观点|校内课后服务和校外托管怎么做？还有没有机会？

　　来源|多知网

　　整理|王上

　　图片来源|多知网

　　课后三点半如何破局?上周，树人托管创始人吴志鹏和课袋管家创始人丁老师进行了探讨，主持人为鸿合科技教育BG首席战略官张洪伟。他们讲述了校外托管的发展历程，探讨了课后三点半的未来趋势。

　　树人托管来自福建福州，专注校外托管。吴志鹏提到，对托管领域来说，标志事件不是2021年的双减，而是2020年。2020年国家工商总局做新一版的国民经济分类把校外托管机构的服务机构已纳入居民服务的管理范围，明确“校外托管要向工商部门申请注册登记，教育、卫生、公安消防、公安派出所等部门按照职责分工负责相应监管工作。”

　　在吴志鹏看来，“双减”后，要接纳并且要适应校内课后服务和校外托管共存的一种状态。目前来说，托管领域可能有一些表面的变化，但本质并没有变化，本质还是能不能满足家长/孩子的需求。

　　“我一直校内课后服务和校外托管两者之间可以很好的一个补充和衔接，我觉得在校外托管还是大有可为的。”吴志鹏说道。

　　托管领域是入门简单，做好难。吴志鹏还提到，树人托管最好的园区一年流水400万元，今年在福建省内收购了约十家左右机构做成自营店。计划是在一边在福建省做直营打标杆，把标准和特色真正落下去，另一边继续推广加盟。

　　针对疫情，吴志鹏计划：“我们希望是能够做到通过线上督学这样一个方式，形成一种新的业务形态。希望在疫情的情况之下，线上课销能够大约等于线下课销的50%。”

　　再来看校内课后服务，课袋管家来自浙江宁波，是较早一批进入课后服务的企业，最早提出了利用信息化的方式，用平台的方式去整理课程，再进入学校进行服务。在丁老师看来，因为课后服务它是一个民生工程，有的地方对价格做了明确规定，所以课后服务的核心命题是公益普惠，这决定了机构没办法去培养全职老师进行全覆盖。

　　“课后服务它实际上是政策导向，要去研究每一个属地的政策，才能推出相对应的课程。总之，还是要研究每个地方到底需要什么。”丁老师说道。

　　“这个过程中，我们是用‘五育’的方式作为学校的有效补充，有菜单化的服务，有标准化的课程，让孩子们既能够感受到体温又能够看得到未来。”丁老师说道。

　　丁老师透露：“对于我们来说，每个学校有很大的不同，基本一个学校有40-50万的课时费，最好的学校一年有700万。”

　　对于未来，丁老师提几个关键词，“第一个是规范，第二个是提升，第三个是做优，第四个是创新，第五个是落实。围绕着这几个关键词的核心，我们认为这一直是向好的。”

　　在三位对谈的过程中共同提到，对于课后三点半来说，不管是校外托管还是校内课后服务，受影响最大的因素是疫情。

　　去年以来，课后服务的发展日新月异。据不完全统计，截至目前，全国已有31个省份出台了课后服务的具体政策。教育部统计显示，截至2022年6月，全国95%的县区已经建立课后服务经费保障机制。

　　为持续探讨“课后330”的话题，从12月5日开始，每周一晚上8点张洪伟开启直播连线嘉宾持续探讨课后330，多知网为独家支持媒体。

　　

　　

　　以下为直播实录(多知网整理，有删减)：

　　01

　　课后330的三个阶段

　　张洪伟：课后330是世界性难题，在中国的发展也比较波折，大致分三个阶段：

　　第一个阶段，2017年之前是小饭桌时期;这个阶段谁来去解决这个问题还没有一个定性，也没有一个主管的部门，可以称为草莽时代。

　　第二个阶段，2017年的2月到2021年7月“双减”文件出来之前，这个阶段可以称为2.0的阶段。

　　教育部在2017年2月24日出台了《教育部办公厅关于做好中小学生课后服务工作的指导意见》。从那会开始行业就出现了校内课后服务和校外托管机构，双方共同解决课后330的难题。

