拆解斑马AI课：如何做到月营收5亿元，正价课用户超150万？

　　三岁的斑马AI课不再低调。

　　11月21日，斑马AI课三周年举行直播促销，直播当日，超过185万用户观看直播，成交16万单，总销售额3.8亿元。

　　紧接着，昨日，斑马AI课首次举办媒体开放日，并正式宣布斑马AI系统课用户超过150万，辅导老师10000人，教研团队超过2000人。

　　多知网获悉，斑马AI课已经是猿辅导在线教育旗下重量级的产品，其月营收已超过5亿元，英语占主要营收，数学思维、语文也正在快速赶上来。

　　以三周年为节点，斑马AI课加速狂奔。

　　01

　　“习得”式教育

　　斑马AI课最初也经历了一段探索时期。回过头来，斑马AI课总结了能够快速奔跑的原因：“用持续创新力构建核心竞争力。”

　　早在2017年，当时很多以妈妈为中心的英语产品火爆，猿辅导在线教育也想做一款少儿英语产品，猿辅导在线教育联合创始人、技术负责人郭常圳负责带队，他在带领团队试验之后认为，让妈妈带着孩子学英语体验并不好，还是以孩子为中心链路更短，更直接。(详见多知书籍《培训行业这一年·2019》)

　　后来，以线上绘本为起点，郭常圳团队才研发出“教育+AI”的少儿英语学习产品，即斑马英语;此外，斑马英语还把双师大班课中辅导老师的模式引入进来，形成现在的“AI互动课+专业老师全程辅导”的学习模式。

　　在辅导老师这里，斑马AI课团队引用郭常圳的解释是：“这其实是一个典型的“背猴子”的问题，家长购课后，是把孩子学习效果提升的责任交到了辅导老师身上的，辅导老师要代替家长‘背猴子’，这个逻辑非常关键。”

　　在斑马AI课教研负责人、斑马儿童教育研究院院长修佳明看来，斑马AI课本质上的创新是从传统上的“学得”变为“习得”，让孩子变成主动学习者，建立学习的本能和习惯。这是斑马AI课的底层逻辑。

　　“‘习得’是一个自然的过程，然后会达到主动学习的习惯，从而到内隐学习的阶段，最后会形成学习的本能。”修佳明进一步解释。

　　因为形式新颖，很快，斑马英语受到用户的正向反馈。2018年下半年，斑马英语实现了规模化营收，并开始探索扩科之路，首先复制到数学思维。

　　2019年2月，多知网发现，斑马思维上线。回顾彼时，修佳明提到，“斑马AI课一直在一个未知领域内探索，并不知道思维是否合适斑马英语的模式，所以最初是两个APP。”

　　两个月后，斑马AI课验证了数学思维也适合AI课的模式。2019年11月，斑马AI课语文课程上线。

　　到2020年2月，斑马英语正式更名为斑马AI课，把三个学科整合到一起。

　　到2020年11月，斑马AI课的系统课用户超过150万。修佳明表示：“斑马AI课对未来的盈利很有信心。”

　　02

　　多渠道获客：投放+转介绍

　　今年，斑马AI课全面展开投放，开始寻求更大的规模。可以说，今年的斑马AI课在每一个动作都直指快速增长。

　　多知网观察到，今年以来，斑马AI课一是继续投放效果广告，获取新用户;二是，全面推送品牌广告，巩固老用户，进一步扩大影响力;三是转介绍更加成体系，辅导老师push的频次增多。

　　今年夏天，多知网获悉，斑马AI课在全国60余个城市进行了投放，一时间，公交车站、地铁站、楼宇电梯被“斑马绿”包围。斑马AI课还在APP举行了“一起寻找调皮小斑马”的活动，一周内，几千条家长评论上传到了斑马AI课的APP内。

　　直到现在，在公交车身上，还能看到斑马AI课的身影。

　　(斑马AI课的车身广告)

　　在投放广告之外，斑马AI课也在探索私域流量。

　　斑马AI课的转介绍体系正在变成熟，辅导老师每月会在社群发送转介绍海报，鼓励老用户拉新，具体步骤为“分享海报-截图朋友圈-上传截图”，分享朋友圈时不允许分组，在分享后会有专门的工作人员进行审核，审核成功才会奖励老用户500斑马币。　　

