达内CEO韩少云：创业做好四件事

       多知网5月8日消息，达内科技CEO韩少云近日在IDG举办的校园创业大赛做了主题演讲，分享自己的创业经历，将之归纳为4个关键点：一，抓住好机会；二，树立信心；三，突破瓶颈；四，搭建公司体系。

 

        以下为演讲全文：　　

 

　　我觉得创业要做好四件事情。第一个事情是要抓住一个好的机会，这种机会有时候是可遇不可求的。达内公司的创办跟我自己的学习、工作经历有很大的联系。我自己是学计算机的，后来也从事相关工作好多年。我面试了很多大学生，在面试的时候，我发现当时中国大学生在校内学的东西很难满足工作的需要，于是我想创办一个公司，培养大学生在大学里面没有学到的，但是在IT工作里面是需要的。

 

　　有了这个想法后，我就去看看市场上有没有在做。如果我发现这个需求已经有人在做，如果有，是否已经做到极致、尽善尽美。但当我放眼去看市场的时候，这个领域有人在做，但当时这个市场老大的业务模式在我看来时有问题的。它的客户定位是把高考落榜学生培养成一个软件工程师。从我经历看，这不符合业务逻辑。如果老大的业务有问题，那就给人留下了创业空间。所以我毅然决然去创办一家面向大学生中高端的培训，这是我创业的第一步。

 

　　市场有多少机会，而且看这个机会有多大时，需要跟现在的对手去比较。从比较中得出结论，我可以做一个差异化的市场，我做的这个市场跟当时的NO.1竞争解决了他当时没有做好的事情。

 

　　第二个事情是要树立信心。公司刚成立时，确实非常有挑战性。你的想法非常好，论证起来也符合逻辑，但能不能落实，谁也说不清，包括你自己，包括跟随你的创业团队。这时树立团队、客户的信心非常重要。那么怎么坚定大家创业的信心呢，我觉得要做好3件事情。

 

　　1. 积聚你的客户，增加你的销售额。如果你的产品非常好，一推向市场它应该是马上受客户欢迎的。

 

　　2.融资，我们公司在2002年的9月26号我们完成了首轮的IDG融资，早期的投资有一千倍的回报。融资了有钱了，就能让你的团队更有信心。

 

　　3.傍大款，如果你傍大款也会增加创业的信心。当时我们与北大的软件学院达成合作，我们可以用北京大学软件学院的名义去招生。

 

　　第三个要解决的问题就是突破瓶颈。任何一个好的业务和好的公司都会遇到瓶颈，公司要解决的问题有很多，那么在公司的发展过程当中我们也遇到了很多难题，我们都很成功的突破了这些难题。

 

　　1.突破了教学难题。首先IDG承认我们的团队很优秀，都是从上市公司出来的IT精英做培训，我们在北京、上海、广州开始做培训中心的时候，都是在当地找老师，但是到南京找同样的老师时，我们就遇到了瓶颈。我们找不到合格的老师，后来我们想到了用互联网做。 做一个组合，我们的老师每天还是早九点到晚六点来讲课，在讲课的过程中会时时地把讲课过程传到远程中心，老师的桌面在投影仪里面。我们配一个助教，通过这种远程教学的方式，解决了我们业务发展的规模化问题。

 

　　当你的教育规模化以后，怎么保证你的教学质量和学生的满意度呢？远程教学是一个既能规模化又是解决教学质量很好的手段。现在说的O2O在八年前就运用到我们的教学当中。去年我们培训了46000多个学生，现在在校生有两万人。我们的讲师有76人，我们的学生分布在全国33个城市。另外尽管我们规模化以后我们的教学质量始终能够保持在比较好的水平，我们最近三年我们培训科的学生就业率始终保持在90%。

 

　　2.我们解决的另外一个瓶颈，我们公司的战略就是把现有的业务做大做强，怎么样让销售额年年保持很高的增长水平。达内公司早期也遇到了增长瓶颈，我们的客户都是屌丝级的同学，我们的学费很贵，一万三千八，现在已经到了一万六千八。对于很多同学来讲，没有钱参加我们的培训。我们想到的办法是零首付，让学生先交10%的学费，剩下的学费等他就业以后一年还清，通过这样的方式我们大大降低了培训的门槛，那么我们的客户群就极大的扩大了。我们从2007年的4000多人，到2013年翻了十倍，就得益于我们把客户的付款门槛大大的降低。

 

　　3.另外一个瓶颈是资金的问题。作为一个公司的管理层CEO，我天天考虑的事情是现在公司帐上有多少钱。如果现在没有收入了，我这些钱还能不能花半年或者一年。我不停地通过计算这些东西去增大公司生命的周期。

 

　　2003年，我们就获得了第一轮融资，在2008年获得第二轮融资，2012年获得高盛的投资，今年去到美国上市。有了这些钱以后，公司整个的信心会大大的增强。早期人家会问，你的现金流非常好，为什么还要上市？我说，这是发展保证金，是定心丸，让我敢大胆扩张。

 

　　4.我们通过赊帐的方式把收入做地非常快，那么带来的问题应收帐款的比例很大。我们达内公司为了解决应收帐款的问题，后来又成立了一个传帮带公司，我们通过有钱的个人，10%的利息，然后把这些钱贷给这些学生，学生拿到这些钱参加我们的培训，那么我们的应收帐款问题也慢慢解决掉了。

 

　　 第四个我觉得作为一个创业者在早期比较忽视公司体制的搭建，但是在公司做了三五年以后，我们考虑搭建公司的运营体系。有时候创业者CEO和奥巴马总统一样到处去救火。作为一个CEO当公司的规模达到一定程度的时候，你可能已经没法通过救火为公司创造最大的价值，这时要通过一些激励政策为公司创造更大的价值。

 

　　2013年截止到9月份，我们的净利润是850万美金，增长率只有9%，如果一个公司的净利率只有十六点几，上市很困难。我们看到这样一个数据以后，决定在第四季度冲一冲，一定把利润做上去。这时，很多分公司的总经理都完不成任务，这样他们就拿不到绩效。为了解决这个问题，我们及时调整绩效考核政策，只要完成第四季度任务的80%，可以拿到全年绩效的80%，以此类推。通过这样的政策激励以后，我们再看公司的净利润时，2013年达到接近一千五百万美金的净利润，我们完全满足上市的需求，所以我们成功地在今年四月份登陆纳斯达克。

 

　　政策的及时调整对一个公司的价值非常有益，最后补充下我们还要突破的一个瓶颈，就是人才的瓶颈，在座的各位未来都可以做我们分公司的总经理和实习生。