粉笔今日上市，获超额认购，计划推出需求高且增长潜力大的职业技能培训课程

　　来源|多知网

　　作者|徐晶晶

　　图片来源|粉笔

　　即将八岁的粉笔又一次迎来了众人瞩目时刻——其在今日正式于港交所主板挂牌上市，股份代码为02469.HK，售价为每股9.9港元，股份以每手500股为单位进行交易，全球发售所得款项约为1.2亿港元。开盘价为10.5港元，较发行价上涨约6%，截止发稿前盘中仍在上涨。

　　公开招股期间，粉笔共计在全球发售2000万股股份，其中香港及国际发售股份分别占比10%和90%，此外有15%的超额配股权。根据其发售情况统计，粉笔在香港及国际发售的股份均获超额认购。

　　当天，粉笔创始人、主席兼首席执行官张小龙回顾了公司的创业历程，对粉笔今天的上市提出了三方面感谢。他首先感谢了大时代给予粉笔机会与可能，粉笔是在科技的大浪潮中，得以利用移动互联网、人工智能等新型技术，去改造知识传播的方式，提升学习效率，最终获得广大用户的认可;更要感谢党和国家为今天的民营企业提供了安定团结的社会基础和广阔稳定的市场，产生了一大群热爱学习、努力上进的人，是他们给了粉笔机会和舞台;还要感谢粉笔同事团队的不懈努力，感谢用户的信任支持，感谢投资人的认同理解和包容，这些都是粉笔取得今天成绩不可或缺的基石。

　　张小龙表示，上市是一个企业发展的里程碑，但绝不应该成为一个企业的终点，而应该成为企业的新起点。粉笔上市，意味着得到了社会更加广泛的信任。粉笔会把这种信任转化为责任和动力，不断提升效率、优化产品，以对用户高度负责的态度，用更好更多的产品，创造更多的经济社会价值，回报支持粉笔的广大用户和社会。

　　

　　风雨七载路，拓荒在线公考、线下扩张、行船转舵、扭亏为盈……这些词语里浸润着这家公司从创立到上市的荆棘载途与春信将至——不断创新，生生不息。

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　　风雨七载路

　　2015年2月，张小龙正式拿到北京粉笔蓝天科技有限公司的营业执照，标志着粉笔正式成立。此前，他于2013年8月-2015年2月加入粉笔网担任公职人员考试产品营运总监，粉笔网最初的设想和张小龙加入后的方向大相径庭，开始探索以直播大班课模式拓荒在线公考。

　　正是由于张小龙彼时对在线职业教育的笃定，才有了今天的粉笔。在《变革与新生》一书中，张小龙对多知网说道：“过去五年(指2014-2018年)，我做的最正确的事，是在很多人还不看好、看不懂在线教育的时候，我就坚定地选择了做在线职业教育。”

　　值得注意的是，张小龙曾经是公务员考试培训领域顶级名师，但他创办的粉笔，虽然采用在线大班课模式，却并不推崇名师策略，而是选择了一条“产品化”道路。“一个人精力是有限的，我没有三头六臂，要解决整个问题，必须靠团队，靠科技，走产品化的路线。”

　　而且，在粉笔，直播课仅是产品和服务的一环。除了直播课，有图书、答疑、题库等一系列服务。“老师不仅仅教课，还要教研、磨课、出模拟题、写书、优化题库。这是粉笔老师和行业中其他老师最大的区别之一。” 即便是授课环节，背后注入的也是一个团队的心血。“所以，我们不推崇某个老师。尤其是系统课程的讲义，是大家的集体智慧。”

　　2014年7月，定价为680元(后来调整为980元)的公务员培训笔试系统班第一期上线，限售500人。超出他预期的是，500个名额1小时便被抢购一空。 “虽然钱不多，但是抢购的速度很快，验证了这种模式继续走下去的可能性。”

　　后来的故事，大家便都知道了，系统班成为粉笔在线业务的拳头产品，用招股书中的话便是系统班“已经成为用户心中的性价比极高的王牌产品”。截至2019年9月，粉笔系统班付费用户突破100万。站在用户分层的视角来看系统班这一产品，会发现其聚拢的是那批原本就没有打算报昂贵的公考线下班的人，这开拓了一个完全意义上的新市场。

