AI推动多邻国增长：日活4050万，月活1.17亿，付费用户950万|财报会

　　来源|多知

　　作者|王上

　　2月27日，在线学习平台多邻国(Nasdq：DUOL)发布了2024年Q4和全年财报。2024年Q4多邻国总收入为2.096亿美元，同比增长39%;2024年Q4净利润为1390万美元，去年同期为1210万美元，同比增长14.88%。

　　从财报可以看到，多邻国的季度收入和月活用户稳步增长。在过去三年中，多邻国的销售额以44%复合年增长率增长。

　　

　　在致股东信中，多邻国联合创始人兼CEO  Luis von Ahn提到，在2024年 ，多邻国日活跃用户（DAUs）达到4050万，同比增长51%；有超过1.167 亿月活跃用户(MAUS)，同比增长32%。新增了有史以来最多的净付费订阅用户，2024年12月结束时付费订阅总数为950万;实现了有史以来最高的季度订阅额、收入和调整后EBITDA;并实现了42%的自由现金流利润率。并且，最高订阅级别Duolingo Max(以GenAI驱动的高级订阅App)超出了预期，推动了这一增长。

　　

　　在2024年，多邻国推出了许多新的产品功能，这些功能显著提升了用户参与度和留存率。

　　DAU/MAU比率是衡量用户参与度的一个指标，多邻国该比率在第四季度同比增长超过4个百分点，达到34.7%。目前，多邻国有超过1000万用户的连续学习天数达到一年或更长，三分之一的日活跃用户（DAUs）拥有“好友连胜”（ Friend Streak）功能。

　　2024年，多邻国的订阅额同比增长了40%。这一增长得益于多邻国在产品包装、促销活动和转化率优化方面的实验，以及订阅服务的不断升级，例如Duolingo Max的推出。在本次财报会上，首次披露，Duolingo Max约占总订阅用户的5%。

　　2024年，多邻国在快速增长用户和订阅额的同时，还实现了净利润的增长，并将调整后EBITDA利润率提升了8个百分点，达到25.7%。

　　财报会上，Luis von Ahn还首次提到，数学和音乐课程总日活跃用户为300万，还有很大的增长空间，但这需要时间。

　　多邻国在研发(R&D)、销售与营销(S&M)以及一般与行政(G&A)费用方面获得了运营杠杆效应，这得益于多邻国在规模扩展过程中实现的效率提升，使得收入增速超过了运营费用的增速。特别是人工智能（AI）和自动化工具，极大地帮助其扩展了课程内容的创作规模，从而推动了研发效率的提升。

　　2024年，多邻国在YouTube Shorts和Instagram Reels上的观看量分别同比增长了430%和450%。Luis von Ahn认为：“我们那些大胆且具有病毒式传播效果的营销活动——例如5秒的超级碗广告、Duolingo冰上表演以及与Netflix合作的‘猫头鹰游戏’，为我们的用户增长和标志性品牌的提升做出了贡献。”

　　在2025年，多邻国将继续通过A/B测试改进产品，加快实验速度，使学习体验更具社交性和游戏化。多邻国还将通过推出新课程来扩大覆盖范围，例如为韩语使用者设计的中文课程和为日语使用者设计的德语课程。此外，多邻国计划通过改进现有功能（如视频通话）为英语学习者提供更具吸引力的学习体验。

　　2025年，多邻国将继续投资于核心产品，尤其是Duolingo Max和视频通话功能，并在全球范围内推广。同时，多邻国将为长期项目(如数学和音乐课程)奠定基础。“快速的产品开发节奏使我们能够利用生成式人工智能的进步，通过视频通话等功能提升用户参与度和变现能力，并且我们已经在这一领域取得了显著的早期成功。”Luis von Ahn说。

　　Luis von Ahn对未来充满期待，他每周一都会向全体员工分享一条信息。在今年1月的第一条信息中，他写道：“我相信2025年将是我们迄今为止最好的一年。感谢大家成为我们旅程的一部分，帮助我们将学习变得普及、高效且充满乐趣。”

　　01

　　Duolingo Max约占总订阅用户的5%

　　本季度，多邻国首次披露 Duolingo Max的订阅用户数量和渗透率等详细情况。

　　多邻国第四季度的优异表现主要得益于Duolingo Max订阅的超预期增长，包括现有超级订阅用户的升级，以及家庭计划的持续增长势头，尤其是在新年促销的前几天。自从推出Video Call（由生成式AI驱动的对话功能）以来，用户参与度显著提升。

