凹凸教育张晋巍：从加盟，走向联营

       多知网3月4日消息，挂牌上交所股交中心Q板当天，凹凸教育融资两百多万元，加上合作方长沙思齐的投资，首期近千万元引导融资就位，市盈率也超过40倍。加盟+个性化的标签，没有成为凹凸扩张的障碍，他们已在22个省份拥有209家授权学校。凹凸教育的下一步，来听听凹凸创始人兼CEO张晋巍怎么说。

        从加盟到联营：先帮投资方赚钱

       多知网：外界一般会给凹凸教育打上一个标签：“一对一加盟”。加盟是个很好的规模化的方式，但管理难度很高，你们是怎么做的？

       张晋巍：这主要涉及加盟模式的问题。所有加盟企业都是轻资产，但多数企业在“中央厨房”，也就是后台系统的建设上并不够，我们这三年来一直在完善后台系统，努力把“中央厨房”搭建得更健全。

       我们发现，加盟的另一个难点是分账，这是个天生的博弈——你是利润中心，对方是成本中心，要求分账的时候就会有博弈，（加盟商）会想更多的办法去体外循环。

       想把账收上来，一是派人下去，监控收费的情况；另外就是把系统做得够强大。但投资者怕分账，宁可让学生用纸去写，也不愿意录进系统。我们研发的学习平板电脑（凹凸Pad）能比较好的规避这个问题。老师留的作业可以在这个产品上完成，家长可以用手机查看到孩子所有的学习情况，这样粘性增强了，投资人能赚到更多的钱，分账就相对容易了。

       多知网：加盟双方本来应该是利益共同体，但各自的目标却不一样。

       张晋巍：双方应该是对立统一的关系，就像中央和地方。想要分割对方的既得利益并不是容易的事，除非你能帮对方赚到更多的钱，他才更愿意给你分一些。所以，除了传统的“直盟”，我们最近在做两件事：

       一是托管，投资人投资后，我们约定一个分账比例（比传统的模式略高），凹凸派核心团队常驻那里，完成日常所有的管理工作。目前几个试点比如在平顶山、邵阳、长治等地，都收效不错。但这个模式并不是解决分账问题的唯一方式。

       我们更想通过联营的模式来运作：合作机构有大班模式，在当地市场最大，能产生一对一的流量，他们提供场地和资金，凹凸提供技术和管理团队。凹凸技术入股，占一部分股份。目前与长沙思齐就是这种合作模式，已经有三个教学中心在试点中，今年计划陆续开设十几家学习中心。除了长沙思齐，其他一些省份的学校正在与凹凸洽谈合作，他们也是当地最大的中学辅导机构。

       我们希望通过联营模式进入省会城市，进而辐射周边的地级市和县城，这样（省会城市）就成为我们的孵化基地了。

      多知网：K12地域特征非常显著，也有很多雄霸一方的区域性机构，他们的日子过得很舒服，有什么动力来和凹凸联营呢？

      张晋巍：很多区域性龙头机构，都是大班起家，在大班经营方面，这些机构经验丰富，业务稳定，且现金流巨大。但从整个产业结构上看，这些学校很多都不完整，缺少或不重视个性化一对一这块业务。有一对一业务的，盘子也不会很大，都在1000万左右。大班和个性化一对一有本质差别，如果用大班思维经营，结果不会很乐观。有些学校开始重视一对一这块业务，但是招聘来的人无法与原有大班体系兼容，理念不符，最终也会导致这块业务很难做大。从我们的经验来看，大班和个性化业务的经营完全是两个概念，从绩效、人员匹配，到管理和对老师的要求，都不一样，架构上、运营模式和营销也完全不一样。需要专业团队独立运作。

       与凹凸合作，做的是增量市场，我们团队更专业、技术更成熟，整体架构完整，能快速帮助联营企业把个性化业务做大。未来预估长沙的盘子可以做到8000万左右，其他区域可能会更大。

