公域流量见顶，“全民转介绍”

　　近日，多知网发现，斑马AI课发文限时招募推广大使，加入后会进行体系化培训，成功推荐1位好友购课，最高可获400元现金。

　　多知网获悉，斑马AI课每天转介绍量1万单，转介绍和自然流量占据到生源的一半以上。今年，斑马AI课在转介绍获客方面更是开足马力。

　　同时，除斑马AI课外，叽里呱啦、美术宝、小熊美术AI课等也均在推广大使招募上有所行动。

　　在公域流量见顶，广告渠道投放量有限、政策收紧、转化率下降等多方外部情况叠加下，各家转而探索私域流量。

　　全面铺开转介绍获客或将成为今年的主旋律。

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　　公域流量见顶

　　从2018年开始，在线教育掀起暑期投放战，之后一年赛过一年。然而，《培训行业这一年·2020》中提到，2020年是在线教育广告投放最后的盛宴，原因是渠道有限，低价课投放转化已经见顶。

　　2020年，免费课转暑期低价班的转化率大概只有3%上下，9元低价课转化率行业水平不足15%，49元低价课转化率25%左右，与往年相比有所下降。

　　与此同时，外部环境收缩。

　　此前广告投放撞脸事件引发大讨论，随后流量平台很快出台了相关规范政策，如“限制教育类广告出现教师相关内容，包括自称‘教师、老师、教课X年、教书X年’相关描述或形象”等，种种迹象表明，今年在线教育的监管将加强。

　　政策趋严，舆论紧张，投放平台方审核愈发严格，教育品牌对于外部投放更加谨慎。

　　在这样的情况下，回归到私域流量探索，铺开转介绍模型进一步提升获客正成为关键。

　　实际上，有在线教育公司一开始就使用了转介绍的获客方式。多知网获悉，目前在转介绍数据上，火花思维30万用户中，转介绍超85%；豌豆思维转介绍同样超85%；伴鱼少儿英语转介绍占比70%；早年宝宝玩英语学员超过两成，100%来自转介绍。

　　对于在线大班课来说，在此前，各家都在争夺市场份额，用户量有限，而今，多家已经达到了200万人次的规模。这让转介绍效率变高。

　　去年12月开始，学而思网校、猿辅导、高途课堂等头部品牌均做起了“邀请好友”等相关活动。(详见多知网文章「急转弯!在线教育减少外部投放，加速转介绍获客」)

　　再往前，少儿英语、低幼素质教育，如51Talk、掌门少儿等也在转介绍模型上着重发力。

　　各家在如何找到高质流量上下足了功夫。

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　　加速转介绍

　　多知了解发现，目前各家在转介绍设计细节略有不同。

　　其中VIPKID转介绍推荐机制上主要以月月分享、周周有礼为主，通过分享海报、邀请好友领取实物、晒照领奖等多维度活动，提高用户主动分享意愿;

　　斑马AI课在转介绍机制上同样以月月分享为主，加入分享海报两种形式，并创新推荐排行榜及抽奖等奖励形式，提高用户推荐意愿。

　　此外，在斑马AI课APP中，一直有专门的“推荐有礼”页面，老用户成功推荐一名新用户可以获得相应的奖励，如直接兑换成实物邮寄到家。

　　而这一次斑马AI课在转介绍上采用了新形式，通过广泛招募推广大使，寻找有闲暇时间且有精力完成推广任务的人群。

　　在通过筛选加入推广大使后，由官方培训老师从课程设置、推广收益、流程等进行体系化培训。成功推荐1位好友购课，则最高可获得400元现金。

　　除此以外，叽里呱啦、美术宝、小熊美术AI课同样在招募推广大使，其中叽里呱啦推广大使招募则更为细分，分为企业合伙人、分销、推广大使等三种形式，推广大使为叽里呱啦初始模式，通过线上渠道推广二维码，邀请鼓励新用户注册体验。

　　但推广大使形式并非是今年出现的新鲜事。

　　早些年，互联网幼儿英语启蒙平台宝宝玩英语便推出了“推广人招募”活动，彼时宣传文案提出：“如果你是群主，拥有自己的微信社群;如果你是宝玩课程的体验者，将优先成为宝玩的推广人。”

　　宝玩招募推广大使，以妈妈群体为主参与，在其学习交流群中，家长充当班长的角色，并负责日常学习内容的跟进与社群活跃度的维持。同时在招募广告上，“月入万元”的关键词被明显放大。

　　彼时，宝玩整体用户体量相对较小，尽管整体转介绍率可以，但对于用户增长效率比并不算高。

　　正如上文所述，在用户基数比较大的前提下，做转介绍才会高效。早年宝宝玩英语等与这一次斑马AI课招募推广不同之处在于，后者目前用户体量已经足够大。

　　截至2020年末，斑马AI课系统用户体量已超150万，覆盖城市超过400个。到2021年2月，多知网获悉，斑马AI课已经从最初每天转介绍量100单，到如今每天转介绍量1万单，转介绍和自然流量占据到生源的一半以上。

　　这样的成绩让斑马AI课尝到了转介绍的甜头。当下，转介绍正全面铺开。除了用户端，斑马AI课体系内也开始互推。比如，最近斑马AI课上线了AI美术课，而斑马AI课的英语课辅导老师和思维课辅导老师正在大力给学员推送AI美术课的免费课。

　　辅导老师互推的现象，在此之前斑马AI课没有出现过。其实，在其他机构已经在使用，比如掌门教育。

　　可以看到，各家都在让转介绍最大化。

　　除了主流的机构之外，多知网发现很多线下K12企业也在进行转介绍活动。可以说，一个全面转介绍的时代来临。(多知网 张心笛)