鸿合科技张洪伟：课后服务如何选择进校路径？ | OpenTalk

　　多知网9月18日消息，在第35期的OpenTalk北京站学校课后服务的新变化和新机遇的线下沙龙中，鸿合科技教育首席战略官张洪伟以《培训机构转型课后服务，如何选择进校路径》为题，对课后服务的政策、商业模式、行业现状进行分享。

(鸿合科技教育 首席战略官 张洪伟)

　　来源|多知网

　　整理|胡晓倩

　　摄|张蔚斐

　　

　　核心观点：

　　1. 课外服务政策有四点需要注意：全面覆盖、保证时间、提高质量、强化保障。

　　2.课后服务解决的是一个世界性难题，发达国家和地区基本上都是“两条腿走路”：一条腿是校外托管，一条腿是课后服务。在中国，过去，解决课后三点半难题都是“一条腿在走路”，即由校外托管机构解决。

　　3.未来两年之内，行业大致的头部企业会确立下来，未来两年非常关键，而课后服务的核心竞争力， 短期是渠道、中期是课程、长期是运营。

　　4.课后服务的商业模式有三类，计划经济、市场经济、混合经济。

 

　　以下为张洪伟分享实录（经多知网整理）：

　　过去，我把自己定位为三者之人，为什么是三者之人?

　　过去的十年里，我在2012年11月1号，正式进入到校外托管行业里面。这一路走来到现在为止已经是第10个年头，过去的这些年里我做过机构，现在也亲自操盘做课后服务，我把我定义为课后服务的参与者。

　　为什么是一个观察者，过去这么多年，我走遍了全国除了西藏以外的所有的区域，接触了成千上万的校长和机构，看过太多的校外托管机构和做校内课后服务的大厂、小厂。走过这么多地方之后，我把自己的所思所想，包括对这个行业的理解化作文字，化作原创的文章，在一些新闻媒体上，包括在多知上面，公开发表过。

　　为什么说是一个推动者，原因是这个行业未来终究有人要推动行业往前发展。

　　我进入到托管行业里也是一个非常偶然的机会。在这个赛道里面没有新东方、好未来这样的“巨无霸”;其次，课后服务对于城市家庭双职工人是一个刚需;更重要的是这个行业需要解决的是世界性难题。

　　课后服务首先解决的是一个世界性难题，无论是美国还是欧洲，台湾还是日本，这些国家和地区，基本上都是“两条腿走路”：一条腿是校外托管，一条腿是课后服务。在中国，过去，解决课后三点半难题都是“一条腿在走路”，即由校外托管机构解决。

　　01

　　“双减”之下，课后服务之窗渐次打开

　　2021年，整个行业发生了剧变，在“双减”大的政策下，对校外培训机构的大门徐徐关闭了：东方优播这样非常优秀的机构已经关门了，巨人也已经倒下了。我相信接下来还有很多没有公之于众的机构在苦苦挣扎。因此，在大的背景下，整个校外培训机构在中国历史上的大门已经徐徐关闭了。

　　《圣经》里说，上帝给你关上一扇门的时候，同时也会给你打开一扇窗。在我看来，这扇大家不能忽视的“窗”就是课后服务。

　　我是课后服务坚定的支持者、推动者，我个人认为课后服务是可以解决中国1.5亿中小学生的放学之后三点半问题的。

　　课后服务是一个重大的民生工程。我们解决一个民生工程可以为世界解决3点半难题提供参考样本。

　　课后服务这件事值得所有的教育同行们高度关注，我个人觉得在“双减”政策之前课后服务的大门已经徐徐拉开。在这种大环境的驱使下，相信各位决策者，各位校长们，你们的选择就非常清晰了。

　　为什么说这扇窗已经打开了?五六年前，北京的社团服务入校机构多如牛毛。深圳、上海、福州、银川等各地都有很多入校机构。

　　为什么这次课后服务和以前的社团服务不一样?原因之一是这次课后服务是正式写在政府“双减”政策里面的。

　　比如北京的“双减”政策细则提到允许引入校外第三方机构；上海在解读“双减”政策的第三条和第五条，非常明确地提到可以引入校外第三方机构优质课程以及老师，而且上海市教育局已经开始遴选校外培训机构进入到白名单做课后服务。

　　

　　广东现在也有大批地区如东莞、珠海、佛山，从2018年就开始遴选校外培训机构进到白名单。

　　

