以低年级为入口，找到学习桌足存量用户。
对话作业帮|教育公司怎样做一款硬件“爆品”？
来源|多知网
作者|冯玮
图片来源|Pexels
上周二晚，作业帮在智能学习产品新品发布会上宣布推出“聪明学智能系统”，以及三款智能学习产品——AI学习桌、学习手表X9、学习笔二代。
随后，多知网与作业帮智能硬件负责人李锡凌、硬件产品负责人桂麟进行了对话。
对于为什么选择做AI智能学习桌和学习手表，作业帮方面透露这是在多款产品调研后的选择，同时，作业帮不在智能书桌上搭载大屏的原因，在于其现阶段聚焦低年级用户，试图找到存量市场中的机会。
而对于儿童手表+教育的融合，作业帮表示将更关注大龄学生即青少年喜欢的产品形态。
以下为媒体对话环节部分问答内容，多知网编辑整理。
01
以低年级为入口，找到学习桌足存量用户
问：为什么这次新品会推出AI书桌和学习手表？
桂麟：我们其实看了很多方向，选择先推出表和桌子，首先在于它的刚需性，孩子们都会有，会选择书桌的家庭也和作业帮的用户直接贴合;第二就是我们的“1+N+X”定位，这些契合点，让我们会在这两个品类中一直往下迭代。
问：为什么没有选择搭载一块大屏幕在桌子上？
桂麟：用一个书桌加一个平板，这样的角色风险是巨大的。
另外，现在购买学习桌市场主要入口年龄层是一到二年级，这批学生的学习需求相对比较轻。至于我们要不要在上面做得更重，这暂时是一个问号。我们倾向于等学习桌上市以后，根据实际用户的需求，包括购买用户的分层再来决策这个事情。
书桌标配一个平板的事情，我们的预判是不太成立。
问：现在有一个情况是，一二年级要减少家庭作业，那这个学习桌到底解决1-3年级学生什么问题？是解决学习效率问题，还是他不爱学习的问题？
桂麟：书桌本身解决的是孩子健康和体态问题，这是书桌本原，我们要做好的书桌和椅子，这是书桌市场最原始的需求。
至于AI的部分，无论孩子在家做不做作业，总有绘本要读。孩子读绘本的时候，家长不可能时时在身边。这时候孩子有一个字不会，不是说“妈妈你过来帮我看一下”，现在就是这个字不会，可以直接问“小帮小帮”。
问：作为后来者，作业帮的书桌想通过哪些设计去找到穿透市场机会的可能性？
李锡凌：桌子和很多产品的发展都有一个相同轨迹：不带电——带电——带智能——带内容——带服务。
桌子这个品类，现在从竞品来看大多处于不带电、带电、带一点智能信号的阶段，在内容端都还做得还比较浅。
我们过往的数据积累里其实也能收集到一些书桌场景下的信息，这里比较集中的问题在于灯光均匀，比如孩子前面是亮的，爸爸妈妈坐在旁边的地方灯光就暗一些;还有收纳问题;以及健康包括视力、坐姿等等……这些高频的需求形成了我们的产品定义，也加深了服务部分的能力。
所以我们的产品就是第一要护眼；第二要健康并培养好的习惯；第三是在学习上提供辅助，比如制定计划或者语音问答等等。
问：如果作业帮的学习桌强调视力、习惯和学习陪伴这三点，那AI书桌在功能上的最大竞品是智能作业灯么？
桂麟：首先灯解决的还是整个书桌的照明问题和光环境健康问题，刚才也提到了，智能灯解决不了整个桌子的照明问题。
至于软件上的互搏，这个竞争一定会有。
李锡凌：我们也做过灯的尝试，最后用户不是很接受这个品类。用户觉得灯还是灯，它有特定场景。我们内部讲，发明一个东西最好不要打扰用户本身的生活轨迹，用户对很多事物有自己的认知，但提供一个整体更好的书桌的体验，有可能有机会成功。
问：提到软件的互搏，推出AI学习桌有没有担心与智能学习灯、学习机等产品在功能和使用场景上存在重叠？
