教师变身十亿估值在线教育公司CEO，他只用了两年时间

　　总有一些人，显得有些特立独行，与众不同。你很难理解他的思维方式，或者行事风格。

　　他们往往是不可忽视的力量——推动行业进步的创新者，在很长一段时间里都被大众视为异类，不理解、不支持。

　　多知网全新栏目「少数派」，就是发掘教育行业中这些特立独行，并且已经小有成绩的「少数派」。只有走近他们，你可能才有机会贴近未来。

　　张小龙，粉笔网CEO。

　　张小龙是我见过的一个十分有趣的人。喜欢指点江山，嬉笑怒骂，真性情，又兼具感性与理性、文人与商人的不同特质。

　　他是公务员考试培训领域顶级名师，曾经有一门课程同时在线人数峰值达到6300人，系统直接宕机，这一指标放眼整个在线教育领域至今无人能破……

　　但在他创建的粉笔，却没那么推崇名师策略。聂佳、张跃瀚等核心教师，在加入粉笔前，都算不上行业里的名师，一些小有名气的老师加入粉笔甚至隐姓埋名启用“假名”，因为到了这里，只靠授课水平和服务能力说话。

　　他是一个有意思的管理者，一方面能在刚接任校长的大年二十九铁腕裁人四分之一，包括两个副校长；另一方面，又能在粉笔推行“九险一金”——除了常规五险，额外为每个员工上了几项商业保险；在多数公司绝对保密的薪酬，粉笔也可以公开、透明。“我们是一个没有秘密的公司”，张小龙说。

　　去年，他套现了自己在华图的股份，拿出其中200万元用于捐助欧陆哲学现象学研究、古典学经典与解释研究项目（其中100万元已经捐出，其余100万元逐年捐出）。他的解释是“我对金钱并没有太强的占有欲”。

　　没几个人知道，他曾是哲学在读博士，因为创业，放弃了学业。导师对他有知遇之恩，一直想让爱徒能在学术方面继续深造。肩负几十人团队和几十万学生的希望，他只能选择用这种方式，圆他学术上的梦。

　　2015年，粉笔在他的带领下，上线第二年即营收5600万元，净利润1000万元，并且这是在没有一分钱市场投放，没有一位市场人员的基础上，用户全部来自口碑。

　　去年底，在资本市场最冷的那段时间，他拒绝了某顶级VC超过一亿美元估值的投资意向书，理由是“我们不缺钱”。

　　有特点，有冲突，不一样，这正是「少数派」要找的人。

　　2013年以前，张小龙的身份是华图公务员培训的名师。2013年初，张小龙开始担任湖南分校校长。

　　上任后首先要做的是整饬团队。当时华图湖南分校约60人，他开除了超十分之一的员工，还裁撤了两名副校长。“铁腕”管理下，华图湖南分校仅半年的营收就是上一年的两倍。

　　团队可以重新治理，但另一个难题却成了他迈不过的一道坎。

　　“当时我特别纠结的是，课程收费非常贵，课时价格很高，我觉得五折还是贵。所以我从东北、西北，到处去调配资源，用最好的老师来授课。”

　　“问题在于，优质教师资源是有限的。作为地方分校，虽然有集团的支持，但优质教师资源调配起来并不容易。”张小龙感受到，“如果继续这么做下去，非常费劲。”

　　后来他做了一次直播的尝试。基于直播工具，他推出了一个申论在线课程，6小时直播课，每人收费99元，结果2000人报名，当天收入近20万元。

　　他第一次体验到在线教育的魅力。

　　基于这次尝试，他建议华图全力以赴做直播课。“但公司给的回复是不能这么做：最好的老师在关键时刻去做最便宜的课，那其他课就别做了。”（多知网注：华图最近两年已加大华图网校投入力度）

　　他因此萌生了自己创业的想法。“比较麻烦的是，我之前是一名老师，做了半年校长，对于互联网、技术、运营、资本等都不了解。”

　　这时，猿题库伸出了橄榄枝，“不如来猿题库大家一起做点事情？”当年9月，张小龙加入了猿题库，负责公考项目。

　　 两种思维的碰撞

　　加盟猿题库后，张小龙与猿题库经历了半年时间的磨合期，中间免不了思维的碰撞。

　　“整个团队是从互联网公司出来的，更在意用户量、数据分析、精准性，建议用户足够多后再进入下一阶段；我是来自传统线下，一来就说目标是赚钱。他们认为，如果开直播课，要把各方面准备工作做足，然后产品打出来一下子就火了……我是亚里士多德主义者，我倾向于先搞一搞，搞得行就猛搞，搞得不行就换一种方式继续搞。”

　　张小龙坦诚，最开始那半年时间，直播课做的确实有点“乱”。“直播课定价做过1元、9元、29元、99元……甚至面试协议班收过1万元。定价从1元到1万元，都尝试过。”

　　在模式上，也摸索了半年的时间。“到底是做B2C自己开课，还是做C2C平台？一方面自己开课，另一方面也尝试过请外面的老师来讲课。”

　　直到2014年5月，团队终于明确了方向：不做平台，坚持自己做产品，“行业优质教师资源不多，如果授课对外开放，品质难以保证。”

