聚焦“有效创新”，斯尔如何实现营收每年同比增长80%？

　　来源|多知网

　　作者|徐晶晶

　　图片来源|斯尔教育

　　今年8月，斯尔教育迎来了四周年的生日。

　　这是一家呈上升势头的公司——其团队规模从当初的几个人扩至如今接近400人，营收也保持着每年同比80%左右的增速。

　　在近几年，这种增长本身就是一种难得。

　　颇可贵的是，如此增速是斯尔在重投入后端的情况下实现的。尽管还是一个创业公司，其已建设多个后端系统：自研“星环”音视频系统，优化用户听课体验;上线主观题AI阅卷功能，实现跨考种、全科目AI批阅……

　　“有效创新”是这个团队的核心驱动力。“从斯尔成立那一天起，我们就在不断挑战和刷新着行业的‘常态’，也正是这种对于‘打破常规’的执念，驱使着我们在各个学习场景持续革新着用户体验。”在四周年写给用户的一封信中，斯尔CEO郭劲男这样评价斯尔团队。

　　今年，在AIGC的浪潮下，“有效创新”的使命将带领斯尔去向何方，又将带给财会培训行业哪些变化?对此，多知网对话了郭劲男和斯尔教育CTO王玉顺。

　　01

　　新产品带动业绩增长：“图书单考季带来超百万精准用户”

　　斯尔成立于2019年。多知网此前介绍了斯尔如何挤入财会培训市场的稳固格局(详见《创立1年营收过亿，斯尔教育怎样用新模式闯关财会赛道?》)。概要之，其独特之处体现在：从刚需且LTV长的CPA培训切入;摆脱财会培训行业沿袭多年的录播课模式，启用全程直播模式;授课师资年轻化、有实务背景，改善了师资供给不足的行业背景;善于吸引新媒体流量。

　　这些均是这家公司“有效创新”的开始。但这还不够。

　　产品创新为斯尔贡献了不小的业绩增长动力。近几年，斯尔的产品线愈加丰富。

　　其一，课程产品矩阵不断丰富，覆盖更多场景。

　　相较于此前只有百元级的低客单价课程(如初级/中级/注会/税务师的全程班体系)，2022年以来斯尔已经推出成体系的高端课，包括私教班体系、密训营体系等。据透露，高端课在斯尔2022年整个课程收入的占比已超过20%。

　　从低价课延伸到高端课，不仅是产品矩阵的丰富，其意义还在于，这家公司交付的服务不再是简单的课程和图书，还将覆盖更多场景。

　　其二，孵化图书业务线。

　　2020年的一次会议上，关于是否要推出自研图书，斯尔管理层之间产生了创业以来最大的分歧。

　　支持方认为，图书必须做，图书是用户当前学习场景下的刚需产品，且对企业来说是一个重要的流量工具。

　　反对方则认为，互联网公司往往并不擅长做图书这类实体商品。而且，财会培训行业的教辅图书一直被龙头公司垄断，竞品图书品牌长期占据用户心智。更何况，用户群体正在发生代际变迁，新一代互联网原住民习惯使用电子产品，电子书或许才是未来方向。

　　“首先，大家都认为图书(不论是纸质书或是电子书)是用户学习所必需的;其次，如果不愿意做图书只是因为它做起来麻烦，这显然不是我们不做的理由。那么，既然觉得它很重，只有更早开始并且把重的事儿做好了、做的不一样，才能产生很高的壁垒。”这是最终大家达成的共识。

　　就这样，从2020年开始，斯尔在图书业务上不断创新，每年对图书体例进行大幅迭代，题册的题目也每年保持20%到30%的更新幅度。

　　在此层面上，图书也可被视作斯尔完成知识标准化的工具和载体。

　　据介绍，斯尔最早做的后端系统就是标准化教研教学的系统——水滴教研系统，支撑着其课程和图书的产品进行后续一系列的迭代。

　　郭劲男提到：“无论是培养更多老师，还是推出更多面向C端的功能，都离不开后端的知识的标准化。要实现知识的标准化，如果只靠课程产品会很难。但靠图书则更容易把知识标准化、固定下来，为我们今天做AI功能打下了很好的基础。”

　　以往，图书是建立在出书者（老师）个人的主观认知和判断上的。而斯尔想做的书，是一个面向用户、基于用户需求反馈进行持续迭代的产品。

　　这是因为，一方面，教学毕竟是双向互动，如果只依靠老师单方面去做图书创新，视角有限，效率不高。不过，用户的反馈每年却有很多，这也成为了斯尔过往图书创新的主要依据，保证了每年图书的创新幅度，且这些创新都是用户所需要的有价值的创新。另一方面，老师写书时也会有顾虑：“重点内容都写到书里了，那课上还讲什么?大家还会来听课吗?”

