同学都荟王衡：教育综合体与教育机构如何共生、互补？|OpenTalk

　　多知网10月31日消息，在多知网于佛山举办的OpenTalk第30期“疫情洗牌后，大湾区教培市场正经历怎样的产业升级”活动上，同学都荟联合创始人王衡以“基于教育综合体的运营对线下教育综合场景的思考”为题，分享了同学都荟对于教育综合体、教育综合体与机构如何共生的理解与实践。

　　核心观点：

　　1.通过构建学习型社区，链接社区的每一户家庭，可以让用户形成“社区客厅”的行为、消费习惯，长期来看将极大降低获客成本。

　　2.教育机构要解决的三个核心是教学、场地和招商获客，其中，教育综合体能够在后两者与机构进行互补。

　　3.随着市场由资本红利时代进入运营红利时代，综合体和教育机构要主动成为命运共同体，进行优势互补，抱团深耕。

　　以下为王衡分享内容全文，由多知网编辑整理：

　　01

　　教育综合体如何创造价值?

　　首先，从教育综合体的角度，我们从三个维度讲一讲对教育、对教育综合体的理解。

　　第一个维度，我们在疫情前的2016年就认为，数字教育蓬勃发展，将多种教育聚合在一起，能够对消费者和机构更高效地创造价值。对于家长来说，如果有2个孩子，每个孩子报4门课，可能周末的时间要全部搭进去。因此，我们把教育机构聚合到一起，放在用户楼下，会解决一个很大的刚需的实际问题。

　　在我们总部办公的红山深圳龙华区，有60多家机构，各大赛道几乎都有，应该是目前全国教育机构品类最全的单一场地。这对于这个区域的家长来说是非常方便的，不需要为接送和教育耽误太多时间。

　　第二个维度，我们希望通过构建一个临近社区的场景，来建立学习型社区。比如，幼儿园、中小学与培训机构一般分散社区方圆2公里范围内，如果将教育综合体理解为一个学校，相当于一个课外教育的选修课堂，可能在义务教育外的时间提供相对固定的场所、高效的场景。基于这一点，我们延伸了运营思路。我们把聚合的这几十家机构当作一个统一的产品，来链接社区的每一户家庭。

　　我们每一个场通过2-3年甚至3-5年的运营，跟周边每个家庭建立链接。从长远看，其中的教育机构的获客成本会快速下降，家长也会形成一种“社区客厅”的消费习惯。我们希望通过打造这样的生态，去和社区里已经存在的学校进行互补。

　　同时，我们也在不断走进社区，进行更多互动。就像运营一所大学，其中包含各种各样的社团，无论是自发形成的还是有组织的。对于我们来说，我们希望同学都荟能够联合机构一起形成那样的氛围。我们虽然不会像教育机构那样直接给C端交付教学产品，但我们营造的场景和活动本身，其实是教育极其重要的一部分。比如一个三年级的孩子要建立一个社团，要去招新、组织活动进社区等，这样的锻炼具有很大的教育意义，这个社团一届一届的在社区传递下去，也是社区生活、社区文化生成的重要部分。

　　第三个维度，与教育公平有关。我们在设想建立一个好的教育综合体，梳理出48个细分赛道(其中大约10-12个偏大众化刚需)，我们把这些品类集合变成一个统一的产品。这个产品具有4个要素：第一是优质素质教育机构;第二是高品质K12学科教育机构;第三是体系化创新运营;第四是合适的场地空间。这样的资源聚合能够在课外教育辅导方面促进教育公平，为许多教育资源本不优厚的区域提供便利。

　　今天要讲线下消费场景，因此我们想分享一些疫情期间的深入的社区生活分析研究。我们回归到一个平常人的视角，去看一个人、一个家庭的行为，使用拆解还原每一人的实际行为，得到不同家庭的行为活动链条并进行梳理分类。从中我们可以看到哪些行为与教育关联度较高，哪些在线下发生，逐渐引到我们的场内。如何聚合得好，在我们的场合内，机构可以和家长、孩子有更多、更高效的互动。

　　02

　　教育综合体与教育机构如何协同共生?

　　第二部分，我们思考综合体和机构到底如何更好地协同共生。

　　一个教育机构要解决的问题很多，但是核心的三个痛点：第一是教学，要有好的师资、教研和产品；第二，线下机构的校址、场地位置要选好；第三是招商获客，即市场能力。

　　其中，教学板块是一家教育机构的核心交付，我们无能为力。但是好的场地、招商获客渠道方面，教育综合体具有一定优势，能够和教育机构形成互补。

　　场地方面要如何选择?我们现在主要的战场在北上广深，从深圳开始，我们对每一个城市进行深度调研，梳理出一个城市白皮书，综合区域内的基础数据进行评级，如人口比例、区域功能定位、公共设施等，选出适合教育机构扎根的地方。接下来我们会以同样的方式，对北上广深以外的城市进行城市研究，依次拓展，联合一些好的品牌和内容。

　　在获客方面，我们今年正在建立体系化的教育综合体获客渠道。获客渠道主要是学校、社区和周边商场，单一机构在一个片区想做扎实要耗费极大的精力、人力、物力，但我有几十家机构可以有序地做这件事，降低了难度，教育机构也可以分摊成本、轮流使用资源，覆盖周边主要的获客渠道。这是我们着力打造的一个能力，沉淀出教育综合体的获客“三板斧”。

　　综合体和教育机构的关系是怎样的?我们总结，过去在市场蓬勃发展、竞争不大的时候，我们是非常被动的命运共同体，只是你租了我的场地而已。而现在，行业已经不是早些年的“蓝海”，这个时代需要更强的产品、更好的场地和运营、更扎实的获客渠道，综合体迎来了一个和教育机构成为主动的命运共同体的时候。市场里的教育行业从业者都要“走心”了，即各自做擅长的事情，进行优势互补，把各自的优势拿出来、抱团深耕，这样的时代是值得我们期待的。

　　Q&A

　　Q：同学都荟的运营模式是先找到场地再进行招商洽谈，还是先和机构谈好再一起进驻场地？　

　　A：我们现在核心有两个产品线，一是纯租赁，也就是最初的主要模式，我们判断这里合适、租下来，然后引入机构;接下来我们也有想法，找价值观一致的机构，通过联营的方式进驻场地。

　　Q：社区服务的形式能够达到多大的辐射范围？

　　A：70%的家长来源于1公里范围内，再外延一点1.5公里，基本占到85%到90%，在城市规划里面叫15分钟步行圈。如果步行超过15分钟，用户选择欲望就会低很多，倾向选择更近的地方。

　　Q：如何看待社区内的同类竞争问题？这样的流量竞争对他们招生影响是怎样的？

　　A：每一个店的定位不一样，比如红山目前全国教育机构最集中的地方，英语机构就有3家，3家定位的档次、收费标准和教学体系都有差异。同时，这个片区在城市规划设计时就已经有了千人指标，这里有多少人、孩子各年龄段占比是有指标的，可以推算有多少潜在用户，有多少资源可以分，我们在租赁时会开放所有数据，和机构进行交流。

　　但这属于个例，大部分的场地原则上还是每个大品类一家，有重合的也是各家的特色和定位不一样，比如两家美术，一个做艺考、一个做少儿美术。