作业帮硬件2024：渠道向下，学习机向上

　　来源|多知网

　　作者|冯玮

　　春节前，多家教育科技企业爆出将在年后发布新品——正月十五刚过，有道、步步高、作业帮、希沃等品牌先后拿出新牌。

　　大模型、AI、性价比、线下渠道、多场景、多形态……概念洋洋洒洒，每家都沿着自己的路，大步向前。

　　上周，作业帮推出了5000元档位学习机X28和主打性价比的2000元档位学习机P20。

　　距离作业帮学习机推出还不到一年，目前已经：占齐低中高价位学习机;P系列T系列X系列顺利卡位“学+练”学习机阵营;从线上到线下，渠道开始铺开……

　　过往一年，作业帮似乎快了很多。

　　几乎遍布全国的线下营销“阵地”如何铺陈?新一代学习机“金牌辅导终身免费”背后的账怎么算?集团对智能硬件团队的期待，是什么样子?

　　以下为发布会现场及专访部分对话内容，多知编辑整理。

　　01

　　智能硬件2024

　　2023年的硬件产品似乎有不少创新尝试？

　　作业帮硬件业务负责人李锡凌：2023年我们的新品类是比较多的，基本上只要是用户需要的学习场景，我们都会试着做一个合适的产品出来。在硬件上最典型的代表就是学习机、带屏幕的喵喵机还有智能辅导机。

　　

　　智能辅导机是一个便携的、随时随地都可以带着的一个学习产品，它可以脱离手机去满足一些作业辅导和练习的需求。

　　（多知注：智能辅导机是作业帮于2023年春季推出的轻型智能学习硬件，产品机身类似于一个手机大小的铅笔盒，打开后上半部分是6.86英寸小屏，下半部分为操控界面和一支全科学习扫描笔。内置原题答疑辅导、AI个性化精准学、K12课程同步视频、4G联网视频通话等功能。）

　　我们去年推出的学习机，基本上融合了作业帮的内容和服务沉淀。

　　学习机上市后的半年时间，我们做了4次重大版本的发布，一直在提升体验和强化内容。

　　2023年作业帮先后发布了T系列和X系列学习机，新品的快速发布往往和用户需求有很大关系，学习机的反馈机制是怎样的？

　　作业帮学习机产品负责人施锐彬：每年学习教材版本都会更新、每天题目都会发生变化。

　　想保证我们的产品能够及时更新、想让用户及时得到自己所需要的服务，最关键的是作为品牌方能否真正具备用户导向意识，并关注用户需求。

　　我们的售后群里包括了我们的产品和研发，不同渠道的老师每天收到用户反馈后会马上进行内部同步。问题得到集中收集后，产研团队会根据资源的情况和问题的类型，有节奏地解决。

　　从用户侧看，较紧急的问题往往具备优先级，常常是今天发生的状况最晚明天将会得到更新；对于必要但不是那么紧急的问题，则是会在半个月或一个月的系统升级进行统一更新。

　　用户反馈中，有哪些推动了后续的产品迭代么？

　　施锐彬：2023年8月，作业帮联合北京师范大学统计学院展开了一项针对用户使用学习机的一个专项研究，三个月为一个周期，收集了2000余有效学生使用样本和几百份家长问卷。

　　报告得出了几个结论，真实的学习机用户在使用作业帮学习机2-3个月后，综合学习能力得到了有效提升;专项知识能力水平也有上升;家长平均每天能够减少0.5小时的辅导时长和缓解相应的压力。

　　李锡凌：同时我们也看到了一组数据，平均每周学习机的设备的活跃率是83%，也就是说，每100台设备买回去之后，83%的用户每周至少使用一次，平均每天使用1.7个小时。

　　这样的使用粘性背后在于，作业帮学习机解决的问题刚好就是学生们高频使用的：作业批改、视频答疑、学习计划制定、课外拓展、周中周末提升、考前练习。

　　施锐彬：这些反馈带来的结果是，在去年两代学习机产品的迭代过程中，我们开始更加关注学和练的部分。

　　此前的T系列学习机主要针对作业辅导场景推出小初高全科作业批改、作业帮名师课等服务;X系列则主要依靠作业帮教研教师团队的支持为孩子提供学习诊断规划、督学、清错题和视频讲解等金牌辅导服务。

