怎么抓住直播带货红利？“增量时代靠模仿，存量时代靠差异化”

　　来源|多知网

　　整理|徐晶晶

　　图片来源|Pexels

　　近日，拾光文化创始人、曾任某上市公司COO的肖云在多知网视频号直播间分享了对于直播带货的观察与思考。

　　他认为，当前，在短视频、直播带货领域存在流量红利。如果现在要开始做直播带货，需要把握好定位、差异化、选品三方面。

　　以下为肖云直播分享的内容（经多知网编辑整理）：

　　我做抖音也有一个多月了，从5月初开始做。我刚开始不了解，就只会看抖音。现在真正下场做了以后，能感知到其背后确实有巨大的流量红利。尤其是除了抖音之外，现在像视频号同样是这样，为什么?因为本质上流量红利的背后是人的注意力的转移。

　　以前其实微信公众号是有红利的，但现在慢慢地别人看微信公众号变得更少了，大家开始看短视频的时间更长了。而且，能够感知到就是现在很多通过短视频带货或者直播带货的切入点已经非常成型了。

　　举几个例子。关于直播带货，它最早的形式就是主播在直播间给大家介绍产品。

　　后来有日不落直播间，就是24小时开，多个主播播，把流量红利放到最大。

　　第三种形态是，大家如果想要做直播带货，可以不用自己直接去联系厂家。举个例子，比如像某带货主播的公司其实变成了一个大的代理商，它会跟很多厂家去谈统一的低折扣，承诺带多少货，但万一自己的直播间销不了这么多，那他会去分销给那些腰部主播，对于厂家来说没关系，销售规模上去了就行。

　　第四种形态是短视频带货。因为直播带货还是有时间限制，而短视频带货是随时随地的，也可以挂购物链接了。粉丝看了短视频，相当于看了一条广告片，可以直接下单了。关键在于，在抖音上发了多少个短视频，就有多少个粉丝可以买货的入口。这样整个带货的效率会进一步的提升。

　　回过头看，直播带货有不同的形式。既然有这样的红利，人们的习惯已经养成了，那怎么去把握住这波红利?怎么能做好直播带货?

　　我认为有三个要点：

　　第一点叫作定位，定位非常关键。

　　我先说一个自己的感受，我开始做抖音号时，当时的名字叫“创业者肖云”，这个名字一看就知道是讲创业讲管理，针对的是老板、负责人这个受众群体。

　　我当初也讲了很多针对老板的内容，但为什么这个量就没有起得那么快?最后，我想明白了，因为公司的负责人、老板就那么多。甚至给人感觉讲公司管理的人比老板这个群体都多。后来我就把定位往下一点，我要去讲那些想要成为老板的人，有点像入口班的感觉，因为很多职场人士也想成为老板。我后来就把我的抖音名字改成了“肖云学长”。

　　直播、做账号都是这样，首先你的定位到底是什么?面向的是什么层次，什么性别，何种购买力的人群。如果定位不清楚，不仅是起号慢，可能变现效率也很低。

　　第二点是差异化，差异化极其重要。比如东方甄选双语带货的出圈儿、娟姐的爬泰山直播日出并带货。

　　如果现在在大家要做直播带货，要做抖音、做视频号，可能前面就是模仿就好。增量时代靠模仿，存量时代靠差异化。

　　增量时代是指供不应求，我只要有货源，然后去模仿别人怎么做的我不就能卖了吗?存量时代是大家都有了，竞争已经越来越激烈了，我这时候要做得比别人都好才行，就得有我的差异化。

　　第三点是货品的选择是极其重要的。

　　货品现在是分为两类，实物和非实物。

　　实物类，如果是刚开始做的话，可能你的影响力不是很够，最好选那种比较安全的，同时更重要的是选单笔较低的更合适。

　　知识付费类的是虚拟的产品，价格也不能太高。虚拟产品的好处是什么?是带货后的交付比较简单，可能在抖音学浪就可以学了，所以相对会方便一些。但知识付费的产品核心在于能不能抓住用户的刚需。

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　　整理：徐晶晶