　　山东省教育厅落地“双减”细则提到课后服务的时候，明确提到了课后服务是允许引入第三方机构。但有一个前提，即学校不可以自主引入第三方机构，必须由区县教育局遴选。

　　这些都意味着或预示着，在中国落实“双减”配套设施里面的课后服务这个大的前提之下，向家长收费的这扇大门也已经打开了。

　　但并不是今天课后服务才有这个商业需求。2017年2月23号《关于中小学课后服务的指导意见》出台时，中国的课后服务的大门就已经打开了，只不过当时大家很少有人关注到细分的领域。

　　关于课后服务的政策，今年2月23号，春季学期开学的第一天，教育部基础教育司司长吕玉刚就在记者招待会上首次提出来“课后服务全覆盖”。

　　事实上在2017年2月24号，第一次提出来课后服务这个名称的时候，没有提到全覆盖。而今年2月23号提出来，并且是课后服务全覆盖。我认为课后服务的机会终于来了。

　　但当时还有很多问题没有解决掉，例如钱从哪出?谁来做?做什么?怎么做?这也是是教育部基础教育司要考虑的事情。

　　今年6月22号，在基础教育司出台的文件里面，几乎把所有关注的疑点解除了。文件提到了23个课后服务的典型案例，里面有四点值得关注：义务阶段课后服务的范围是全面覆盖；时间范畴，7月13号又再一次明确时间是“5+2”，即一周五天加两个小时；内容。一方面是谁来做：校内的老师为主体，校外专业服务人员和志愿者为辅。另一方面是做什么：首先要完成孩子延时作业，在这个基础之上做兴趣课。

　　第四是强化保证。毕竟这是一个民生工程。但是民生工程不意味着这个东西不允许赚钱，只不过是赚多赚少的问题。你要考虑一下在中国有多少小学生，中小学生，广东和河南一个省中小学生数量就已经超过1000万，如果你把河南和广东做透了，事实上已经覆盖了中国1/5的中小学生。

　　所以，未来课后服务有两个机会：一是科技类，一是服务类。

　　未来课后服务这个行业，如何提高老师批改作业的效率，如何大数据自动生成错题，如何把它做成纸质化的专业工具等，这类服务将大受欢迎，现在有很多机构就在研发这方面。

　　第二，兴趣课程。这里面重点提到两条红线;第一是课后服务不能开讲新课；第二，不允许应试类教育，语数英三科绝对不可以。这也就意味着未来素质教育类机构进校机会很多。

　　我最近跟很多的素质教育类国内的平台沟通，他们异口同声说，对进校非常感兴趣，过去一直不知道怎么进。

　　同时我在今年9月份，跟教育局的领导以及校长沟通的时候，我发现他们对于优质的课程渴望是空前的。

　　到底允不允许收费?基础教育司文件里面也非常明确提到，关于费用的问题主要有三种方式来解决：第一财政补贴；第二服务性收费；第三代收费。

　　我个人认为未来这三种模式将并存，未来两年以后将成为构成课后服务的常态。当下的内陆地区很多是以财政补贴为主，这也是不争的事实。

　　总而言之，在教育部6月22号的文件之下，阻碍和限制课后服务全覆盖的障碍已经全部扫清了。

　　2018年3月份当时时任教育部部长在两会上接受一个记者采访的时候提到了课后三点半的问题，他讲了一句话，在未来的三年之内国家不可能对课后服务出台一个统一的标准，因为中国太大了，各个地区要试点，打样，做小范围的试错，并一点一点往前推进。到了2021年，我们发现教育部早有布局。

　　02

　　课后服务的三种商业模式：计划、市场、混合经济

　　中国课后服务的商业模式主要以三种为主，北京、上海和深圳是典型的“计划经济”。这些地方全部几乎是财政补贴，不需要向家长收费。2015年，北京拿出来5个亿的财政补贴，补贴课后服务。

　　今年2月24号，深圳同样拿出12-15个亿补贴，一个学生一年的补贴有500元，补贴给所有深圳市一百多万的中小学生，去开展课后服务，这是典型的“计划经济”。

　　“计划经济”最大的问题是钱是国家政府掏的，对我们普通的家长或者对我们参与者来说，整个链条周期比较长。

　　即使在这种大的背景之下，北京做课后服务单科或者集中式的进校机构，也有很多大规模的。比如筝鸣国乐、天才工厂、火花思维、火星人等等。这些机构无论是开始的时候就是直接进校，还是从校外做到校内，目前在课后服务大背景之下做得不错的。

