读书郎通过聆讯：2021年营收8亿元，学生平板贡献八成；正研发智能学习灯、打印机

　　多知网6月24日消息，近日，读书郎教育通过聆讯，拟在香港上市。此前，读书郎分别于2021年4月27日、11月4日先后两次在港交所递交IPO申请材料，但均因未能在6个月内通过聆讯而自动失效。

　　一、学生个人平板贡献八成营收

　　读书郎成立于1999年，设计、开发、制造和营销智能学习设备，包括学生个人平板、智慧课堂解决方案、可穿戴产品和其他产品。其智能学习设备嵌入数字化教辅资源，主要是同步预习、复习及学习材料。来自销售学生个人平板的收入构成其总收入的大部分。

　　招股书显示，读书郎2019年、2020年、2021年营收分别为6.699亿元、7.34亿元、8.132亿元。2019年至2020年收入增加主要是由于总销量的增加，经销网络的发展以及其学生个人平板品牌知名度和市场接受度的提高的综合影响，而这是由于产品组合的改善，其中售价较高的高端产品型号的比例有所上升。2020年至2021年的收入增加主要是由于产品组合改善，其中零售价较高的高端产品(例如零售价一般为5000元的C30学生个人平板)的比例于2021年有所上升。

　　2019年、2020年、2021年，读书郎净利润分别为6943.5万元、9201.3万元、8214.6万元。净利润的波动主要是由于：2020年毛利增加，主要是由于2020年学生个人平板及智慧课堂解决方案的销售额增加，这两类产品的售价及毛利整体高于2019年占其总销售额较高比例的可穿戴产品;2021年毛利减少，主要是由于原材料成本开支增加(部分原因是若干主要原材料的全球暂时性短缺)及2021年产生的开支。

　　毛利分别为1.74亿元、2.02亿元、1.69亿元。整体毛利率分别为26.0%、27.5%及20.8%。2019年至2020年，整体毛利增长，主要由于学生个人平板及智慧课堂解决方案的销售额增加。于2019年至2020年，毛利率也持续上升，主要由于产品组合改善，其中利润率相对较高的产品销售比例增加。2020年至2021年的毛利及毛利率有所下降，主要由于原材料成本增加。

　　销售及经销开支分别为6349万元、7416.3万元、7306万元。

　　研发开支分别为3642.8万元、3021.1万元、4387万元。截至最后实际可行日期，读书郎拥有247名专门负责教辅资源研发的人员(包括全职及兼职员工)。此外，还聘请201人的外部团队，负责精准教学的教辅资源研发。

　　从具体产品来看，其收入包括销售学生个人平板、智慧课堂解决方案、可穿戴产品、其他产品、及广告及内容授权的收入。

　　其中，学生个人平板是读书郎的主要产品类别，并分别于2019年、2020年及2021年营收5.415亿元、6.649亿元及7.05亿元，贡献总收入约80.8%、90.6%及86.7%。学生个人平板于2019年、2020年及2021年的总出货量分别为456900台、484600台及458800台。2020年至2021年的总出货量减少主要是由于某些主要材料短缺，例如集成电路及显示屏。

　　读书郎的学生个人平板现时有十多种型号。除基本学习功能外，高端型号也配备较大存储容量、较高分辨率显示及/或AI语音助手等。读书郎的学生个人平板也提供家长管理功能，便于家长掌握和查看孩子的学习进度，并控制孩子的使用时长。其学生个人平板的零售价主要介于约2000元至5000元。

　　2019年、2020年及2021年，读书郎智慧课堂解决方案的销售收入分别为816.3万元、2230万元、2360万元，总设备出货量分别为7100台、21300台及19900台，分别向65所、50所及113所学校提供智慧课堂解决方案。读书郎智慧课堂解决方案的在售智能教育设备的零售价主要介于每台约1998元至4898元。

　　读书郎认为，2019年至2020年，其智慧课堂解决方案的销售收入增加，主要是由于市场对其智慧课堂解决方案的接受程度，销量增加的结果是由于地方及中央政府为推动数字化教育产业的发展颁布优惠教育法规及政策。该增长也可归因于其经销网络的扩大。2020年至2021年的收入增加主要是由于产品组合改善。

