不到20人小团队用AI教外国人学中文：市场潜在用户12亿

　　来源|多知

　　整理|徐晶晶

　　摄|张子通

　　近日，在多知OpenTalk第48期“全球起航!‘教育+AI’出海进行时”活动上，嗨你好教育创始人李晓兵分享了一年来的创业历程和关于外国人学中文这一市场的深度思考。

　　李晓兵曾任阿里巴巴/蚂蚁金服/滴滴的高管，这次也是他第四次开启创业。

　　在李晓兵看来，在需求侧，外国人学中文潜在用户群体是12亿人，截至2024年，全球中文教育市场规模约在200亿元。而在供给侧，以印尼为例，通常是线下为主的中文辅导机构，且当地欠缺以中文为母语的老师。

　　因此，海外优质汉语教学供给欠缺、而国内语言教育优质教师供给过剩的行业机遇，成为李晓兵开启这次创业的大背景。

　　在团队基于“4-3-3”的财务模型跑了一段时间后，他判断，国内在线教育模式复制到海外走不通。因此，他瞄准外国人学中文的场景，推出AI双语教中文的产品——AI Chinese，用AI模拟中国的真人老师在线上教课，同时借助短视频+直播在TikTok获客，目前已经取得一定的成绩——今年12月上旬，直播间实现了一小时实时在线观看量突破10000人，且全是自然流量。如今团队的每场直播都能带来20-30个愿意试听课程或买教材的线索。

　　基于此，嗨你好教育的全球布局也拉开帷幕：团队从今年9月中旬开始布局印尼市场，10月开始布局越南市场，预计将于12月底布局泰国市场。

　　以下为李晓兵的分享原文（经多知编辑）：

　　大家好。我是嗨你好教育创始人李晓兵，是一名跨界到教育行业的创业者。

　　这是我第四次创业。从去年开始，我和合伙人一直在关注AI。当下，AI的拐点到了，未来十年，AI会重构各行各业。扫描了多个行业后，我们发现最适合自身的是教育行业。

　　作为一个创业公司，我们首先要找到属于自己的生态位：在教育的细分领域里，我们选了语言;在语言的细分领域里，我们选了中文。

　　我们的产品从今年年初开始落地。在这接近一年的探索里，我们有一个判断，随着中国不断崛起，中文和英文一定会是世界第一大语言。我们将见证全世界(除中国外)有十几亿人学中文的场景。意识到这是个巨大的市场后，我们立马切入。

　　我们的App是“AI Chinese”，是通过AI用双语来教外国人学中文。

　　01

　　大市场：多元化需求场景催生海量需求，外国人学中文潜在用户是12亿人

　　关于外国人学中文的市场体量，我们有以下几组关键数据。这些数据主要来自于外交部、教育部、联合国教科文组织，以及我和合伙人到印尼进行一个多月的实地调研。

　　一、截至目前，全球已有85个国家将中文纳入国民教育体系，超过190个国家开展中文教育。

　　不过，纳入国民教育体系，并不意味着全部纳入考试，有不少国家是将中文视为孩子的一种兴趣拓展。但一个明显的趋势是，东南亚国家正逐渐把中文纳入考试。

　　二、截至目前，全球除中国外正在学习中文的人数达1亿（将中文作为第二外语）。

　　但是这1亿人并没有聚集在像中国这样的一个统一大市场，而是分散在不同的国家。

　　三、2024年上半年，全球共有147个国家举办汉语水平考试（HSK），约有35万人参加。

　　2019年是HSK报考人数的高峰，当年超过100万人报名参加。过去几年，该考试则受到公共卫生事件影响(HSK主要是线下考试)。今年上半年，接近35万人报名参考，预计今年参考人数可能会接近100万。

　　截至2024年，全球中文教育市场规模约在200亿左右;未来，全球中文教育市场规模有望达到4800亿元以上。

　　

　　基于学习意愿、支付能力两个维度，我们把外国人学中文的细分市场分成了四个象限：

　　一、既有支付能力、又有学习意愿的典型市场是韩国、中东、马来西亚、新加坡。

　　其中，韩国学汉语的人将近一千万。在中东，部分国内教育机构建立了教育基地。在马来西亚和新加坡将近3600万的总人口中，有400万人有在线学中文的需求。

　　二、有学习意愿、但支付能力一般的主要是一带一路国家，特别是东南亚市场。

　　目前东南亚的发展阶段类似于咱们的上世纪九十年代，各行各业欣欣向荣;同时，他们的整体收入较低;中资企业在东南亚国家的认知度和信任感逐渐提升，他们的生活和发展都和中国人越来越强相关;很多的当地家长也希望下一代学中文，当地的大学生很多也希望来中国镀金。