　　北京、深圳、上海这样的地方可能在课后服务这个领域很难产生特别大的巨头，因为政府在财政这块控制的比较严。

　　第二个模式，“市场经济”。市场经济的龙头或者是典型就是广东模式。广东模式完全从家长收费，比如托管一个月440，额外的单科30、40一节课。一节课或者一个月资金量非常大。

　　2018年时任广东省教育厅的厅长景李虎在响应国家2017年关于中小学课后服务指导意见，在广东率先变革。广东模式完全是开放的，粤西、粤东、粤南、韶关、翁源这些地区都在展开招标。所以广东课后服务是市场化程度最高的。

　　第三个模式就是“混合经济”，今年江苏出台的政策是每一个学期收学生300，收费并不是特别高。同时也有财政补贴，苏北地区在2020年拿出1.9个亿，重点扶持宿迁、连云港和徐州;苏南地区省财政没有拿钱，不意味着市财政不拿钱，所以这种混合式的模式就是一方面向家长收取费用，另一方面政府伸出援助之手。

　　从课后服务的商业模式来看，未来都会走向混合制，财政补贴一部分，家长支付一部分，这是一个民生的工程，让财政完全买单，这种可能性不是特别大。

　　03

　　课后服务的核心竞争力， 短期是渠道、中期是课程、长期是运营

　　市场虽然刚刚起来，现在入场有很多耳熟能详的公司，比如阿里、腾讯、头条，都在积极参与其中，包括新东方现在也有一个对公的部门在进校，还有猿辅导也在进公立学校。

　　课后服务选手：鸿合科技、阿里云钉、腾讯企微、头条、新东方、科大讯飞、超星教育、全通教育、课外喵、奕林教育、阳光智校...

　　大家做这件事情是从不同的维度参与其中的，云钉、企微希望从平台切入;疫情下钉钉、企业微信进入大量区县教育局和公立学校，他们有大量的学生资源和数据。超星在解决他的图书进校，新东方、猿辅导有一些核心的课程。

　　包括下面的这些机构，比如课外喵、奕林、阳光之下确确实实是在踏踏实实做这件事。鸿合从平台到课程到落地运营，我们是提供全套的综合性解决方案。

　　未来两年之内，我相信这个行业大致的头部企业会确立下来，未来两年是非常关键的，当下核心竞力短期看渠道，但是长期看一定不是渠道。

　　中期核心竞争力是课程。但像校外托管一样，这个行业是重资产的服务型业务，这不是简单的卖一个课程，所以长期来看这个赛道里面想要扎根的，毫无疑问是要把服务做好。

　　而且政府去购买服务，流程会越来越透明;家长花钱购买服务，会越来越理性;校外机构的水平提高的会越来越快。

　　工具不是核心，如果你有非常优秀的课程，但是你不擅长做进校，不擅长做客户关系，也不擅长跟别人沟通。但是你有一点，课程做的特别牛，这个足够了。

　　有这么多参与的机构，无论是阿里云钉、企微，还是中小机构，你可以和他们紧密合作。我经常讲课后服务特别像房地产行业，即便你就是卖沙子的，卖原材料的，在整个飞速发展的过程中，都能一起发展，只需要专注做内容就可以。

　　除了有优质的课程以外，又有很好的运营能力，包括老师也培训得很好，老师有很强的进校能力，就可以做一个轻资产。我们可以在区域范围之内，做一个区或者一个县，把成熟的课程加上落地的师资送到学校里面。北京在两年之内，近两年内课后服务招标的课程单价，最低是300块钱一个小时，一个标的最高价格是276万元。

　　如果说有课程又有平台，也可以把这个事情想的大一点。在北京有一家公司叫昊科，几年前提供进校课，校长发现这门课做的很好，课后服务产生信任了之后会把其他的课程也委托他进行管理。

　　

　　为什么说课后服务跟房地产行业特别像，就是这其中最终会产生一个总包机构，类似于房地产开发商这样的一个角色，他会整合协调所有的内容。这就是你完全是可以这样做，在广东这种模式已经是走的非常通了。

　　如果当下你认定“双减”政策之下给你打开了一扇窗的话，会成为这个市场里面的先行者，可以跟头条，跟云钉、大疆这样的优秀公司站在一个平台上做这件事。

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　　Q&A

　　问：我一直在做高校的创新创业教育，我本来是属于项目的推动者，慢慢变成教育工作者，现在我在做的一件事情是在做学习力的提升。我自己认为可能是属于素质类教育，我没想过和今天在座的专家和同行来讲，大家已经是进行了分类。什么是课后服务?它包括哪些内容?我想知道我属不属于这块?

