陈向东：“面壁十年图破壁”

　　来源|多知网

　　作者|徐晶晶

　　图片来源|高途佳品

　　多知网12月16日消息，高途创始人、高途佳品CEO陈向东于15日下午举行媒体沟通会，针对近期高途佳品的走红、是否会挖董宇辉、是否踩着东方甄选过河、热度过后怎么办等热点问题进行了一一回应。

　　陈向东提到，创办高途佳品的初衷是意识到，任何一个伟大的渠道变革都伴随着一场伟大的品牌革命，都伴随着一个伟大的商业转移，高途想在其中有所作为。其次，抖音几万亿的GMV，如果只拿到1%，也是一个非常大的收入。其三，高途是做内容出身的，做的是在线名师大班课，对于打造IP有经验。

　　他认为，虽然这一波流量是偶然的，但是它和高途的融合是必然的。他判断，即便这波热度过去，直播间绝对不会恢复到之前(实时在线人数很少)的状态了。“它就是一个(可以)活下去的公司。”

　　关于是否会挖董宇辉，他表示：“我怎么会做这事?我怎么会去挖董宇辉?这在当下肯定不是人做的事了，除非董宇辉自己离开了。另外就是我当时真的是想，我觉得董宇辉真的不是挖的，董宇辉是用来爱的，出现这样一个人很难得的。”

　　陈向东说：“我判断，董宇辉不会独自创业的，我觉得他和新东方的情感很深，和俞老师感情很深，我觉得他目前最好还是在新东方。”

　　以下为陈向东在媒体沟通会上的全文（经多知网编辑，有删减）：

　　01

　　“因为看见所以相信”

　　我最近想到两句话，一句话是，“因为相信，所以看见。”还有一句话是，“因为看见，所以相信。”

　　“因为相信，所以看见”这句话，从更高的哲学方面来讲是对的，但是对于99.99%的人，做起决策来是非常难的。

　　高途是在2014年创办的，当年7月，我们就组建了音视频直播团队，那时候大厂是看不上这点业务的，他们可能也没有真正关注这个业务。我们在2015年3月，就做出了3000人的在线直播大班课，在2015年9月做出了万人在线的直播大班课，今天看起来可能大家会觉得这什么都不是，但在那时候其实是非常领先的技术。换句话说，技术变革就在这了，4G、 WiFi的普及就在那了，音视频的硬件的发展就在那了，因此未来肯定会有一种可能性，能够把名师的效用发挥到最大化。因为坚信或者看到，决定了我们的战略判断。

　　最早的时候高途也走偏过，做的业务非常多，后来在2017年，我们聚焦在了在线直播大班课。到目前为止，在在线教育领域里，高途的认知还是非常领先的。高途在做在线教育方面的效率，还是领先的，其实大家低估了高途这方面的力量。今天来看，高途在在线教育方面的人才厚度也是非常大的。

　　我举高途的例子想试图说明，认知决定着终局。在2017年当时的高途，to C的现金收入可能就几千万，到了2018年，我们聚焦在线直播大班课就做了6个多亿的现金收入，2019年就做了33亿的现金收入。

　　当时我们做对的一件事就是我们对于微信的认知，当时面对微信场景，我提出一个口号叫伟大的微信互联网时代，后来有了高途的真正的破圈。

　　02

　　“任何一个伟大的渠道变革，都伴随着一场伟大的品牌革命和商业转移”

　　同样的道理，我在2018年、2019年，就敏锐地发现抖音可能是一个巨大的机会，所以当时我就要求团队全力以赴做抖音快手，团队就开始冲进去做了。

　　但是非常遗憾的是，其实我们很早就在抖音、快手里有过上千万粉丝，但是后来大家都知道，在线教育卷入了投放模式，而且那时候抖音和快手变现路径还不清晰，高途在这个方向的探索就停止了。

　　2020年的11月、12月，随着高途被做空这件事慢慢接近尾声， 当时我就组建一个“金牛团队”，带他们专门跑到长沙，找到了抖音的一个标杆公司开始学习。其实当时团队做得蛮不错的，大概几个月就实现了100多万粉丝。但是后来政策发生变化，最后这个项目的负责人就离开了，抖音探索就停下来了。

　　我在内部一直说，抖音是一个巨大的机会，为什么咱们就抓不住?我每次开会都提，但是因为我自己没有亲自做抖音，所以高途没有做好抖音。当年微信场景起来的时候，我是亲自做的微信，我亲自开微信公众号，写文章，对微信生态做各种各样的观察。

　　2022年底，我认真思考一下，我的第一个“看见”是，我觉得任何一个伟大的渠道变革都伴随着一场伟大的品牌革命，都伴随着一个伟大的商业转移，这个认知是非常确定的。毫无疑问，抖音引发了渠道变革，高途在其中能不能有所作为?