　　Duolingo Max现已覆盖大多数日活跃用户，约占总订阅用户的5%，但其变现方面仍处于早期阶段，相信未来还有很大的增长空间。

　　英语学习者特别喜欢Max的一个关键功能是与Lily的Video Call。这是多邻国推出的唯一一个被英语学习者使用频率是非英语学习者两倍的功能。这实际上也使得英语学习者的购买Max的倾向略高于Super用户。

　　Duolingo Max的用户构成与Duolingo Super类似。一般来说，Max的渗透率与Super的渗透率相关。富裕国家的渗透率通常高于较贫穷的国家。英语学习者的渗透率略高于Super用户。例如，日本是一个富裕且有许多英语学习者的国家，因此Max的渗透率较高。

　　2024年，家庭计划也表现强劲，目前占总订阅用户的23%，并且继续显示出比个人计划更高的留存率和生命周期价值(LTV)。

　　目前，已经在大多数国家推出了Duolingo Max，只有少数国家尚未推出，如中国。对于推出Duolingo Max的国家，对于有些国家来说可能价格过高。例如，在印度，Max的年费为70美元。但预计随着时间的推移，将能够降低价格，前提是不会因此亏损。

　　多邻国已经将需求最大的语言都上线到Max上了，例如，英语、法语、西班牙语等都已经有了。日语和中文也已经上线了。语言学习的需求是严重不平衡的，例如，大约一半的用户在学习英语，接近20%的用户在学习西班牙语，接近10%的用户在学习法语。这三种语言加起来就占了大约75%。而多邻国总共提供40多种语言的学习，剩下的37种语言加起来只占25%。所以，Max已经覆盖了大部分主要语言。

　　预计Max在2025年将成为一个重要的预订来源。

　　02

　　AI优化内部工作降低成本 ，加快课程发布速度

　　多邻国关于AI投资主要分为两部分：

　　第一，在投资AI以自动化公司内部的工作，这实际上降低了成本，同时也能够更快地扩展内容。与两年前相比，多邻国现在能够生成的内容量是以前的10倍甚至更多。

　　第二，投资用于功能实验，比如Video Call(视频通话)功能。这增加了成本，因为需要实时查询大型语言模型。目前，多邻国并不专注于优化这些成本，而是专注于尽可能快地开发最佳功能。未来，成本也会随着时间的推移而下降。

　　“今年我们将面临一定的前期AI成本，但这是因为我们正处于一个独特的历史机遇期，我们希望开发出最好的AI功能。”Luis von Ahn说。

　　AI对于新课程的生成作用巨大。甚至，AI有望改变产品结构。

　　对于新课程内容的发布，Luis von Ahn说，“我们对能够更快地发布内容感到非常兴奋，这得益于AI的应用，我们自动化了内容生成流程，速度大大加快。”

　　此外，AI推理成本的下降有望改变产品结构。Luis von Ahn介绍，多邻国目前有三个层级：免费、Super和最高层级的Max。由于推理成本，特别是Video Call的成本，目前只能将Video Call放在最高层级。但随着成本的下降，可能会将其放在更低的层级，甚至可能免费提供。

　　关于AI的应用，特别是对于数学课程，AI将带来巨大的变革。

　　数学和音乐课程目前有大约300万日活跃用户。Luis von Ahn介绍，目前，多邻国的数学课程内容相对较少，大约相当于小学三年级到五年级的水平。但duolingo希望扩展到整个K12阶段，甚至可能包括一些大学数学内容。“此前，数学内容的生成速度较慢，因为每个主题都需要设计新的练习。但最近，大型语言模型在数学推理方面取得了显著进展，这将大大加快添加数学内容的速度。”

　　音乐课程也会添加更多内容，但AI的变革性可能不如数学课程那么大。

　　关于变现，目前这些课程与语言课程的变现方式相同，用户在学习过程中会看到广告，如果他们不想看广告，可以订阅。

　　03

　　第四季度日活跃用户4050万，同比增长51%

　　第四季度，多邻国的日活跃用户同比增长了51%，达到4050万。每个地区都有不同程度地增长。有趣的是，每个地区的增长率与其成熟度并不相关。例如，多邻国最成熟的地区之一是拉丁美洲，但它也在快速增长，同比增长了约80%。这表明市场远未饱和，所有市场的增长都非常快。

　　