　　第三个阶段，2021年7月24日“双减”文件正式落地了，这可以说是3.0阶段。这个阶段的典型的特征是“以校内的课后服务为主体，以校外托管机构作为辅助”双管齐下来解决课后330的问题。

　　树人托管是福建省最早一批做校外托管的，吴总可以介绍以下创办的初心。

　　吴志鹏：我是1999年就开始做的，2000年注册的树人托管连锁机构，托管全行业最早注册商标就是的树人。在当初的时候我那时候还年轻，二十来岁，对教育行业本身就有一些情怀，在做托管之前也做过家教中介，当年是骑着自行车，挂着BP机帮人介绍家教。当时做的时候，很多家长提到“孩子接送是问题，辅导功课也是一个问题，能不能一起解决?”然后我们觉得这是一个好的机会，就开始做托管了。

　　1999年9月1日，整个行业还没有比较规模化的托管机构，基本都是学校周边离退休的阿姨在做。我们认为一件事情存在的价值就是社会需要，做了之后，发现很受欢迎，很快开了第二个园区。后面第二年第三年的发展速度非常快，短短两三年在福州就有近二十家机构。我们当时有很多差异化的点，第一是主打品质，一次价格相对比较高；第二，有专业的人才，我们当时都是招大学生；第三，各种细节都比较贴合家长的需求，比如使用的床铺是木床，接送会戴印有我们logo的帽子等。这些差异化的点我们一直坚持到了现在。

　　张洪伟：为什么一毕业就创业?

　　吴志鹏：其实，70后的年轻人就业机会不多，但是创业机会很多，是时代给了我们这样的机会。一路下来，我们的初心都是为社会解决需求的。在这个过程中也有很多波折，这两三年时间对于我们来说影响最大的是疫情。

　　张洪伟：吴老师是校外托管，课袋管家则做校内课后服务，最早提出了利用信息化的方式，用平台的方式去整理课程，再进入学校进行服务。丁老师来介绍一下当初是怎么进入到这个领域的?

　　丁老师：我们最早做的是教培机构，2012年左右出现了像美团这样的移动互联网应用的时代，在2012年的时候，我们就在学校旁边招生，当时同行都在校外派传单，而我们做了一个数字中心。我们跟各个学校在沟通的过程当中，发现他们都有一些痛点，比如说家长接送难的问题、优质课程的问题以及选课的问题等 。这些年我们也走过了很多坑。我们希望做没有围栏的少年宫，然后开设起了一些素质课程。我们的平台主要围绕“如何选课，如何排课，如何收钱”。课袋管家最初只有两个功能，第一个就是排课功能，第二个就是收钱，当时的功能比较简单。

　　我们浙江有一些互联网的环境，类似有阿里巴巴这样的大厂，我们身边也有做互联网的同学和伙伴，基于这样的一个原因，我们最开始就思考用互联网的方式，用信息化的手段把招生选科、评价能够一并放到系统里，这是我们的初心。

　　宁波实际上算是校外托管的发源地，1998年就开始有课后服务了。2015年，校外培训发展迅猛，我们在跟校长和家长在交流的过程当中，感受到校外培训跟校内教育有一定的冲突，但也没想到未来会有什么样的管制措施。主要基于宁波的环境和我们的研判，我们把教培机构出售了，专注去做课后服务，当时也在想用信息化的手段进行管理，我们把前辈或者是一些老校长的一些想法用标准化的方式构建起来了，形成了用在线选课的平台和线下课程的输出的课后服务。我们这么一步一步走过来，也掉过很多坑。

　　宁波从1998年开始，在课后330方面也完成了先行先试，经历了这些阶段：

　　第一，从1998年开始就是下岗的阿姨们做校外托管，比如宁波有一个老奶奶专门做托管，后面形成中介的模式;

　　第二，2000年到2010年左右的时候，一些比较有规模的托管机构出来了，也是中介机构;