　　当然我们也一直在思考，到底还能做什么能给到学生更有效的帮助。于是有了此次的新品。

　　02

　　高价的勇气

　　此次新品相较于过往的升级主要在哪些方面？

　　

　　施锐彬：这次推出了两款新品，旗舰型X28金牌辅导学练版，性价比款P20。

　　X28的金牌辅导服务包括金牌名师答疑、考前密训、1对1诊断规划、21天督学营和督促清错题五大终身免费服务。

　　具体到操作环节：

　　X28先通过摸底诊断模型全面了解孩子学习情况并制定专属学习计划，然后带领孩子完成每日学习任务和定期清理错题等，针对疑难题和高频热门知识点，提供原题视频讲解和知识点讲解等服务。

　　学习过程中，名师团队会带领孩子完成每天的学习任务并提供学情反馈和正向激励。

　　根据实际学习场景，同步天天练、考前真题练和必考专项练可以充分满足孩子不同阶段的练习需求。

　　热搜易错练和个人错题练则能有效巩固孩子的知识薄弱点。

　　教研团队基于多年丰富教学经验精编的热搜、常考和易错题，能够帮助孩子杜绝盲目刷题，实现针对性练习。

　　为提升练习体验，我们此次还推出类纸屏专用练习笔，可以兼容各类题型，实现在线练习和作答，并且能够实现AI批改和分步骤讲解习题，错题将自动收录至错题本。

　　　

　　怎么理解金牌服务的“终身免费使用”？

　　李锡凌：金牌辅导在过往的产品中是没有承诺过终身免费的，这个投入是一个非常难的决策。

　　但结合用户的反馈和实际的使用需求，我们觉得还是应该满足免费一直体验的需求，用户达到一定体量的时候这也会带来规模效应，这也在我们的可承受范围之内。

　　学习机和金牌服务不局限于一个孩子，现在很多家庭都是二孩，我们的设备最多可以支持10个独立账号的学情数据。

　　X28（8+256G）售价为5199元，是作业帮学习机里最贵的一款，定价逻辑是什么？

　　施锐彬：两个方面。

　　第一，市场庞大、需求多元，总会有高消费人群希望为孩子购买更高水平的学习机，比如更好的护眼效果、更多元的服务、更专业内容。

　　对更高配置的需求必然会带来更高水准产品的出现，我们并非刻意将产品卖到5000以上，而是关注产品是否值得投入。

　　第二，我认为价格上涨本身对智能硬件行业来说，也是一件好事，如果没有一定的毛利空间，就很难支撑做好一个产品。

　　如果让用户一直以性价比作为权衡学习机好坏的重要标准，或多或少会影响硬件产品的配置和提升。

　　合理的定价能够让厂商和行业有一定的发展空间，去继续技术创新和投入，去生产更优质的内容……

　　学习机似乎正在成为作业帮智能硬件最核心的业务，与其他的硬件产品是否会带来竞争或资源分配倾斜的问题？

　　李锡凌：没有竞争，反而有协同效应。

　　根源在于这些产品的用户和需求基本不同，对词典笔的期待是翻译准确、发音纯正、待机时间长;对喵喵机学习打印机的期待是拍完就打印，字体清晰、大小可调节、举一反三;对书桌的要求是灯光柔和护眼、收纳空间大、材质安全、学习助手便利;对学习机的则在于学习效果……

　　这些差异本身就很难带来竞争或资源差异的问题。

　　施锐彬：而从协同的角度来看，之前我们的小产品很多却没有大件产品，在没有绝对的拳头产品坐镇时，很难去拓展线下门店。学习机的突破一定程度上能带动其它品类的增长。从内容和技术研发的角度，也能带来整体效率的提升。

　　03

　　到线下去

　　刚刚提到线下店，能否再介绍下线下门店进展？

　　

　　施锐彬：教育智能产品与手机、平板等产品有天然的区别，后者在配置和功能上更加透明，不需要太多的体验或研究就可以下单。

　　教育产品不同，用户即便是在直播间看很久的介绍可能依旧难以深入理解一款产品是否适合自己的需求。线下渠道能够面对面地让用户体验产品并产生最终购买决策。

　　李锡凌：一些城市的用户在获取信息、体验产品和反馈维修的习惯都更倾向于线下。

　　截止到目前，我们的线下阵地几乎遍布全国所有省份下的地级市级别。

　　

