计划三年开到1000家门店。
将雪场开到家门口的商场，这家滑雪培训机构今年计划开到200家店
来源|多知网
作者|徐晶晶
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“玩滑雪，就来雪乐山。”在央视体育频道，大红背景上的八个白色大字映入眼帘。受冬奥会和广告投放的双重利好，这家室内滑雪培训机构火了。
冬奥期间，雪乐山门庭若市，据介绍，其今年的店面接待量同比前两年同期翻了起码一倍。董事长王展更忙碌了，合作方电话不断。在王展看来，冬奥是冰雪运动的超级大广告，也是一个巨大的催化剂。“滑雪运动是一个足够厚，足够长的赛道。2022年是滑雪运动的元年，而我们已经为此准备了七年。”
从2015年成立至今，雪乐山证明了在商场里面教滑雪这件事情的可行性，“2019年确认收入已经占到总收入的70%”。到如今，雪乐山已经迭代了六代店型，今年预计营收3亿元。
雪乐山已经有成熟的体系，准备全套复制给加盟商，共同发展滑雪运动。目前，雪乐山有50家店，其中，直营店30多家，加盟店20多家。今年，雪乐山将快速扩张，目标是实现200家店。“我们有信心复制到100个以上的城市，复制到1000家店，这是我们三年的目标。”王展说道。
7年长跑，雪乐山构建起“课程+教练体系+标准化运营体系+模拟器设备+口碑”的滑雪行业壁垒。在王展看来，雪乐山就是一个超级进化体。正像滑雪一样，雪乐山以加速度滑行和跳跃，且在行进中旋转变换姿势。
01
“把雪场搬到家门口的商场”
2015年，中国成功申办冬奥会，很多人沉浸在喜悦之中，全民滑雪热情萌发。雪乐山的创始团队发现，受制于季节，四季滑雪在国内还是空白，做一个室内滑雪项目的想法就此诞生。
为了满足四季滑雪，雪乐山选择了室内模式。据介绍，原本欧洲一些专业运动员利用设备在室内训练，雪乐山率先把全套滑雪设备引入中国。
不过，室内模式的选择也经历了一些坑。雪乐山一代店选址定在场租更便宜的郊区，但后来发现这个模式行不通——获客成本高，对用户来说也不够方便。
后来，雪乐山开始贴近用户的需求，从二代店确定了“在家门口的商场步行15分钟就能学到滑雪”。这一方面降低了用户的时间成本，另一方面，从安全性来说，也让学滑雪变得更轻松，因为是在滑雪模拟器上滑，摔跤摔得少，可以说是几乎“无痛”学滑雪。
王展是雪乐山的早期投资人，看着这个项目一点一滴做起来。后来，机缘巧合，他便亲自接手了雪乐山的项目。
在自己做雪乐山之前，王展对滑雪行业做了深入的调研，坚定了做雪乐山的信心，他满怀激动地说：“未来10年到20年滑雪行业都会是一个增长的超级潜力市场，所以我要‘杀’进来。”
做出这样的判断背后是中国经济的发展，中国是世界历史上唯一一个在40年间从发展中国家往中等发达国家走的一个国家，在这个过程中，4亿人成为白领。这为全民滑雪提供了有利的基础。
他判断，冬奥会之后，滑雪需求会出现爆发式增长。跟其他国家相比，中国非常特殊，老牌的发达国家的滑雪培训需求是在过去几十年里面逐渐释放的，所以他们未来的市场空间没那么大。但中国不同，中国是将庞大的滑雪需求快速释放在近几年的。
这也意味着滑雪行业在未来有巨大的机会。据《2020中国滑雪产业白皮书》，国内滑雪行业渗透率不足1%，而美国和日本这一数据接近10%;瑞士、奥地利则超过30%。
国家体育总局提出“带动三亿人参与冰雪运动”，中国滑雪行业渗透率有望提升，王展希望“未来至少有1亿人是通过雪乐山学会滑雪的”。
于是，王展放下其它工作，一心一意扑在雪乐山。
02
复制到全国，今年目标是开200家店
现在的雪乐山离用户越来越近了。
以门店为例，雪乐山既有开在商圈商场内的标准店，也有开在社区商场的mini店。当前，标准店300到500平米，mini店100多平米。在一、二、三线城市均有布局。
雪乐山的开店逻辑跟随shopping mall(商场)，基本单店辐射周围5千米范围内的20万-30万人。在王展看来，三线、四线城市消费能力也非常旺盛，甚至某些环节堪比一线城市。
值得注意的是，由于滑雪对商场来说属于体验业态，因此，商场给到雪乐山的租金并不贵。王展提到：“我们的租金是餐饮、零售业态租金的1/5。随着滑雪的火爆，现在更多的商场想引入雪乐山。”
在课程标准上，雪乐山投入了大量的精力，从零开始一边教学一边摸索。当前的整套课程体系是集合了12个全国冠军、7个国家队的运动员一起研发出来。