　　2020年至2021年，其智慧课堂解决方案总出货量减少主要是由于2021年第四季度，其将智慧课堂战略升级为智慧校园战略的过程中投放了更多资源于智慧校园的研发，减少了投放于智慧课堂解决方案营销的资源及其智慧课堂解决方案的其中一名主要经销商将其业务重心转移至协助读书郎推广智慧作业系统并因而减少自其购买。

　　读书郎认为，可穿戴式教育小配件在新时代的教育中发挥日益重要的作用，可以让学生在课堂外碎片化时间以无线及免提方式获取各种视听教辅资源。为此，其开发专注于教育特色及功能的智能手表。除儿童智能手表的传统功能(如GPS、视频电话、健康监测及紧急援助)外，其智能手表也预装一套教育功能程序，如帮助学习词汇的中英文每日一词等，也设计协助孩子培养良好学习习惯的功能，如时间追踪、课程表和闹铃提醒等。除基本的儿童手机功能外，根据各产品的规格，其智能手表还配备进阶的功能，如触屏及双摄像头等。

　　读书郎的可穿戴产品于2019年、2020年及2021年的收入分别为1.118亿元、3170万元及5370万元，总出货量分别为380900台、112200台及188500台。其可穿戴产品的零售价主要介于约390元至1000元。可穿戴产品的总出货量呈下降趋势主要是由于其计划升级产品，因此减少推广现有可穿戴产品的营销投入及该等产品的若干主要客户调整了其经销策略，以更加专注于4G赋能产品，因此减少了采购订单。

　　除儿童手表外，读书郎开发及推广其他产品，例如智能点读笔(配合在线内容，可以识别及朗读中文或英文词汇及句子)及智能扫读笔(能够离线实时翻译选定的中文或英文句子)，2019年、2020年及2021年来自这些配件的收入分别为600万元、210万元及1790万元，占总收入约0.9%、0.2%及2.2%。

　　据介绍，读书郎智能扫读笔机型D1广受市场欢迎，该机型于截至2021年12月31日止年度的销量超过32880台，同期总销售额超过1450万元。

　　根据弗若斯特沙利文报告，儿童智能手表的总出货量将达致约32100000块（相当于总零售市场规模约255亿元），2021年至2026年的复合年增长率为14.2%。读书郎打算在未来继续开发和销售此类可穿戴产品。

　　据招股书透露，读书郎还在开发更多的配套产品，如智能学习灯和可捕捉及识别错误答案的智能打印机。

　　来自广告及内容授权的收入2019年、2020年及2021年分别为243.1万元、1296.8万元、1296.6万元。其中，内容授权的收入分别为9000元、400万元及490万元。

　　按销售渠道来看，读书郎主要依靠线下经销网络来经销产品，并辅以自营网络平台和在线经销商等其他销售渠道。线下经销商的销售额分别贡献读书郎于2019年、2020年及2021年总收入的91.7%、85.0%及85.5%。

　　读书郎的经销商不仅推销和销售产品，也提供客户服务(尤其是在教辅资源通常不足的地方)。线下销售点帮助读书郎以更高效的方式与终端用户沟通并向其提供售后及运营服务。

　　截至最后实际可行日期，其已与129名线下经销商（其中绝大多数线下经销商为私营电子设备贸易及经销公司及╱或教育及教育科技相关行业参与者如教育出版商）签约，他们控制全国4608个销售点，遍布中国31个省和自治行政区（包括直辖市）的344个城市。

　　值得注意的是，读书郎致力于构建深度渗透的全国性经销网络，尤其是进入中国的三线及以下城市。于往绩记录期间，读书郎线下经销商控制的销售点多数位于这些地区。位于三线及以下城市的销售点数目分别占2019年、2020年及2021年销售点总数的约68.6%、69.7%及70.9%。