　　第三，到了2015年2016年，出现了委托模式，学校委托我们这样的第三方公司来学校进行课后服务。

　　所以，实际上不是我们有什么超前的想法，更多是这块土壤赋予了我们这些机会，宁波一直是非常开放的。

　　2016年、2017年我们主要是课后服务平台的开发，因为不断地在测试，包括功能，包括闭环等等。到了2018年的我们就走出去了宁波，到了广州，到了贵阳，贵阳我们参与了“乐童计划”的升级版的前期的一些工作;在广州我们完成了包括花都区课后服务的信息化，在第八届基础教育改革与发展论坛上，我们推出了“学校、家庭、社会”三位一体的课后服务一站式管理的模式。这三年来的疫情对我们影响还是蛮大的。

　　张洪伟：课后330的1.0阶段和2.0阶段有什么不同?

　　丁老师：1.0阶段，我把它定义为社区模式，那个时候是一个比较简单的托管，彼时主要针对家里没有接送的孩子；

　　

　　2.0阶段是家长需求有了变化，不仅仅只是托管写作业或者说有人看管，还要有课程。比如家长就说在这个时间段能不能学琴棋书画、吹拉弹唱?所以课袋管家就形成了“送-教”的模式，最早叫“快乐星期三”，一周只做一次，比较简单。师资会有大学生，也有非遗的传承人，同时还会有一些社区的义工。当时没有课程体系，有什么师资就教什么，只要以启蒙为主。

　　政策往往是滞后的，当时，托管是由宁波市文明办监管，没把列入到教育行政部门。但当时我们已经感受到家长很欢迎这种模式，家长能线上报名，我们能帮看孩子，还能教点东西。我们自己能力不够的时候，也借助了更多的社会力量。后来我们在宁波从服务几所到10几所，再到40多所学校。

　　02

　　校内课后服务和校外托管共存，有重合也有差异化

　　张洪伟：有小伙伴在公屏上问，国家也推出了课后服务的信息化系统，那么企业做课后服务系统产品还有机会吗?

　　丁老师：我们拿宁波城市来讲，宁波差不多有两百万孩子，用怎么样的方式去管理?由于各地的政策的不一，在这个过程当中可能还是要基于每一个地域的不同采用不同的服务方式。那么包括我们服务过的像广州，像福建，像宁波，都在逐步向市场化推进。不过，也有一些以校内老师为主的，比如广西。因此，关键还是看当地的政府对于市场化的开放程度。

　　张洪伟：2022年6月9日教育部信息中心的文件通知中，已明确规定，将持续加大和强化在课后服务行业的信息化管理工作，在充分试点的基础上，力争到本年度末实现课后服务信息化校校全覆盖。国家级课后服务管理平台重视数据收集与管理，金融支付、课程建设、智能排课、运营服务待完善。从这个角度来说，国家平台更多的是重视的监管和管理工作。区域平台或者是第三方的平台，更多的解决是收缴费丰富多彩的课程内容以及落地服务。

　　有个伙伴提问“托管这个行业还能做吗?”吴老师来解答这个问题。

　　吴志鹏：首先看它的底层逻辑有没有发生变化，其实我们发现这20年以来校外托管领域是非常慢的一个行业，这20年时间，我们内部的模式已经迭代到6.0版本，不是3.0版本。看起来好像有很多的变化，实际上骨子里面并没有变，因为它的底层逻辑没有变。它的底层逻辑从消费端来看，也就是家长来看，托管领域是“刚需、高频、低价”的服务，现在依然如此。在全国里面确实有个别园区，一个托管生的客单价1万以上，但这种非常少见。

　　这20年来，大家起了各种各样的名称，最终只有一个名字活下来，就是有“托管”两个字的，我们树人最早使用的这两个字，原来有的叫“托教”，还有叫“托辅”等等，他们非要跟教育培训上面去靠一个用词，但是，这么久以来家长对于我们托管是教培一直都是不认的。也有很多同行也做过尝试，左手做托管，右手做培训，而这种尝试据我所知绝大多数情况下都是失败的。