　　粉笔崛起背后更大的时代机遇是，一方面，粉笔抓住了移动互联网的红利。2014-2018年，是中国移动互联网大爆发的五年。粉笔则是借助移动互联网大势发展起来的教育机构之一。粉笔上线了第一期笔试系统班的2014年，正是4G开始普及的一年。随着带宽的提升、流量费用的降低，用户学习习惯向移动端转移。而移动端随时随地学习的便捷性，进一步推动了用户的付费学习意愿。在滚滚大潮中，粉笔是抓住移动互联网红利的教育机构之一。而良好的产品体验，进一步放大了其移动端的优势。

　　另一方面，粉笔抓住了微博和微信的红利。让粉笔第一次“口碑裂变”的是2015年“一元礼包”活动在微博上的发酵。当年粉笔净利润1000万元，2016年初，粉笔决定把这笔赚到的钱用来回馈用户，即给用户送一份一元包邮的礼包，包含三套自主命制的模拟试卷，三本自主编写的图书，一张思维导图，还有祝福卡片等周边产品等资料。加上快递费，每份礼包成本接近四十元。这样的礼包，粉笔真的寄出了30万份。

　　用户体会到“一元礼包”惊喜的同时，粉笔也感受到“一元礼包”引发的用户端口碑发酵的惊喜。“一元礼包”活动早期让粉笔产生口碑发酵，“最大的影响是获客成本降低了，让我们的成本结构得到很大的优化，所以除了2018年(因投入少儿英语)，粉笔都是盈利的。此外，微博和微信的传播，拉近了我们和用户之间的关系，弥补了在线教育的缺憾。”张小龙说。

　　可以说，“一元礼包”既让粉笔免于掉入传统公考机构电话营销获客的泥潭，也让公考行业看到了口碑传播的力量，这也使得粉笔自此成为成人职业教育里美誉度较高的品牌之一。

　　除此以外，除了系统班产品外，粉笔还针对学员的练习需求，推出了“新手训练营”产品，有效提高用户学习的积极性。2020年6月推出的“精品班”产品，将线下小班课形式搬至线上，更为精细化地服务满足了学员更多的学习需求，拓展中高端在线市场。2022年上半年，在线精品课付费人次上涨96.2%，达到10.4万人次。

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　　精简线下业务，2022上半年扭亏为盈

　　“我们是搭上了移动互联网红利的末班车，但这方面的红利也在慢慢消失，我们单纯靠人数、靠流量是不行的……粉笔从2015年开始卖系统班，但是这个行业究竟能承载多少个系统班?”在 2019年粉笔年中优秀教师表彰大会上，张小龙如是叩问每一个粉笔员工。明显可以感知到，在线的流量红利逐渐消退，令张小龙的危机感逐渐加深。

　　此外，张小龙还注意到另一个现象——近年来地方性公考品牌崛起。张小龙表示：“我之前认为线下市场的竞争早已经结束了。而事实上，这次我发现了线下其实还是一个特别庞大的市场。”

　　因此，也就不难理解粉笔开始关注线下公考市场。粉笔的线下探索在2020年5月前，都是小步前进的——自2017年开始尝试线下教学(推出线下公考面试班产品)。自2018年起，粉笔加快了线下布局的步伐，线下笔试班随之铺开。2019年3月，粉笔决心建立多家分校，通过一线城市辐射全国线下市场。

　　自2020年5月起，粉笔在全国进行大范围地下沉扩张，从2019年底的35家线下分校、1000余名员工、11.6亿元营收，跨步到2020年底的396家分校、14000余名员工、21.3亿元营收。

　　在《培训行业这一年·2020》中，多知网分析了粉笔全面下沉的动因：

　　全面下沉的决定是2020年4月做出的，这一决定既是用户需求驱动，也是粉笔对自身发展阶段的考量及对抢占线下渠道时间窗口的把握。

　　1.线下需求呈蓬勃之势。

　　疫情以来，几个特别的现象引起了张小龙的重视：

　　一是2020年上半年各类招录考试推迟，没有招录考试驱动，成人用户的备考积极性降低。在线课程的需求并没有出现预想中的爆发态势。

　　二是观察到下沉市场存在广泛的报考需求。张小龙调研时发现，有的县城出现了年营收5000万元规模的公考培训机构。

　　三是意识到线下封闭环境对学员学习的重要性。线下的督学环境可以帮学生更好地跨越鸿沟。

　　2.抓住发展线下渠道的时间窗口。

　　对于在线公考机构的发展路径，业内存在一个共识：“纯在线公考机构的发展容易遇到瓶颈”。

　　从市场需求来看，公考行业具有区域化分布的分散性(招录条件区域化、学员考试区域化)，自公考培训出现伊始，绝大部分的市场机会就分散在地方，而非集中在某几个大城市。因此在线公考机构要想实现精细化发展，就绕不开贴近地方的区域化研发和运营。

