“做改变下一代的教育”。
“双减”后体育成热点，爱踢客是如何拓展足球教育产业链的？
来源|多知网
作者|胡晓倩
图片来源|pexels
作为足球特长生从北大毕业的李钊，进入一家国企，彼时的他没想到，自己将来会踏入教育培训行业，创立少儿足球培训——爱踢客，更没想到，他会将爱踢客做到北京最大的青少年足球俱乐部之一。
一次偶然，李钊看到给女儿买的启蒙图书，上面印着物品的图片，下面对照着物品的名称，自己猛得回忆起七岁跟妈妈一起坐公交时的对话：
“汽车为什么叫汽车?不叫别的?”
妈妈扭头反问：“你说你为什么叫李钊?就给你起名叫什么就是什么。”
李钊很失望，二三十年过去了，中国教育的方式还是停留在“是什么”的层面。
“做改变下一代的教育”，这颗种子就此在心里种下。
很快，2014年，“大众创业，万众创新”的春风吹过中国大地，掀起一波创新创业的浪潮，同时，足球也得到了前所未有的重视，“大力推广校园足球”等相关政策相继出台，而市场上尽管已经出现了几家俱乐部，但规模小渗透率低，足球培训市场尚是蓝海。
01
重服务，重课程
不过，李钊在一开始并没有将全部的心思投入在爱踢客上，以兼职的方式，运营着团队，因此，尽管爱踢客2015年3月开始招生，实际上在此之前，公司连办公室都没有。
彼时爱踢客已经有几百个学员，团队也逐渐小有规模。这种“无心插柳柳成荫”一方面给李钊很大的信心。
另一方面，基于素质、体育需要离家近的原则，随着学员数量的上升，租赁的场地也越来越多，在北京已陆续开设14个左右教学点，但同时，场地也越来越分散。很快就出现了诸多问题——教练的时间精力容易被浪费、租赁的时段如何利用、课程质量如何保证?
其中最大的挑战就是场地都不是爱踢客自己的，起初，爱踢客采用比较轻的模式，租用别人修好的场地，比如说8到10点，开设一堂训练课，这节课学员招满了，10:00~12:00再租一个场地。
但是，这样的模式发展到后期限制了爱踢客的扩张。比如在一个校区，8:00~10:00这个时段招满了，10:00~12:00就有别的机构在用或者成人在踢球，拓展不了更多学生，
其次，教练到场地，也只能上一节课，这对于教练资源是极大浪费。
“如果继续做下去，按照当时的发展情况，学员可能还会增长，但是它就越增长，越需要将服务做细，否则口碑会越来越差，而且我应该对学生和员工负责。”李钊说道。2018年年末，李钊决定跳出“国企”的舒适圈，全身心投入爱踢客。
对于爱踢客的规划，他有两条清晰的思路——围绕课程质量，做细服务和标准化。
首先要解决的就是场地问题。为了避免教练资源的浪费，18年，爱踢客开始自己承包场地，5年、10年长期租赁或者自己建场地，这样场地就稳定了，同时，教练也按照区域固定下来。
其次是课程内容标准化升级，即教什么、怎么教。爱踢客从教练中选出一拨教学经验丰厚的教练，编写了200多套教案，并由教研团队每年根据实际去更新、优化。并且，将上课的流程、技巧、教师培训也标准化。
“因为一般的销售机构、足球俱乐部很少有做标准化教案，所以他们很多机构没有办法开店，就是没有办法增加校区，一个校区还没问题，一旦变成两个校区，三个校区区以后，质量就不行了，那就发展不起来。”李钊说道。
重视服务，是李钊的另一重点。爱踢客设有监督和制衡的机制，即每个教学区域都有教学经理，他会去巡查所负责的校区;
同时，爱踢客还会收集家长的问卷，拿数据来反推，比如说出勤率续费率，去看教练员能不能把学员留住。
