多邻国获客或受TikTok禁令影响？CEO：并不担心

　　来源|多知

　　作者|王上

　　周三，全球移动学习平台 Duolingo(NASDAQ：DUOL)公布了截至 2024 年 3 月 31 日的一季度季度报告。财报显示，公司一季度营收 1.676 亿美元，同比增长 45%;净利润达到2695.6万美元，同比扭亏为盈。

　　多邻国联合创始人兼首席执行官路易斯·冯·安 (Luis von Ahn) 提到，多邻国的App订阅收入为 1.615 亿美元，比去年同期增长 47%; 接下来，多邻国通过将引入 Duolingo Max和改进家庭计划来增加用户价值和收入。

　　路易斯·冯·安透露，多邻国DAU连续10个季度在增长，且增长一直稳定在60%左右。

　　由于第一季度的强劲表现，Duolingo提高了对2024年全年的预订量和收入指导，预计分别增长31%和38%。不过，由于多邻国对第二季度的指引低于预期，周三盘后股价一度下跌20%。

　　易斯·冯·安表示：“我们很高兴又一个季度财务报告表现出色，预订量和收入增长强劲，盈利能力创历史新高。我们的每日活跃用户同比增长 54%，这是由创纪录的每日净新增用户数量推动的。由于随着时间的推移，我们进行了数以千计的产品改进，我们的DAU与MAU比率(衡量用户参与度的指标)达到了历史新高。”

　　“我们相信，我们仍处于盈利的早期阶段，并正在探索多种途径来提高预订量。我们为将生成式AI驱动的Duolingo Max推向更多用户，推出更高价格的订阅套餐以及改进家庭计划方面所取得的进展感到兴奋，这让我们有信心提高全年指导。”路易斯·冯·安说。

　　可以看到，多邻国正继续在主营收(App订阅)上继续下功夫，同时，在新科目（数学、音乐）和新产品(高阶英语产品)上在进一步迭代。

　　以下为多邻国财报会的主要内容(经多知整理编辑)：

　　01

　　营销层面如何应对TikTok禁令风险?

　　多邻国一直贯彻社交优先营销策略，其在TikTok、YouTube以及Instagram等社交媒体上积极布局，花费小，收效大，尤其在TikTok上，有超过1亿的粉丝。不过，今年4月，美国总统拜登签署了一项法案，涉及强迫字节跳动在270天内剥离其美国业务，否则TikTok将在美国面临全国性禁令。这让投资者担忧多邻国的营销会受到影响。

　　对此，多邻国CFO马特·斯卡鲁帕解释，首先，多邻国在TikTok的流量是自然增长的，没有为此付费。并且，实际上，多邻国在TikTok上美国本土的浏览量并不大，而是全球的浏览量。此外，多邻国虽然在在TikTok上的成果非常突出，但早在一年前就已经意识到多元化营销的重要性，并做了很多事情。比如，加大了对Instagram和YouTube的投入力度，这几个渠道比较类似，目前，YouTube的粉丝量比Instagram更多一些。

　　马特·斯卡鲁帕提到：“如果TikTok被禁止，人们会从TikTok转移到Instagram或YouTube，而我们在那些渠道已经很强大了。所以，我们并不特别担心美国潜在的TikTok禁令。”

　　马特·斯卡鲁帕认为，多邻国DAU持续增长，大概三分之二靠产品，三分之一靠营销，不过大部分增长来自于口碑。

　　多邻国CEO路易斯·冯·安强调，多邻国不会在营销上花费大量的金钱，还是会坚持社交优先，自然流量增长。

　　

　　(多邻国App日活月活以及订阅数据)

　　路易斯·冯·安透露，多邻国DAU连续10个季度在增长，且增长一直稳定在60%左右，并且2023年的所有群体的转化率都有所提高，这促进了订阅预订的增长。

　　订阅方面，多邻国通常第二季度是订阅淡季，付费转化每个季度有波动是正常现象。

　　对于第二季度，多邻国预计营收在1.75-1.775亿美元，订阅额在1.79-1.815亿美元，指引区间中值均不及预期。

　　02

　　正想办法扩大Duolingo Max的用户量

　　多邻国有三个订阅层级：免费层级和超级Duolingo以及Duolingo Max，Duolingo Max理念是与大型语言模型和生成性人工智能的推出相吻合，可以多轮对话。

　　未来，多邻国的策略是将Duolingo Max推广到其他国家，拓展更多的语言课程，上线Android版。(目前，Duolingo Max只有在iOS上使用英语、法语和西班牙语的六个国家的人才能使用。)

　　此外，多邻国正尝试组合一些功能，看看哪种包装是最好的。Duolingo Max也不一定只有生成式AI的特性。例如，将无限心(hearts)放入Duolingo Max中，即每次犯错都会失去一个心。组合后看看效果如何。总之，想办法扩大Duolingo Max的用户量，吸引更多的用户使用Max。

　　路易斯·冯·安还提到，考虑到成本问题，Max今年不会向所有市场推出，如印度，用户多，DAU增长很快，但付费转化不好，付费用户少。总的来说，Max预计会在那些收入很好的市场推出，西欧、英语国家、日本、韩国等高GDP的国家。未来，随着生成式AI成本进一步降低，再考虑向更多的国家或地区推出。