       凹凸Pad：流量入口+分账管理

       多知网：联营和托管，目前还是试点，我对你们加盟或者说直盟体系背后的“中央厨房”具体的模式很感兴趣，毕竟这才是加盟体系的核心，也是你说服地方龙头做联营的资本。

      张晋巍：是的。概括地说，建设“中央厨房”就是要实现后台系统的“三化”，也就是信息化、标准化、系统化。信息化主要是通过我们的管理信息系统和前沿信息技术，让总部和分校之间信息沟通与资源流动更顺畅，让学习中心之间实现信息共享和资源共享，从而提升凹凸整体的运营效率和服务水平；标准化包括很多方面，比如服务的标准化，营销的标准化，管理的标准化，教学体系标准化等；系统化就是要在标准化的基础上实现流程优化，避免不必要的损耗。

       拿销售的标准化来说，各个岗位工作不仅要有规范的流程，更要有具体、可量化的执行标准。要具体到每天、每小时做什么工作，应该怎样分解自己的业绩，怎样完成这样的业绩，完成这样的业绩的前提是什么，需要达到多少指标才能完成那样的业绩。再形象点说，每天必须要有几次上门，沟通的标准话术是什么，每天打200通电话，电话达标率要达到百分之多少。

       教学体系也是这样，教师每日工作轴、教学教研体系全部都是标准化、可量化的。我们还研发出了《教学处方》，但它并不是标准化的教材，个性化讲究为每个孩子配备一套专属学习方案，《教学处方》相当于方案设计指南。针对不同的孩子，不同的知识漏洞和不同难度系数的知识点，有不同的“处方”。比如高一数学，分为基础版、目标板、提高版、精英版。每个版本包括课前的预习、课后例题的精讲等。这是请北师大的专家专门编写形成的教案模板。

       教学服务方面，要重点说的就是我们的硬件产品凹凸Pad.

      多知网：简单介绍一下它的功能？

      张晋巍：它分为三个版本：初级版、中级版和高级版，因为报名的课程费用都不一样，比如6000元可以免费送一套中级版。

       现在研发工作还有一部分正在进行中，已经有的功能包括新鲜事、在线答疑、课时管理、我的作业、在线测试和错题本。“新鲜事”模块可以关联到微博、微信，通过它看到同学们的动态；“在线答疑”模块中，学生有问题可以通过拍照、录音等方式把题目输入系统，同学或老师（需要积分）来作答；在“我的作业”模块，老师从PC端布置作业，孩子通过凹凸Pad完成作业，错题积累到“错题本”里，可以反复练习；“在线测试”，主要是模考；“课时管理”，主要是为了分账设置的，孩子报了多少课时，除了ERP系统里录入，还需要在这个系统里输入。因为只有通过输入“报了多少课时，哪几个科目”等信息激活之后，凹凸Pad才能使用。

       多知网：除了这些，Pad上还会加载哪些功能？

       张晋巍：还有许多其他功能，比如“名师公开课”，我们把一些老师的课程视频放上去，孩子哪个知识点存在问题，可以提醒他同步去看这些视频。

       多知网：这个产品预计多久会在你们的渠道里铺开，成本大概是？

       张晋巍：3月初到3月中旬，会出第一批设备。成本的话，大概700-1500元不等，但同时还将赠送很多周边设备，比如蓝牙键盘、充电器、壳子、充电宝、耳机等。

        基于这个产品，我们还有一个后续的想法：家长需要安装客户端，才能查看到学生的学习信息，我们可以基于这个客户端做一些增值服务，比如中高考前怎么帮孩子减压、饮食指南、心理辅导等，这也为我们与第三方合作，预留了广告的空间。

       多知网：做产品运营商，在推广方面，还有哪些想法？

       张晋巍：我们有几个合作伙伴，是当地比较大的教辅出版商，我们会要求他们在书店里设置凹凸Pad的专柜。步步高学习机在这些渠道也有销售。孩子和家长可以像去专柜体验步步高学习机一样，去凹凸Pad专柜免费体验我们的产品；不同的是，步步高的产品要卖两三千元一台，而我们是全部免费的，只要在全国各地的凹凸学习中心报名学习，缴纳学费后就能获赠凹凸Pad。此外，如果想直接购买凹凸Pad,我们会赠送一定的课时辅导。目前受条件限制，Pad只在有凹凸学习中心的地方进行推广。