桂麟：我们在产品和产品之间的功能上会做区隔。
我们希望解决一些轻的学习决策的问题，比如说这个字不会念。
为什么选择先解决轻的问题，因为购买书桌的入口年龄是一年级、二年级——孩子要上学了，家里要置办书桌，那我们就先解决他们的学习问题。
我们也是第一次进入这个市场，肯定是专注这个市场品类现有存量用户的入口年级，那一到三年级的需求相对来说简单很多，所以主要是先找到这一部分需求。
当然在这个过程里面，如果我们发现更多的用户进阶的需求，我们也会基于已有的智能系统进行及时迭代。我们书桌本身还是专注在它的安全、健康，保护视力、保护脊柱这些最基础的需求上面。
问：智能灯的接受度为什么不高？
桂麟：灯是一个组合型产品，从硬件本身组合来讲，它成本结构会有好几块。
在传统的灯上，最贵的东西就是结构，就是长什么样子;但是作为一个智能灯，它智能部分和结构部分成本几乎是一样的，换句话说，用户为买一个东西本身，要付出两个同样价值的事情来买一个东西。
这会导致什么呢?就是本来市面上一个六七百块钱好的台灯，在光学上就已经很好用了，但要花1000多买一个台灯+学习平板，为什么不能直接买好的灯和一个好平板呢？
本质上是这个产品的成本结构的问题。
问：书桌的定价和销售渠道是怎么做的？
李锡凌：我们讨论很久这个价格，作业帮是不会干亏本赚吆喝的事儿。我们虽然是互联网基因的公司，但是也不会做花钱买硬件流量的事儿。
我们现在也是全渠道发展，像书桌这个品类，学习机、平板，线下渠道挺重的，包括书桌的定位也需要一些体验、服务、安装、维修，我们基本也会提供。
问：作业帮想把自己的AI桌椅做到什么状态？
李锡凌：我们的目标就是提供最好的学习空间，这个行业里有很多东西需要学，把自己的排名和声誉往前做，并不是追一个数字。
这个行业有很多特点，有大量低价产品，大量同质化的产品，相对分散，也没有一个品牌或者产品是非常棒的、或是大部分用户都会选择的。行业在这个阶段的时候，我们更多看能不能把产品先做好。
产品做好，品牌会有一定的延续性。
02
不再局限儿童：做一款青少年喜欢的手表
问：学生手表的锚点到底是时间+安全，还是时间+安全+教育？手表中的教育属性为什么在作业帮变成了比较重的形式？
桂麟：教育这个事情没有说重，但是它结合随身场景里面一个很好的切入点。
现在学习手表已经卷成血海了，这么多年没有一款有差异化的产品。在碎片时间记单词的事情，对于手表的形态和场景来说是很契合的。它不一定要在手表上很重，或许未来能够很重，但是在当下这个产品，随时记单词这个点就是结合手表形态很贴切的点，就够了。
李锡凌：相较于低年级的学生，我们更想要做一款青少年觉得好看、好用、有趣、且愿意用的手表。
问：那青少年需要一块什么样的手表？
桂麟：有的孩子在一起玩弹珠的时候，会把智能手表放在裤兜里，不戴的原因，是觉得幼稚，有点小丢人。
这些孩子喜欢什么样的手表呢?大一点的女孩可能喜欢偏DW那种表盘的，男孩可能喜欢偏运动、偏机械的。我们小时候也一样，越小的时候越希望有一些成熟的东西。
我们接下来开始往这方面迭代，肯定会在孩子本身的年龄段更喜欢的东西里面挑，选符合这个孩子年龄段的审美形态，也把刚才说的独特内容和方法结合进去。
03
怎样做一个教育硬件“爆款”
问：市面上好像很久没有一款令人兴奋的智能硬件出现了，您觉得是什么原因？
桂麟：我觉得单词卡就挺兴奋的。
问：但外界有不少评论说电子单词卡天花板低、市场有限？
李锡凌：我们给电子单词卡的定位是让更多的学生能够使用起来，作业帮的APP每天学英语的人群是2000万人，再加上学习小语种的人群，结合随身模式的想像空间，这些都是机会。