　　阵地之于作业帮产品的意义是什么？今年有什么规划么？

　　施锐彬：阵地类型不同，有专柜、有品牌形象店、有售后服务店等，相应的运营成本也不同。

　　我们称呼这些为阵地而非专卖店的原因在于它们承载的是品牌宣传、品牌体验、售后、用户维系和服务的角色。

　　阵地的功能是非常复杂的，它面对的人群也是复杂的，可能有爷爷奶奶、有一线城市的高知父母也有偏远地区对智能设备感到好奇的小朋友。

　　最后肯定还是跟着用户习惯走，阵地的存在也让消费者更愿意信赖我们。

　

　　作业帮在线上渠道的铺陈有什么新的感受么？

　　施锐彬：有，比如直播、达人推荐等线上销售模式和渠道的变化帮助我们思考：用户在哪儿、我们该如何投入、以及如何触达消费者。

　　从商业的角度来说，传统线下渠道的成本结构相对固定，只有固定每一层毛利分成，才能够让整个销售模型跑起来。

　　

　　目前直播平台正处于快速增长阶段，并且大家都处于抢占流量的阶段，这必然会导致整体销售成本和流量成本更高。

　　但总归会回到一个平衡状态的，否则这个模式很难继续发展。

　　例如当流量达到一定程度时，许多厂商和品牌方可能会主动放弃并且逐渐淘汰一些产品或者公司，反过来也就可以推动平台进行调整以实现平衡。

　　

　　今年的供货方面，会比往年更激进、或者说更有信心一些么？

　　施锐彬：目前的销售预测比我们最开始的时候更有底气。

　　一方面，我们的渠道相对去年做得更开;另一方面，随着口碑的不断叠加，也会带来一定的转介绍。因此它不是线性变化，而是可能会有曲线变化。

　　04

　　“笨拙的办法”

　　Sora等技术对教育领域的影响可能在哪些方面？

　　施锐彬：文生视频可能颠覆了内容生产的一些环节。

　　例如传统教师和教研团队需要逐帧制作或者修改视频，未来老师的工作核心可能更加集中在“导演编剧”等创作内容。

　　生成后的视频只需要给专业老师进行审核就好了，也能够确保创意类场景下内容的严谨和正确性——AI技术+专业的老师把关，我认为这会对生产侧带来较大影响。

　　在应用层，最近还有哪些AI技术落地教育场景的思考么？

　　施锐彬：比如讲题的部分，我们也在探索是否可能通过文科类或者运算类逻辑性较强的AI，替代传统的讲题方式;

　　比如与学生互动的场景下，“数字人”能否实现师生1对1互动，这样能够随时响应学生的需求。

　　我认为目前有机会落地的角度应该是在创意类、素养类，绘画、音乐等方面，AI有机会做得更好。

　　孩子想画一匹马，和Sora说完就能生成一个简笔画的小马，每次描述不同、生成的小马也不同，既能激发孩子的想象力、也能给孩子提供更个性化的引导。

　　AI会成为未来拉开学习机同质化的核心么？

　　

　　施锐彬：过往可能存在过渡包装的问题，例如AI，大家都会讨论各种大模型，然而背后有多少真正使用AI的大模型要打个问号。

　　我们不倾向于用AI来包装各种功能，这对用户来讲意义有限。用户并不关注某项功能是AI实现的还是靠教研老师实现的，他们关注的是能否真正帮助他们解决问题。

　　所以回到竞争力上，我认为核心在于产品和服务是否能够比竞争对手更好地满足用户需求。

　　我们会持续分析用户的需求和需求的变化，例如我们的后台和APP每天都有很多用户搜索题目，我们会自动统计用户的高频题目，如果题库里没有这道题，我们会快速补充到题库里。

　　虽然这是一个笨拙的方法，但是它比较有效，另外有了技术加持，我们可以更快速地响应需求。

　　

　　集团现在对于整体硬件团队的期待是什么？

　　施锐彬：公司希望业务能够健康发展，我们会持续推进产品迭代，为消费者带来更好的使用口碑。

　　END

　　本文作者：冯玮