个朋友给我介绍讲师，她有很多年的皮尔.卡丹工厂的工作经验，对服装行业很了解。我最开始的考虑是让她做服装企业的内部培训，后来跟她提到企业转型的想法，她也很赞同做服装，这才算是正式开始试水。

       真正进入服装行业后，才发现这个行业还是很难做的：一是库存大，二是想要进入商场的话，摊位收费高，摊薄后的利润很低。所以我们决定不按传统服装行业做，而是自己开服装店，吸引顾客到我们的店里来。第一批服装生产出来后，我在课上向学员展示了我的产品，告诉她们想要变得优雅就可以穿我们的衣服，量身打造。反响很好，我就下定了决心开馆。这时候是2009年。

       但后来的过程中还是走过很多弯路，比如对客户群的定位。开始的时候我们是开门迎客的，只要人进到店里来就给她介绍我们的服装。当时衣服的定价在一套2000-3000元，不少顾客进来后，看看衣服标价觉得贵就走了，所以整体上营业效果不好。

       后来我明白，做生意必须要学会取舍，要找准自己的目标客户。最后我们明确了目标客户就是雅致人生的学员，特征是30岁以上，多是公司管理层，对生活质量很高的追求，产品也就定位在了中高端时尚职业装，抱着500块钱买衣服心态来的客人肯定不是我的目标客户。做职业装还有一个好处，就是季节性差别不是特别明显，这就能在一定的程度上缓解库存的问题。同时，我们推荐顾客都是整套推荐，基本上没有单件买走的，对解决库存也有好处。

       明确了客户群体后，在服装定位进一步提高，请意大利设计师做设计总监，跟上国际潮流。所有面料都从意大利或者德国进口，跟国外奢侈品的面料是一样的。有些消费者的心理是永远满足不了的，我打8折她们想要5折，我打5折她们想要3折甚至白送。这是不可能的，既然定位在了高端，那就做到极致。

       另外，我们还订了另外一套规则，预约制。服装店的会员分为2万、5万、10万等，10万元以上我亲自服务，预约好时间来到店里，我为她搭配服装，做服务，剩下的由店员服务，也都是打电话预约时间，约好之后才来店里。提前预约的会员进馆后，我们会给她们进行穿衣搭配指导，推荐合适的衣服让她们慢慢试穿，总能找到满意的。这算是现在所谓的精准营销吧，顾客与我们都受益。顾客得到更舒适的购物体验，而我们也不用浪费时间在随机顾客身上，能更好的服务会员。

       重新定位调整后，新店今年一月初正式开业。现在看这样的模式是适合我们的，年前不到一个月的时间就营收160万。

       以后服装馆可能会给会员提供美发造型、美容等服务，这些都是顺其自然的，看会员的需求。最近陆续有人跟我谈加盟的事，如果对方条件合适，我也是同意的。我希望有一座雅致大厦，培训与娱乐于一体，通过我们的服务帮助更多的人、更多的企业提升素质、技能技巧，看能不能一步步实现。