　　第二个“看见”是，抖音几万亿的GMV，如果只拿到1%，也是一个非常大的收入。所以我觉得这也是一个最基本的判断。

　　第三个“看见”是，高途就是做内容出身的，就是做在线名师大班课。关于要不要捧网红，要不要打造大的IP， 其实在做高途时我都讲得很清楚的，我们2019年在美国上市时，公司前十大老师占了整体40%多的营收。投资人就质疑说，这些名师如果被挖走了怎么办?我说，第一，如果对老师足够好，老师为什么要走?第二，公司里也得不断地培养出各种各样的好老师。如果老师真要走的话，人家如果真的有更高的发展，你得祝贺人家，但你公司内部得有梯队能跟得上。我觉得核心点是得培养一种文化，这个文化就是让老师觉得在这里能赚到钱，能心情愉悦，能够有所成长，其实他就不会走了。

　　在思考了这些内容之后，就很清楚了：

　　第一，抖音短视频、微信视频号，就是伟大的商业机会、伟大的渠道变革，真的会出现很多新锐的品牌。

　　

　　第二，抖音要做几万亿的GMV，并且有那么多的标杆公司，都做得非常好。

　　第三，高途就是做名师的，我们在这做的时候天然就有优势。

　　

　　第四，抖音是内容兴趣电商，高途作为教育机构也天然产出内容。

　　所以当我想明白这件事之后，我觉得高途应该来这个领域进行探索。在2022年11月16号，我们成立了高途佳品这个公司，开始进军这个领域。

　　但当时我还有五点痛苦和纠结：

　　第一点痛苦，高途佳品成立之后让谁去做CEO?问了一些核心干部，但是没有人愿意去做。

　　第二点痛苦，我亲自去做CEO，我的时间又不够用，并且我也不太懂抖音，做不成就会丢脸，就会受到别人的质疑。

　　第三点痛苦，我在公司上市之后，就承诺以后不接受访谈，不参加活动，我愿静下心来好好读书，让自己更好地成长来做更好的决策。但是，要真正做抖音，就意味着我可能得自己做抖音，我得抛头露脸，我得改变我的生活模式，改变我的过去的承诺，这对我而言也是一个挑战。

　　第四点痛苦，人都有自己的原则、哲学，都有自己希望成为的一个人，有你承诺的事。你自己坚持不接受访谈，不露脸，但今天都打破了，怎么说服自己的内心，怎么和自己和解，这还是一个很大的关口。

　　第五点痛苦，那时候高途的教育业务还没有那么的稳定，尽管我觉得我们的人才体系差不多了，我要一做高途佳品，可能会给大家传递一个信号，是不是我不做教育了?我对教育不热爱了?这时候会引发一个冲突，陈向东作为高途的CEO，到底该做哪些事，才是对高途的贡献最大?

　　后来我想了想，我觉得探索高途佳品其实应该是目前最重要的。因为这是多么重大的一个商业渠道的变化，高途当年因为抓住了微信场景的变化以至于我们成为了伟大的公司。比如说PC互联网时代出了一堆伟大的公司，高途是在移动互联网时代长出来的，今天抖音短视频直播时代，肯定会出现伟大的公司，包括现在的AIGC时代，肯定会出现大公司。

　　认识到这些之后，我后来跟自己和解。现在的困难就是，第一，没有核心干部愿意来做这事。 第二，做这件事大概率是做不成的。如果一做就能做成，那大家就都去做了。CEO做失败了，反正还是CEO，但是别人做失败了，可能就觉得在公司不好待了。最后我决定自己就开始来做，开始学习，这是一个决策点。