　　全国性的网络确保其品牌及产品的知名度及供应，特别有利于向生活在教辅资源通常不足的地方的学生提供由智能设备赋能的优质教育内容。根据弗若斯特沙利文报告，2021年，中国所有三线及以下城市的K12学生总数约为1.695亿人，占K12学生总数的73%，预计到2026年将为1.615亿人，占K12学生总数的72%，尽管人口绝对数目略有下降，但整体K12教育市场仍供不应求，主要是由于行业参与者数量有限，并呈现出巨大的机遇。此外，2016年持续实施“二孩政策”及2021年公布的“三孩政策”也将促进长期人口增长及改善国家人口结构。2021年，中国的出生率维持相对较低的水平。同期，人均教育支出估计将由2021年的1074元增加至2026年的1635元。读书郎相信中国三线及以下城市存在巨大的市场机遇。此外，三线及以下城市不断提高的互联网渗透率也为其日后的发展提供坚实的基础。根据弗若斯特沙利文报告，中国三线及以下城市的互联网渗透率已由2016年的约45%大幅提升至2021年的67%，且预期互联网渗透率于2025年将达到85%。

　　根据邻近地区的位置和购买力，读书郎从战略上确定若干具有独立实体店面的销售点以将其升级为4S体验店。其通常具有独立实体店面及提供一系列升级和定制服务。截至最后实际可行日期，其在全国258个城市共有1245家4S体验店（提供升级及定制服务套餐，包括学习经验分享小组、图书借阅中心或客户生日聚会），约占销售点总数的27.0%。

　　根据对学生人数、现有销售点数目及当地竞争格局的研究，读书郎预期线下经销网络的新销售点于未来三年将增加逾2700个，分别包括华西地区的逾520个、东北地区的逾560个、华中地区的逾530个、华东地区的逾550个及华南地区的逾540个。

　　除线下经销商外，读书郎自其他销售渠道获得收入，包括2018年开始在天猫及拼多多以及微信上的应用内商店等主要电子商务平台经营自营网店，近期开始聘请在线经销商。除努力加强全国性线下经销网络外，其也引进并实施新颖的营销措施(如于微信、微博和抖音的社交媒体运营及在线直播销售)，以实现扩大终端用户基础，从而将提高线下门店的人流量。

　　2020年至2021年，来自自营网络平台的收入增加约38.5%，主要由于其加大力度发展在线业务。而来自在线经销商的收入由2020年的7540万元下降至2021年的7460万元。读书郎在2020年及2021年分别指定了9家及16家在线经销商。在线经销商应占收入的下降主要是由于2021年，读书郎在战略上专注于自营在线渠道并将资源转移至自营在线渠道。

　　招股书还提到，其运营呈现季节性波动，与开学季及学生的购买模式变化大致一致。读书郎一般在暑假及寒假（分别为每年的7月至9月及1月至2月）实现全年最高的智能学习设备销售额。大量学生倾向于购买带有合适数字化教辅资源的新学习设备，以为下一个新学期做准备。此外，其也可能因在线促销活动(如主流电子商务平台主推的双十一及618在线购物节)而实现较高季节性销售额。

　　在生产装配方面，读书郎的智能学习设备由其自主开发和设计，绝大部分的制造及装配在其内部生产及装配设施中完成。自2020年末起，读书郎开始根据原始设备制造商协定(或OEM安排)将智能手表个别型号的生产及装配外包予第三方制造商。

　　目前其运营一处位于广东省中山市的生产及装配设施，总建筑面积约为30700平方米。中山设施自2006年开始运营，现时拥有四条生产装配线及两条包装线。

　　截至最后实际可行日期，读书郎的注册用户累计超过550万名，而截至2022年5月，其于过往12个月的平均月活跃用户超过140万名。

　　读书郎教育的创办人及非执行董事为陈智勇，执行董事为秦曙光、刘志兰、陈家峰、邓登辉先;非执行董事为沈剑飞，独立非执行董事为李新首、孔繁华、李仁发。

　　二、据弗若斯特沙利文报告，从零售市值来看，读书郎位列第二;就出货量而言，读书郎排名第五

　　从应用场景的角度来看，智能学习设备服务市场(指为学生提供教育服务的硬件设备市场，智能学习设备最重要的特点是在提供教育服务过程中应用智能技术，如光学字符识别(OCR)技术、人工智能(AI)应用及4G/5G信息技术，以向学生及其家长/教师提供更友好的教育体验)可以分类为服务于个人终端用户的ToC学习市场及提供数字校园教学解决方案的ToB学习市场。