　　对此，郭劲男表示，“我们的理念是，书和课其实是两种知识吸收的模式。课程的知识吸收其实是被动吸收知识，但看书是主动吸收知识的过程。而主动吸收知识的难度要比被动吸收高很多。哪怕已经在书上把所有的内容都写得很清楚了，但由于需要学生自己理解，仍然需要有一个讲解过程帮助他更好地吸收知识。因此，看书和上课这两个场景，是应该独立优化的，而不应该相互掣肘。”

　　斯尔的图书，如何基于用户反馈进行迭代？

　　据介绍，一部分素材来源于斯尔上一考季积累下来的数十万条答疑数据。斯尔后台的所有答疑数据都是被标准化处理过的问题(用户提出的各式各类问题在进入数据库前，已经被答疑老师率先按照统一标准进行了规范化表述)，可以很快地筛出相应知识点。同时所有答疑数据也都被打上了不同的标签，可以具体用于授课的改进、图书的迭代等。

　　当新一考季来临，老师们开启图书创作的时候，斯尔会启动一个“答疑+”的项目，也就是将标签下的所有答疑都汇总出来，并由教研团队进行整理和分析，据此向老师们提出下一考季的修改建议，为图书迭代提供方向性指引。

　　斯尔教育CTO王玉顺补充道，教研标准化后台系统是斯尔很早便投入建设的一个庞大系统，而斯尔图书业务之所以小有所成，也离不开这套系统串起用户的整个学习链路。

　　他举了个例子。用户在斯尔的图书上每做完一道题，扫码进入到斯尔系统后，不仅会看到针对题目的解析，还会显示不同老师讲解这道题目的知识点的视频，也会串起此前学员针对这个知识点的提问和答疑，用户还可以实时提问，甚至可以把这道题再做一遍，让AI阅卷。

　　据介绍，斯尔图书年销量增速接近100%。郭劲男还透露，单考季购买斯尔图书的精准用户超过百万，而要靠课程在单考季带来这么多用户则是相当大的挑战。

　　不仅是教研标准化后台系统，过去几年，还处在创业早期阶段的斯尔自研了大大小小几十个后台系统，包括自研了直播音视频系统——星环。或许这在曾经的K12领域不足为奇，但放到财会培训的行业背景下，这就显得格外迥异。以往，财会培训行业一直处在闷声发展但又停止创新的状态里。受限于师资供给，轻服务、低客单价的线上录播课是财会培训行业的主流产品形态。即便有采用直播课模式的财会培训公司，大部分也是采用第三方SaaS直播系统，毕竟自研直播系统的成本代价少则近千万，多则要翻番。

　　“做每一个系统，背后都是一个很复杂的生态，且这些系统彼此之间也有可扩展性。”郭劲男举了个例子，高端课的服务交付，不仅包含老师直播授课，还包含班主任在直播间里提供对应的服务，未来可能是很多角色同时在服务直播间的学员。要实现这一点，需要打通不同后台系统。

　　02

　　“在垂直领域，AI未来的场景应用，需要先对使用场景做深入理解”

　　今年这股AIGC浪潮下，不少教育公司都在进行AI相关探索，不过大部分公司探索的是AI与前端课程推荐的结合，斯尔的探索重心则不同——瞄准AI赋能后端的场景。

　　以2022年年底斯尔正式上线的主观题AI阅卷功能为例。这是斯尔结合AI的首款面向C端的应用场景产品。尽管项目正式启动在2022年年中，但这并不是一个只需要半年就能完成的项目，它背后需要依靠大量的知识标准化建设，团队更早前便投入在教学标准化、训练数据的积累、场景的搭建上。

　　为什么要用AI率先切入阅卷场景？斯尔有两方面考虑：

　　其一是用户需求驱动。尽管给出了标准答案，但斯尔收到的用户反馈里，用户问的高频问题往往是“老师，我这么写，能得分吗？”

　　起初，斯尔的解决方案，是把主观题阅卷的场景开放给用户，即明确了所有的采分点，让用户自己给自己打分。

　　这显然没有俘获用户的心。团队不久便发现，用户的阅卷率比较低，没有时间或毫无意愿对照着答案批改自己的主观题答案。而给自己批阅了的用户里，阅卷准确率也不高。斯尔教研团队二次阅卷发现，用户自己阅卷的准确率只有50%左右。

　　“这是因为，用户永远无法站在阅卷老师的视角去看自己的试卷。他的立场肯定是给自己找分数，而阅卷老师则是根据客观标准判分的。这就会出现用户以为自己能得分、等真的上考场之后又得不了分的情况。”郭劲男分析。

　　基于此，团队意识到，阅卷环节是值得加入服务以提升效率的，“它的价值在于会引导用户接下来解答主观题时，会明确复习重点和侧重点到底放在哪”。

　　比如，一道题目的条件问的是“万元”，但用户答的是“元”，哪怕数字是对的，在判卷标准趋严的情况下，这是不得分的。而用户阅卷显然倾向于给自己分数。只有真正丢分了时，他接下来才会注意题目条件，答题也会更小心。

　　其二，不只是提升用户的效率，阅卷与AI结合，也会提升整个行业的人才培养效率。

　　从更宏观的人才培养的角度来看，考试是选拔CPA人才的主要渠道。CPA考试每年8月考完，要到当年11月才出成绩。中间漫长的三个月主要是阅卷时间。“如果能提升整个批阅环节的效率，节省阅卷时间，每年就有可能组织两次，甚至更多次CPA考试，这也提升了财会专业人才的培养效率。”