　　在斑马AI课，上课过程中，小朋友在互动过程中会奖励斑马币，100斑马币等于1元，可以直接在斑马商城兑换礼品。

　　多知网发现，此前，在斑马AI课系统课的社群中，辅导老师的工作有发送儿歌视频、复习资料、解答问题等，偶尔也会推送转介绍的海报，但是并无规律。从今年3月开始，辅导老师在每月发转介绍的海报，称之为“月月分享”活动。

　　在斑马AI课的APP中，还有专门的“推荐有礼”页面，老用户成功推荐一名新用户可以有相应的奖励，可以直接兑换成实物邮寄到家。

　　在老用户续报上，除了续报当日的优惠，斑马AI课也在尝试新的方式。

　　就在三周年全天的直播活动上，成交16万单，总销售额3.8亿元。这次是斑马AI课第一次在自有APP上进行直播带货，此前，斑马AI课曾让罗永浩在抖音直播带货。

　　多知网了解到，这次三周年直播带货是斑马AI课在自有APP上的第一次尝试，主播就是斑马AI课的辅导老师，主要针对老用户续报系统课，也有新用户购买体验课程。

　　(斑马AI课的直播间)

　　实际上，因为斑马AI课本身有庞大的用户基础，老师们也有直播的经验，家长与斑马AI课互相都比较了解，所以在直播带货的当天，有不错的效果。多知网观察到，斑马AI课在平时有一些直播活动，比如有时候会直播开家长会，老师们对直播熟稔。在斑马AI课思维系统课程中，在一个章节结束的时间节点会有直播课程，辅导老师直播带领孩子复习，很多时候是家长带孩子一起去上直播课。因此，虽然是一款AI互动课的APP，但在需要的时候，会很快推送直播模块。

　　可以看到，在产品成熟之后，斑马AI课开始了全方位的获客与续报工作。

　　03

　　内核：儿童教育研究+AI技术

　　斑马AI课火了之后，不少类似的产品横空出世。但斑马AI课并不担心，斑马AI课市场运营负责人孙珞轩提到：“斑马AI课是有内核和底层逻辑的产品。”

　　“习得”式教育之外，斑马AI课对儿童教育进行了深入的研究，尤其专注“分龄教育”和AI技术的研究。

　　在教研层面，斑马AI课从儿童本身去做研究，根据孩子的月龄不同，产品也有微调，并建立起分龄知识库，即按照月龄划分，将儿童的认知水平、年龄特点、行为、喜好等进行调研。

　　因为不同月龄孩子的语音发音的特征、拖拽等水平都不同，所以，斑马AI课想要根据这些特征建立分龄谱系，然后来设置课程。比如，针对不同年龄段，动画片的时长、单词的难易、句子的长短、外教出现的比例均不同。

　　“看起来斑马AI课都是模块化的课程，但是内在有很大不同。”修佳明说道。

　　除了让课程内容更适合孩子本身，在质量方面，斑马AI课非常注重“抠细节”。修佳明提到，在动画制作方面，斑马AI课推出的3D儿歌火爆，其背后是国际顶尖水准的动画和录音团队，动画团队成员参与过《哪吒》等制作，更有王家卫御用的录音团队以及具有央视背景成员的加入。

　　在技术层面，猿辅导在线教育在2014年创立了AI Lab研究院，到现在，AI Lab成为了整个公司技术的“中央厨房”。AI Lab研究的技术很快能复用到各个产品线。这可以说是有长达六七年的沉淀。

　　截止到2020年11月，斑马AI课累计获得75项独家专利，分别应用在口语评测、AI互动课、自适应出题、点评环节、TV直播课等环节。

　　截至目前，斑马AI课在底层有少儿语言行为的大数据超过30亿条，累计创作27000分钟的原创动画。

　　教育理念、底层技术、产品、教研……这些所有的叠加起来才是斑马AI课，孙珞轩认为：“我们能走到今天，离不开几个‘坚持’，2014年就成立了AI Lab研究院，坚持‘教育+AI’;2017年就坚持以孩子为核心;团队最核心的坚持是做好产品和服务。”

　　接下来，斑马AI课的方向也很明确，孙珞轩提到：“教育是无止境的，我们会持续深耕‘教育+AI’，帮助家长把‘猴子’背好，并继续进行创新。”

　　在AI互动课逐步火爆的今天，斑马AI课正在全速奔跑，“先发制人”之后，想要通过不断创新的方式来“不被超越”。