九年间，哈兔也在见证着海外中文教育由冷到热的变迁。
哈兔中文：海外中文在线教育拓荒者的9年探索
来源|多知网
作者|徐晶晶
图片来源|受访对象供图
“独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。”
每年九月初九，游子总会泛起思乡怀亲之情。对于归国华侨朱敏来说，尤其如此。他甚至将公历9月9日固定下来，作为自己创立的哈兔中文的纪念日。
算起来，哈兔中文已经创立九年了，是海外中文在线教育的拓荒者。九年间，哈兔也在见证着海外中文教育由冷到热的变迁。
哈兔中文创始人朱敏
01
笃定“中文热”的归国华侨再创业
1993年，电视剧《北京人在纽约》风靡全国，时值上世纪80年代末90年代初公务员“下海潮”与“出国潮”风起云涌，彼时市场经济繁荣初现，剧中主人公辞去“铁饭碗”闯荡美国的故事成为国人管窥平行世界的窗口。不少体制内的年轻人舍弃公职，经商创业，逐浪弄潮。
哈兔中文创始人朱敏便是最早一批“弄潮儿”之一。他出生在浙江省丽水市青田县，一个最早迎接新的一天第一缕阳光的地方。自建国以来，浙江一直是全国重点侨务大省，如今有200多万侨胞遍布世界各地，其中，光青田县就有30余万。
乡土风情唤醒了朱敏潜意识里对远方的渴望。1991年，时任共青团青田县委书记、且被列入青田县中青年后备干部的他离开仕途，告别家乡，远赴欧洲。
孤悬海外几十年，朱敏开过饭店、办过服装公司、做过贸易，免不了遭遇隐形歧视和排斥。
“在国内谈爱国和在国外谈爱国其实有质的区别。海外华侨华人的共同愿望就是祖国富强。海外游子能更加强烈地感受到祖国的强盛是多么重要。”朱敏在2016年接受FM95浙江经济广播“创投英雄汇”栏目采访时说。
除了文化排斥，另一件让他感到痛惜的事是华侨华人移民后代对中文学习与文化传承的断裂。
一次，他去华人朋友家做客，朋友家黄皮肤黑头发的孩子们却只会用西班牙语和人交流。
“我们孩子生活在西班牙，为什么要学习中文?”“我妈说了，我只要集中精力学好英文就可以了，不用浪费时间学中文……”
据哈兔中文总经理王小燕回忆，2014年，她在华人聚集的西班牙某商场做地推时，经常会被华人家长和孩子们这样反问。事实上，这代表了早年间相当一部分华二代、华三代们对母语沿袭态度的暧昧。由于远离故国，这种身份认同的混沌几乎裹挟着所有的“Third Culture Kids （第三文化小孩）”。
除了主观上的学习意愿不足，客观来看，当时，海外华侨华人的母语学习通道比较狭窄，除了线下华文学校，就是孔子学院。
1.从师资来看，当年，海外华文学校的很多老师专业不对口、教学实践经验不足、流动性大，其中不少是兼职老师。
2.海外华文学校大都采用周末制，孩子的学习时长严重不足。且由于学习间隔时间过长，学习效果也不理想。
3.家长接送孩子去华校也不便，接送甚至需要几个小时的车程。
面对海外中文教育的现实，如何利用互联网技术，搭建在线中文教学平台，既能提高教学时长、质量，又能解决覆盖问题?这是朱敏最初萌发的一个思考。
从2010年开始，朱敏先后辗转五大洲30多个国家，调研了海外华文教育的主要矛盾与性质、海外华文学校的优势与劣势、互联网时代海外华文教育的出路、全球“中文热”升温与中文教育市场国际化思考等十个课题。“可以说，把整个海外中文教育底子摸了个透。”并作出预判：“至2030年，中文必将成为国际通用语言。”
2012年9月，朱敏在杭州创办了哈兔中文网络学院，定位中文在线教育和文化传播平台，并亲自题写“文化传播，语言先行”以自勉。
值得欣慰的是，最近几年，随着中国综合国力的提升，成为全球的第二大经济体后，海外中文学习的需求涌现。同时，国内在线教育的发展，也为海外中文教育的发展提供了新的思路。
海外中文培训的市场到底有多大？“单是祖籍在浙江省的华裔新生代就有70万-80万人，其中适龄学童占1/3。”朱敏看好海外中文培训行业是一片蓝海市场。另据据侨联侨办的有关数据，目前登记在册的世界华侨华人总数达6700万。
02
定位海外华人终身学习平台，重心从To C到To B
团队创立的前三年，“我们一直在烧钱：组团队、编教材、做课件、聘老师、建平台……也不可避免地走过弯路，比如《语文》课的试水。”在接受CCTV-4专题采访时，朱敏坦陈。
“刚开始我们也引用国内的《语文》教材，当时我们的《语文》课运行了两年，后来发现不合适，《语文》这个课程对于海外华人孩子来说实在是太难了，后来我们教研团队自主研发了课程。”王小燕回忆道。
哈兔自主研发了多个课程体系教材，有专门针对海外华侨华人子女的《从零到一》，也有针对零基础外国青少儿的 Zero to One for Juniors和成人课程 Zero to One for Adults，也针对不同中文水平开发了多种文化兴趣课程。
在模式上，如今哈兔不同的学习群体已形成不同的课程模式和师资配置。据介绍，目前哈兔有C端和B端两条业务线， C端以小班课为主，辅以1对1;2017年开始就有了面向B端摸索的产品“双师模式”，现在主要在东南亚市场推行。
哈兔今年的重心从To C业务为主转到To B业务为主，并在国外落地线上线下相结合的课程。
