教培老兵再出发：在下沉市场开图书馆的另一种可能

　　来源|多知网

　　作者|徐晶晶

　　图片来源|受访者

　　5475天。这是肖云在培训行业的从业天数。他上一次大范围地出现在公众视野里，还是2020年11月去职朴新教育COO。而在2021年7月“双减”意见出台后，从业5475天的他，和很多人一样，与曾经投入过热情的行业彻底惜别。

　　站在十字路口的肖云，是两个孩子的父亲，也是一名理想主义者兼实干家。面对重组的人生棋盘，他依然想延续教育理想，并尝试为这个理想找到一套切实可行的方案——“想在学习这个大赛道里做国家认可的事情”，即面向下沉市场有学习需求的高中生及成人提供多功能数字图书馆，这个图书馆被命名为“拾光书房”。

　　拾光书房模式的核心的是抓住两个“效”，即学习效果和坪效。

　　在用户价值方面，与市面上的自习室模式不同，拾光书房在提供学习场景外，尝试变革学习方式，追求会员学习效率的提升——把以往的“要我学”转变为“我要学”。拾光书房不仅为会员提供几千册纸质图书资源，也提供错题机、学习机、电子词典等硬件内容资源和内置的成人英语等在线课程内容，并提供督学服务。依托于其提供的内容与服务，“未来可能每个人的学习都不需要别人教，自学就能学得很好。”

　　在商业价值方面，考验拾光书房的是其是否具备下沉市场进行大规模连锁管理的能力。对此，肖云采用三套运营管理体系进行把控。

　　据肖云透露，截至2021年12月，创立仅三个月的拾光书房10家门店均实现了现金流整体打平，其中两家还实现了盈利。

　　(拾光书房上蔡店)

　　01

　　“在学习这个大赛道里做国家认可的事情”

　　肖云将自己归为曾经的“小镇青年”，依靠奋进学习从而挣脱加之于祖辈的一眼望到底的命运，因此，他也更清醒地洞悉优质学习资源对小镇学生的意义所在。

　　早在创办拾光书房之前，他便去过100多个城市走访调研。他目睹的是，尽管下沉市场的经济水平不断提升，但学习资源依旧匮乏，“走出去看看”依然是父辈对子女读书的终极期盼。

　　除了自身渊源，对行业变化格外敏锐的肖云还注意到，“双减”之后的几个月里，学习机的销量几乎环比增长了三倍，同时图书馆的人流量也在不断增加。这并不是个例。这样的变化意味着，尽管参培已是过去式，但学习的需求依然存在，只不过校外学习的场景与载体发生改变。

　　学习场景（线下空间）+学习内容（给用户提供价值）的结合，是否是一个可行的创业方向？在开启新的创业前，肖云系统梳理了当前做线下连锁运营的潜在创业机会。

　　他说：“我们想做的还是大规模线下连锁运营的事。评价线下连锁运营做得好不好，最核心的一个指标是坪效。”根据坪效最大化的原则，首先需要确定的创业方向是找人群和找类目，即面向谁，做什么。

　　盘点了一圈后，他判断，最合适的方向还是在坚持“双减”的大前提下，“在学习这个大赛道做国家认可的事情。”

　　那到底什么算是“国家认可的方向？”肖云依据“双减”文件精神提炼出三个关键词：公平、优质、普惠。这三个词也直接锁定了拾光书房业务模式的大方向——

　　1.面向下沉市场用户。

　　2021年10月，拾光书房首店正式在河南洛阳偃师开业。截至目前，其共有10家店，均位于四五线城市，其中九家店分别位于河南新乡、焦作、驻马店、开封、洛阳等地市下辖县城，还有一家位于陕西咸阳。

　　2.提供优质学习资源。

　　不同于严格意义上的自习室或书店，肖云将拾光书房定位为“多功能数字图书馆”，是“自习室的升级版”。

　　“多功能”体现在，作为学习场所，拾光书房单店面积平均在三五百平米，设有自习区、阅读区、数字阅览区、工具区、休闲区等多种功能区，还会不定期举办讲座活动，可同时容纳一两百名学生。

　　“数字”是指提供的学习内容的丰富性，拾光书房不仅为会员提供几千册纸质图书资源，也提供错题机、学习机、电子词典等硬件内容资源和内置的成人英语等在线课程内容。

　　“图书馆”指向的是学习氛围，同时提供茶饮、空调、教育硬件、打印设备等完备配套。

　　3.低收费，采用会员制模式。

　　据肖云介绍，拾光书房采用会员制，单人单月会员费在350元-1000元不等，不同会员等级对应不同的内容与服务。“如果会员每天都来拾光书房读书自习的话，平均一个小时只花几块钱。”

　　考虑到用户学习的自律性，拾光书房定位的人群是下沉市场的高中生(通常是艺考生、成绩跟不上的学生、高考压力大想请假回家自习的学生、晚自习放学后仍有自习需求的学生)、大学生及其他有备考需求的成人群体。相应地，在选址上，拾光书房通常开在大学、高中学校的门口。

　　值得注意的是，从商业价值来看，由于面向的是下沉市场的高中生、大学生、成人群体，其单店员工数量较少，通常配置是一个店长和三四个会员顾问、学习督导。其中，店长负责门店的综合管理，会员顾问主要负责会员服务，学习督导侧重会员学习监督。这意味着，在成本方面，拾光书房的房租成本和人工成本可控。

　　02

　　“改变学习的方式”