　　三、学习意愿相对一般、支付能力弱的是非洲市场。

　　四、支付能力高、但学习意愿一般的主要是欧美国家和日本。此外，国际关系也充满了不确定性，且市场竞争烈度高。

　　从“HSK”的谷歌搜索热度趋势来看，基本呈增长态势。具体来看，印尼、越南近年的搜索热度是持续增长的，例如印尼的“HSK”谷歌搜索热度趋势年同比增长超过10%。沙特则是近两年开始增长的。让我惊讶的是，美国、法国和英国等传统欧美国家的“HSK”谷歌搜索热度持续在85分高位，这也意味着这是一个强竞争的市场。

　　了解到上述宏观数字后，我们以东南亚为例，来看具体需求。

　　我们团队的几个合伙人在印尼待了将近一个月，拜访了当地的中资企业，也去当地头部的教学机构蹲点进行调研，同时也做了当地市场的线上调研，最后得出了以下结论：

　　其一，一带一路”建设背景下，东南亚地区成为重要枢纽，全球把中文纳入到国民教育体系的国家比例大概是36.48%，而东南亚地区共有7个国家正式将中文纳入国民教育体系，占63.64%。是全球中文纳入比例最高的地区之一。

　　其二，东南亚地区中文学习需求增幅明显并持续走高，各国政府普遍对中文教育持积极态度，相关政策的出台为中文教育的长远发展提供有效保障。这些国家的一个典型显性特点是人口年轻化，两孩三孩的家庭比较多，而且预计未来十年也依然会是这样。尤其是印尼受荷兰文化影响颇深，倡导生活和工作的平衡。

　　当前，印尼市场有巨大需求，但是，供给侧是以线下为主的中文辅导机构。在雅加达，共有70余家中文辅导机构，而且收费价格很高，人均一小时100-120元。当地的中文老师月薪1万元左右，中文水平口语和知识不够。由于历史原因，当地缺少以中文为母语的老师，而且由于工资不高，也很少有中国老师愿意去印尼工作。

　　另外一个现象是印尼当地的幼儿园课后的中文托管班很火，收费是400元/月，而当地人均工资只有3000元。

　　印尼当地愿意学中文的主流人群，并不是我们以为的大学生，而是以公司职员、个体工商户、教师医生律师等专业人士为主，其次才是大学生，显然，他们大部分人学中文的出发点是为了和中国人做生意。

　　综上，从全球和印尼市场来看，中文学习人群普遍存在未被满足的需求：老师质量低、学习价格高、学习的时间和地点不自由。

　　

　　因此，我们面临的行业机遇是：海外优质汉语教学供给欠缺，而国内语言教育优质教师供给过剩。

　　02

　　“国内在线教育模式复制到海外走不通”

　　从模式来说，很多教育行业的资深人士给了我们“4-3-3”的财务模型(即40%的成本给老师，30%给渠道，剩余30%给流量投放的平台)。

　　但我们发现，国内在线教育模式复制到海外走不通。一个问题是，真人老师成本会越来越贵。

　　我们也做了一些前期的实验，在谷歌上做了一些投放，得出的结论跟我们预想的类似：

　　1.我们测算了一下，每1.2美元能获得一个有效用户的手机号码线索。

　　2.线索试听率只有10%。用户流失的核心原因有三个：第一是用户觉得太贵了;第二是用户希望由母语是中文的老师教中文;第三是不想学等，这部分属于正常流失。

　　经过筛选后，愿意试听并付费的人群有以下特征：能接受每小时100块钱的中国老师一对一教学;有一定的英语基础。这筛出来的是高意愿、有英文基础的群体，但这些人并不是印尼社会的主流。

　　我们跑了三四个月的时间发现，这部分人在我们这的持续付费能力也是很好的。因为这一阶段是由中国老师教的，中国人教得远远比当地老师要教得好。毕竟中国人学英语的深度也远远大于今天外国人学中文的深度。

　　

　　03

　　AI Chinese特色：AI双语教中文，采用短视频+直播在TikTok上获客

　　那我们最终是怎么做的呢?