对于从C端到B端的重心迁移，朱敏表示，这是发展的需要、市场的要求。在海外有超过2万所华文学校和教学机构， 在疫情下已快速转型，同步实现在线教学。但由于课件、技术和师资力量准备不足，很多华校遇到困难，因此，与海外华校合作是哈兔当务之急。
哈兔今年的另一个重心转移，就是面向非华裔群。随着中国在国际社会影响力的持续提升，由“中国热” 到“中文热”是必然趋势。因此，面向全球推广中文教育是这个行业可持续发展的必由之路。哈兔将利用资源优势，加强与海外侨团、外国学校与教育机构进行深度合作。
比如与海外侨团加强合作推广课程。2019年，哈兔与印尼航标国际合作，以“双师大课堂”模式为核心，通过线上中文大课堂+线下教室的形式，将优质中文课程与师资带进更多的印尼校园，甚至在印尼的中资企业中。同时，印尼航标国际将哈兔一对一及一对多精品小班课展开推广。
比如与海外华文学校合作设立线下中华文化体验课程，如书法、绘画、武术等，定期开展线下互动交流体验活动，组织海外学员回国举办“夏令营”、“冬令营”等常态化文化交流体验活动。
再则是从需求出发，与外国公立学校进行合作，在外国大、中、小学实施远程中文互动教学，承担外国学校的中文教学任务，提供中文学习方案。
目前，哈兔的学员平均在其平台学习3.5年左右。如何拓展用户生命周期?中文学习之外的市场空间在哪?这成为近年来朱敏思考的新课题。
“在线中文教育行业是在摸着石头过河，可架构空间非常大。”朱敏在接受上述专题采访时表示。哈兔想要打造的是海外华侨华人终身学习平台，不仅要教他们学习语言，还要激发他们对中华文化的兴趣。
03
聚焦欧美主力市场
由于不同的经济发展程度、文化背景，海外各细分市场也存在较大差异。
王小燕向多知网分析了几个重点市场的差异：
从人数来看，东南亚是世界华侨华人最集中的地区，有2600万华侨华人，占海外华侨华人总数的近40%。但由于东南亚基础设施一般，在线教育的渗透率并不高。此外，东南亚的线下华文学校较为发达规范，并且规模不小，因此，东南亚华人群体倾向于选择线下华文学校学习中文。
至于大洋洲的澳洲和新西兰市场，由于当地政府对移民群体提供相应的母语学习补助金，致使有大部分华人家长倾向于选择线下华文学校。
北美市场是一个新兴市场。特别是美国、加拿大的市场需求将越来越大。
目前，哈兔最大的海外市场是欧洲市场，贡献45%到50%的营收。欧洲的华人家长对孩子学中文的重视程度较高，再加上欧洲是传统的移民区，有好几代的移民，他们对中文的需求较为强烈。不过，走向欧洲市场也存在不小的挑战，欧洲各国国情不同，市场极其细分，各国用户对中文的学习需求存在差异。比如法国的IB课程，考过IB的话，或会拿到升学的加分项。
因此，也就需要做到细化各国的本地化教研。对此，哈兔研发课程时，会针对每个国家的小众需求做定制化教学，定制课程和老师。
王小燕犹记得2014年带团队去开拓欧洲市场的情形。当时主要靠地推和华人圈层打开市场，再依靠华人圈层强关系用户做口碑裂变。从2017年开始，哈兔扭亏为盈后，也开始尝试线上运营和广告投放。
“以前打通线上运营比较难，2017年后，海外华侨华人也都用上了微信，才通过微信生态圈触达到精准用户。”
近两年，哈兔非华裔客群的增长也比较明显，非华裔市场也成为今年哈兔重点发力的方向。
04
竞争加剧下的海外中文培训市场
在2018、2019年先后完成“调整姿势，整队形”(即重在做好内部团队建设与基础框架的建设)、“向前看齐，起步走”(即调整队形、各项工作进入规范化)的基础上，朱敏在2020年的年会上作了题为《攻城略地，只争朝夕》的演讲。这意味着，从2020年开始，哈兔将阶段性的工作重心将转移到以市场为中心，尝试聚力于对市场的探索。
对于未来的市场，朱敏判断，在线中文教学市场的空间将越来越大。同时，从文化的竞争、竞品的攻势、科技的更迭来看，在线中文教学市场的竞争也将日趋激烈。
今年，在国内趋严的监管政策及迅速萎缩的国内市场空间之下，部分国内机构走上转型之路，瞄向海外中文教育市场的参与者越来越多。
“有竞争，行业才会有发展，大家才会比拼服务和教学效果，思考教育本质的问题。”王小燕说。
她认为，国际中文教育市场尽管竞争日趋激烈，但不能完全参照做国内市场的打法去做国外市场。海外华侨华人市场虽有近3000万潜在学习者需求的体量，另据国家汉语国际推广数据显示，目前全球学习中文的人数突破1亿大关，但是用户被分散在多个细分的互联网渠道。以即时社交为例，便有Facebook、Twitter、WhatsApp等应用，寡头效应并不明显，“想要触达所有用户难度很大，靠广撒网式广告投放成本不可估量，并不像国内用户聚焦在微信、抖音这类用户粘性高的超级APP上，甚至用一个渠道用一条广告即能触达。”
在王小燕看来，教研内容、资源和人才储备决定了国际中文教育企业走向全球市场的扩张半径。
如今，在朱敏办公室的书架上，插上了各国旗帜——那是哈兔已经覆盖或将要覆盖的地方。
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