另外，校区都设有销售，即班主任，李钊介绍，“因为班主任他的收入主要是靠就新招的招生的提成，如果教练员上不好课他就没有提成，所以他本身跟教练就存在相互监督和制衡的机制，有一个团队去监控课程的质量。”
“2020年北京足球培训机构的数量是107家，今年估计还得再新增16个左右。”在双减政策驱动的大背景下，体育培训成为新的关注热点，面对日益激烈的竞争，李钊表现得泰然自若。
“其实竞争一直有，但目前做到这个规模还是比较少。”李钊透露，目前爱踢客的规模是北京足球俱乐部中较大的，俱乐部存在三倍以上的差距，“我觉得我们能做起来最主要的原因是做的比他们细，更重视服务，更重视课程质量，在市场营销方面也更愿意投入;
目前竞争机构的数量够多，但是真正做把这个事做得很精很好的并不多。”
目前，爱踢客在北京有24个校区，分成7个区域，1个片区有2-3个校区区。并在全国上海、天津等地开设新校区。
02
拓展足球教育产业链
爱踢客的足球课程分为三块，一个针对零基础启蒙类课程，定位让孩子对足球感到兴趣，并且教授一些最基本的足球的技术技能。
二是青苗队 ，将学员分成球队的形式，参加的学员没有门槛，每周有一场正式的内部球队之间的比赛，所以这个是针对这些对比赛感兴趣和有欲望的愿意多踢球的学员设置的。
三是更专业的青英队，需要经过选拔，培养代表俱乐部的选手，代表俱乐部去打各种各样的比赛。
据了解，在打造青少年体育赛事和训练营方面，爱踢客举办了爱踢客杯、青苗联赛、贺岁杯、迎春杯;每年运营国际暑期训练营;外阜暑期营、寒假训练营;京内暑期、寒假集训营等多个赛事和训练营。
李钊在思考，如何让组织管理更高效。他介绍爱踢客近年来也在不断尝试以足球培训为核心的上下游业务拓展。
2020年9月，爱踢客推出了快步云服务，面向社会提供开展专业场馆运营服务，举办体育赛事，销售运动装备，开展体育文化产业等相关业务。在培训业务的基础上，组织青少年足球赛事及游学营地业务，快步云服务不仅向爱踢客内部供给，也向全国进行开放，形成平台化业务，辐射更多学员。
除此之外，李钊介绍，今年爱踢客还与足球早教品牌球小星达成全面战略合作，以及与创新中国这种品牌合作，围绕足球产业链，拓展上下游业务。
03
看好 to B 业务
在双减背景下，李钊感受到校内的需求有明显上升。
“校园这块其实我们还挺看好的，也能感受到校园的需求，”李钊介绍，比如在一些学校“课后3：30”、“课后4:30”课堂，是由校外机构来上素质类、体育类课程。
李钊表示，尽管利润比较薄，但是第一能养活教练员，如果光靠周末两天的时间，教练一个月的收入非常有限;其次进校能把将品牌宣传出去。
同时，家长也越来越重视体育锻炼，特别是重视这种户外的体育，“我们这几年也觉得投入市场确实越来越大。”李钊表示。
因此未来爱踢客将增加to b 业务的比重，“我们一直是‘两条腿走路的’，现阶段可能to c的业务占比更大一些，占到大约60%进校业务占到百分之十几左右，但是我们未来会加大其比重。”李钊透露道。
“其实中国的家长现阶段其实不太认可户外的这种项目，虽然足球有很大的群众基础，然后也有一部分孩子在参与，但是比例其实很低，远低于篮球的比例，然后甚至可能不如打羽毛球。”李钊坦言，实际上相比于政策与疫情，对于体育机构特别是户外运动，更大更长期的挑战来自于家长的意识。
中国家长还是想让孩子参与体育锻炼，让孩子吃点苦，但还是放弃不了让孩子有一个好一点的锻炼环境，在这方面，家长的意识仍需要被教育。
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本文作者：胡晓倩