　　从利润率来看，纯在线课程产品受限于价格低、盗版猖獗等多种因素，利润空间相对有限，公考行业的高利润产品主要是参培率更高的面试产品。由于笔试的竞争压力过大，很多用户在笔试阶段的金钱投入并不高，而面试环节离“上岸”只有一步之遥，因此面试参培率远远高于笔试参培率。对机构来说，面试课程产品也可以在一两个月内集中收款。

　　从学习效果来看，公考面试环节往往比拼的不是硬性知识，而是心理素质及表达能力，更注重强互动性。因此，面试培训要想有效果，往往需要模拟实战氛围，依托线下场景，更佳的学习场景是线下教学。

　　除了自身要找到新引擎之外，就外部竞争环境而言，同行中公下沉时间较早，截至2020年6月已在全国布局了1300余个线下直营分支机构，下沉到县。

　　因此，在疫情有所缓解后，粉笔正式开启了全面下沉模式。

　　不过，粉笔的扩张速度也令业内讶异。在规模跃迁的重要节点上，粉笔从一个千人规模的小型团队成长为万人以上的大型团队，这也意味着师资培训和管理难度的几何式攀升。如何让血液在骨架拉伸后保持正常流动，如何保证执行动作不偏离战略轨道，这是粉笔管理层必须回答的问题。

　　从外部环境看，招股书提到，近几年，受到疫情影响，以及若干招录类及资格证考试因疫情而延后，粉笔线下业务扩张产生亏损。

　　从内部战略看，公考机构下沉至县需要有多个考试品类的业务来支撑区县学习中心。对于粉笔来说，其主营业务是公考、教师及事业单位招录培训三大业务，多元化业务尚未形成大体量。

　　事实上，在2021年2月7日完成A轮融资后的内部信中，张小龙对粉笔当时面临的挑战有着清醒的认知：“就我们公司情况来说，问题还非常多。一是随着公司业务扩大，加上线下情况非常复杂，无论教学品质还是服务水平，都有很大改进空间。另外，如何进一步利用先进的技术和优质内容，为用户提供高品质高效率的服务，都还有很多需要探索的地方。二是我们公司其实还是一个非常小的公司，整体市场不大，天花板低，如何突破业务和组织边界，都是我们需要面对的挑战。”

　　为精简亏损的线下业务运营，自2021年第二季度起，粉笔在当年进行了三次团队结构优化(2020年员工人数自2019年末的1592名大幅增长至12803 名，2021年Q1末进一步扩张至 16800名)，并调整线下覆盖规模，根据对营运中心运营表现及所覆盖区域的目标市场(包括当地招录计划)的综合评估，粉笔在2021年及2022上半年分别关闭188个及88个营运中心。截至2022年6月30日，粉笔的当地营运中心线下网络，覆盖中国31个省、自治区及直辖市的220多个城市。截至2022年上半年，粉笔员工人数缩减至7388名。

　　粉笔在招股书中提及，预计未来不会投入大量资源建立更多的营运中心。

　　2022年上半年，粉笔净亏损缩窄至3.92亿元，经调整净利润为0.96亿元，实现扭亏。

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　　计划推出需求高且增长潜力大的职业技能培训课程，如IT课程和烹饪艺术课程

　　在目前核心的招录考试业务外，粉笔对未来还有哪些期许与规划?