值得一提的是，雪乐山有一支约200人的全职教练团队，全部持有国家资格证。为了培养教练，雪乐山旗下还有一家专门培训教练的公司。王展介绍，“他们大多是体育生，或者复员转业军人，我们对他们包教包会包就业，不仅为雪乐山输出教练，也为滑雪全行业输出教练。”
雪乐山也在着手建立一套兼职教练体系，他们需要通过相关考核方可执教。这样一来，可以为一些兼职人员提供额外收入，也能为学员降低学习成本。
在当前的课程体系下，雪乐山的学员覆盖了青少年和成年人，占比各一半。王展观察到，当前成年人学滑雪的比例在上升，因为滑雪是一个亲子运动的模型，孩子学了，家长通常也会伴学。
雪乐山面向的用户大部分是初学者，也有成熟的滑雪者来雪乐山调整动作姿势的。在这样的定位下，需要考虑价格因素。在课程价格上，最初雪乐山单板的私教课一节课1200元，这个价格比雪场便宜，但是对大多数人来说仍然不太友好。雪乐山正在想办法降低成本，可能会根据场地的利用率调整价格，比如希望周中课程价格会便宜一些。“让更多的人能够接触到这项潮流运动。”王展说道。
雪乐山虽然面对的大多数是初学者，但王展透露：“我们用户流失率仅7%，很多青少年可以在雪乐山学5-8年。”青少年坚持学滑雪的大多是想往职业方向发展。
对于教滑雪，雪乐山的理念是“把基础打好”。王展解释：“滑雪这项运动，‘学会滑’很容易，‘滑得好’很难。很多人学4-5节课就能去雪场不摔跤了，但是如果基础不牢，动作不标准，容易受伤。因此，滑得好需要长年累月的练习。在雪乐山，至少要先上20节课，才能打牢犁式转弯的基础。”
仅借助滑板就能体验如飞翔一般的感觉，在空中傲视雪白的大地，这释放出的多巴胺令人上瘾。不过，滑雪毕竟是一项极限运动。王展不建议滑雪者拔苗助长，他认为基础非常重要，也很有必要。“其实国家队学犁式也要两年，这就像在少林寺学武功先练基本功一样。”王展说道。这也是一些成熟的滑雪者来雪乐山让教练帮助调整动作的原因，调整之后，会减少受伤的几率，姿势也会更好看。
实际上，雪乐山吃过了“拔苗助长”的亏。有一段时间，雪乐山设计了一些滑雪后续的课程，比如自由式滑雪，教诸如专业运动员那种空中翻跟头的动作，并专门采购了蹦床，让学员在蹦床上练空中动作。但是，这个项目的招生不理想。王展反思，“还是做急了”。
“现阶段，还是先教会初学者滑雪，等大家成为成熟的滑雪者，那时可能会有5%的学员想学空中动作。”王展进一步说道。
在滑雪模拟器设备上，雪乐山也经历了摸索与调整。最初从国外引进的滑雪模拟器设备既笨重又昂贵，雪乐山把设备国产化后，便宜了很多;此外，最早国外的滑雪模拟器设备只有一个型号，既重又高，设备进驻商场都很难，后来雪乐山把滑雪模拟器设备做了更小的型号，才能适应商场。经过一系列调整之后，雪乐山门店的运营效率提高了，此前因为设备太大占地面积也大，即使是体验业态租金，租金还是比较贵。
雪乐山还在设备上下功夫，目前正在研发新一代的设备，新设备加入了很多诸如人工智能、动作捕捉、VR模拟场景等核心技术，已经申请了几十项专利，其中50%已经批准下来。说起来，新设备离不开王展对技术的爱好，他毕业于清华大学机器人相关专业，他的一个设想是：“未来，在雪乐山不仅仅是学滑雪，还能玩滑雪。”
经过7年的长跑，王展认为：“雪乐山的模式已经跑通，是目前为止少有的有能力做连锁加盟的滑雪培训机构，已经到了复制到全国的节点。”当前，雪乐山的加盟模式已经探索了4年。
在加盟模式上，王展表示，雪乐山严格把控，标准输出，设备、课程、教练都是雪乐山总部统一配置，在获客上，也是由总部统一投放，甚至在商场租店面都是总部给资源，雪乐山已经与全国70余个地产集团签署了战略合作协议。
品牌是雪乐山持续投入的。“现在所有的广告都是为未来存钱，我们在‘雪乐山’这三个字上存了很多钱。”王展说道，在他看来，口碑是生命线，这也是当下最重要的事情。
口碑的底子则是教研和运营以及服务：
在教研和运营上，雪乐山已经比较成熟，且在根据用户需求持续迭代。
在服务上，雪乐山越来越细化。一代店二代店的时候还是比较粗糙的，比如，用户来体验是公用的雪鞋，但是当用户体验完后可能会出汗，雪鞋会有味道。针对这个问题雪乐山想了很多办法。现在，会配有一次性袜子，还做了消毒柜，进行烘干处理。