　　ToC学习市场主要通过提供教育内容赋能的教育设备满足低龄学生的启蒙教育需求，按其所传递的核心教育价值进行分类，ToC学习市场分为内容导向型及工具导向型智能学习设备。二者的关键区别在于是否能够独立提供系统教育。

　　前者具有特定的教辅资源，包括教育平板、早教机、点读套件、儿童智能手表、智能灯及智能教育机器人。后者包括翻译套件及口袋打印机。这些产品在提高教育效率方面起着辅助作用，而不是传递内容。

　　ToB学习市场主要指数字校园教学解决方案，包括基于课堂的交互解决方案、基于学校的教学一体化管理平台及相应的硬件设备。

　　在“双减”政策发布后，读书郎认为智能学习设备在中国的受欢迎程度及客户需求仍然强劲，不会因2021年末的监管变动及智能学习设备上直播课程形式的终止而受到重大不利影响。

　　依据是2022年1月弗若斯特沙利文对全国1000名学生及家长进行的在线调查。根据该调查，弗若斯特沙利文认为，其一，学生及家长在作出购买决定时可能会考虑多项因素，智能学习设备所提供题库及预先安装教材的多样性及质量为首要考虑因素之一，而是否包含直播课程并非主要考虑因素;其二，回答相关问题的绝大多数学生及家长表示愿意继续使用已终止提供直播课程的智能学习设备;其三，回答相关问题的大多数学生及家长在2021年近期监管变动后选择具备教育内容而非私人辅导的智能学习设备作为补充教辅资源。

　　(中国智能学习设备市场规模，资料来源：弗若斯特沙利文)

　　与ToB学习市场相比，由于ToC学习市场目标人群较多，故市场规模较大。2021年，中国的智能学习设备总市场规模达到659亿元，其中ToC的市场规模为329亿元。教育平板因其功能全面而成为ToC市场最大类别。

　　弗若斯特沙利文预计，2026年，中国智能学习设备的总市场规模将为1450亿元，2021年至2026年的复合年增长率为17.1%。随着辅助教育有庞大及持续的需求，中国家长对孩子启蒙教育的持续关注以及经济的稳定增长，2026年，ToC的市场规模将为741亿元，2021年至2026年的复合年增长率为17.6%。

　　(中国的智能设备服务市场的总体分布图，(资料来源：弗若斯特沙利文)

　　(按功能分类的智能学习设备服务市场ToC市场规模，资料来源：弗若斯特沙利文)

　　(按产品分类的智能学习设备服务市场ToC市场规模，资料来源：弗若斯特沙利文)

　　读书郎的ToC产品主要为个人平板及儿童手表。

　　根据招股书，相比透过一般个人平板的教育应用程序学习，读书郎的学生个人平板为学生提供更加个性化、舒适及高效的学习体验。尤其是，凭借其对学生学习行为及学业表现数据的深入了解，读书郎开发了能够确定每名个人用户学习表现及学习进度的AI系统，并相应生成个性化的学习报告及学习建议。例如，读书郎开发基于专家系统技术的AI辅导系统，用于监控及收集个人用户的学习偏好及反馈，例如家庭作业结果，并提供个性化学习建议。

　　此外，不同于一般个人平板，读书郎的学生个人平板专注于提供教育内容，将游戏应用程序排除在应用商店之外，并提供对各种录播视频教辅资源的访问权限。此外，读书郎的学生个人平板也具备专为学生设计的特定功能，如护眼及家长管理功能，便于家长掌握和查看学生的学习进度。

　　关于竞争格局，从零售市值来看，读书郎于中国智能学习设备服务供应商中排名第二，市场份额为6.1%；就设备出货量而言，读书郎于中国智能学习设备服务供应商中排名第五。

　　虽然整体智能学习设备服务市场是零散的，但ToC相对集中。于2021年，按零售市值计，前五大市场参与者所占总市场接近50%，但除最大参与者(步步高)外，其余参与者各自所占市场份额少于10%。教育平板仍是中国ToC市场的核心部分。从零售市值来看，前五大领先企业中的四家企业引进教育平板作为其核心产品供应。

　　(2021年按零售市值计的中国智能学习设备服务供应商排名)