　　笔试系统班直播课最终将价格定在680元，这一价格是线下的十分之一，是市场上录播课价格的五分之一。张小龙做了一个估算：按照680元的定价，一门课程招到500名学生能实现盈利。

　　2014年7月，公务员培训笔试系统班第一期上线，限售500人。超出他预期的是，500个名额1小时便抢购一空。

　　“虽然钱不多，但是速度很快，也验证了这种模式继续走下去的可能性。”

　　在接下来的整个2015年，680元系统班2000人名额几分钟之内抢光的场景无数次上演，他将之归结于“产品的魅力”和“用户的力量”。

　　回顾最初的那段时间，张小龙反思，小步试错、去测试用户对价格的接受度是没问题的，但不能太任性，不能随意调整价格。“名师是比较‘任性’的群体，因为有粉丝，粉丝会捧着你。”意识到这一点，也是张小龙从名师转型产品经理的起始。

　　2015年2月25日，张小龙拿到了“北京粉笔蓝天科技有限公司”的营业执照，筹备半年的业务分拆终于落定。

　　当时有人问张小龙，公司名称为什么叫“粉笔科技”，而不是叫“粉笔教育”？

　　“现在我们做的是课，但我认为，技术的手段是我们公司发展最重要的推动力。”张小龙做出这样的判断。

　　分拆后，张小龙用了两个月的时间，搭建起了一支技术团队。现在粉笔技术团队有8个人，张小龙评价其“团队整体实力和猿题库是持平的”。

　　张小龙说，这些技术员工的平均年薪近60万元。这在整个行业都是比较高的水平。“以什么钱招到什么人，我只要最好的。”

　　“有很多人看不懂、不理解，认为技术能用不就行了吗？其实，内容和技术，不是简单的结合，而是有机的、深度的结合。从效率角度，我对于‘科技是第一生产力’是毫不怀疑的。”

　　技术团队做的第一个项目是研发直播课系统。过去，粉笔采用的是第三方直播工具，使用过程中难免遇到一些问题：

　　其一稳定性问题。“有一次一节两千多人的课程，突然掉线了，还要去找第三方沟通，处理起来很麻烦。”

　　其二，针对性服务问题。“我们想实现一个什么功能，几乎是不可能，因为如果这个功能不具有普遍适用性，对方干嘛要给你开发这个功能呢？”

　　其三，数据的沉淀问题。“数据全部在第三方，我们调取个数据也很麻烦。”

　　目前，粉笔直播系统能实现直播延时0.04秒；直播结束后，可以立即观看回放；优化了上课流程，比如增加了助教、互动、举手、发言、推送等功能。“恰恰是这些细节，提高了效率和优化了用户体验。每次技术的更新，大家都会尖叫。”

　　手机端适配也在不断的优化。“原来手机端非常山寨，一个窗口跳来跳去。很多功能都实现不了。”

　　技术支撑，也是张小龙所说的粉笔公考直播课的第五次产品迭代：粉笔公考题库与直播课对接，直播课加入了老师布置作业功能，再根据班级作业完成情况的数据分析，针对性的上课。“现在，老师们上课对于数据的依赖非常大。”

　　张小龙说，自公司分拆至今，为技术所做的投入不低于1000万元，这在粉笔营收中占了不小的比重。可以对比粉笔2015年的财务数据：营收5600万元，净利润1000万元。“对于技术，我是不惜成本和代价的。”

　　“我希望粉笔未来是两个公司，一个是技术公司，一是服务公司。有了技术支撑，会做到更有个性化、更有效率的服务。”张小龙说。

　　图为张小龙在粉笔Open Day演讲

　　“刚开始转型，有一段特别纠结的时候。觉得自己读了两天书，多多少少有点传统文人的清高、迂腐。”

　　现在他知道，自己首先是一名商人，把营收、盈利做好，把团队养活好，是自己的基础责任。

　　在团队管理上，他不是一个“老好人”，“如果我给你了机会，还是不行，一定会干掉你。”

　　他同时又不强调“拼命”的工作方式。“工作肯定是辛苦的，但我希望大家是靠产品驱动、流程驱动，创意驱动，而不是靠汗水驱动。我不反对拼命，但是我不强调拼命。”

　　有一天周六，他发了这样一个朋友圈：“周末来到公司，看到办公室没有什么人，我就放心了。作为职业经理人兼小老板，我不希望企业的发展是靠长期延长劳动时间、增加劳动强度来支撑。找准方向，抓到重点，优化流程，完善产品，轻松愉快有创造性地工作，是咱努力的目标。”

　　“以前更多是一个名师，偏向任性，有强烈的个人色彩；现在更像一个产品经理，在设计上更加注重陌生人的体验和看法。”这是张小龙转型以来的最大变化。

　　另外一个变化是，对企业经营这件事，他变得更加自信了。“以前老看别人的理念，他是这样做的，她是那样做的。现在，我发现我们在做别人没做的事情。在方向上，我有更理性的考虑。”

　　多知网发现，几个月前，张小龙把自己的微博名字“张小龙的疯言疯语”改成了“粉笔张小龙”。这个小变化，正是一个有着任性、强烈个人色彩的名师，向企业管理者、产品经理转变的一个注脚。（多知网 王可心）