火花思维罗剑：匪气与佛系之间

　　编者按：

　　本文系转载。作者系统梳理了火花思维创始人罗剑的创业历程。作为连续创业者，互联网行业的经历，塑造了罗剑的职业底色，嗅觉敏锐、直达本质、执行能力强、结果导向。在罗剑看来，「教育不是一个先规模化后商业化的过程，它是一个商业化和规模化同时进行的过程。」

　　来源|未来之星EdStars

　　文|未来之星EdStars

　　从互联网闯入教育，罗剑验证了创业方法论的普适性，行业间的沟壑并非不能逾越，但教育行业的慢也磨炼了他的心态。

　　在今年，火花思维完成3轮融资，共计2.8亿美元;从数学思维，扩科到大语文和少儿英语;除了直播小班，新增AI课;开始广告投放，切入公域的争夺。

　　然而火花思维的这一年，在罗剑看来不过是「正常」。

 

　　01

　　匪气

　　1月21号是火花思维春节假期的第一天。

　　「我爱人早上说『疫情好像有点严重』，我第一反应就是想疫情会持续多久」。火花思维第二总部在武汉，上课得用公司直播间的台式机，采用的是固定老师、固定班级、固定时间的模式。

　　罗剑随后立刻决定，没回家的老师去公司直播间搬电脑，已经回家的老师由公司邮寄电脑，不够就买或租。

　　这个看似不经意的决定，被罗剑称为「疫情期间最成功的决策」。全员配电脑，使火花思维在2月1号就开始上课，只比原计划晚了一天。

　　「可能白做准备，但不能不做准备」，他这样解释。对风险的直觉来于经验，这也呼应了罗剑身上「连续创业者」的标签。

疫情期间，火花思维核心团队会在晚上聚到罗剑家中，一起办公(左三为罗剑)

　　2006年从微软出来后，罗剑先后做过医疗护理，加入赶集网做CTO，创办玩具租赁公司玩多多，2017年底正式成立火花思维。他在赶集网待了7年，经历了信息分类网站的百团大战，经历了赶集网与58同城的广告大战，在二者合并后的2015年底选择离开。

　　互联网厮杀的经历，塑造了罗剑的职业底色，嗅觉敏锐、直达本质、执行能力强、结果导向。他曾经花半年时间将赶集网的代码重构一次，增加系统稳定性的同时，还做了CRM系统、广告系统、防垃圾系统等。在一个移动相关的产研都没有的前提下，罗剑通过一个人一个人谈，用4个月的时间把APP上线到5个平台。在赶集网期间对团队的保护，也让罗剑积累了一帮经理、总监级别的「兄弟」。

赶集网时期的罗剑

　　到这里，作为「创业老兵」的罗剑，似乎与他用过很久的微信昵称「光头土匪」非常一致。在互联网行业的搏杀中，招兵买马、占山为王是前提，胜者为王、败者为寇是规则。在赢家通吃的诱惑面前，「匪气」并非贬义。

　　甚至在谈到离开58赶集的决定时，罗剑的描述也带着一丝「快意恩仇」的江湖味道。「这就像金庸小说里，你追杀一个人十年，当最后一剑要砍下去的时候，旁边一个人说，『不行，你不能杀他，这个人是你爹』。」因为这种特殊的感觉，罗剑在担任几个月58赶集副总裁后离开。

 

　　02

　　方向

　　2016年上半年，罗剑陪太太在美国待产。彼时的中国正处在“大众创新、万众创业”之中，看着从赶集网出来创业的兄弟们的朋友圈，罗剑觉得刺激很大，「当时我就决定，我得回来继续创业」。

　　第一个方向是「玩具共享」。契机很简单，罗剑的大儿子3岁，到哪都会攒出一大堆闲置的玩具。罗剑发现，相比美国，国内玩具品类少，价格高，家庭空间小。玩具是孩子的长期需求，不同年龄段又有不同的玩具系列。因此，他判断玩具租赁在国内会有市场。

　　而当时国内的玩具租赁，或者是传统玩具连锁店，产品品质差;或者是初创互联网公司，融资不多，连货物都备不齐。在罗剑看来，除了半岁到六岁需要的几千个玩具品类，这个项目还需要技术能力来实现自动化，预判用户需求，自动发起采购等。　　

玩多多网站界面

　　2016年6月初，罗剑回国，找到认识6、7年的原来赶集网的兄弟们，「我给大家工资不低，还分了很多期权。以后有好机会我不拦着，现在我们一起拼一下，帮我的忙，尽快完成产品上线」。这些在原公司担任经理或总监的前同事，加入后开始写代码。

　　团队有了，罗剑就开始融资。成熟团队做热门赛道，本身就是被资本青睐的组合。在仅有商业计划书的情况下，罗剑创立的玩多多就完成了IDG和光速资本的千万美元融资，在当时创造了该领域单笔最大融资额度。

　　「我们的团队，做事认真，都很勤奋」，罗剑介绍，从6月20号开始做产品，到8月4号APP就上线了。选货、消毒、物流、回收等全流程的管理系统，也同步建立。2017年3月，玩多多和芝麻信用达成战略合作;2017年4月，玩多多成为首家入驻京东商城的玩具租赁服务商。