　　托管这个行业实际上是属于劳动密集型的，本质是依托于平台。现在这个行业确实发生了变迁，不仅仅是是政策，还有消费者的观念，消费者的要求是越来越高，层层升级。所以我在我内部跟我小伙伴分享的时候说：“我们现在要做托管，必须要做到要能够长得漂亮、说得漂亮、干得漂亮。这三个一体化了才能够做得更好。”

　　对托管领域来说，标志事件不是2021年的双减，而是2020年，国家工商总局做新一版的国民经济分类目录把校外托管机构的服务机构已纳入居民服务的管理范围，要向工商部门申请注册登记，教育、卫生、公安消防、公安派出所等部门按照职责分工负责相应监管工作。

　　在这一次之前，我们整个校外托管业是属于“灰色地带”，因为没有任何一个行政管理机构承认托管是一个行业。

　　其次，在2017年2月，校内延时服务文件推出，全国各地都是在试水校内的课后服务。2021年，“双减”，即减校外培训和减校内作业会。什么能跟教培机构抢时间?只有校内课后服务。所以在“双减”之后是校内课后服务当做了一个重要的配套措施来狠抓。

　　两个事情合并在一起意味校外托管机构必须要接受一个事实，接纳并且要适应校内课后服务和校外托管共存的一种状态。其实全国各地的托管机构跟校内课后服务已经共存了很多年了，因为从2017年就开始试点了，到现在已经有五年时间了。现存托管机构都已经适应了。

　　最初校内课后服务对校外托管的影响就是差不多是一个学期，三个月到六个月的时间，这是我们在做调研和交流的时候得到的验证。我问他们“在课后服务全面展开后，你的收入是减少了还是增多了呢?”回答的大多数其实都是没增没减，甚至有些还增多了，因为校内课后服务满足不了一些高净值家庭或者家庭的个性需求。比如说孩子特别小，或者是孩子过于调皮，或者自理能力比较差，诸如此类。

　　虽然校外的托管机构跟校内的课后服务有一定的重合，但实际上还有很多差异点的。校内课后服务它解决的是共性的需求，但家长的需求其实这个是丰富多彩，是非常多样化的。并且，我们的教育系统是非常明确的，对校内的责任和家庭的责任实际上是有一个非常明确的一条线的。比如说监督孩子写完作、写完作业监督孩子去复习功课，然后照顾好孩子的生活起居，培养孩子的好习惯等，这些责任全部都是家长来承担的。校内课后服务并没有这方面的责任和职责。

　　那么我们校外托管，他就是这个孩子的准监护人，言外之意是什么呢?家长需要干的活，基本上就是我们校外托管老师需要干的活。所以，目前来说，托管可能有一些面上的一些变化，但他的骨子里并没有变化，骨子里还是你能不能满足家长的需求。家长觉得是你这个机构是有存在的，必要是有意义的存在即合理。让孩子就觉得在你的校外这个机构，这老师我很喜欢，你的环境我很喜欢，又安全又健康，然后又好玩……要让家长觉得没有后顾之忧。

　　只不过是在这个过程中，特别是这两三年以来，我观察其实包括校外托管还是有一些机构没有挺过去。但是，归根结底没挺过去的原因其实并不是校内课后服务，也不是双减，而是疫情，这个是全国性的一个问题。

　　还有一些托管机构是校内课后服务全面铺开后没有信心干脆自己躺平了，没有在托管服务这件事情上继续深挖，那么自然就是恶性循环。

　　确实还是很多机构是活得不错，我们福建省内老牌的托管机构经营得都可以，没有大问题。因此，关键是满足消费者的需求。　　

　　我一直认为校内课后服务和校外托管两者之间可以很好的补充和衔接，我觉得在校外托管还是大有可为的。我们也愿意在未来的时候尝试性地跟校内课后服务机构来进行合作或者是协同。因为课后服务有了课程和平台后，最终落地的是人，我们恰好有人。校内课后服务涉及到政府、学校、家长、孩子等角色，是一个复杂的事情;我更偏向稍微简单一点的，校外托管只需要能够服务好的消费者，服务好家长和孩子就可以，这也是我们所擅长的。