　　决定之后，高途佳品这件事完全是新事，该怎么去开局?我给自己列了最重要的三件事：

　　第一件事，我自己得做抖音，得开个抖音账号。我在2023年1月6号发布第一条抖音短视频，到现在粉丝已经超过400万了。

　　第二件事，我做高途佳品的CEO。我决定要面试高途佳品的每一个员工。高途佳品此前最高峰的时候，大概有270位员工，我面试过的人可能会有上千位。因为这个事太重要了，我从一开始就要把底层的人选好。高途佳品的前500号员工我都要亲自面试。所以，我一度忙到大年三十都不是和爸妈过的，是在公司里和一群小伙伴过的，我回到家都是后半夜了。

　　第三件事，高途佳品的战略定了之后，组织结构下面匹配的就是人才。怎么样招人才?这些人才在什么地方?我们怎么招这样的人才?

　　我要把这三件事想清楚了。 当然这三件事得有一个前提，我应该去把电商这件事是怎么回事把它给弄清楚。我在过年期间还给很多做电商的好朋友打电话求教，他们都很惊诧，问我图啥，为什么自己干?我说，这件事太难了，大概率是会失败的，失败得我自己来担当。另外我觉得这件事对高途的整体发展是非常有价值的，所以我们来做。

　　03

　　“打赢胜仗才是最好的团建”

　　最近直播间火爆了，团队的成员的最大感受是兴奋，员工跟我讲话的时候，腰板站得更直了。以前即使我是公司的CEO，一线员工也会觉得，我就是一个项目经理，大家的情绪上一度还是很低落的。

　　我每天最担心的是员工离职、主播扛不住了、核心干部辞职。其实是非常难的。如果做一件事情，永远处于负反馈时，就容易有很大的压力，压力更大的时候，动作就变形，就会做出错误的决策，对周围的人做出更加过激的反应，最后就是破窗效应，就出问题了。

　　今天看，整个团队就像打了鸡血一样，所以有句话说，打赢胜仗才是最好的团建。

　　11号晚上实时在线人数破万时，还是挺激动的，当时我认真看评论，同时看主播当时的反应。那时候我感慨，那些宝妈、资深中产、丈母娘都好可爱，她们有情绪，但是没有办法表达。 我觉得高途就在做这件事，讲怎么调节情绪。

　　再就是，我突然发现我们的主播好，主播讲得蛮不错的，很谦卑，很低调，很真实。他们粉丝聊的时候，粉丝喜欢他们，那个瞬间我就感动了，那天我心情还是一边是喜悦，一边还是有点伤悲的。高途佳品这么多关注了，怎么还是伤悲的事?逆向思考一下，那天过后的高途佳品，整个上下全部被激发了，突然实时在线1万人在面前的时候，所有人都惊呆了。但是一旦1万人成平常的时候，其实心里可能会失去那份敬畏。

　　所以当时我想了想，我没有敢走进直播间，因为我怕会影响他们直播的情绪。因此我就自己一个人坐在办公桌前给他们写了封感谢信。

　　过去这三天，我有各种各样的会议，各种各样的回复，各种各样的决策，我觉得团队整体上还算好。因为大家都知道，当时我决定下场亲自做高途佳品CEO的时候，我觉得我是想清楚了的。当时周围人都知道在做过程中做得不好，我们也花了好几千万，没有做起来，最高峰的时候公司有270个人。大家可以算算账，电商的人力成本也比较贵，大家对我也有很多质疑，其实很多人都委婉地告诉我说，高途佳品是不是该关掉，有好朋友来约我见面，劝我别跟自己较劲。又不是教育业务不能做了，现在我们的教育业务发展得还非常好，但是我说，因为这是一个伟大的机会，高途有这么多的优势，这么多人才都在这，这事如果就这样放弃了，我肯定过不去的。

　　后来我跟所有那些劝我的好朋友、重要的管理干部说，再给我点时间。中间我们有几位非常优秀的主播都离开了，我心里还是蛮难受的。但是我内心里真的没想过放弃，因为当年我们做高途，从2014年到2017年跌跌撞撞三年，最后才找到了营利场景。而高途佳品才做了不到一年，就这样放弃掉，我总觉得不应该。

　　所以我在公司内部说一句话，我们不是小创业，如果你做一个万人规模的企业，这胜算哪是9败一胜，应该是999败一胜。今天看直播短视频这件事，到现在全中国真正成为大公司的，能够具有碾压性的统领地位的有几家?也就那几家。

