东方爱婴CEO邓帮凯：开始4.0阶段转型，2021年主攻县级市场

　　成立22年，已在全国300余个城市设立1300家早托中心的本土早教品牌东方爱婴，依然在寻找着属于自己的节奏。

　　近日，东方爱婴发布4.0商业模式，提出其将在产品、系统等方面通过爱婴学院，爱婴宝宝，爱婴课堂，爱婴智店向B端加盟商提供升级服务。与此同时，东方爱婴提出已正式转型，未来将变成以IP(内容、技术、服务等)输出为主的早幼教托育服务机构。

　　作为目前东方爱婴的主要股东，成实外教育也在2017年起将东方爱婴的早教业务与自身进行融合，成实外执行董事兼任首席运营官邓帮凯，目前也已接任东方爱婴总裁职务。

　　显然，成实外已经通过东方爱婴，完成了对0-6岁早期教育行业的重要布局，在此基础上，成实外也在帮助东方爱婴实现新的跨越。

　　东方爱婴的变化，是老牌早教机构求生、求变的缩影。

　　在与多知网的沟通中，邓帮凯通过回应8个问题，来分享他眼中成实外与东方爱婴的融合机遇、东方爱婴未来的发展以及2020年的早教市场是怎样的面貌。

　　多知网：这几年纯在线在家早教产品也开始快速发展，疫情也带来了一定推动，您怎么看这类产品？它们对线下早教带来冲击了么？

　　邓帮凯：我想用健身来做类比。

　　现在可以看到越来越多的人喜欢用APP或是其他视频平台去学习健身，但他们也仍然有去健身房的诉求，大家对时间的要求和目标的不同，必然会导致各类形态的早教产品都有市场。

　　尤其是，对于早教来说，国家宏观层面也强调家庭为主，社会为辅，因此在这个特殊的年龄用户上，一定脱离不开面向家庭的更轻的在线早教产品，它和线下早教一样都不能独立存在，长远来看两者会并存。

　　东方爱婴已经基于自己的线上To C产品，但我们目前在产品研发上还比较谨慎，一方面坚持和线下体系课程有机结合，一方面要真正符合线上场景并且能在家庭环境下适用。

　　还需要时间摸索。

　　多知网：今年线下早教机构都有线上业务的布局，从您的角度来看目前效果和水平如何？

　　邓帮凯：疫情期很多机构都开始往线上转，几乎是一夜之间，不懂线上早教的也都必须硬上。

　　直到疫情已经进入一个平稳期，可以看到早教行业依然对在线教育抱有”痴迷“态度，大家都想沾上点儿在线的边儿，并且把在线做成营销手段。

　　以早教领域来说，疫情期的线上转化本就不是太理想。这也证明，大家都还没有真的找到通过在线去发挥课程最大优势的办法、没有摸索出一个通畅的OMO早教模型。

　　东方爱婴也在做尝试，比如我们做了很大的转型，变成以IP输出为主的早幼教托育服务机构。

　　早托4.0的体系里面，我们的四个环节在尝试解决线下和线上的标准化和可控。

　　爱婴学院以线上线下的学习平台，从教学、销售、运营、市场等多岗位多维度提供培训内容，现已累计2000小时的课程上传云端，其中，线上标准化课程帮助老师们解决共性问题;线下专业知识及管理课程面对面授课+情景模拟方式，则针对性解决经营中所有遇到的个性问题。

　　爱婴宝宝+爱婴课堂，则是通过标准化的授课体系来规范授课流程和降低教师授课难度，同时量化每节课的学生成长。目前，东方爱婴已经升级了4656节不重复课程，实现了70%的内容迭代。

　　爱婴智店是提升校区人效、减低校区成本，清晰校区问题，通过数据总部给到个性化扶持。

　　我们用大半年的时间按照自己的理念去做线下线上融合，也希望能在2021年有真正的落地效果。

　　多知网：东方爱婴要做IP，具体怎样理解？

　　邓帮凯：可以理解为，东方爱婴将不会在直营店进行大幅度的投资，未来我们主要还是作为产品和内容的研发作为未来的主要发展方向，向B端用户提供产品、内容、师资培训、服务支持。

　　这么做背后的逻辑和打法是因为东方爱婴本身对课程有非常好的基因，因为我们从20年前就开始做早教，所有对于课程的储备上面有着很大的一个数据库。

　　我们全面覆盖率一线二线三线四线五线城市包含县级市，所以我们比其他人更了解中国任何一个细分市场，这样更加有利于我们开发出适合各个不同市场的早教和托育的相关产品。

　　多知网：成实外对东方爱婴有哪些支持和倾斜？

　　邓帮凯：成实外最早对东方爱婴的投资是2017年，当时的投资之后主要让东方爱婴基于原有的管理团队进行发展，2020年，疫情的影响对行业有很大打击，今年成实外今年全面介入管理。

