小猿学练机年销量80万台，猿辅导王向东：今年是学习设备增长元年

　　来源|多知

　　作者|王上

　　“从2023年8月到现在，我们卖出了80万台，这个数字比我们预期的要好一点。”猿辅导集团副总裁王向东向多知等媒体透露。

　　在一年前，“学练机”显得有些另类，当时学习机市场正蓬勃发展。小猿学练机则对准练习场景，启用了“墨水屏”，这可谓是开拓了学习机之外的新领域。而今，“学练机”品类不再陌生，供应侧迎来了更多的参与者。

　　猿辅导集团有教育的场景和数据，王向东同时是猿题库、小猿搜题、小猿口算等教育工具的负责人，从内容到硬件似乎水到渠成。但从没有人做过墨水屏的“学练机”，这在整个教育硬件行业都是首创。王向东回忆：“我们并非是一帆风顺的，早期非常痛苦……最初每天销量仅为个位数，4个月卖出仅800台。”

　　根据王向东讲述，小猿学练机经历“痛苦”的探索过程，从寻求与供应商合作，转为自研硬件技术，将核心软硬件能力均掌握在自己手中。从而一步步验证了“学练机”产品和商业的可能性。

　　“学练机”正从蓝海走向红海，在王向东看来，这从商业上来看是好事。他分析，“今年会是学习设备真正爆发增长的元年，预计学练机加学习机加其他学习平板，三年有望做到1000万台的规模。”

　　王向东认为，在个性化学习里面练习是一种解决方案，学习本身也是一种解决方案。“我们认为学习机加上AI及大模型后，会有不同的产品形态，会是一个很好的未来的趋势。”

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　　为什么做墨水屏学练机?

　　“顺应未来3-5年发展趋势的教育产品应该长什么样?”这是猿辅导集团内部在2021年初提出的一个命题。

　　当时还没有大模型，但AI发展由来已久，猿辅导集团2014年即成立了AI Lab。作为工具类产品的负责人，王向东想做一款面向未来的新产品，很自然地想到自适应学习，这符合“有教无类”的教育理念，也符合个性化学习的发展趋势。

　　2021年2月，猿辅导集团正式立项做一款智能练习类的硬件。

　　立项之后开始产品设计，基于对产品的定义，王向东在深圳的很多地方跑了很多家企业去研究到底怎样的产品形态适合个性化练习。当时看遍了市面上所有的屏幕，包括LCD屏、画屏等。

　　问题回到“一个可以长期让用户练习的产品，且让家长孩子都没有用眼焦虑，那应该是什么形态?”答案是：纸质的书，教辅。跟教辅类似的电子产品呢?就是墨水屏。

　　王向东进一步向多知解释：“笃定墨水屏，是因为在线下，孩子们做练习时，就是趴在桌子上写，这是一个不到30厘米的短距离。用液晶屏幕很难给孩子高度专注地做练习，更不可能长时间使用，对孩子视力太不友好了。”

　　很快，经过多种方案的对比，猿辅导确定了“基于墨水屏下的练习主场景，带笔，手写的个性化学习的内容”。

　　当时，谁也不知道能走多远。王向东回忆：“我们立项的时候团队只有4个人，一个产品、一个研发、一个设计，一个运营，这是一个非常小的配置。”

　　彼时，学习机也不火，主要是3C企业在做，而针对练习场景的学习硬件产品则是一个空白。

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　　从每天个位数销量到年销量80万台

　　早期，猿辅导集团的这款智能硬件的产品验证和商业化验证过程并不顺利，甚至可以说跌宕起伏。

　　王向东带团队找遍了墨水屏的供应商，最后确定一家后，将自己的软件能力放入其内，做最小化的产品验证，当时产品命名为“小猿智能练习本”。

　　不过，猿辅导面临的一个艰难的抉择是，在并不确定用户是否能买单的情况下，必须要采购3000台硬件设备，因为对于供应商来说，3000台是个基础线。

　　2021年9月的一天，在北京某大厦的大堂内，猿辅导组织了一个小型产品体验活动，找了大概十几个小学生，现场没有解释这款新产品，只是告诉他们用这台机器完成一份练习。

　　让王向东团队感到意外的是，10分钟以后，原本吵吵闹闹你推我搡的孩子们安静了下来，他们全都拿着笔在“小猿智能练习本”上沉浸式的画画、练习内容。然后家长惊呆了，问：“这是什么东西，为什么我们孩子变得这么安静?“

　　这次活动确认了产品的可行性。

　　一个月之后，王向东团队着手测试这款产品的商业可行性。但首次试水电商平台的销售数据却非常惨烈。“每天都是个位数的成交量，3单、5单、6单……一两个月都卖不了100台，很痛苦。”王向东回忆。猿辅导内部分析：“学练机是新品类，只靠电商渠道被动搜索售卖，难以接触客户。”

　　王向东告诉团队：“不要纠结于销售了，我们已经验证过这个事情是ok的，接下来我们不管销售了，聚焦在打磨产品上。”花了3-4个月的时间，王向东带团队收集用户反馈，打磨软硬件。到2022年6月，小猿练习本的迭代产品出炉。

　　此后，猿辅导发现，小猿智能练习本的销量开始陡升。王向东的销售预期从半年“2000台”变为“一个月销量5000台”，很快验证，现实正接近这个数字。这让猿辅导团队意识到，原有供应商难以承接这样的大体量，倒逼猿辅导内部开始自研软硬件。

　　王向东透露，到现在，小猿学练机硬件已经有几十人的研发团队，除了两个核心的元器件是独家签约了全球顶尖供应商，全产业链几乎均为自研，包括相应的模具厂、组装厂等。“还是有代工厂，但核心掌握在自己手中，不是传统的ODM模式。”