　　(2021年按总设备出货量计的中国智能学习设备服务供应商排名)

　　(按零售市值计的中国五大智能学习设备服务供应商的智能学习设备的零售价值增长率及零售价)

　　2021年，读书郎实现5%的零售价值增长。同年，步步高、有道、科大讯飞、作业帮及360的零售市值增长率分别为8%、70%、86%、25%及25%，而优学天下的零售市值则下跌7%。

　　根据弗若斯特沙利文报告，步步高的大部分零售价值来自其智能穿戴设备的销售。受益于2021年智能穿戴设备市场相对较高的增长，步步高实现更快的零售价值增长。

　　根据弗若斯特沙利文报告，有道提供的智能学习设备主要为翻译笔，该市场仍处于发展初期。受益于翻译笔市场的较高增长，有道于2021年录得相对较高的零售价值增长。

　　根据弗若斯特沙利文报告，优学天下主要通过其线下渠道销售教育平板。由于疫情对线下门店运营的影响，优学天下的销售额下降，因此录得零售价值下降。

　　根据弗若斯特沙利文报告，科大讯飞于2021年的零售价值增长主要是由于其通过在线营销及销售渠道销售智能学习设备的举措，这有助其迅速扩大客户群。

　　根据弗若斯特沙利文报告，作业帮提供的智能学习设备主要为智能打印机，该市场仍处于发展初期。受益于智能打印机市场的较高增长，作业帮于2021年录得相对较高的零售价值增长。根据弗若斯特沙利文报告，360的大部分零售价值来自其智能穿戴设备的销售。受益于2021年智能穿戴设备市场相对较高的增长，360录得更快的零售价值增长。

　　招股书还提到，读书郎的竞争对手不仅包括现有的国内智能学习设备教育服务供应商，也包括过往的在线教育服务供应商等在硬件方面可能并无经验的新晋业者。主要在多个方面竞争，包括产品设计人员以及教辅资源研发人员的质素及经验、智能学习设备及教辅资源的范围及质量、技术基础设施及数据分析能力、品牌知名度、竞争价格以及经销网络的扩展性及效率。部分竞争对手可能获得更多的财务资源以及内容和产品更新的能力及经验，这对读书郎而言是巨大挑战。尽管如此，读书郎认为其在产品供应、研发实力、经销网络方面已建立品牌，这可形成准入壁垒。

　　TOB市场包括两大部分，即数字校园教学解决方案及智能教育机器人。前者一直是ToB分部的主要组成部分，包括用于课程准备及传送、作业管理、学业评估及/或其他日常教学活动的硬件设备、软件应用及数字服务，在2021年约占总ToB市场的86.4%。前者的主要参与者包括学校管理人员、教师、学生及家长。

　　2021年，ToB的市场规模为330亿元。2017年至2021年，由于政府支持并投入实现校园数字化及智慧课堂升级，ToB市场经历高速增长。2026年，ToB分部的市场规模预期将于2026年达到709亿元，2021年至2026年的复合年增长率为16.5%。

　　三、与监管机构多次沟通：现有业务不被视为从事“双减”意见所严格规管的校外在线培训业务

　　为更好地了解及遵守政策，读书郎表示与中国法律顾问及联席保荐人的中国法律顾问的代表一起参加与地方及中央教育部门进行的一系列面谈。

　　2021年8月11日，读书郎参加了与广东省教育厅校外教育培训监管处一名负责官员进行的面谈。读书郎知会广东省教育厅，在“双减”意见出台后不久，其已通过全面终止直播课程完成对运营的调整。此外，读书郎获告知：其并非运营受“双减”意见直接规管的校外培训机构，因此，根据《中华人民共和国民办教育促进条例》、“双减”意见及《国务院办公厅关于规范校外培训机构发展的意见》，其当前业务无须取得办学许可;提供录播视频形式类的数字化教育资源并不构成受“双减”意见严格规管的校外培训业务形式，符合当前监管规定;及“双减”意见鼓励做强做优免费在线学习服务，推动教育资源均衡发展，促进教育公平;就其于意见出台前的往绩记录期间提供直播课程，已完成运营所需的备案程序，包括获得广东省教育厅颁发的《广东省校外在线培训备案证明》。