　　在产品上，首先发挥了k12的经验优势，把一部分教研教学进行打通结合，我们的英语教研相关内容也输入到东方爱婴，补足了其作为本土早教企业的语言短板，也让这个品牌在和其他国外早教品牌的竞争上有了新的弹药。

　　在后期导流上，我们也会做一些有机融合，不排除商业合作行为。

　　多知网：为什么决定做早托一体化？

　　邓帮凯：早托一体主要是为了提升教室坪效及延长用户生命周期。

　　托育和早教的用户生命周期都在2年左右，我们希望能从0开始延展到6岁，让孩子在东方爱婴直接衔接到小学阶段，同时目前的教室利用率为30%，我们希望一体化后利用率可以大幅度提升。

　　空间共享实现了经营面积利用最大化的需求。通过教具的不同摆放，区隔区间，一间教室可以做到多种用途，同时通过教具的位置改变，即可满足空间的复用从而改变业态。

　　多知网：早托一体化如何解决课程、场馆等差异化问题？

　　邓帮凯：此次我们对于课程进行了重点的升级。其中亲子课程提升40%，兴趣课程提升50%，早托一体化课程更新比例达到70%。

　　早教和托育合并首先会把课程打通，即一模一样的课程既能家长参与又能老师参与，前者是偏向早教，后者偏向托育，同时，老师也将具备早教和托育的综合能力，在空间层面也会基于儿童阶段不同对应有不同的功能区。

　　东方爱婴原有的课程体系概念已经在东方爱婴运行了22年，这是东方爱婴的课程研发的理论基石，新课程的研发也遵循在这些理论基础上的，所以不会让C端觉得我们升级后变成了另一个机构，因为我们追求的这些内核都还在。

　　团队现有两个研发总部，一个在北京一个在成都，总共50人左右，确保升级的课程能够具备早托一体的能力。

　　多知网：4.0商业模式的内核是什么？

　　邓帮凯：我们对现有的早教市场稍作梳理就会很明确的发现，在早教这个赛道上，一共有4个版本，从最基础的1.0版本到4.0版本。

　　(初级1.0)：目前头部品牌里也有部分品牌在进行尝试。具体模式为：将亲子课程、托育课程和兴趣课程班三个版块进行尝试性融合。值得注意的是，在1.0阶段的尝试中，90%以上的机构会将兴趣班内容设置为“跆拳道、美术、小主持”等和早托课程关联度及其的内容，单纯为了延长客户生命周期，更直白一点就是到期后不想退费而增设的课程，以减少到期后的退费为目的。

　　(中级2.0)：已经开始有意识将兴趣内容和早教托育主课程进行粗浅融合。并且加入对接幼儿园的一些课程内容，为下个阶段儿童发展打下基础。例如开设“早幼训练衔接营”“小小模拟幼儿园”等。这种模式相对客户需求和本身业务有较好的结合，但一般受时间和空间以及教师能力等方面的限制。最突出的问题是，中心加入新的课程，而课程质量得不到有效的保障。最终结果就是强者恒强，弱者恒弱。

　　东方爱婴原有状态是处在(高级3.0)：能够基本实现对空间的使用做到零空置，减少成本。但是弊端依然存在，就是人员无法形成整合。空间和课程虽然逐步开始融合，但是仍然是三套人马在做三件事情。究其深层次原因，还是因为课程的体系性没有打通，而且也缺少了新模式下的相关配合，例如新的技术手段、新的管理手段，甚至新的招生策略等。

　　这次我们郑重推出早托一体化4.0(重点)：东方爱婴全力研发的早托一体化4.0商业模式，将目前最难解决的“运营体系”、“课程体系”“系统打通”“用户生命周期”等需要投入大量人力物力以及需要沉淀、总结、优化的部分充分打磨做到了最优解答。从多个方面全面给出早托一体化的“标准答案”。

　　多知网：目前下沉市场的投入度如何？

　　邓帮凯：目前东方爱婴的1300家盟商中有50%在线级城市，15%在省级城市。

　　其中，一线城市的托育覆盖率50%，但是五线城市是10%，市场空间依然很大。今年是东方爱婴很重要的转型时间，在4.0产品的基础上，对于即将到来的2021年，东方爱婴将拓展50-60家线下店，整体的加盟店配置跟原来比例类似，大部分是在县级城市，但也不会放弃一二线城市，只是比例不同。

　　也因此我们在2021年将推出业绩突破支持计划，计划帮助100家加盟商单店全年业绩超过3500万元。