　　马特·斯卡鲁帕提到，在整个用户中，目前，仅5%到10%的日活跃用户可以使用Duolingo Max，未来，显然是要扩大用户量。

　　不管是哪个层级，都会在内容端继续精进。路易斯·冯·安说：对于英语内容，将继续迭代并改进。生成式AI大大提高了内容的制作成本、速度和数量以及质量。现在人类仍然参与其中，但参与程度要少得多，且效率极大地提高。比如，现同样的内容以前用五年，现在有可能三个月内可以制作出来。

　　03

　　数学和音乐：有很多事情要做

　　关于扩科方面，几个月前已经将关于数学和音乐的课程添加到了Duolingo的应用程序中，目前它们只在iOS上可用，将在今年登陆Android。且手机语言是英语、西班牙语、德语或法语，这些课程才可用。接下来，多邻国将为数学和音乐拓展更多的市场，开放更多的语言。

　　同时，也将增加更多有趣的内容。比如在数学方面，不仅仅是标准数学运算，正在增加更多现实生活的内容，用户将看到温度计和美元钞票等出现在课程中。

　　对于音乐，多邻国认为这也有很多事情要做。比如，随着时间的推移，可以做乐器集成和手偶全音乐，这些将是接下来音乐课程的重点事情。

　　路易斯·冯·安再次提醒(近两年财报会都会提醒)，目前，多邻国对数学和音乐表现满意，但二者的收入对整体营收贡献有限，这些课程的增长仍然需要一些时间。

　　至于音乐市场到底有多大？路易斯·冯·安认为，在多邻国学音乐应该会是一个有趣的体验，但市场到底有多大，这真的很难说。

　　04

　　高阶英语产品将是未来三年的增长点

　　对于新产品高阶英语，路易斯·冯·安再次强调英语学习市场，除了Duolingo，绝大多数学习语言的人正在学习英语。绝大多数的支出是在那些学习英语的人身上。而对于Duolingo，在用户和收入方面都代表了英语学习者占比不多，DAUs(日活跃用户)中不到50%的人在学习英语。所以这对多邻国来说是很大的机会，因此，多邻国推出了高阶英语产品。

　　路易斯·冯·安进一步解释，多邻国为不同的基础语言提供不同的英语课程。例如，多邻国有一个针对汉语使用者的英语课程，这与针对西班牙语使用者的英语课程不同等等。所以多邻国大约有20个英语课程。这些课程会让用户达到非常高的熟练程度。

　　接下来就是让用户在课程中找到正确的位置，因为许多英语学习者并非是零基础，而是对英语的了解是零零散散的，所以，匹配用户水平这件事很棘手。目前，多邻国取得了一点点进步，比如，营销中正强调“多邻国可以让学习者的英语水平从中级到高级”。

　　路易斯·冯·安提到，接下来三年高阶英语产品可能是一个强有力的增长点。

　　05

　　优化家庭套餐取得进展

　　家庭套餐是多邻国一个有趣的付费形式，一个人购买该套餐后，家庭成员可以共同学习。家庭成员可以是真正的家人/孩子，也可以是朋友。

　　路易斯·冯·安透露，家庭套餐是由多邻国商业化团队构建的，它比其他套餐的留存率更高。因为如果你买了一个家庭套餐，并且家庭套餐中有多个用户，只要他们中的任何一个继续使用它，但你仍然算在套餐内。

　　目前，多邻国大约18%的订阅者使用家庭套餐，这是自然数据，没有做过营销动作。而今，几个月前，多邻国成立了一个新的团队，致力于改进家庭套餐计划，目前有很多进展，解决了一些问题。例如，尽管家庭套餐增长了那么多，但如果家庭套餐中有一些13岁以下的孩子，成年人就看不到孩子们的名字，那这对用户来说这完全没有意义，所以，现在已经让各个人互相可见，更容易找到你的家人。同时，正在增加更多的社交特性，比如让整个家庭用合作或竞争的方式一起学习。

　　“我们认为在未来几个季度，将看到家庭套餐的订阅比例会有所增加。”路易斯·冯·安提说。

　　马特·斯卡鲁帕也提到，多邻国正在通过超级订阅和家庭套餐以及Max为用户提供更多的价值，也可能会调整价格。

　　06

　　2024年多邻国第一季度业绩摘要

　　

　　(多邻国2024年Q1财务表)

　　总预订量(Total bookings,含App订阅、广告和DET收入 )为 1.975 亿美元，比去年同期增长 41%;

　　订阅预订量(Subscription Bookings，App订阅收入)为 1.615 亿美元，比去年同期增长 47%;

　　截至季度末，付费用户总数为 740 万，比去年同期增长 54%;

　　日活跃用户 (DAU) 为 3140 万，较去年同期增长 54%，月活跃用户 (MAU) 为 9760 万，较去年同期增长 35%;

　　总收入为 1.676 亿美元，比去年同期增长 45%;

　　净利润为 2700 万美元，而去年同期净亏损为 260 万美元;

　　调整后 EBITDA 为 4400 万美元，去年同期为 1510 万美元，调整后 EBITDA 利润率分别为 26.3% 和 13.1%;

　　经营活动现金流量为 8,350 万美元，去年同期为 2,960 万美元;自由现金流为 7,960 万美元，去年同期为 2,880 万美元。

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　　本文作者：王上