倒逼OMO快速推进，童程童美“转危为机”

　　“此次全面转移线上，客观上倒逼着童程童美加速了OMO战略的进程，这从长远来看，或许有利于童程童美‘转危为机’，借此将线上线下一体化的方案真正落地。”童程童美总经理潘公博如是告诉多知网。

　　全部转移在线的过程中，童程童美对班型、技术、咨询服务以及教学一一作出了调整，到2月中旬，完成85%学员转至线上。

　　被倒逼成型的OMO战略布局

　　“我们前期做了很多铺垫，已经具备线上咨询，教学和服务的基础，疫情只是一个突发的契机。”潘公博说道。

　　支持童程童美转移线上的首要因素，是其在线平台“童程在线”。2018年4月，在线编程课平台“童程在线”推出，经过不到2年的运营，平台全年营收在2019年底时接近1个亿。

　　在内容方面，由于线下和线上课程由同样的教研团队开发，教师培训也由集团统一进行，因此线下和线上的教学内容、课程安排等方面具有一致性。

　　此外，还有一个关键因素：早在疫情爆发前，童程童美的线下校区采用的就是OMO模式，各个校区完全有能力完成销售和服务工作。从线下获取流量，咨询、转化，最终将客户送去线上学习，这对于童程童美线下校区来说已是比较熟悉。去年，在童程在线1个亿的营收里，大概有60%是通过线下校区实现的。

　　“线上线下一体化运营，是童程童美最初就有的业务模型规划。”潘公博告诉多知网。线上教学成本较低、获客成本较高，线下门店则相反，因此童程童美想把线下做成体验店，更多起到获客功能，而线下体验过的用户能被带动去线上。

　　童程童美靠线下店起家，也就是在扩张的过程中先做了“线下”，运营过程中也很清楚线下的短板：覆盖范围不够广、速度不够快，需要提供远距离的教学方式，很难辐射到更多城市；孩子周中的时间和家长接送的不便利。面对这些问题和用户需求，童程童美启动了“线上”(童程在线)，开始线上线下互为补充配合。

　　“所以我们的OMO模式不是凭空设计，而是靠业务驱动，由线下带动线上摸索实践出来的。”潘公博说，也有一部分低龄孩子家长倾向于线下，因此低龄用户放在线下，大龄用户则可以根据需求选择线上，OMO路线可以更好地覆盖各个年龄阶段的用户。

　　此外，童程童美认为线上教学成本低、获客成本高，而线下门店相反，因此可以把线下做成体验店，更多起到获客功能，而线下体验过的用户可以引导他们去线上学习。这样线上线下结合的方式能利用各自的优势，优化整体的经济效益。

　　而疫情的爆发，加速达到了设想中的OMO状态，“相当于是用户选择很有限，公司内部运营也不得不快马加鞭优化线上线下贯通的模式，加速达到了理想的状态。“潘公博说道。

　　一次有备而来的“平移”

　　疫情下，时间就是生命线。

　　1月23日，童程童美的核心管理层就疫情展开对策研讨。1月26日，童程童美向全体学员和家长公布了教学方案：课程转移线上，不改变原本的授课老师、时间、内容。

　　为了平移线上，童程童美在班型、技术、服务方面做了适合线上的调整。

　　1月27日，童程童美对线下老师开始了紧密的全方位培训：客户端操作、线上授课技巧、线上作业布置与批改方法……不到一周，对两千名左右教师的培训基本完成。技术方面，童程童美完成了平台服务器扩容，并为学员提供开课前的人工帮助，“之前一直是偏重线下的运营模式，全部转线上，运营与服务也都迅速进行了转变”，潘公博说道。

　　在经过培训后，咨询师转变了心态，也从被动变主动，会根据体验课情况向家长介绍孩子的学习效果、适合哪个阶段的课程。经过半个多月，童程童美发现线上体验反而更直接便捷，潘公博说：“之前邀约上门大概上门率只有20%到30%，现在邀约到线上直接上体验课‘上门率’反而提高了，大概在40%-50%，大概提高了20个百分点。”

　　在服务方面，现在家长群的运营更加活跃了，上课过程中硬件设施的问题、课后习题答疑的问题以及作业相关资料的发放，都将在社群中完成。

　　童程童美推出了一些鼓励客户尝试的措施，对于老用户转到在线前两次课免费，如果家长和学生觉得效果还不错，那就继续学习。

　　整个转在线实施下来，童程童美线下常规班大约有近3万活跃的长期班学员转到线上。

　　解决了老学员的问题，新学员的问题也迫在眉睫。潘公博坦言：“疫情之下，拉新对我们来说也是非常有挑战的。招生进展是健康进展的，投放费用也不会缩减。”

　　此外，疫情爆发后，童程童美也推出了一系列赠课与优惠活动，“我们向援鄂的医护人员子女免费赠送一年的课程，并向湖北地区家长提供大幅优惠；针对全国学员推出免费大班课与短期课”潘公博分享道。对于童程童美来说，公益课能够让很多不了解少儿编程的家长了解它的内容、看到它的价值，让孩子发现自己的兴趣。

　　“做好线上，完成OMO策略在线下校区落地”

　　在渡过最紧张的阶段之后，当前，童程童美把重点押注在了在线，未来，依然希望能够做好线上，完成OMO策略在线下校区运营中的落地。

　　潘公博表示，今后依然会选择线上线下结合的模式，但会大幅度提升线上比例，同时，不会缩减线下门店数量，只是增长速度可能放缓。

　　童程童美原先预计线上用户的比例由去年的5%提升到10%，疫情爆发后，童程童美实现了80%用户的线上平移。潘公博预测：“至少30%的用户在疫情结束后可能会选择留在线上，不会再回到线下校区。因此，线上用户的比例可能会跳升到30%-40%，比最初的预设提高了20个百分点。”

　　“线下的一些优势线上无法替代，一方面，虽然当前大部分家长都对在线教育有了新的认识，但还有一部分家长仍会看重线下的教学，他们依然觉得线下的互动会更好；另一方面，编程学习相对语数外是更新的科目，决策流程和周期还较长，用户面对面体验后再决定是否长期学习可能会更好一些。”

　　疫情结束后，童程童美线下校区可能会面临一次被动扩容，可以面向社会招更多新生。在原本OMO布局的基础上，经历了疫情洗礼的线下校区已经具备了销售、服务与线上授课的熟练流程，这将有利于童程童美走通线上线下一体化。

　　在过去十几年里，达内经历了不少挑战，03年的SARS，08年金融危机等等，每一次挑战都是凤凰涅槃的机会，让强者更强。这次疫情之下，潘公博越来越体会到，“功夫要下在平常，这次主要我们从在线系统、到教学、运营体系都是ready的。我认为如果公司的文化比较健康，执行力比较强，一旦遇到异常情况，调转船头也会是很快很平稳的”。

　　一切才刚刚开始，对于童程童美来说，接下来，要走顺OMO仍然是一个新课题。

　　值得注意的是，少儿编程领域在去年已经有多家选手在尝试OMO路径，疫情下，没有人能独善其身，未来或许会迎来新一波行业变阵。