　　张洪伟：什么叫课后服务?教育部2017月2月24号指导意见非常明确，课后三点半，广东地区叫课后四点半。由于城市里面上班的职工下班时间和孩子下课时间的不匹配产生的时间差导致的需求。

　　为什么政府在过去这些年没有对这块特别重视，过去这些年我们人口减少的政策没有提高到这么高。为什么今年提到这个高度，包括双减政策，核心是解决人口率下降的问题。

　　核心的一句话就是下班时间和放学时间的时间错位不匹配，所产生的时间差，到底孩子要干什么。这个是世界性的难题。孩子在学校里面不可能一直上课的，那就意味着一定要有其他的内容，所以才出来“德智体美劳”，加强美育、加强劳育。

　　问：我来自南京，我们过去几年带着孩子去全国各地和世界游学，这两年很惨，疫情动不动就地。去年发现我们已经把内容覆盖到全国，课程都是自研的，我对内容合作比较感兴趣。鸿合在这个领域打算做生态，还是打算自研自建课程体系，如果是生态的话，对内容规划方面有什么策略?课后服务说实话谈及素质或者谈及兴趣，任何一个主题都可能成为学校采购的一个点。比如讲科技、讲机器人、讲非遗、讲书法，任何主题都有可能成为学校采购的对象，在这块鸿合有没有自研体系。

　　张洪伟：鸿合更多是做一个生态，鸿合本质上是生产教育信息化的一家公司，不是生产内容的，也不是想把这块通吃的，我们希望把我们的大屏结合课后服务这个场景都用起来。

　　问：张老师你好，我是名师桥的，我们是很无意走到这个赛道里，我们也一直有一个思考，因为名师桥和课后业务暂时是分开的，您走过的地方很多，两个问题，第一从平台化角度来说，课程的打造，比如从课后角度来说要注意哪些方面?我们不生产课程，更多是渠道和人才。另外一个名师桥只在北京和济南，还有无锡，不是特别了解非一线城市或非省会城市的二三线城市，您走这么多地方，能不能对相应的情况分享一下?

　　张洪伟：课程有几个维度要注意：首先，课后服务是一个普惠性质的服务，意味着课后服务的单价、成本不能太高。所以，成本要做一些压缩、控制;第二班容不能太小，课后服务大多数在公立学校教室里面。大概都是在35人到55人、60人左右，这么大的范围之内，只要10个人、20个人不太合适。

　　第三考虑到未来做课后服务，我们数学是体育老师教的将成为现实。家长对课后服务的需求没有对校外培训机构需求那么高，价格和预期跟对校外培训完全不一样。你的课程一定要做的是标准化，让体育老师也能教数学，这点是非常关键的。

　　第四，在中国除了清华附中，除了人大附这样的优秀小学以外，中国99%小学或者中学，事实上都没有这些学校这么优秀，至少90%以上的学校分布在二线、三线、四线、五线，你的课程覆盖到全国，需要考虑到它容易搬运，容易运送，所以录播的课程更合适。

　　这四点中，课程投入比较大，对专业化要求程度比较高，本身我们没有这样优秀的团队去开发这种课程，不如去整合这个课程更合适。在这个产业链，做房地产开发公司，本质上可以做钢筋，可以有建筑公司，最终你会发现做的最大的可能不是什么都做的，这是我个人的理解。

　　对于你的第二个问题，比如济南、北京、上海一线城市，事实上他们对于当下STEAM、科学、创课，美学还有劳动课，对这些课程需求非常大。

　　前天刚刚从三线城市回来，整个区域全覆盖，我们跟校长做私下沟通，他们问了一个很重要的问题，你们有没有清华附做的无人机，他想引入。名师桥要是依托于北京做降维的往下铺是非常有机会的，但反倒说你在北京真的去做优秀的小学，他们对优质课程包括挑剔程度，资源的丰富程度，和二线到五线城市不是一样的，要错位竞争，考虑怎么把一线二线优质的内容往三到五线推进。