“我们会根据用户的反馈去迭代，我是雪乐山最大的客服，我始终与客户在一起，我们追求极致的服务。”王展颇为自豪地说。雪乐山用户群有很多个，王展在每一个群里，甚至有用户直接@王展进行投诉或者表扬。因此，王展对用户的需求很敏感，他了解每一条差评，也了解每一条赞美。
在这样的机制下，雪乐山获客有差不多70%(含大众点评主动搜索)是靠口碑，50余家店的客户满意度均在90%以上。
雪乐山扩店计划本来在2020年就可以开展，但是疫情来了，一下子遭受了上亿元的损失。“2019年下半年开了好几十家店，仅12月份就开了30多家店。相当于刚刚播种，就碰上天灾。”但是在这个过程当中，雪乐山一边想方设法把业务重新做起来，同时也在练内功。
可以说，雪乐山已经形成了“课程+教练体系+标准化运营体系+模拟器设备+口碑”的门槛。
这次，王展希望借助冬奥也借助央视广告，让雪乐山品牌知名度更高，扩张的速度也会更快一些，今年的目标是冲击200家门店。
03
不仅仅是滑雪培训，还有长尾市场
“在一个阶段搞定一件事，先做减法，才能越来越sharp(锋利)”，王展说道。这两年，雪乐山很聚焦，专注在滑雪培训。实际上，围绕滑雪，可以延展的事情非常多，滑雪培训后面还有更长尾的市场。
除了滑雪培训之外，雪乐山的业务还包括：国内外滑雪旅行、雪具装备零售以及大型滑雪赛事等。目前，雪乐山的绝大部分营收都来源于滑雪培训，王展认为，未来可期，等有规模效应之后，长尾市场才更容易商业化。
同程旅行大数据显示，春节期间，全国冰雪类型景区订单量较去年春节同期上涨68%。可以说，滑雪旅行火热。这也是雪乐山的方向之一，等雪乐山的门店足够多，很多商场都有，那么出售滑雪主题的旅游产品也水到渠成。
雪具装备零售也将是一个巨大的市场。根据阿里巴巴发布的《2022年虎年春节消费趋势报告》，1月31日~2月4日天猫滑雪类装备销量同比增长超180%、冰上运动品类销量同比增长超300%。另外，根据京东发布的2022春节假期消费观察，1月31日~2月5日滑雪运动类、冰上运动类商品整体成交额同比增长322%。其中滑雪面罩成交额同比达15倍，滑雪裤、滑雪镜、单板滑雪板、滑雪服、滑雪鞋等也都取得了较高增长，冰上运动类商品整体成交额总比增长达430%。
在王展看来，如果雪乐山的模式能成功复制到全国，就可以签约全世界滑雪服装品牌、雪具品牌等，那么未来，雪乐山可能是全国最大的连锁的滑雪、雪具、雪服的销售渠道。
此外，对于青少年而言，滑雪有一个重要的出口——比赛。雪乐山也在拓展滑雪赛事业务。冰雪类项目特长生受到学校的欢迎，2020年，北京有15所中学招收冰雪特长生。此外，在部分地区，滑雪项目纳入中考。
谈起未来，王展有些激动。根据其他国家的经验，冬奥会之后，冰雪相关运动的人群都会有大幅增长。
对于滑雪行业的未来，王展做出了几个预判：
第一，人群从年轻人拓展到家庭，滑雪是一个适合亲子运动的合家欢模型。
雪乐山目前已经教了100多位60岁以上的老人学滑雪，他们很多都是要陪孙辈滑雪才学的。
第二，滑雪是一个非常好的社交场景，也适合恋爱场景。
1987年日本电影《带我去滑雪》上映后，导致日本的三大都市圈，东京、京都、大阪三大都市圈滑雪人口飙升到20%。那段时间，雪场就是年轻人约会的重要场景。
雪乐山目前年轻女性用户较多，她们比较追求时尚潮流。滑雪运动很适合年轻人一起吃喝玩乐，满足社交需求。
第三，全国正在推进“冰雪运动进校园”活动，滑雪机构进校成为现实。
2021年，雪乐山滑雪课程已经走进北京几十所学校，有的学校安装了设备，雪乐山直接派师进入校园;也有的学校到雪乐山门店去上课。
第四，南方滑雪人口会越来越多。
此前，根据《中国冰雪旅游消费大数据报告(2020)》，2020年冰雪旅游客源城市中，排在前十位北方城市只有北京和郑州，其余8个全部为南方城市，且目前滑雪游客中80%为初学者。
今年2月，央视财经《中国美好生活大调查》联合数字100进行了关于冰雪运动的线上调查显示，华东、华南有六成以上的人参加过冰雪运动 。
随着融创等地产商开始在广州等地区建室内真雪场，这将进一步拉动南方人群参与滑雪运动。
王展特别享受当下的创业状态，他对未来充满信心，“未来人们越来越追求精神的享受，滑雪运动的渗透率会越来越高。”
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本文作者：徐晶晶