　　Luis von Ahn还提到，多邻国有很多复活用户。通常情况下，当用户停止使用Duolingo时，他们很少会永远离开。大多数用户会停止使用几个月或一年，然后他们会回来。因此，我们有很多用户是“复活”用户，即他们至少30天没有使用过Duolingo。整体来看，复活用户略多于新用户。营销活动对吸引新用户和复活用户都非常有效，多邻国目前正在努力提高复活用户的留存率，因为他们的留存率目前不如新用户高。

　　拉丁美洲是多邻国最成熟的市场之一，但也是增长最快的地方之一，这意味着多邻国离市场饱和还差得很远，这是好事。亚洲是渗透最少的地区，因为在那里起步较晚。所以，亚洲有很大的机会，比如日本、韩国、印度、中国等，这些地方都有巨大的潜力。

　　多邻国正在亚洲建立营销体系，虽然已经有一些基础，但还不够。“顺便说个有趣的事，吉祥物猫头鹰Duo在我们进入的几乎所有市场都‘假死’过，但唯独在日本没有，因为在那里，拿死亡开玩笑是不太合适的。所以在日本，他只是‘失踪’了。”Luis von Ahn说。

　　用营销角度来说，多邻国 CFO Mark Mahaney认为，多邻国在销售和营销方面的支出仍然具有杠杆效应，因为这些支出的增长速度低于收入的增长速度。

　　04

　　今年有三大优先事项，包括用AI改善“视频通话”用户体验

　　今年多邻国在继续推进游戏化、社交化。

　　总结而言，今年，多邻国有三个优先事项：

　　第一，将继续通过增加用户、提高订阅转化率以及向全球更多学习者推广Duolingo Max来推动订阅订阅额的增长。将通过每季度运行数百个实验来实现这一目标;

　　第二，将利用生成式AI来改善Video Call的体验。

　　多邻国希望通过让Lily(外号“拽姐”)更加动态和互动，使她成为用户的好朋友。这是多邻国的特色之一。多邻国正在努力让Lily每次与用户互动时都能提供有趣的内容，记住用户上次的对话，并询问用户的问题等。预计到年底，Lily的参与度将显著提高。

　　目前，多邻国大部分AI成本与Video Call相关，这些成本随着Max订阅用户的增长而增加。

　　第三，还将使用生成式AI更快地扩展语言、数学和音乐课程的内容。

　　此外，多邻国将继续保持投资纪律，平衡营收增长与长期盈利目标的稳步推进。

　　05

　　公开运作方式，发布《多邻国手册》

　　Luis von Ahn认为，2024年对多邻国来说是非凡的一年。人们经常问：“Duolingo成功的秘诀是什么?”

　　Luis von Ahn回答：“事实上，并没有什么秘密，只有我们的使命和一套流程。我们将这套流程称为“绿色机器”(The Green Machine)。这是我们进行实验的方法，也是我们所有工作的引擎，从产品开发到病毒式营销。”

　　为解释多邻国的运作方式，多邻国于2月10日在官方博客中发布了《Duolingo Handbook》（文末附链接），这个手册总结了多邻国14年来的成功经验和失败教训。总结而言有5点：

　　1.长远眼光：如果一件事在短期内有利，但从长远来看会损害Duolingo，那它就是不对的。

　　2.提高标准：要改变世界学习的方式，我们必须做世界一流的工作。

　　3.快速行动：为了让好想法变为现实，我们需要以紧迫感推动实验。所以，行动、行动、再行动!

　　4.展示而非讲述：我们使用基于数据和实际影响的清晰、简洁的沟通方式。

　　5.让它有趣：我们在所做的每件事中都融入幽默感、快乐和想象力。

　　06

　　多邻国2024年第四季度财务摘要

　　

　　- 总订阅额为2.716亿美元，同比增长42%;

　　- 订阅额为2.365亿美元，同比增长50%;

　　- 付费订阅用户在季度末达到950万，同比增长43%;

　　- 日活跃用户(DAUs)为4050万，同比增长51%，月活跃用户(MAUs)为1.167亿，同比增长32%;

　　- 总收入为2.096亿美元，同比增长39%;

　　- 净利润为1390万美元，去年同期为1210万美元;

　　- 调整后EBITDA为5230万美元，去年同期为3520万美元，调整后EBITDA利润率分别为25.0%和23.3%;

　　- 经营活动产生的净现金流为8330万美元，去年同期为4920万美元，自由现金流为8780万美元，去年同期为4770万美元。

　　《Duolingo Handbook》链接：

　　https://blog.duolingo.com/handbook/?utm_source=direct&utm_medium=referral&utm_campaign=shl_q4_0325