　　03

　　课后服务和校外托管未来均向好：不是暴利，但有可为

　　张洪伟：听了吴总的分享，我的感受是不希望大家“躺平”，而是更多的是希望大家去做“仰卧起坐”。所谓的“躺平”就是躺下不再起来了，“仰卧起坐”则是可以随着政策、随着疫情的整个的发展变化去调整我们的姿势。比如疫情轻的时候我们做起来，疫情重的可以开拓新思路。类似于新东方去做直播带货，旧的不去新的不来。希望同行都能找到自己的生存方式，坚韧地活下去。

　　我们也看到有一些大的教育机构现在也入局了校外托管，已经开始了非常标准化的运作，装修都很好，有明确的LOGO、明确的教育理念、有统一的服装……所以，在一些城市，如果有人要想新进入校外托管，需要三思而后行了，因为你的竞争者已经到了一定的水平。但相反的话，如果这个城市的小学周边看到的还都是一些不成规模的小机构，那么还有创业机会。

　　而课后服务，这个具有一定的公益性质，和校外托管互相倚重并不矛盾。我们希望从业者携起手来共同去探讨，综合做解决方案，这样才能够为这个行业去添砖加瓦，才能够去解决一些实际的问题。

　　课后服务从7月24号提出来课后服务全覆盖开始，后来又提出“全面覆盖，保证质量，保证时间，强化保障”16字方针，一直到今年的又开始“上水平、强保障”。10月28日，教育部部长做报告的时候又提到，“制定课后服务指南、强化课后服务的信息化管理、丰富课后服务的内容”。这些都是未来的重点，各地的政策也层出不穷。

　　也想请教二位，你们作为创业者，对行业的未来怎么考虑的?

　　吴志鹏：很多人问我们，如果校外托管不让做了怎么办?我想说，我们托管的这种服务业，由于它是刚需、高频、低价，所以，相对来讲，它对经济周期的敏感度并没有那么高。如果说像以前一样很挣钱，那是不现实的。但是要横向对比，要为还活着感到高兴。我们去年跟我的一个线下的加盟商访谈的时候，他在我们面前哭了，说“现在是太不容易了，现在比以前难做多了。以前一个月时间能挣20万，现在我死命干活只能挣8万”。我说“你可别对外人说，能挣钱已经很不错了，没有理由不继续努力。”

　　我还是比较看好托管领域的，我们做了一件可能算是激进的事情，在今年在福建省内大概收购了十家左右机构，做成自营店。我们的计划是在一边在福建省做直营打标杆，把标准和特色真正落下去，另一边继续推广加盟。我们认为从各行各业对比起来，在2023年的时候我们树人托管会突出出来。

　　从外部来看，双减和校内课后服务都跟校外托管没有矛盾。不过，未来疫情可能还是一个问题。针对疫情，我们希望是能够做到通过线上督学这样一个方式，形成一种新的业务形态。希望在疫情的情况之下，线上课销能够大约等于线下课销的50%。

　　疫情期间我们其实也没有闲着，树人托管在做一个重新梳理行业最底层的一些数据模型、财务模型。我们的财务模型梳理出来结论是“没有暴利，但想要做的话还不错”。一些好的园区一年课销400万元。现在每个园区平均约100人。我们控制在“不做太大，也不做太小，又要有品牌，又要有形象，又要能够满足更多消费者更高要求”的状态。

　　以前我们做了很长时间的加盟，但掉了一个坑。教训是“加盟跟直营必须要连同发展”。因为在一个城市里面，如果没有标杆性的园区把服务标准、服务品质以及口碑树立起来的话，加盟是很难做的。所以，我们今年开始调整了思路，2023年将是直营跟加盟一起改革，并且直营先行，把标杆、服务、品质做起来。总而言之，我们要做的事情还很多。其实有些时候做企业坚持不下去的原因，很有可能是被消费者所淘汰，因为满足不了消费者的需求，这才是根本。