　　在迭代过程中，猿辅导发现，除了练习，墨水屏也可以满足学习场景。“讲题视频内容本质还是为练习服务的，练习后孩子就能查漏补缺，举一反三，这就打通了学练的闭环。”王向东告诉多知。因此，猿辅导集团于2023年5月正式发布时更名为“小猿学练机”。

　　在销售渠道方面，小猿学练机以线上销售为主。王向东透露：“自营直播电商(抖音、快手和视频号)接近50%，京东、天猫、拼多多等电商大概50%。”

　　在产品、渠道的双轮驱动下，2023年“双11”、“双12”小猿学练机依靠线上渠道逆转，登上多家电商平台好评榜、热销榜首位，自此步入发展快车道。

　　根据猿辅导介绍，今年618期间，小猿学练机在3C数码品牌销售榜上的销售额位居第三，仅次于苹果、华为。2023年8月-2024年7月，小猿学练机的年销售量达到了80万台。

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　　“未来或拓展AI大模型下的学习机，这与学练机是不同的解决方案”

　　“我们和学习机不属于真正的竞品，我们从未想过要替代学习机，也不可能替代学习机。”一直以来，很多人会认为学练机会替代甚至颠覆学习机，王向东对此予以否认。

　　王向东了解到：“购买学习机的用户50%以前可能是购买过普通平板的，购买平板的用户里40-50%左右是用来满足学习需求的，交叉验证发现不是所有有学习需求的用户全都购买了学习机，也不是所有要购买学习机用户就不买平板了。

　　与此同时，在购买小猿学练机的用户中，有50%是从来没有购买过任何学习机的，用户只是认可我们的产品和价值。”

　　大模型的到来，给了学习智能硬件更大的想象空间。学习场景或许还有更多的解决方案，未来猿辅导不排除会研发学习机。

　　王向东说：“在个性化学习里面练习是一种解决方案，学习本身也是一种解决方案。我们认为学习机加上AI加上大模型后，会有不同的产品形态，会是一个很好的未来的趋势。我们也会在大模型和硬件的结合上适配更多的解决方案。”

　　小猿学练机从立项就瞄准自适应学习，因此非常关注AI技术的发展，最早多用于个性化的内容推荐、作业批改等。

　　而今，小猿学练机结合猿辅导大模型在做更多的探索。比如作文批改，互动阅读等。

　　多知了解到，小猿学练机当前已经内置了“AI伴读大模型”，外化功能为“互动阅读”。在小猿学练机上，通过呼唤“小猿小猿”,“AI小猿”能够与孩子就书籍内容展开即兴对话，解答孩子有关图书的各种问题。

　　王向东认为，语音互动和墨水屏非常匹配，语音互动和手写笔拓宽了墨水屏的延展性，放大了墨水屏的优势。

　　大模型解题也是小猿练习机探索的方向之一，关键是要更好地解决幻觉问题，在这方面猿辅导集团旗下的海豚AI学已经有了部分经验，小猿学练机也在探索更符合其产品形态的功能点。

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　　“今年是学习设备增长元年，未来3年可达千万台规模”

　　基于对AI和大模型与教育领域结合的看好，王向东预判：“今年是学习设备增长元年，学习机、学练机以及其他学习平板未来3年有望达千万台规模。”

　　实际上，这两年学习平板(含学习机和学练机)的增长率比较平缓，市场规模一直在400万台左右。但今年可能会有很大的增长，或超500万台。

　　这契合了洛图科技(RUNTO)的预测，2024年全年中国学习平板的全渠道销量将达586.1万台，同比增长24.2%。

　　在学习平板市场，有多个类型的选手，一是传统3C厂商，二是教育科技企业。

　　在王向东看来，学习平板起量挤压的将是线下机构的存量。未来随着用户需求的变化，供给侧的多元化，孩子学习方式可能进一步发生变化。

　　对于3C厂商和教育科技企业做学习硬件的区别，王向东认为：“第一，内容层面的积累，教育科技企业一直在做教育，有自研的系统化的学习内容，且有基于AI基于数字化的学习数据，而3C厂商均是采购学习内容，且不够系统化;第二，‘教育+AI技术’的能力，这是有门槛的，且需要长期积累的。第三，最重要的是教育科技公司懂学习用户。”

　　当下，有更多选手入局“学练机”了，市场竞争更激烈了。王向东说：“这是一件好事情，从侧面印证了大家认可‘学练机’的定位和价值。还有，通过各个企业的一起努力，才能将市场做到更大，才能达到1000万台的市场规模。”

　　王向东提到，学习机/学练机市场有1.5亿的学龄用户人群，每年新增约1000万的学龄人群。从当前来说，小猿学练机的市场渗透率还比较早期，离着10-20%目标渗透率还很远。

　　让王向东欣慰的是，小猿学练机自上市以来在抖音和天猫所有学习机类型好评榜位居第一。他说：“这非常重要，因为教育产品本身就是口碑产品。”

　　值得注意的是，2023年5月推出小猿学练机后，猿辅导并没有发布新品，而是在现有版本上做更细致的迭代。“我们认为产品从硬件到软件依然还有让它变得更好的空间，所以没有急于推出新品。”王向东说。

　　在王向东看来，硬件只是载体，学习内容和学习服务本身是学习型设备应该提供的最核心的价值。“也就是说，我们不是走消费级平板的销售路线。”

　　猿辅导对未来的硬件形态或者硬件技术不会设限，“只要硬件技术足够好，足够成熟，能够非常好地承载学习内容和学习服务，猿辅导会考虑更多的解决方案。”王向东说。