　　鉴于后续新政策，2021年10月9日，读书郎参加了与广东省教育厅校外教育培训监管处的同一负责官员进行的另一次面谈。读书郎获告知：就其所在的司法管辖区而言，广东省教育厅校外教育培训监管处为监管校外培训相关事宜的主管部门，有权回复与意见有关的询问并就意见及其他相关政策提供建议及确认;读书郎进行业务调整后属于教育信息化公司，并不属于受“双减”意见直接规管的校外培训机构，不直接受“双减”意见及后续政策的约束;其进行业务调整后，主营业务系销售教育智能平板设备及相关教育智能硬件设备，并通过上述产品提供录播视频类的数字化教育资源，上述业务形式并不构成受“双减”意见及后续政策严格规管的校外辅导业务形式;根据法不溯及既往的原则，“双减”意见及后续新政策对“双减”意见出台前读书郎过往提供直播课程不具追溯效力。

　　2021年11月1日，读书郎参加了与教育部校外教育培训监管司综合处主任进行的面谈。其获告知：各省级教育部门负责“双减”意见在其司法管辖区内的执行及实施;就读书郎所在的司法管辖区而言，广东省教育厅校外教育培训监管处(读书郎之前于2021年8月11日及10月9日与其进行面谈)为监管校外辅导相关事宜的主管部门，具有回复与意见有关的询问并就意见及其他相关政策提供建议及确认的职责;读书郎进行业务营运时应当遵循读书郎于之前面谈中自广东省教育厅校外教育培训监管处获得的建议及确认及读书郎日后应就意见及其他相关政策向广东省教育厅校外教育培训监管处寻求建议。

　　根据于2021年11月1日进行的第三次面谈，读书郎认为且联席保荐人同意，其分别于2021年8月11日及10月9日的面谈期间自广东省教育厅负责官员获得的确认属有效、充分及获适当授权，可加以依赖以指导其未来的业务运营。

　　在2022年1月及2月，读书郎自愿要求广东省教育厅校外教育培训监管处审查其产品及服务是否符合“双减”意见。就审查而言，读书郎提交了C30学生个人平板、C18学生个人平板、A9智能手表及D1X智能扫读笔作为产品样品。2022年2月15日，读书郎取得广东省教育厅的鉴定意见书。意见书确认，读书郎的业务及主要产品(即学生个人平板、可穿戴产品及其他智能配件)并不构成受“双减”规管的校外辅导业务形式;读书郎并非校外培训机构，且并不直接受意见及后续政策所规限。由于经审查产品型号各自为其同类产品中销售额的最大贡献者之一，合共占截至2021年12月31日止年度总销售额的28.7%;不同型号学生个人平板、智能手表及智能扫读笔之间的主要差异在于硬件性能而非教育内容，董事认为，经审查产品型号为读书郎业务的代表产品。

　　根据中国法律顾问，根据意见及基于教育部及广东省教育厅官方网站所载有关广东省教育厅职责及职能的资料，广东省教育厅负责在广东省地区内执行及实施教育法律、法规、指引及政策，因此广东省教育厅为实施相关国家规则、法规及政策的主管部门，及广东省教育厅负责官员负责校外培训事宜并获授权给出相关确认及基于以下事实：

　　(a)广东省教育厅是负责校外培训事务行政管理的主管部门、(b)广东省教育厅为中国教育相关法律法规的实际执行实体及(c)广东省教育厅负责官员提供的确认与迄今为止已向公众公开的其他政策、法律法规不存在矛盾之处，广东省教育厅负责官员提供的确认被上级机关（包括省级教育部门及/或其他国家机关）质疑的可能性较低。

　　此外，根据面谈，读书郎的中国法律顾问认为，在对其业务运营进行上述调整后，提供录播视频类的数字化教育资源不会被视为间接规避“双减”意见、读书郎的现有业务不被视为从事“双减”意见所严格规管的校外在线培训业务，且读书郎日后无须为现有业务取得其他许可或执照；就读书郎于往绩记录期间的过往业务运营而言，在“双减”意见颁布前，读书郎并未被发现违反有关法律法规。

END

本文作者：徐晶晶