　　“如果不深入到阅卷这个场景去理解，就无法认知到AI阅卷功能的核心价值点。在垂直领域里，AI未来的场景应用，并不能完全只基于工具本身，而是需要对相应的场景做深入的理解，需要用户反馈，这其实都是AI发挥价值的基础。只有技术而不知道用户在某一环节有怎样的深层次的需求和价值，AI的价值也很难被创造出来。”郭劲男总结道。

　　王玉顺透露了AI阅卷的技术实现路径：基于大模型，结合少量的人工批注，就可以快速批改，阅卷时效性大大缩短。“这种阅卷的时效性看起来好像只是一个月和一天的差别，但实际上有非常大的体验上的区别。”

　　03

　　“效率提升，是AI目前能快速解决的问题”

　　除了AI阅卷外，斯尔结合AI优化公司运营效率的探索，还包括上线AI字幕功能。

　　给视频打上字幕是一个颇受用户欢迎的功能。在2019年斯尔刚上线的时候，所有的课程产品都带有字幕，彼时采用的是通用的字幕识别技术，但识别准确度不高，为了做字幕校对，团队投入了大量人力物力和时间。尽管字幕颇受学员欢迎，但考虑到投入产出比，团队后来便放弃了这一功能。

　　直到今年，随着AIGC热潮的崛起，团队发现，AI可以快速进行语音识别，并有非常高的准确率，可以有效解决字幕的问题。

　　王玉顺谈到，基于斯尔的内部语料，结合业界的字幕识别技术，斯尔部署了一个语音识别的引擎。当前，斯尔的很多课程已经上线自动匹配AI字幕功能。他感慨道：“在整个公司的运营效率上，技术确实能够带来百倍效率的提升。”

　　除了AI阅卷，未来，斯尔还将在哪些方向进行创新迭代?

　　据了解，未来，斯尔可能会探索AI答疑，也聚焦在所有的学习场景里可以进行效率提升的部分。

　　“答疑或者其它学习场景下，技术有很多应用的可能性。所有高价值应用场景的地方都可以用AI来提升。回过头看，AI到底在解决什么？它解决的并不是前端获客效率更高的问题，而是说，AI在真正刚需的场景下，能帮助我们怎样提升用户体验和效率。”王玉顺说道。

　　王玉顺对比了职业教育与K12领域的不同：K12的特点是使用者与付费者分离，留存会更容易一些，而受限于时间精力，成人职业教育的留存更难;K12用户的学习进度整体一致，但成人职业教育用户的学习进度千差万别。如何提供一个针对每个人不同的学习产品，这件事情要比K12难度更大。

　　因此，职业教育领域对AI的应用，需要对每个学员的学习情况有了解，在学习各个环节里面帮用户提效，不断提供个性化学习方案。

　　王玉顺透露，针对个性化的服务，斯尔有一个功能叫“学习计划”——根据学生的水平制定不同任务，每个人的学习内容、做题量、难度均从个人学习情况出发。

　　郭劲男进一步分析：“效率上的提升，这是AI目前快速能够解决的问题。哪怕只集中在效率这一个点上，把所有能提升效率的环节全都进行提升，那么靠人工去实现的价值就有机会做得更好。比如，通过AI把班导的督学服务效率提升十倍，那么班导就可以更聚焦做情感疏导和沟通，学员的情感诉求就可以被更好解决。”

　　关于教育与AI结合的机会，斯尔Pre-A轮投资方启明创投副总裁李定政也有一个观点：“教育行业的变革跟产能有关，教育行业发展的驱动因素在于供给侧的产能变革。产能放到最大的方式就是大班直播(一对N直播)。但它会面临一个悖论，当N越大，老师跟用户的距离越远，这个N大到无穷其实就是新闻媒体或者图书出版，是欠缺与用户的交互的。当产能放大的倍率越来越高的同时，用户的亲密度在逐步下降。产能放大和用户交互这之间的平衡点，就是过去这些年来教育的创新会所在，无论是大班直播、小班直播、一对一或者没有任何服务的出版物，其实都在中间找这个平衡点。

　　但是AI的出现，可能会带来一些颠覆性的变化。当产能一方面变得无限大，由于AI的存在，会让用户和内容之间的交互越来越频繁，越来越个性化。”

　　“创业的这几年，我最重要的一个收获，是学会把时间和精力专注在自己擅长且能够把握好的一些事上，不断做减法。”9月初的一场直播中，郭劲男提到，现阶段的斯尔要做的事仍有很多，不过更善于做出对的选择，分出个轻重缓急。

　　每个选择背后，都并不容易。

　　“树林里有两条路，我选择了人迹罕至的一条，从此决定了我的一生。”就像诗歌里提到的一样，这几年，作为行业里的新选手，斯尔的路走得创新却也艰辛。

　　“站在未来千千万万个决策的岔路口，希望我们都能选择坚持做难而正确的事。”在四周年给用户的一封信中，郭劲男如是期盼。

　　END

　　本文作者：徐晶晶