　　

　　我们认为，做教育，本质上要解决两个问题：其一是低成本获客。其二是有好的产品能交付服务，令用户满意并持续使用。

　　作为一个创业团队，我们今年在获客方面核心就做了一件事——通过短视频+直播的方式在TikTok获客。而且，我们押对了!

　　我们前三个月采用短视频获客。到2024年9月中旬以后，我们启动直播，整个团队也是从零开始学习直播。

　　我们的主播是在华的印尼留学生通过双语做直播，在华的外国留学生中文好，拥有当地人的形象，又掌握当地人的语言。

　　我们则提供两样东西：一个是直播的解决方案和技术解决方案，另一个是中文+当地语言的教研内容。

　　我们从九月中旬开始做，到十月初，直播间实现了一小时3000人的实时在线观看量，11月初就突破6000人，上周突破10000人。而且全是自然流量。

　　这种通过优质的内容来获客的好处就是简单、标准、可复制，可以向不同国家复制。我们从9月中旬开始布局印尼市场，10月开始做越南市场，12月底开始做泰国市场。

　　此外，随着不断直播，直播间里的老用户经常会问各种问题，比如下一场直播是什么时候(因为主播是在华留学生，还在求学阶段，所以每个主播的直播时间表不固定)。我们也有一些变化，变成了双人主播。左边是一个中国的主播，右边是一个印尼在华留学生主播，这样双人直播效果会更好。用户会觉得在学中文时，是有个中国人陪伴自己一起学的。

　　现在我们每场直播差不多能带来20到30个愿意试听课或买教材的线索。

　　我们的教学是怎么做的?

　　第一，我们现在主要是AI教，AI练，用AI模拟中国的真人老师在线上教课。大部分的线上教中文是用英语教的，我们先通过AI先实现了其他语言的替代方式。

　　第二，语言方面，有四个基础功能点：用户可以选择用当地的语言学中文或用英文学中文;在讲知识点之前，用户可以先读，AI会进行纠错;知识点讲后，通过答题来检验用户的掌握度;每个知识点讲完后，用户可以提问。

　　这其中有哪些是我们的突破呢？

　　第一个突破是，国外的大模型在汉语拼音方面有缺陷，我们则基于混合大模型，自研了中文知识图谱。

　　第二个突破是实现了语音识别的校正、精准识别，能诊断用户哪个地方错了。

　　第三个突破是实现了双语教学。我们构建了一个集教材/备课/教学/练习题库为一体的知识库。

　　我们不久后会进行版本迭代。在新版本里，AI音色会采用在华留学生的音色，统一说中文和音色。这将会带来一种新的用户体验：用户在直播间跟着在华留学生学，下载了App后，还可以跟着继续学。这是一种新的教育模式。这个教育模式更多的是营销体验模式，因为传统的在线教育是广告归广告，教学归教学。而AI介入后，最大的变化是通过AI+直播让广告和教学的界限不再那么远。

　　我们的主线是通过AI来实施双语教学。后续会把教案也用视频化的方式进行呈现，这是我们下一个版本要去攻克的。到时产品形态也会有巨大变化。

　　关于底层技术，最核心的是我们的知识图谱，这是我们自建的。投资人经常问我的一个问题是是否担心ChatGPT进入这一领域。我不担心。因为GPT提供是一个横向的通用能力，是作为生产元素融入到各个行业里。另一个是整体的互动能力，包括刚刚提到的语音、语种等。在这方面，我们目前在中文教育领域领跑了50米。其实市场上不缺优秀的技术来做语音，但缺乏相应的语料能力做。

　　我们现阶段是实现了单音色双语克隆，能用AI自动生成多媒体课件。但可能PPT式教学太枯燥了。而大家喜欢用多邻国的一个核心原因是体验很好。

　　在下一阶段，我们不是要做游戏化，而是要做视频化+AI。具体来说，前面我们已经做了大量的知识图谱后，当用户过来后，我们扫描测试完，就知道用户需要学哪些知识点，所学的内容也会被带入中国人的日常语境。此外，AI和学生扮演场景角色对话。毕竟学语言最好的方式是让用户沉浸在应用场景学习。