　　乍一看，拾光书房有点像共享自习室模式，但本质并不相同。由于共享自习室模式类似二房东模式，为用户提供的附加价值不高，因此，这一领域尚未出现创新型选手。

　　不同于共享自习室，拾光书房的模式是把自习室模式转换为图书馆模式，把以往的“要我学”转变为“我要学”。“自习室是学生自己学自己的，图书馆是学生利用数字化资源进行探究式学习。”

　　肖云分析拾光书房模式的核心运转逻辑：“资源并不稀缺，但是好的内容和服务是稀缺的。场地大家都能提供，重要的是在场地之上能不能提供增值内容和服务，这是我们在下沉市场真正核心交付的东西。”

　　肖云强调，“我们认为，帮助学生提升学习能力是一件很有价值的事。学习除了有人教之外，个人学习能力的提升也是非常重要的。在不加重负担的前提下，能不能从学习工具、学习方法、学习场地这些方面辅助用户去做学习能力提升这件事情？”

　　因此，从用户价值的角度出发，肖云认为，拾光书房做的事是在改变用户的学习方式，“未来可能每个人的学习都不需要别人教，自学就能学得很好。”他作了一下类比：“学习是报时人，(提高)学习效率是造钟人。通过我们报时，用户可以知道具体时间，但我们更想让用户掌握造钟能力，自己就会看时间。”

　　要改变学习的方式，核心需要解决的是学习效率如何提升的问题。在督学层面，要帮助会员实现学习效率的提升，拾光书房要解决的是三个层次的问题：

　　核心的第一层次是教会会员自主学习的能力，由学习督导负责。

　　“我们的学习督导并不教给他具体知识，而是会告诉他采用恰当的学习方式，比如要按预、学、测、练、讲等科学的方法来进行学习。”

　　除了学习督导外，技术在督学方面也起着不可或缺的作用。据肖云介绍，拾光书房合伙人、CTO李行武是清华大学本硕计算机专业毕业，在IT技术如何能够高效应用到学习这件事情上，深耕多年。

　　“双减”之后，学习机这一产品最大的痛点是学生坚持不下去。针对这一现状，拾光书房的学习机依据学习轨迹，可以形成精细化的学情数据，学习督导则基于这些数据督导会员学习。“比如他暂停了这个地方，说明他没听懂这个知识点，学习督导就要告诉他得重新看一遍;比如学习机上有小测，做错的题目有讲解，讲解之后再进行二次测验。”

　　基于自主学习的能力，再往外推一层，是要保证会员的学习状态。

　　为此，在情绪疏导方面，拾光书房会举办励志讲座，会员顾问也需要与学员进行必要的情感沟通等。此外，其会员系统支持发弹幕、将学习计划分享等功能，服务于分享与社交需求。

　　帮助会员掌握自主学习能力、保证其学习状态的同时，第三层就是要做好后勤保障工作，比如帮助做好学习规划、提供热水茶点等。

　　03

　　未来或提供职业教育学习资源和文创用品

　　据肖云透露，截至2021年12月，创立仅三个月的拾光书房十家店均实现了现金流整体打平，其中两家还实现了盈利。

　　在肖云看来，拾光书房成功与否，考验的是其是否真正具备在下沉市场进行大规模连锁管理的能力。对此，有教培行业连锁经营管理经验的肖云用三套管理体系来进行把控：

　　第一套是日报体系。

　　目前，拾光书房北京总部有三四十个人，主要是IT产研团、内容制作团队和中后台。

　　而拾光书房所有门店的店员、学习督导、店长分三条线，每天每人都要写日报。日报需要总结三部分内容：1.今天的数据是怎样的?2.今天自己做了哪些事情?3.自己有哪些反思心得?在总部有相应小组进行对接与反馈。

　　第二套是招人、培训体系。

　　为了在下沉市场选到最优秀的人，拾光书房梳理了在下沉市场的12个招聘渠道的招人方法论，包括人才市场、劳务市场、当地的招聘媒体、智联招聘、前程无忧、Boss直聘、自己组织在当地地推招人等。

　　据介绍，为保证质量，其第一批店长是从北京总部派到各地的。不同于其它服务业，拾光书房的店长培训以线上+线下的集中培训方式进行，且是持续性培训，后续不断追踪培训效果。

　　第三套是系统管控。

　　后台对店员的考勤、服务动作进行数字化管理。举例来说，总部每天可以随时监控到每个店里发生了什么。

　　“这些虽然是基础操作，但它们环环相扣引发的效应就是巨大的，最终会指向效率的提升。还要把这些力量系统化、电子化、数据化。但是光有系统也不行，还需要人去操作系统，这就需要用价值观规范人的行为。”肖云说。

　　至于当前面临的挑战，肖云坦陈：“尽管我们微观操作的设计是比较精细的，但是在下沉市场开直营店要真正落地做到一百分的话，其实我觉得很多还是有要做的，我们现在可能做到了70分。”

　　由于已经搭建起整个中央厨房(内部的管理机制、数字化系统)，现阶段的十家店业务也运营得相对顺利，因此，肖云希望2022年累计能增加到50家左右的店面，明年再往上翻一番。至于未来是通过全直营还是加盟实现这些目标，肖云表示目前尚在思索。

　　“让学习者的学习效率得到提升，是我们在追求的一件重要的事情。”未来，基于学习效率提升，拾光书房也考虑面向会员提供职业教育相关的内容：“对于下沉市场的很多人来说，要么是上个好大学，要么是找份好工作。我们后续也会去考虑跟多方职业教育内容供给方合作。”

　　至于更远的未来，肖云勾勒了线下学习场地的想象空间：“未来规模化后，有几百家上千家店，我们计划在书房出售文具、眼镜、手办、文创礼品等。”

　　END

　　本文作者：徐晶晶