在教育变革新形势下，孩子们应有更好的学习场景和内容和学习形式。
火星科学盒CEO刘扬：作为产品方如何构建课后服务的壁垒？ | OpenTalk
来源|多知网
整理|王上
摄|张蔚斐
在多知网第37期的OpenTalk北京站“课后服务的新探索”的线下沙龙中，火星科学盒CEO刘扬以《公立校对科创教育的需求变化及未来趋势》为题，分享了火星科学盒课后服务的形式及路径。
2014年，刘扬创办了北京火星人视野科技有限公司，从科学课切入，最初做C端，后又增加了To B板块。
当前，该公司旗下有火星科学盒、火星人俱乐部两个品牌，火星科学盒以内容供给方的身份向行业输出课程体系，火星人俱乐部则是他们在北京的直营店品牌。也就是说，做课后服务的是火星科学盒这个品牌。
在本期OpenTalk中，刘扬的核心观点有：
1、在教育变革新形势下，孩子们应该有更好的学习场景和内容，学习方式也很重要。
2、进校服务分成三个层次：产品方/研发方、运营/渠道方、学校。
3、以火星科学盒为例，产品方内容开发无止境，非常重要的是课程体系、课程的标准化、技术壁垒和供应链壁垒。
4、每一个学校的条件不同，需求不同，这种差异化决定了很难在一个标品下去进入学校。
以下为刘扬演讲实录（由多知网编辑整理）：
今天我主要想从两个大的分享：第一，从教育发展历史看课后服务意义，为什么2022年我们讨论这个，万事发生一定有它背后的原因和它最终的意义。大家十年回头看看今天所有动作是对的，包括国家的政策，我相信它带来的意义是非常重要的;第二，如何满足学校需求，课后服务的形式及路径。
01
课后服务的形式和内容需要优化
让我们看一下课后服务的来龙去脉。
先说历史，一下子拉到了很久以前，说一下为什么有“双减”，课程进校和素质教育。
给大家讲个故事，我在北大研究生读的芯片制造。当时台湾省有一个公司叫台积电，现在是全世界第一的芯片制造商，没有之一，像苹果、华为等等的芯片都只能是台积电来做。大家看台湾省是什么地方，世界上集成电路起源来自于硅谷，是跟台湾省距离绝对遥远的，天时、地利各方面不占上风。台湾省是一个岛，生产得了也卖不出去，所以他们没有人没有市场，交通也不便，甚至一些知识产权都很难拿得到，他们毕竟是华人。
但我们看到一个现象叫教育的力量。
台积电的创始人张忠谋1960年代去美国公派留学，学成之后留在了硅谷，后来去了德州仪器成为了高管。当时很多人去了美国学习，包括联发科创始人蔡明介。从1950年到1989年左右，台湾省每年都有大量的人去硅谷学习。所以为什么台湾省现在拥有世界上最先进集成电路制造的技术和业务?它的业务量也很大。背后特别简单的原因就是他们在这方面教育的投入。
也就是说，教育推动民族进步的速度以及它的长尾效应是难以想象的。
中国从2000年往后每年公派去各国留学的人的数量一直处在第一位。所以中国在研发经费、教育经费上的投入是非常让人震撼的一个事情。早在2019年，中国在研发上的投入已经超过2万亿，这样一个创新型的社会，教育是绝对不敢懈怠的。
我们再推看一下国家为什么要做进校，校内资源有限，而校外，比如天文课孩子能了解天文望远镜的使用，看到星空，对于动手活动、户外活动、科学课探索各种各样活动非常有意义。
“双减”是减校外枯燥语数外培训、机械化的学习。让孩子成为了不起的人的基本诉求包括思想道德素质、身体健康和心理健康，个性发展、社会参与能力、学习能力协作能力、体育能力、表达能力。 所以现在很多校外培训学科类机械化的学习，不太有利于孩子身心健康成长。但出于竞争压力等种种原因，孩子还是会去校外学科培训。
然而，国家希望孩子们成长为了不起的人，具有了不起的人所有的全面的素质，这是很重要的一件事情。
公立校的老师们十年如一日给孩子们梳理了很多好的内容，但是他们确实资源有限，尤其是一线之外的城市，无法提供天文、地质、音乐、美术等等各种各样的内容，于是公立校不得不敞开。
所以，孩子们应该有更好的学习场景和内容，学习方式也很重要。
02
课后服务企业进入学校的路径
如何满足学校的需求?火星科学盒在北京进了几十所学校，有北大附中、清华附中，三帆学校等，在全国也进入了几百所学校。
我们总结出来这样的一个经验，进校服务分成产品方/研发方、运营/渠道方、学校三个部分。