　　在终极阶段，随着技术的进步，预计到明年年中，AI可以通过根据声音和表情与学生互动。到时也会带来一种新的体验。

　　未来，碎片化、便捷式的学习体验，让用户获得教育的时间成本、体验成本、费用成本大幅降低。这是AI在下一阶段给教育能带来的巨大变化。

　　直播+AI的产品模式在获客效率和学习体验要优于多邻国。它带来的最大变化，其一是原来的在线教育模式是获客到咨询有延迟。而我们这种模式下，获客和互动咨询到都在我们自己手里，而且是实时的，没有那么长的时间延迟。其二，CPI(每次安装成本) 是一个很重要的指标，国外教育行业的均值是3美元，我们目前实验的结果是不到1美元，从商业模式上看是可以的。未来起量后，整体的模式也是可以的。

　　在教学方面，我们核心要做的是通过AI解决80%-90%的外国人学习汉语的初步需求，帮助各国想要学汉语的人，以一种低费用成本、低时间成本、低操作成本的方式学。这也是用户池的流量入口。用户学完初步的课程后，如果要进一步拔高，可以选真人老师模式继续学。

　　目前我们团队也在扩招，欢迎大家加入我们团队。

　　04

　　Q&A

　　提问：您好，关于未成年人阶段，您的产品有没有什么具体的策略？

　　李晓兵：我给你一个非常直观的数据分享。直播间里什么人在听我们的直播?很多都是中学生。我们是在国外中学生的下午放学后(下午三四点后)开始直播的。而且，我们的用户群定位是初二以上。我们的直播内容是教拼音的，面向小朋友肯定不是这套打法。

　　提问：请教一下您怎么解决一种音色在讲不同语言时的口音问题？我们希望AI无论讲哪种语言，都是当地标准的口音。

　　李晓兵：今天来看，所有的语音技术不是0到1的阶段，已经很成熟了。只要有丰富的准确的语料和测评的过程，就能解决。

　　我们是怎么解决这个问题的?我们所有的声音的课程都是围绕在华留学生做的，在华留学生是当地语言最真实的范本之一。比如他是印尼人，他的印尼语肯定没问题;他在中国已经留学很久了，他的中文也没有太大问题。我们是将这样的留学生的音色做了克隆。

　　提问：您好，外国人学中文和中国人学语文是不一样的。在这方面是否有经验可以分享？比如印尼当地人学HSK的标准教材会怎么选择？

　　李晓兵：HSK侧重基本的听说读，不包含写。“写”是四级以上具备的要求。

　　当我们看一个市场的时候，不能基于自己过去的背景环境认知另一个市场的逻辑。比如，在国内学英语教材有很多种，但是在印尼当地可能就几种中文教材，没那么复杂。

　　提问：现在您的产品具备了中英印尼语的能力，如果进入泰国，语言会怎么做？

　　李晓兵：是一样的，我们每开拓一个市场就会找当地人帮我们来解决教材、教研翻译的问题。

　　提问：您好，我以前也在一个汉语App工作。目前AI Chinese已注册的用户年龄段占比是怎样的？

　　李晓兵：首先，我们的目标用户一定不包括11岁以下的孩子。这是我们的出发点。实际跑下来看，目前用户来源可以分两类，一类是靠短视频直播获取的用户，这是我们目前的重点。另外就是从应用商店自发下载的用户。现在两类用户各占一半。

　　从年龄分布上，我们的用户以初二初三以上到职场人群为主。

　　从国别分布来看，一半用户是我们目前重点运营的两个国家。剩下的一半是美国、加拿大、英国、墨西哥、澳大利亚等国家的。

　　提问：您在这次创业过程中遇到的困难有哪些？

　　李晓兵：我们去东南亚之前最大的担忧是不确定是真需求还是假需求。我当时特别怕被数字蒙蔽。等我们实际去到那边后，有了新的答案——用什么解决方案不重要，重要的是有需求。

　　第二个挑战是今年5月份左右，我们还没回国但决定开始做的时候，那时最担心的是AI就要来了，我们的产品还能不能做出来。等到我们的直播以及AI解决方案跑通后，我们就有了答案。所以到11月我们算是把各个断点串起来了

　　最大的挑战是思考如何盈利。直播让我们意识到我们的商业模式有机会。此外就是看是否有人愿意给我们补给弹药。在我们产品上线后，我陆续见了一些投资人，心里还是有底的。

　　下一个阶段我最担心的问题是操盘能力，当然，不是指我个人的操盘能力，而是AI能力。