　　当然，消费者也会随着外部环境的变化也会有一些变化，我们需要去适应。比如，如何满足更多样化的素质教育的需求。整体上，托管领域是入门简单，做好难。

　　张洪伟：刚听吴总说了几个很关键的数字，比如好的园区年营业额能达到400万，这对于一个企业来说还算不错的。那么丁老师呢?校内课后服务这块现在有哪些变化?对行业未来你是更看好还是更悲观的?

　　丁老师：我来说几个关键词，第一个是规范，第二个是提升，第三个是做优，第四个是创新，第五个是落实。围绕着这几个关键词的核心，我们认为这一直是向好的。因为它是个民生工程，实际上是解决了我们社会性的大通病。

　　从国家来说，从2018年全国教育大会到2022年的新课纲，其实是有一整套的组合拳。从最初的德、智、体、美、劳变成为一个“五育”的课程，到能够真正的落地到学校进行课后服务要做到“5+2”全覆盖，实际上是一个国家的战略。

　　树人托管是更细分的一个领域，我们课袋管家和鸿合科技则是要研究构建新的方式来帮学校解决社会性的痛点，有课程，有平台，包括怎么服务创新等。吴总也说了，校内课后服务比较复杂，确实是，服务维度比较多，既有教育行政部门，又有学校，又有家长，又有授课老师，甚至所谓的服务机构。所以，我们是一个服务公司，对于我们来说，能自已培养的老师是有限的，他一定是需要通过社会力量共同来解。因为课后服务它是一个民生工程，有的地方对价格做了明确规定，所以课后服务的核心命题是公益普惠。这也决定了机构没办法去培养全职老师进行全覆盖。从这个角度来看，确实校外托管也是可以做的，满足不了个性化的需求。

　　作为课袋管家来讲，就是做学校的有效补充，能够让孩子们在学校内“通一技、学一艺、专一体”。用课后服务这样一种方式提前来进行一些基础性的学习，通过前期的兴趣引导，形成一种能够“条条大路通罗马，不仅仅只是考试一条路”。所以，校内的课后服务整体也已经发生了质的变化。课袋管家已经成立五育中心，包括文艺、体育、美育……从商业化来说，中国幅员辽阔，比如共计34个省级行政区，包括23个省等，体量不言而喻，这也不是仅仅一两家课后服务企业能够覆盖的，需要联合起来。在双减后，对行业来说是一种重新的洗牌，对一些企业说是一次再创业的过程。

　　对于我们来说，每个学校有很大的不同，基本一个学校有40-50万的课时费，最好的学校一年有700万。这么多年来在宁波的探索，我们形成了课后服务新体系，体会是一定要按照国家的大纲课程体系来设置课程，有创新的研发，有更高的维度，联合更多的人共同把这个行业搭建起来，成为真正的“育人”的市场。这个过程中，我们是用“五育”的方式作为学校的有效补充，有菜单化的服务，有标准化的课程，让孩子们既能够感受到体温又能够看得到未来。

　　课后服务它实际上是政策市，你一定是要老老实实的要去研究每一个属地的政策，你才能推出相对应的课程。总之，还是要研究每个地方到底需要什么。

　　张洪伟：一句话来总结的话就是“因地制宜，按需分配”。因为两位老师不约而同的反复都在抢调需求，“满足客户的需求”是第一位的。根据我的观察，最初，学校的课后服务是由社团的内容演变过来。但是，随着课后服务要全面覆盖，明显看到现在对于覆盖率是有提到了一个很高的要求，那这样也就意味着校内的老师加上了一个标准化的课程的内容，把这个价格打下来，做到普惠公益可能成为当下里面课后服务主流的需求，但是这并不意味着个性化的需求就没有了。