桂麟：所谓“令人兴奋”的产品，要分两个阶段来看：一是它刚出来时带给外界的刺激，二是商业结果。
灯本身其实不能真的算一个兴奋的东西，只不过是第一眼会觉得不一样;但单词卡在形态和商业结果上，都可以配得上“兴奋”。
问：单词卡长远的发展是更多功能的集合吗？
李锡凌：简单的就是做加法，比如屏幕做大一点，喇叭做响一点，词库装多一点，这一定是一种在未来比较典型的流派。我们认为最难的是做减法。
问：喵喵机和单词卡，似乎给整个硬件市场带来了难得的小爆款产品，作业帮是怎样孵化一个爆款的？它的出现，要具备哪些特质？
桂麟：没有绝对固化的公式，但如果做到以下几点，应该是更有几率的。
第一，看这个产品背后的需求有多大，单词卡本质上看的就是背单词，每天有2000万用户拿APP背单词，需求够大。
第二，我们做的这个事情对于用户满足需求的提升效率有多高。
第三，最后出来的硬件产品，从成本结构、定价来看是不是能够在用户需求里面占到比例最大。
至于爆款一定要具备的特质我们也不是特别清楚，不过从结果来看，这类产品刚上市的时候容易有两个特点：一是有没有巨大的流量和关注，用户都会来看;二是成交，一般爆款前期电商成交转化率极高，能够很快把链接群众点上去。
第二点其实也是第一点，是不是很多人关注这个事情，爆的本质是流量。
李锡凌：单词卡和喵喵机都是三个字，“更方便”，这是工具型产品的重要指标。
04
作业帮已进入硬件第二阶段
问：现在智能硬件团队有多少人？
李锡凌：我们一直在扩，现在是不到一千人。
问：作业帮与碳氧两个品牌接下来是怎样的发展路径？
李锡凌：我们后边这些产品都会用“作业帮”这个品牌。因为家长选择还是想看你这个公司靠不靠谱，有没有一些学习的价值，你的产品技术质量好不好，“作业帮”的品牌相对比较符合。
问：作业帮现阶段的桌椅产品和此前的喵喵机产品相比，在产品布局上的有哪些新的思考吗？
李锡凌：从某种角度来讲，我们现在是在第二个阶段。
第一个阶段，是通过收购等方式搭建能力，做的产品都是工具型的，客单价也比较低的。当时的用户决策成本也好，整个研发能力和营销能力也好，甚至客服能力和现在相比都是完全不一样的。
这个你应该能想象地到，做一个桌子的售前、售中、售后的客服跟做一个工具小产品是完全不一样的。
现在进入第二阶段，就是围绕作业帮的“1+6”去做。
所谓的“1”是指作业帮新推出的聪明学智能系统，“6”就是学生最高频的6个品类(多知网注：单词笔，儿童手表，学习桌，单词卡，桌面打印，小尺寸打印)。
在6个品类里面，要把我们的学习特色和价值做出来。
进入第二阶段之后，遇到的竞争对手会更强一点，用户觉得客单价高，成本也会更高，对我们产品的品质体验质量整体的标准都不一样。
后边第三阶段还要做“科技伴成长”，学生的诉求将不仅仅是学习。
问：哪些场景还会持续做产品？哪些不太关注？
李锡凌：边界就是教育科技，整个教育硬件赛道，差不多是每三、四年会出一个新的品类，作业帮现在已经抓住三个了，下一个能不能抓住，我不知道，希望能抓住。
未来“科技伴成长”是我们内部考虑的一个事儿，除了学习之外，学生肯定有多方位的诉求，桌子已经有一些跟学习没关系的一些功能，再比如健康类的功能，家长比较担心的肥胖、近视、青少年的焦虑等等，这些比例都比较大。
我们不知道哪些有机会服务，这个还比较早期，期待下一次发布会。
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本文作者：冯玮
