如何抓住短视频直播的黄金机遇？这里有一份实战指南

　　来源|多知网

　　作者|肖云

　　整理|徐晶晶

　　图片来源|Pexels

　　6月初，拾光文化创始人肖云做客多知网视频号直播间，分享了如何破局短视频下半场的“流量陷阱”。

　　现在入局短视频是否还有机会?在肖云看来，借助Gartner曲线(The Hype Cycle，又称技术循环曲线、炒作周期，指的是企业用来评估新科技的可见度，利用时间轴与市面上的可见度、曝光度决定要不要采用新科技的一种工具)，他认为，当前，人的注意力主要分散在微信、微信群、公众号、短视频。永远不缺机会，缺的是发现机会的眼睛。

　　“现在入局就是最好的时候。”肖云分析，当前入局短视频直播有三大有利之处：1.用户使用短视频的习惯已基本养成，不需要再教育用户；2.优秀模式可借鉴，后来者可借鉴的模式丰富；3.产业链人才成熟，无需从头培养人才。

　　谈到当下如何在短视频中挖掘机会，肖云详细拆解了5个要点。

　　以下为肖云的分享(经多知网编辑整理)：

　　01

　　找空白很重要

　　商业持续成功的关键在于找到空白。找空白本身是动态变化的，找空白是找差异化的过程。不只是找业务空白，而是从不同角度(品类空白、受众空白等)都可以找空白。

　　举个例子，我考察过杭州的一家卖泳裤的公司，卖泳裤这个品一年GMV达到1000万。泳裤品类很多，但这家公司就夏季只卖一个单品——男士泳裤(夏季是销售泳裤的旺季，他会在不同的季节推不同的爆款产品，比如瑜伽服、羽绒服，一年四季直播间都是有东西可以卖的)。他们的模式是找一些大的运动品牌(欠缺泳裤品类)合作，类似品牌授权模式，借用大品牌来设计制作销售泳裤，还给大品牌进行流水分账。在销售端，该公司拿着泳裤到直播间去卖。直播间也是工业化流程，一个中控，一个主播，主播后面有绿幕背景不断展示健身房视频，主播不断介绍泳裤，中控发福袋。

　　这家公司有几个点值得借鉴：第一个点是它切的品类空白就是泳裤。对抖音来说，泳裤的品类就是一个相对空白的品类，空白并不是说没有人做，而是相对优势，你如果跟别人比有相对优势，你就可以获得这个市场。第二个点是他找大品牌给他加持，比白牌就有品牌的势能。第三个点是他的直播间直播时间也很长，三组人轮着播，直播间只休息五个小时，抓住了时间的空白。

　　02

　　内容更优质

　　当你的领域品类并非空白，没有相对优势，只能让内容变得更优质。尤其需要强调的是，形式在短视频直播中很重要。如果形式是有新意的，受众愿意看下去。形式先于内容。受众往往是先接触形式，再接触内容。形式让人关注，内容让人依赖。

　　我举个例子。我去深圳考察一个创业公司，这个公司是由从字节离职的两个年轻人前年联合创办的，现在每年收入大几千万。一方面，两个年轻人本身比较了解短视频直播的生态和机制;另一方面，他们公司大概有120个人，其中有一半以上的人在一个叫视觉创意中心的部门，这个部门专门负责拍短视频的，他们卖产后修复课、中医养生课等等。他们前端在做短视频内容的时候，甚至会到四川、贵州专门采集内容。

　　他们说那个观点其实跟我以前的观点也是非常一致的。我在《流量飞轮》里也写到了：事实上，你光靠自己完全产生内容做短视频和直播是很难持续的。我们要明白短视频和直播的本质是放大器，放大器要做的关键点在于发现内容、链接内容、短视频和直播当中，放大自己的内容只是一方面，更牛的是放大别人的内容且跟自己有关。

　　举个例子，樊登读书的模式，樊登读书有三个关键词：第一是樊登老师，第二是读，第三是书。他虽然也写书，但他读的书大部分都不是他自己写，但在这个时候，他读这个动作，就和书建立了联系。当每读一本书，这本书就相当于给樊登老师贡献一点能量。当他读到一万本书的时候，你会发现原先可能是书特别有名，但樊登老师本身也挺有名气的，但是每读一本书给他增加能量以后，读了一万本书，他就变得更加有名了。所以他这个效果就好很多。东方甄选对谈文化大咖也是类似的，嘉宾们源源不断地产出优质的内容，给你的直播间贡献他的能量。

　　因为IP是有生命周期的。怎样才能持续源源不断产生优质内容?东方甄选的嘉宾访谈依赖资源。对普通人来说，读书这样的资源是公共的。

　　03

　　抓长尾

　　不要过度依恋过去的美好。如线下开100个直播间，给在线机构供给流量。不要想直播间一下子就人很多。增加直播的时间和频次。不要只想着获取高峰期最长的果实，拉长时间大范围覆盖依然有流量。

　　短视频直播的4.5小时定律：你的短视频直播模式要想出圈，如果1年时间每天坚持直播4.5小时，出圈概率大很多。甚至深圳有24小时直播间。直播车间化。比谁坚持得时间长。

　　长尾才是大流量。

　　抓长尾的本质是不要总想着就是不要过度依恋过去的美好。很多人认为，以前动不动一上来就能做一个IP出来，一个晚上就能有几十万粉丝，一晚上赚很多钱。我们要明白时代是在变化的，变化是什么?给大家举个例子，我有一个朋友专门给在线教育公司提供流量，他在线下开了100个直播间，请了好多主播在直播间轮番去播，播完了以后登记，然后再把这个资源对接给课程提供商，那些公司再给他付资源的费用。

