在线少儿美育爆发:美术宝连月营收破亿,1对1试听转化率增200%

　　变化不过是朝夕之间。

　　伤筋动骨的线下少儿美术从业者仍在苦待第二春，复工复课之路道阻且长。不少行业观察人士认为，这场冲击对线下少儿美术机构的影响或将持续一年。

　　在线下机构骤然失序的日子里，美术宝教育“业务发展超出了预期”：2月1对1业务销售流水同比提升10倍。其中，2月1对1业务新签的用户营收达到了8500万元，创下新高，1对1试听转化率同比提升200%。3月1对1业务营收突破1.3亿元，小班课营收突破千万元，海外业务贡献1/4营收。

　　跳脱线下机构生死时速、临危受命的叙事逻辑，作为在线教育品牌，摆在美术宝教育面前的难题是如何调整自己的产品，以适应骤增的流量。

　　美术宝教育各业务版块如何共振以取得这些成绩?疫情结束后，这样的增长势头能否保持?

　　1对1试听转化率同比提升200%，3月1对1营收突破1.3亿元，小班课营收突破千万元

　　忙碌始自大年初一。当天美术宝的管理层召开了紧急会议，明确了要做公益课，决定成立产品项目组和创新项目组。

　　从那天起，包括马长久在内的杭州的美术宝教育管理层每天下午都开钉钉碰头会，“分析前一日的业务情况，以及根据当天的业务曲线，做预判。”

　　产品项目组主要负责明确疫情期间各产品线的优先级，提需求、跟进度等。“以前大家在一起办公就很好协调，现在远程办公就涉及多方协调，由这个产品项目组牵头去做这个事情，让信息有统一的出口，减少信息不对称的情况。”

　　创新项目组主要负责新产品研发。

　　美术宝公益课便是由创新项目组牵头筹备。第一季公益课有32集，包含四大绘画主题，涵盖20多个美术知识点，每天一节直播课，高频触达用户。目前美术宝公益课已开展到第四季，每周2次直播课。除了在自有平台上架外，公益课也在腾讯视频、优酷视频、爱奇艺、华数TV等视频网站上架。

　　推出公益课，初心在公益，却也无心插柳，引流效果明显。截至4月底，美术宝公益课已覆盖超过200万个家庭，总播放量超6亿次。

　　美术宝教育通过公益课建一个蓄水池，不光引入活水，还要将水留在自己的池子内。

　　不仅免费开课，美术宝教育还针对3-8岁孩子推出了美术宝1对1美育知识社群。每节公益课结束后，主讲老师会鼓励学生将视频分享给好友，并引导家长进入直播学习社群晒作品，群内有专业老师答疑和点评作品，家长们还可以分享学习心得和美育经验。马长久表示，目前其公益课学员已上传2000多万幅作品。

　　疫情期间，美术宝1对1试听转化率同比提升200%。马长久向多知分析了转化率提升的两方面因素：

　　一方面，在线渗透率的提高，也意味着潜在用户池扩大。公益课让家长先体验产品与服务，家长对产品形成基础认知后，后续转化也就更轻松。

　　“从整个2月的转化效果来讲，提升了几个点。这也是疫情期间没有大量投放广告的原因。”马长久表示，对比同期，美术宝教育的广告投放有所减少。

　　另一方面，“在整个课效方面(教学方面与服务方面)，反而比之前更好”，转介绍有大幅度提升。

　　转介绍方面，马长久表示，“ 1对1产品和服务不断升级，学员满意度高，进而转介绍转化率高。”核心是整个产品服务均以用户为中心进行设计，注重细节的优化。比如家长倾向于在朋友圈展示能凸显自家孩子美术水平的作品，那就鼓励家长给孩子做作品集，提供多种可选的装裱形式，将孩子的每一幅作品都镶上不同的画框，让画更加美观。更精致的画，家长也乐于分享。对要求家长将画进行装裱的环节，美术宝也有一系列标准化动作：100%推动家长装裱孩子作品，甚至为达到好的效果要求家长重新拍，调亮度。

　　此外，为刺激转介绍，美术宝也做一些回馈老用户的激励举措，比如转介绍带来试听时，会送赠品。

　　今年2月，美术宝1对1销售流水同比提升10倍，整体营收1.2亿元，1对1业务新签的用户营收达到了8500万元，在新签用户方面，创下新高。3月，美术宝1对1业务营收突破1.3亿元，小班课营收突破千万元。

　　用户下沉：发力AI课与小班课，AI课成现阶段战略重心

　　1对1业务业绩提升的同时，美术宝教育也在着眼长期发展问题——即如何调整自己的产品，以适应后疫情时代的世界，这是美术宝教育的新叙事方式。

　　美术宝创始人兼CEO甘凌曾表示：“我们并未将自己局限于1对1模式，而是定位于美术教育服务商，1对1模式对公司各方面能力要求是最高的，将这一模式打磨好后，未来推出满足多层次需求的课程模式时，路就更容易走一些。”

　　早在2019年接受多知采访时，马长久就曾阐述美术宝教育的拓品逻辑：“我们现在是以1对1的方式快速切入市场，因为1对1的模型最简单，1对1的老师是最好培养的，整个班课老师的培养周期非常长，所以我们选择1对1这个方式去切入这个市场。将来一定会诞生出一对多及其它模式。”