学校特别需要优质的内容。我们给他们提供优质的内容，无论是课程体系，教具、还是软件。但是这中间缺一个衔接，因为学校校长很难走出去听各种各样的产品，也没有时间参加一些教育装备展。
但是，我们的产品给到一些第三方的时候就产生了不小的反响。比如某三方公司我们暂且称它为A，我们有三家工厂，其中一家被A公司的人盯着，只能给他们生产东西。所以这种落地的队伍还是很重要的，尤其是在当地具有这种势能的人，他们清晰地知道产品的优势，能将产品推至学校。我们也觉得是这样的一种模式，产品方、渠道方或运营方、学校。这是目前我们走的比较顺利的路径。
我们就是产品方，这里面也是有很多“差异化，看起来简单，其实很难很难，因为内容开发无止境。因此，我们专注的第一个重点是要把我们的课程体系做好。我们跟清华大学出版社出版一系列的书，科技类、机器人、单片机等等，为了做自己的科技壁垒。我们和北大有一个联合实验室，智能硬件与系统实验室，拿到了几个发明专利，做了很多开发。我们有自己的代工厂，我们产品种类和数量接近2200种。
我们给很多公司提供标准化的解决方案。比如说企鹅辅导，进校业务和在线教育都是我们提供支持;麦淘亲子也是我们提供服务支持;新东方进到各地教育局也有我们的产品，包括高思、讯飞等等。我觉得新东方、讯飞等都是很好的渠道，他们可以基于自己以前的一些渠道，拿着优质的产品铺到学校里，而且他们有直接落地的老师。
我们努力做好另外一个事情，就是标准化课程体系。在落地过程中，我们为让学校的老师能很快用起来还做了一件事，就是把课件做成可自动播放，做了这样标准化的动作后可以快速地复制。
作为产品方，我们还有一些技术的壁垒。科学课一不小心涉及到一些复杂的知识，比如我们在教育行业里算是物联网技术比较靠前的了。比如说科大讯飞每年都会组织人工智能挑战赛，号称“全国最顶级的人工智能挑战赛”，我们是2019年全国总冠军，奖金几十万。参赛技术方案就是“人工智能+物联网”，我们基于这个做了很多开发，比如孩子借助火星编程，编了一个程序之后他可以远程控制汽车模型。北京的小朋友做了这样的一个车，搭好了之后寄到沙漠里，然后他可以远程遥控这个车。
我们还做了全世界第一款远程遥控天文望远镜，这是孩子们DIY的，望远镜放在八达岭，他可以回家，然后打开APP，可以随时观测，可以看星星，可以看月球上的山。
这种远程物联网技术尤其在教育上的应用还是有很多壁垒的，这是我们一直致力于这方面开发的原因。每年研发经费有几百万的投入。
作为产品方或者研发方，还有一个壁垒就是供应链能力很重要。
渠道方要做什么?渠道方为了能把学生服务好，真的很努力。举几个例子，在济南的学校课程效果不太好，他们用得是火星人AI录播课，他们认为不如直播。于是，我们尝试做直播教室，我们北京的老师给孩子们上课，统一进行双师课堂，50个教室统一进行，现在发现还可以，因为老师的问题孩子们可以举手形成互动。而且科学互动很多是孩子们跟教具互动，孩子们动手本身就是一个很好的学习过程。于是，我们在渠道方要求下做了直播双师平台，平台开发就花了很多时间。所以渠道方很努力，很认真地在做事，挑选最好的课程用最好的方式落地给孩子们。
还有，福建有一家渠道方投资接近1亿做了研学基地。我们刚开始搞不清楚为什么做研学基地，他们说学校里很多动手的课不适合在教室里发生，让孩子们直接到研学基地去做这种学习。一个学期16节课，前十几次课在学校里上，最后一两次课在研学基地上，让孩子们体验生产线等等工作内容，就是为了给他们提供一个好的学习场景。
渠道方和学校已经开始很努力提供这样的一些内容了，这也使得孩子们学习的场景越来越丰富。
所以，这个时代是最好的时代，孩子们有机会跑到户外用天文望远镜找到仙女星系，看一眼之后会立志要把天文学学好，他们也知道科学知识每一个都是探索出来的，而不是死记硬背的，他们在探索过程中会获得非常强的成就感。所以中国的孩子们一定会成为最了不起的孩子，他们能够学到最优秀的知识，成为最优秀的人。
以上是我对课后服务整个事情的认知。
03
Q&A
提问：因为是科学课，不仅有课件，还有有教具，您的双师课堂在课后3点半能够运营起来肯定会遇到各种各样的问题，学校在最后检验成果的时候，如何帮校长达成一个特色出来?