　　抓长尾的核心是要增加你的直播的时间和频度。不要想着一鸣惊人、在流量高峰期去获取最甜的果实。而是通过拉长时间大范围去覆盖，依然也可以获得很多流量。

　　现在，不管是做IP也好，还是做短视频直播，有个4.5小时定律——如果你想要在直播出圈儿或者短视频出圈儿，如果能够做到一年时间每天坚持直播4.5个小时，你的出圈概率就会大很多。现在有点直播车间化的感觉，每一个直播间就跟以前的车间一样。然后每个主播在那儿待着，比谁坚持的时间长。别人营业2小时，你营业20个小时的时候，你就会发现你就能抓住长尾流量。

　　04

　　做私域

　　为什么我这本书书名叫《流量飞轮》?

　　其一是指多点打单点，别人如果只用一招的话，你有三招，形成短视频+直播+私域的三点飞轮。这背后是以前的获客模型未变，要在不确定环境找确定性，通过明确未来的确定性来对抗不确定性。

　　不确定的是什么?是需求的变化，是环境的变化，但确定的是人们在获取信息当中希望看到有价值、有效的内容。基于这个不确定性和确定这两个重要的点，那我们要明确，如果是做知识付费更是这样的，我们的模型是管用的。什么模型是管用的，我写的第一本书《教育培训大运营》中谈到的流量池、销售池、客户池的三池逻辑，其实在流量池和销售池过程当中的流量池本身又分为种子流量再加私域，再到销售的成交环节。这个模型是不是很清晰?那现在这个模型变了吗?这个模型并没有变。短视频直播其实也是在按照这个模型来做短视频和直播也在那个模型来做。

　　短视频就是获客的过程中获得种子流量的来源;直播也是获得种子流量的来源，同时他又是配合私域可能去成交转化的重要的形式。而私域，是你维护的盘活大家重要的手段，以及在私域的后面再跟上成交转化的动作，所以其实这个模型是没有变的。所以基于这个没有变，我说的流量飞轮的背后，多点打单点的背后其实是你能够更好地发挥模型的威力，而不是纠结于是不是拍个短视频就能火。流量飞轮是依托于我们三池逻辑的模型在里面的。

　　第二点非常重要的是科技的进步让它的效率确实变高。为什么这么讲?首先，其实我们要明确，短视频直播和私域的本质是什么。

　　短视频的本质是20年前的单页，直播的本质就是我们以前线下的讲座，私域就是我们的老客户的维护活动。

　　为什么科技的进步让它更加有效?有效的点在于它有效地把我们20年前做的动作线上化后，让它连通得更好了，而且覆盖面更大了。

　　相比卖杯子等实体商品的这类公司，对于知识付费相关的或者教育相关的公司，做私域是非常有必要的。原因是什么?它有两个特点，第一个特点，比如你是卖杯子的，杯子的价格不会特别贵，而且是标化产品。但知识付费是一个非标的产品，而且单笔客单价高，是一个高端相对高端的产品，他就更加有做私域的必要。

　　为什么要有私域的场景？还有一个很重要的目的是让你的解释更充分，让你的筛选更有效。

　　粉丝分为泛粉、精粉、铁粉、短视频吸引来的第一波粉丝是泛粉，这个时候泛粉对你的产品是不够了解的。到私域里你可以更精细化地解释，更精细化交流，让他更立体地了解你。所以你的私域会让你的解释更充分。

　　更重要的是什么，叫让你的筛选更有效。服务泛粉的成本太高了，所以你要把它形成一个阶梯，就是你的泛粉是最大的池子;愿意进到你的直播间的是第二级梯队的，进到第三梯队的，最终只会让你的筛选更有效。

　　有人说，死气沉沉的群怎么做私域?我建议是要做付费群。微信群是最好的做私域的载体(因为用户注意力集中在微信)。十年前智能手机、微信、微信群都是筛选的标签，现在大家都有微信群了，以前的筛选标签失效了，新的筛选标签就是谁愿意付费谁就被搭上了新标签。

　　做私域建立付费门槛是只为了筛选精准客户吗?更是为客户筛选更加契合的同伴。

　　你的客户就是你最大的私域群。你的客户是最认可你且付了最多钱的。

　　私域的概念不只是线上，线下活动也是私域，线上线下结合最好。私域是组织，活动是加速器。

　　05

　　新趋势

　　世界上有两种东西是不能对抗的：趋势和人性。

　　我们要知道新，首先我们要明确旧，我们旧的模型是管用的，我们以前做私域的很多方法在微信群中是不变的，或者说，有一些核心的点是不变的。

　　那我们要知道到底新趋势在哪里?我举一个例子，比如做短视频、做直播，在抖音上如果已经找不到合适的这个机会了，还有视频号、小红书。

　　我们把流量分为几类：看的流量，看+听的流量，听书听音频的流量也是重要趋势。因为人们在进行多任务处理(比如健身、跑步)时，听的场景就很方便切入。听的习惯养成后，如何契合它?

　　一个人打不过一个团队，一个团队打不过一个系统，一个系统打不过一个趋势。怎么把握趋势?多到前沿市场去看，看看人家是怎么做的。把握趋势以后才能趁势而上，才能产生这股东风。

　　比如淄博烧烤火起来的一个重要原因是短视频直播的发展。如果最开始是公众号描述淄博烧烤是很难达到效果的。短视频让人更有体感。这也表明，事件的口碑传递方式变了——现在是通过直播告诉大家产品很好。

　　做好产品，把握品牌，守住口碑。

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