　　那么多投资人，投中抖音、快手了吗?很难的。当你把事情的第一性原理弄清楚之后，就得出结论了，做高途佳品这件事大概率是要失败的，那么就享受过程，失败的时候就享受失败。

　　04

　　“虽然这一波流量是偶然的，但是它和高途的融合和结合是必然的”

　　我很喜欢巴菲特，我去读他的书，他说他的成功一方面是因为他赌对了美国的国运，另外一方面是他每5年能做出一个好决策。

　　但你要是想把握机会时，拿到真的认知很重要。所以我跟团队内部讲，高途之所以能够成为一家目前还不错的公司，是因为高途撞上了移动互联网和中国伟大的国家的大运。同样道理，高途佳品如果要想真正成功，一定要撞上一个大运气。这个运气什么时候来，不知道，但是，运气就在那。

　　吉姆·柯林斯曾经说过，那些成功的人都往往会把他们的成功归结为运气，但问题是运气就在那，为什么这个运气不是你的？

　　同样说高途佳品，大家说我们遇到了“泼天富贵”，但我想说的是，真的是运气。不是我们去做了什么事，而是它就在这，并且非常神奇。破天荒地，高途佳品接富贵的运气就来了，但是来了之后能不能接得住?高途佳品在过去一年多，苦练的基本功起作用了，因为高途佳品的每一个员工，包括一线的剪辑、拍摄、小编都是我亲自面试的。

　　如果说泼天富贵的运气就在那，运气为什么不是你的?我的反问实际上是想做一个自我警醒，我相信运气在，未来肯定还会有很多好运气，如果这些好运气来的时候，高途佳品能不能配得上?配得上之后，这就是你的运气，你就会带给更多人财富，带给更多人幸福，带给更多人尊严。

　　所以高途佳品在创办的第一天，我就拉着几位核心干部聊，我说，我们要确定高途佳品的使命、愿景和价值观。我们当时定的高途佳品的使命是“让生活更美好”，愿景是“成为美好创造者”。

　　我告诉我们的主播，你们在直播间的每一分钟其实都是创造，都在创造很好的情绪价值，都在创造很好的购物体验，都在创造着积极向上的人生态度，都在创造着一个老师的胸怀和情怀，创造出一个不自私不计较，真正做人真诚善良的最基本的人格。

　　我想了想，虽然这一波流量是偶然的，但是它和高途的融合和结合是必然的。因为在承接这次流量时，高途佳品早早已经做好了准备，因为这批主播经历过好多次波峰波谷了。

　　说句实在话，这几天我没有一直盯直播间，我也很少去直播间，我觉得我们肯定能接住这次流量，高途佳品肯定能活下来。

　　05

　　“花99%的时间研究客户，花1%的时间研究对手”

　　关于是否会成为第二个东方甄选，其实创办一家公司不是为了谁，创办一家公司的最基本理由是为了满足客户需求。我经常说你应该花99%的时间去研究客户，对手要不要研究?标杆要不要研究?肯定要研究。花1%的时间研究对手就行了，因为每个公司都是不一样的。如果你认真研究客户，研究透了，问题总是能解决的。

　　我在内部没有讲过要成为谁，并且我们在做的时候，有时候伙伴们会去学习别人，后来我说肯定要多学多听，但核心是怎么成为自己。这段时间我有一个很大的感悟，这一辈子活着其实不应该为别人而活。

　　当然，我们在过程当中犯了好多错误，跌跌撞撞犯了错误，大家都在不断学习。 我相信一个人只要他愿意学、愿意改变，我就会给点时间，一年不行两年，两年不行三年，三年之后总是要学会的，慢慢就走出来了。

　　06

　　“我已经不关心粉丝量了，我要关心是让所有伙伴冷静下来，进行深度思考”

　　高途佳品目前的战略是专注战略、聚焦战略，我们就聚焦于吃的，我们就聚焦于农产品，这是一个特别大的赛道。在当下确实没有考虑任何拓展矩阵号的打算，我们就是想“聚焦聚焦再聚焦”。

　　第一，我们不收坑位费，目前还没有计划。

　　第二，目前我们还没有精力给个人做号，现在还完全没有顾上。

　　第三，高途佳品现在有100多位员工。我作为公司的CEO，当年还是有一定身家的人，最后人家想走也走了，所以还是蛮遗憾的。“因为相信所以看见”这句话会有欺骗性，他没看见他怎么相信?眼见为实。某种意义上你看到了，你看见的是眼前，还是看见的是一年之后、五年之后、十年之后，这可能是个智慧。