       多知网：可以理解为它同时也是个招生工具？

       张晋巍：既是有效的招生工具，也服务于学生和家长。

        解决买卖双方目标不一致？推按效果付费

       多知网：联营、改善学习工具，其实都是些锦上添花的辅助手段，之前行业内讨论了不少一对一模式的弊端，你觉得一对一最大的问题在哪？

       张晋巍：最大的问题是，支付模式和结果不挂钩。收费情况方面，课时量越大，单价越便宜，但跟教学结果无关。咨询师为了卖更多的课时，老师希望上更多的课，学管师也只是消课，非常的功利。矛盾就出来了：卖方希望卖更多的课时，而买方要的却是提分结果。

        结果课上了不少，结果不一定有，家校冲突也就出来了。

       多知网：你们是怎么做的？

       张晋巍：我们通过改变教学合作方式改变了对外的支付模式——“按效果付费”。怎么跟结果挂钩呢，我们科学的量表体系，把每个学科的进步系数统计出来，并根据分制（比如150分制）和提分难度，把系数分为五个档，叫“进步系数档“。比如说40分提高10分相对容易，那么就落到中间档，但140分提高2分是非常难的，就落到难度挡。这样就有了基本的“难度系数值”，通过提分“难度系数值”来确定收费金额，并与教学服务考核挂钩。

       比如说一个孩子目前39分，经过知识漏洞筛查，发现这个孩子提分空间基本在70分左右，对应的提分档在第二档（第一档到56分，第二档是56到72，第三档是72到89）。如果这个孩子读高三，第二档收费240元一小时，按照这个价格签合同。后期，老师一开始只拿基本课时费，比如一小时30块，（属于当地平均水平）但设置了教学成果奖。如果孩子下次考试达到了这一档，额外补贴30元/小时，如果没有达到这个档，每小时退回家长一定费用。如果提分到了第三档，甚至第四档，还可以给孩子发学费总额的4%~8%的奖学金，对老师也有额外5元/小时的补贴。

       这个模式解决了什么问题呢，一是家长信任度，二是老师也会全力以赴，三是咨询师的沟通成本急剧降低，家长们很容易理解并接受这个模式。

      多知网：这个模式已经开始推了？

      张晋巍：去年9月~10月的时候，开始在四川双流做实验，目前续费很好。但也发现了个问题：再续费的家长直接会报最低档，因为老师仍然会全力以赴，也不需要再另补交学费了。我们就推了另一个政策，如果报最低档，需要再交1倍的教学承诺金，报二档的交0.5倍的承诺金，后三档不需要交，而且分别会有4%、6%、8%的奖学金。推出新政策后，家长多数会选三档或以上。

       多知网：讲讲Q板的事吧。

       张晋巍：Q板有两百多家企业，已经有很多企业获得了融资，它面向六千多个投资人，包括机构、券商，也有个人，是一个很好的融资渠道。另外，我们也是希望凹凸能通过Q板越来越规范——它是上市前的“学前班”，比如我们目标是A股或纳斯达克，首先要通过这些渠道，完成阶段性的目标，规范公司进入上市辅导期。

        既然我们目标已经定在那，首先从财务和运营管理上，就要按上市公司的标准来做，让更多的投资人接触并了解凹凸。最近我们也完成了近千万元的引导融资，包括合作伙伴思齐的投资、Q板也有两百多万的融资等，市盈率在38.5倍，融资进来大概在44.5倍。

       多知网：Q板的门槛很低，有些机构觉得意义不大，你们的资质够上E板，为什么还是选择了Q板？

       张晋巍：我们确实已经够了E板的门槛，但不希望披露太多的信息，想在公司估值更高的时候再转E板，比如明年3月的时候直接转板。我们现在已经经过财务审计，随时可以转E板，如果政策不明朗，也有希望在香港或纳斯达克实现上市。

       虽然有人对Q板有不同的看法，但我还是觉得Q板意义重大。我们上Q板，一方面是完成了我们的一个阶段性目标，表明凹凸的价值得到了社会的公允；另一方面也是给各个行业翘楚探探路，看看这是不是一个好的融资渠道。（多知网 久拾）