　　“不断研发一些产品，关注一些公司的技术型应用哪些适合美术教育，也在不断思考，有几个方向对美术宝教育未来的发展有极大帮助，如小班课，1对1课程虽然目前收费比较合理，但实际上三四线仍然认为每节课120元左右的价格高，公司又想做普惠性教育，想做下沉市场，那就需要推出能够迎合下沉市场的产品。”马长久表示，基于城市下沉、用户下沉的趋势，公司认为录播课这种形式有可能交互、体验并不是很好，但也有部分需求，所以录播课公司也在做;而有学生认为需要互动，又不想支付过高的价格，小班课就是很好的补充。

　　2019年8月，美术宝小班课上线，采用1V6模式。今年3月，小班课营收突破千万。

　　除了小班课，AI课也成为美术宝教育探索的新方向。“AI课可以丰富用户体验，通过趣味化设计，辐射3-8岁的低年龄段人群，同时AI课也降低了师资成本，让最终售价下降，覆盖更广阔的下沉市场。”

　　底层的美术知识点是标准化的。AI课利用技术使成本进一步降低，更低客单价的产品也更适合广泛的下沉市场。“比如我们请国内最牛的老师去创作，讲解某些知识点，我们再用AI交互的方式，把知识点进行延展，跟助教交流，这样成本会大幅降低，覆盖更广的人群。”马长久说。

　　小熊美术即是这一决策下的产物。据内部人士介绍，小熊美术会是美术宝教育接下来的战略级产品。

　　小熊美术定位为AI美术课，据其官网显示，其课程特色在于，趣味动画教学+实景互动，个性化调整学习路线，专业老师同步辅导，丰富教具+课后练习+跟踪测评。其引流课定价为49元10节课，正价课为2800元/年。

　　4月23日，小熊美术上线首月单日营收突破百万元。

　　此外，多知了解到，美术宝教育还在研发AR课等新产品。

　　墙内开花墙外香：海外业务3月贡献1/4营收

　　随着疫情主战场转向海外，一个明显的变化是，自2月起，美术宝海外业绩提速，3月海外业务增速达150%，超过1对1业务的增速。据内部人士透露，第二季度，海外市场营收预期是同期三倍。

　　除了疫情这一显性因素加速外，背后还有两方面的因素加速其海外市场的发展。

　　首先，艺术无国界。在学习内容方面，素质教育出海相比K12出海门槛更低。

　　不仅是在线美术，在线音乐教育品牌VIP陪练在疫情期间便完成了海外订课服务功能的升级。此后，海外用户订课时可直接按照所在地时间进行换算，用户约课将更加便捷。据悉，VIP陪练用户已覆盖80个国家，国内400多个城市，正式陪练老师达数万人。

　　其次，美术教育1对1因客单价高，出海瞄向的也是发达国家中高端市场，转介绍占比高。在市场需求方面，海外市场极为广阔。有内部人士举例，1个德国转介绍了7个孩子共同学习。

　　尽管“国内市场还没吃透”，但2018年一个偶然的机会，美术宝教育发现了海外市场这一蓝海。

　　“我们通过系统后台发现当时已经有很多的海外用户通过我们的平台进行美术学习。最早是发现有些家长注册的手机号我们一直打不通，后来通过业务部门了解到，这些是海外的家长。”马长久追溯道。

　　商业嗅觉敏锐的管理层，当时便意识到，这也许是一个有庞大需求的群体，“毕竟海外用户也是优质客户”。随后通过BI部门进行内部数据挖掘，分析这部分群体的需求量及分布的国家和地区，这才发现了新的市场，2019年成立了相应的海外事业部，专门负责海外的投放与服务。

　　其海外用户主要是华人。近期美术宝教育也在规划扩大英文市场。

　　目前美术宝1对1已有十几万用户，服务全球46个国家和地区。

　　截至3月底，其海外业务营收突破3000万元，贡献1/4营收。

　　供给端与需求端协同：“疫情带来了学生，也带来了几千名老师”

　　在多业务线营收创历史新高的同时，是否给美术宝教育的供给端带来一定的压力?

　　一方面是研发进度能否按既定的计划执行，另一方面，用户端的教学服务能否跟上。

　　对于研发方面，马长久表示，美术宝教育有200人左右的研发团队。对于远程办公带来的信息不对称，美术宝设置产品项目组来进行跨部门沟通。

　　对于教学服务方面，事实上，疫情之前，美术宝教育已经有14000多名专职老师。

　　此外，马长久还提及，由于大多数线下机构的美术老师目前无法复工，因此释放出大量的美术师资，这也为美术宝教育带来了几千名投简历的新老师。线下的老师具备美术教学经验，教学上问题不大，但是对于在线授课技巧、工具系统操作等等，仍需要进行培训。

　　除了教师，班主任一职也存在巨大的师资缺口。而对于一线的班主任存在缺口的情况，则通过精细化运营提升人效以适应新的工作节奏。

　　随着每个班主任服务的学生增加，为了维持服务水平与以往持平甚至更高，美术宝教育几乎每个月都会对班主任服务的后台BOSS系统进行优化，上线一些提高班主任效率的工具产品，持续优化班主任的工作节奏。

　　比如帮家长调课。以前的解决方案是，家长想调课时，会联系班主任，班主任手动在后台系统中操作。现在直接上线“取消课程”功能，家长可以在iPad端自主取消课程，只有在距离开课几个小时以内的特殊情况下，才需要联系班主任。

　　再比如对班主任现在服务的用户类型进行分析，以判断每个班主任适合服务什么类型的用户，以便进行更合理的用户分配。

　　尽管全线业绩增长，但马长久认为，疫情结束后，“线下依然有存在的必要。”

　　“已知的事情都会处理好，未知的事情才会带来麻烦，所以未知的要比已知的更有意义。”3月的一个周六，马长久发了条朋友圈。(多知网 徐晶晶)