刘扬：第一，我们要做一个势能，让学校喜欢，他们不光喜欢甚至是追求，先满足他们可以量化的东西。
第二个差异化，差异化很多是学校提出来的，我们现在有一个巨大的菜单，一个内部平台登陆进去，可以找到所有想要的课程，学校想要差异化，提炼出来自己想要的内容，所以一个巨大的菜单可以满足他们的差异化，也能满足我们B端的需求。
大家百度搜火星科学盒登陆我们的官网能看到，7年的时间里我们教研部门从来没有停过做各种各样内容的产生，这个工作量真的很大。
两个都满足才能够跟学校建立一个长久的合作。
提问：咱们的火星科学盒是标品吗?
刘扬：第一它必须得符合标品的特色，我们所有的课程体系，都完整的符合了中国的小学科学课纲，也能满足6-12岁儿童发展指南，这是标品要做的。
如果差异化就是产品的质感和品质和性价比，这些都是基于标准化做的，还做了一些差异化，比如大量基于美国《下一代科学教育标准》(NGSS)课纲优化了我们的课程。
很多小学课程说有校本科学课，一拿到课程发现差异大，火星科学盒还是要开的，校本课比较简单，火星科学盒是基于现在的知识如何创造，有很多发明创造的知识，我们特别注重。
不过，每一个学校的条件不同，需求不同，这种差异化是很难在一个标品下做。
提问：通常咱们进校，是每一节课都可以完成一个作品吗?
刘扬：我们没有定义一节课的长度，一般这样的一些作品，基本是一个半小时到两个小时，会有一个非常综合的知识，前面讲原理常识后面讲流程最后再验证，有的学校经费比较充裕一般是两个小时会给孩子带来各种各样的东西。但是有的地方经费比较紧张，比如有一些地方，他把一学期把16节课变成4个项目，拿4个作品，每节课做一个延伸。我们又专门做开发，这是一个标品下做差异化定制的事情。
提问：刘老师您刚才有讲到，火星科学盒自身整合了比较多的渠道，后面还可以作为一个渠道去展开合作。后续发展方向会有哪些?
刘扬：先说一下行业发展机会，中国玩具市场是600亿元，而课后服务面对1亿小学生，有国家的补贴，也有家长出钱，这未来可能是近万亿的市场，而今天是刚刚开始。所以整个行业是有极大的机会的。
第一，火星人本身是做科学课的，我们的教研团队每一个人都是非常优秀的科学老师。我自己个人的科学课播放量在全国也超过数十亿了，行业细分离不开科学课。
第二，基于此我们觉得中国教育形式还有更多的发展空间，有极大的发展空间，这是我们正在探索的。
这个事情前几年很难落地，我们2017年落地的时候觉得压根没戏，我们教研团队花很多钱，我们发展方向就是做了很多有高度，有前瞻性的一些课程，同时把他的标准化做的越来越好，交付的时候越来越简单易上手，做一些AI的东西，让孩子们使用起来更加方便。
我觉得我就是一个老师，我要好好的做内容，去服务更多的孩子，这是作为老师应该做的事情，把越来越多好的内容给到孩子们，机会还是很大的。
提问：To B合作过程中怎么看待跟B端也会产生竞争关系?
刘扬：对每一个客户应该都有不同的应对措施，才能够保证双赢。但是最终还是指向产品。如果你的产品是独一无二的，全世界最强的，我觉得一定要有一个合理的利润和强硬姿态都是没有问题的。
我们现在短暂可以拥有直接定价权，比如远程物联网这块，这个确实是壁垒。
提问：如果说内容足够好的情况下，直营校和全国加盟和专注于公立校的课后服务，这三个维度，从利润的角度来讲如何排序?
刘扬：每个人在每个行业都有自己的优势，每个人都应该有自己的顺序。
说一下我们的排序，我们对扩张加盟没有做任何考虑。因为2017年之前做过三家加盟店，之后再没有，现在全国有2000多家卖我们的课件和硬件材料，加盟我们不考虑。不考虑原因就是我们做科学的，直营店很难标准化。
所以我们要做好自己的产品这是第一位。但是产品进公立校，中间经过渠道方产品力下降了。所以我们也做很多事情，比如中国科学大赛出现了火星科学盒的产品，我们进博物馆，跟绿城教育有合作，在绿城社区做孩子们学习的线下场景，所以我们核心就是基于团队自己做，公立校目前是发展最快的场景，但是我相信孩子以后学科学的场景是多种多样的。
我希望每一个家庭每一个小区下面都有博物馆，展示出各种不同的东西，孩子通过体验去学习。这是我这辈子的一个梦想。所以核心仍然是把产品放在第一位，这仅限于我们自己的判断。
第37期OpenTalk相关阅读：