　　关于GMV，第一，GMV我们目前整体上还算不错，进展还是符合我们的预期的。第二，要想把GMV提高，核心点是货盘，更加优质的产品，我们也在做方面的工作。第三，高途佳品是另外一种商业模式，所以我们也倒没有把它放到多高的战略优先级，日常中其实我管的也没有那么多。为什么? 因为我下面的团队核心骨干都比较成熟，磨合时间比较长了，这几天确实因为突然出现这么大的变化，我确实得付出点精力。其实我希望的是，我打开广泛方向，让他们做就好了。这是我这个阶段应该具备的一个领导力。

　　我一直在想，我到底应该花费哪些时间、在哪些事上才是对高途的贡献最大?这是我永远发自内心的拷问。如果这件事对高途的贡献不是最大的，我就不做它了。

　　现在(直播间的)变化太快了，所以我们每天都在做不同的计划。现在计划都是要到短期的，面向长期的计划其实我早就做了，我在一年前就在做了。

　　昨天晚上直播间粉丝突破了100万，今天粉丝继续增加的速度还是非常快的。但其实我已经不关心这个了，我要关心的问题是让所有的伙伴冷静下来，进行深度思考，要关心用户来到我们直播间到底要什么。我觉得他们要的东西有两个：第一就是在这里得开心，度过一段有趣的时光;第二就是买的东西得性价比高。

　　高途佳品当时定位时，我就说了三句话，高途佳品是以内容、文化和技术驱动的，以优质产品尤其是优质的自营产品为核心的，以人才的生长、创造和激发为依归的一家实业公司。

　　我会把产品搭建起来，但是我不希望自己做日常的运营，我会迅速搭好班子，让团队能够协作运营，这样我就可以真正做一个董事长的角色。

　　我很幸运，我们的团队还是蛮不错的，现在通过一年的打磨，慢慢建起了一个相对来说还是不错的团队。所以目前我没有一个所谓的长期目标，其一是因为长期目标我早就定完了;其二是因为前面有灯塔，那些数据都在那里放着，你跟着走就行了;其三是我们要静下心来，要苦练基本功，回归到用户真正的诉求和真正的价值创造。

　　高途佳品是我们在去年11月成立的，后来跌跌撞撞，我也投了很多钱，慢慢做成了今天这样一家公司。

　　高途佳品未来有一天成为我心目中的成功时，它其实是需要很长时间的，需要有匠心的。反正也不着急，就慢慢做，因为做食品真的需要长期主义，目前这是我们做的第一步。

　　我们在抖音围绕着直播做得不错了，我觉得抖音更希望的是你有真正的优质产品。现在我们在卖别人的产品，我们当然希望未来有一天，一些产品我们能够深度进入，真正做一个产品，这就是我们的想法。现在还太早，才一年的时间。其实我们做这件事也不难，因为前面有很多人做得很好了，前面有灯塔，跟着走就行了。

　　07

　　“产品主导模式和网红主导模式，都重要”

　　回到模式问题，究竟是选择产品主导的一个模式，还是一个网红主导的模式？我觉得其实都重要。

　　做一家公司，你的产品很重要。但是有一点，既然抖音是兴趣内容直播，那么就和人关联了。粉丝为什么不到别的地方去买，却到你直播间买? 因为你的主播有趣、有情绪价值、有人格魅力。其实即使没有董宇辉，一家公司肯定也会有一个李宇辉。高途佳品这些主播，其实有的人上播时在线人数会更多一点，我们现在不给人贴标签，就是赛马不下马，谁跑出来之后会获得更多的价值认可。

　　说到底你是做一家企业，最终的本质就是分钱、分利、分权、分明，这事把它做好就行了。

　　另外我个人理性来看的话，其实还是每一个人怎么控制情绪。

　　我个人觉得东方甄选是特别值得尊敬的，俞老师是特别值得尊敬的，他打开了一扇亮窗，在中国的企业家当中，我觉得他绝对是一个标杆级的偶像般的人物。

　　08

　　“我怎么会挖董宇辉?这在当下肯定不是人做的事”