　　业务多元化探索必然是一个充满想象力的方向。

　　根据招股书，将粉笔营收按具体考试品类划分，其中，公考培训占比最大，近年均在65%以上。2019年、2020年、2021年、2022上半年，公考培训收入占比分别为79%、76.8%、68.5%、66.8%;事业单位培训收入占比分别为11.3%、14.9%、19.5%、19.7%;教资及教招培训收入占比分别为5.3%、5.5%、8.4%、10.3%。

　　在核心的三大业务之外，粉笔在招股书中表示，已将课程服务扩展至非学历职业教育培训市场之外，以进一步扩大用户基础及利用交叉销售机会。例如，由于大量即将毕业的大学毕业生可能同时或连续准备公职人员或事业单位考试和研究生申请，因此粉笔于2020年推出考研课程，课程涵盖绝大多数专业科目。由于大学生是职业考试培训课程的潜在目标，因此粉笔于2018年6月推出大学英语四六级考试培训课程以吸引大学生。

　　但透过营收占比(其它考试培训收入占比分别为4.4%、2.8%、3.7%、3.2%)，可以明显看到，粉笔当前的多元化探索，尚在起步阶段。

　　不过，必须说明的是，对于新方向，粉笔招股书里已经初见端倪——粉笔计划将募集资金全额的52%用于丰富课程内容和扩大学员群体：“将进一步扩大课程覆盖面，计划开发优质课程，如利用对国家及省级的现有课程研究成果与地方见解，设置更多地方公共职务及事业单位岗位（如县级职位）的招录及资格考试；同时打算开发需求高且增长潜力大的职业技能培训课程，如在线信息技术（IT）课程与在线及线下烹饪艺术课程，为企业客户提供在职培训以及为若干专业证书持有者提供继续培训。”

　　就在线IT培训而言，据弗若斯特沙利文报告，IT培训呈现正增长趋势。此外，粉笔认为，IT培训与招录类考试培训具有相同的学员群，二者均面向具有高等教育背景并渴望达到白领水平的薪酬及社会地位的成年学员。粉笔认为可以复用既有用户群，获得交叉销售机会。

　　粉笔计划于2023年及2024年招聘约45名雇员，负责在线IT培训服务相关课程交付、运营支持和销售及营销，并表示将以审慎的方式推出上述职业技能培训课程。具体而言，粉笔将在前几个月尝试推出新课程以充分评估市场需求，还将对该等新课程的市场认可度进行季度审阅并相应地调整课程推出时间表及招录计划。

　　就烹饪艺术课程而言，粉笔认为相关培训服务需求量大且增长潜力巨大。据弗若斯特沙利文报告，人均食品消费支出不断增加，外出就餐文化及快节奏生活方式日渐流行，菜式、风味及服务模式的各种升级，以及烹饪技术和餐厅管理的发展，均带动了餐饮业的蓬勃发展，从而增加对烹饪艺术专业人士的需求。在政府支持及专业厨师薪资水平令人满意的推动下，预计越来越多的成年学员参加烹饪艺术培训。

　　粉笔计划提供以营养科学知识与通过饮食方法控制体重相结合为特色的高级烹饪艺术课程，与传统烹饪艺术培训相比，该课程需要更深厚和更多样化知识。

　　

　　粉笔初步计划于2023年及2024年招聘约55名雇员，负责拟开设的在线及线下烹饪艺术培训服务相关课程交付、运营支持和销售及营销，其中约20至35名雇员将分别负责在线及线下烹饪艺术培训服务。

　　

　　粉笔目前预计在长三角地区、珠三角地区或四川盆地的一二线城市建立两个营运中心，并在租赁物业设立教室，配备适当的设施和设备，以提供线下烹饪艺术培训课程。粉笔预期为烹饪艺术培训课程教室配备水电、天然气、通风系统及其他电器和厨具，以提供安全卫生的学习环境。烹饪艺术培训课程所需设施与现有营运中心就职业考试培训课程所建立的设施大有不同，后者通常配备教室桌椅、黑板/投影仪和荧幕。

　　在2020年11月29日国考笔试结束当晚的直播中，张小龙表示，粉笔未来要提供整个就业服务，不仅要提供考试培训服务，还要提供职业素养技能服务，包括根据企业需求做定制化培训；不仅要为高学历人才服务，还要为更多的低学历人才服务。“企业招人难，人才就业难，粉笔要在二者之间架起一座桥梁。这会是一个大工程。”

　　这一次，按照提供就业服务的既定方向，粉笔“以审慎的方式”一步步迈向前方。

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　　本文作者：徐晶晶