从后留学市场到全球长租预订市场，异乡好居定位迁移背后

　　“现在停不下来，像是一部机器，你总觉得忙完这段可以歇一歇，但这部机器越转越快。”异乡好居创始人印建坤说。

　　说这话时，距离他离开新东方创立异乡好居，已经过去了三年。在这三年中，异乡好居从留学租房业务起家，已经在全球多个国家建立了一个留学生公寓的供应链体系，与多个公寓提供商建立了深度合作。涌铧投资合伙人洪亦修评价“这是个门槛很高的事情”。

　　日前，异乡好居宣布完成数千万元 B+ 轮融资，由涌铧投资领投，Translink Capital跟投。

　　细心的人会发现，这一次出现在媒体报道里的异乡好居，定位已经从留学租房平台变成了全球长租预定平台，这是异乡好居创立三年来的第一次定位重大调整。

　　岔路口的选择，从后留学市场到全球长租预订市场

　　这个定位的调整对于异乡好居来说，是一个必然的选择。创立三年的异乡好居已经在美国、澳大利亚、英国等主要留学国家与当地学生公寓提供商达成了深度合作，年交易量达到3万单，交易额30亿元。

　　目前，通过异乡好居租房的新生占总额的5%，“也就是说，100个新生里，有5个新书通过异乡好居租到了房子，有20个人在这里咨询过。”印建坤表示。现在，异乡好居的策略是占领新生市场。“新生市场就是增量市场，因为有了增量，存量就自然是你的，因为你的手里有房子”，他解释道。

　　而明年，异乡好居占新生租房的比例有望达到10%，照这样的增长速度，异乡好居在海外留学生租房市场将占据相当的优势地位，但随之而来的情况是增长速度的下降。这意味着，必须拓展新的业务线。

　　不仅如此，异乡好居第一批用户经过三年，有的已经到了毕业的年纪，其中的一部分人选择回国——这也是异乡好居开拓国内业务线的另一个原因，这样可以打通国内国外两端，顺理成章地延长用户的生命周期。

　　今年9月，异乡好居正式将定位调整为全球长租预定平台，其在海外的品牌名也从原先的Uhouzz调整为Uhomes。“异乡好居的梦想是帮助那些去陌生的新地方找梦想的人安个家”，印建坤介绍道。这件事，他已经思考了足足半年。租房旺季一过，团队就开始了新业务的拓展。

　　异乡好居首批选择了15个国内的城市，它们均为一线或者准一线城市。“我们选择城市的标准主要就是“有梦想的城市”。也就是说，这些城市对于全国的青年有普遍的吸引力，可以让他们在那里完成梦想。这并不是说二三线城市没有梦想，而是因为二三线城市只有区域吸引力，而非全国乃至全球范围内的吸引力。”印建坤表示。

　　留学金融、留学生旅游、留学生搬家……后留学市场依然呈现“散而乱”

　　其实，全球长租预定平台并非异乡好居站在战略的岔路口时的唯一选择，从留学租房切入的异乡好居亦尝试过留学生机票等业务，但表现平平。

　　印建坤后来总结：后留学市场是个万亿级的市场，但是被切分得很碎。可以说，这个市场就是微缩的中国市场，什么需求都有，只是规模被成比例缩小了好多倍。

　　在这种情况下，很难出现一家公司在整个后留学市场一家独大的情况。后留学市场领域做不大主要有三个原因：一个原因是有些需求是伪需求，比如留学生金融，做交学费的频次太低，做交房租场景不对，很难发展；一个原因是产品和巨头很难区隔，比如留学生旅游，这些携程等已经做得很好了，没有必要再做一个更为细分的产品；另一个原因是赛道依赖本土化，只能限定在某个区域，比较难做大，如留学生搬家、留学生外卖等等。

　　“一些需求也许是真需求，但太过本土化，也很难用线上的方式去解决。”他说。

　　最终，异乡好居选择了“喜欢且擅长的”长租预定领域。“区别仅仅在于多语言客服的问题，其他都是一样的”，印建坤表示。

　　不仅如此，异乡好居还将用户定位在18-35岁的年轻人，他们对住所品质要求高，迁移成本低、意愿强。有行业数据表明，长租预定行业的复购率在17%。而异乡好居的第一批国内长租预定业务的用户来源，直接可以通过其留学生用户回国的需求自然生成。

　　业务聚焦集中式自持公寓长租预定，不做“包租公”

　　“我们的国内业务只做集中式长租公寓，其中绝大部分都是自持物业，仅有少部分是包租的集中式长租公寓，但这样的公寓商一般实力较强且包租合同签约周期较长。”在采访中，印建坤数次强调。

　　“集中式”代表基础设施完善，除了住所外，这种公寓通常有公共的健身房、读书区等完备的设施，一方面更能满足年轻人的需求，另一方面，每个房间高度标准化。“自持物业”代表合作方对房屋的控制权，不会出现房价随市场无节制上涨的情况，同时也不会受制于短期包租模式带来的规模不经济问题。

　　由于异乡好居此前的海外公寓租赁经验，印建坤研究主流国家的房地产市场发现，全球范围内没有一家是以“包租”形式能做大规模的，“基本都不超过1500间”，这是因为这个行业的规模不经济问题——“只要出现一间房屋闲置，带来的亏损需要10-20间房屋出租的毛利润去补足。闲置率5%就已经不怎么能赚钱了，如果闲置率10%肯定会亏损”。

　　目前，异乡好居已经与万科、碧桂园等公司达成了国内市场的合作。他同时坦言，现在的国内市场，这部分公寓提供商还比较少，能够提供的公寓也比较有限，但随着市场的发展，中国国内的公寓租赁行业会逐步发展起来。

　　“基本是今年50-100单，明年500-1000单，后年5000-10000单”，在谈到未来发展目标时印建坤表示，”此前的海外业务发展路径也基本如此。”

　　而能让他如此自信的是异乡好居的壁垒——已经基本成型的公寓提供商供应链。“这是个长期积累的过程，并不是说有人想开始做就一下能够做起来，还是需要一家家去谈，通过地推的方式把业务推起来。这个无论国内还是国外，都是一个循序渐进的过程，比如国外市场最开始我们不要佣金他们也不合作，到现在我们一单佣金也能有数千元了。”

　　“未来三年，异乡好居的业务90%依然来自于海外市场。但三年后，异乡好居的国内长租公寓预定业务会发展起来。”印建坤说。