　　有观点说高途佳品踩着东方甄选过河，对此，我想说，大家都知道我对新东方非常有感情，我对俞敏洪老师非常有感情，我在新东方工作十四五年，从情感来讲，那种尊敬我无以言表。我有十四五年的青春年华在那里度过，也在里边起到了非常重要的作用。

　　同样，高途佳品做一年多了，我们从来没有说过东方甄选的坏话，我们觉得他们就是标杆，我觉得俞敏洪老师和东方甄选树立了一面巨大的旗帜。

　　我觉得我还是懂俞老师的，很多人让我们去挖董宇辉，我说，我怎么会做这种事?我怎么会去挖董宇辉?这在当下肯定不是人做的事了，除非董宇辉自己离开了。

　　另外，我当时真的觉得董宇辉不是用来挖的，董宇辉是用来爱的，出现这样一个人很难得的。俞老师在各种讲话中都讲了因为董宇辉才有了东方甄选，我是认同的。有时候真的是时势造英雄。

　　我判断，董宇辉不会独自创业的，我觉得他和新东方的情感很深，和俞老师感情很深，我觉得他目前最好还是在新东方。

　　我表态，第一是我们肯定不会去挖董宇辉的;第二是当然我们也挖不动董宇辉;第三是我觉得其实更重要的是董宇辉是需要大家爱护的;第四是别添乱，多帮助，希望媒体多支持人家;第四是虽然大家都在问这件事，但我真的没有在关心这件事了，我过去这几天在公司里都在研究产品，研究用户。

　　当年名师时代，我见过很多名师。我本身就是名师，高途有许多优秀的老师、知名的老师，只不过是因为他们没有做电商。所以我很难去评价他们怎么做，我们肯定不会这么做。我觉得好好去爱一个人，人才自然就来了，这是我的一个信念。另外，江湖那么大，为什么大家都要在一个点上过不去?

　　我们会说“面壁十年图破壁”，我们真的是面壁，每天都想着突破，突然一下子机会就来了。其实高途佳品只是做了高途佳品应该做的事，如果是商战我们肯定就不这么做了。好多人的思维是狭隘的，抖音电商几万个亿，我们昨天GMV才1000多万，我们去抢谁了?我们去踩谁了?我觉得挺不理解的。

　　还有一个热议说高途即将超过东方甄选，我觉得这个热议是不对的，因为高途核心是做教育的，东方甄选现在做的是电商，这两家是不同的公司。高途佳品刚刚开始，还有很长路要走，现在议论我觉得还是有点太早了。

　　关于怎么看绝对的头部的电商主播，我觉得，如果是绝对的头部，第一最好是好好地在乎他;第二就把利益给够;第三就是看他还需要什么，给他就行了。人和人之间最本质的意义是交换，“没有永远的朋友，只有永远的利益”，把这句话弄清楚，利益，要么就是权，要么就是名，要么就是钱，弄清楚了，我觉得就没问题。

　　关于怎么看待网络上现在说的“管不好一个小编”的问题，我认为，第一，这句话明显是标题党;第二，来龙去脉我没有特别清楚，所以我也没法做评价;第三，我觉得俞老师说得很清楚了，这个事肯定是小编不对，内部问题就内部沟通，本来是圈子里边解决的问题，跑到圈子之外了，犯了一个大忌。我们得相信俞老师，俞老师是我的榜样。

　　09

　　“热度过后，高途佳品绝对不会恢复到之前的状态，它就是一个活下去的公司”

　　这波热度过去之后，首先，直播间绝对不会恢复到之前的状态了，那么多粉丝有了，我们只要做好基本的动作，它就是一个活下去的公司，它就没有任何的问题。

　　其次，我跟团队今天早上还开会，我说，不要关注别人做了什么，我们时间还短，规模也比较小，我们就做好我们的事，我们多关心客户，多关心他们在问什么，把他们的问题解决好了，高途佳品的未来就不可估量。

　　如果你的领导者是不一样的，你的思维模式是不一样的，你怎么看竞争? 怎么看别人做的事?万一流量下来怎么办?我想的是怎么样能够把客户的问题解决好，是不是让人家买好东西，我想的是伙伴们怎么样能够有更多的成长，怎么样给他们分好钱。现在我关心两件事：第一个是我们的品是不是最好的品;第二个是伙伴们怎么给客户解决问题，这是最重要的事了。