　　团队、资本、节奏，都在向着罗剑的目标「做玩具行业最大的租赁商」推进。但「一年多以后，我们发现更多的中国家庭还是倾向于买玩具」。

　　直觉和经验再次发挥作用，罗剑杀伐决断。2016年6月，他创立玩多多;16个月后，他就飞去美国参加教育展，寻找具体转型方向;2017年底成立了火花思维。

　　而几个月后，美团收购摩拜，共享经济彻底退潮。

　　03

　　闯入者

　　罗剑做玩具租赁的动机之一，是考虑到不同年龄段的孩子有不同的玩具系列，「妈妈们看别人玩得好，买回去发现孩子玩不了」。然而受消费习惯影响，中国家长更愿意给孩子买玩具。

　　同样的客群，玩具租赁是伪需求，课程选择却是真需求，「很多妈妈经常会问我们，『有没有什么课程可以给孩子听』」。需求便是商机，罗剑开始摸索教育行业。

　　2017年10月，罗剑去美国参加亚特兰大教育展。从小喜欢数学，喜欢动脑的他，看到美国人对儿童数学教育的研究，「如何教儿童学数学，怎么运用数学，不仅仅是计算，更多是逻辑推理、图形空间等，很有意向」。5天后，罗剑决定做火花思维。

　　大方向定了，但怎么做还不知道。

　　回国后，罗剑特意去大儿子的数学思维课旁听了几次，内容和美国的教学内容类似。在线下场景中，老师要通过互动持续吸引孩子注意力，但互动次数太多。每次上完课，孩子都特别不开心，「今天老师又没怎么叫我上台互动」。

　　作为技术专家，罗剑意识到「用技术手段提升孩子的参与感和学习效果，帮助老师更好地关注到学生」，是件有价值的事情。同样的思考，在玩多多的时候也经历过，「我和团队讲，我们首先要想这个事是否对社会有价值。如果有价值，那就要去寻找一条路径去实现这个价值」。

2018年火花思维年会上的罗剑

 

　　闯入教育行业，罗剑这次要做的事，更加性感，也更有挑战。互联网创业的经验则再次发挥作用。蓝象资本创始人宁柏宇提到，在罗剑身上能看到非常典型性的互联网创业方法论，「我虽然不懂，但我不觉得自己学不会，那我就先和最懂的人聊」。

　　2017年11月开始，作为「教育外行」的罗剑开始到处找人请教。托人找到宁柏宇，聊了很多，但归根结底就是「能不能」的问题。宁柏宇告诉罗剑，「能做」。再谈起这段经历，罗剑笑着说，宁柏宇的答案是对他的鼓励，也印证了他的想法，「我其实就是想找他了解一下，顺便让他帮我找点人认识」。

　　相比英语，数学思维赛道竞争不强，罗剑本身就对数学感兴趣。在密集找教育头部公司的从业者聊过一波后，他的信心得到确证。2017年12月份，火花思维开始研发课程，先与行业内的公司合作了Demo课程。

　　彼时的火花思维还没有教研，技术实力是唯一的优势。Demo课程采用动画教学，围绕故事主线分为不同专题，配合语音互动参与，让孩子更能够集中注意力。形式是按照罗剑观察自己孩子的切实需求来做的。

　　随后，罗剑开始用Demo课程吸引教研人才，自主研发课程。火花思维教研副总裁闵锐从头部机构加入火花思维的原因，就是罗剑展示的Demo课程里的多端互动的体验形式，「这是我们在线下一直想追求的」。

　　在宁柏宇看来，作为闯入者，罗剑不同于传统教育创业者。后者往往自下而上、由内及外来思考，罗剑则相反。从上到下、由外及内的视角，让他能够看到更多稀缺资源，更快地「搭成积木」。

 

　　04

　　节奏

　　在随后的很长一段时间里，快慢两个字始终与火花思维相伴。

　　一方面很慢。

　　「一家创业公司要把产品做出品质，不仅需要钱，还需要时间」，罗剑介绍，火花思维的每一节课都需要23道工序，历时500个小时才能做出来，背后是将近500个研发场景和数百名教研团队的支持。

　　相比信息撮合的互联网平台，重服务的教育行业链条很长，「卖出去只是刚刚开始」。罗剑在赶集网的同事、火花思维CTO单泽兵介绍，「业务的复杂度，意味着系统和技术的复杂度也很高」。凭借罗剑和团队的经验，火花思维持续在「后端」投钱，做得很重。而市场投放在很长一段时间里几近于零。

　　之所以要慢，罗剑的核心逻辑并不复杂，「火花做的是小班，供给上不可能无限增长。老师的成长需要花费时间，那就得人为控制发展速度，做好系统支撑」。

　　一方面很快。

　　2018年3月12日，火花思维开出第一节课，当天总共4名学员上课，同期招募400个学员。2018年12月31日，火花思维学员数超过1万名。截至目前，火花思维有超过30万名学员，日均8.5万名学员上课。从1万到30万，火花思维只用了两年半的时间。　　

罗剑在今年8月份的E1轮融资发布会

 

　　学员增长的同时，融资也在持续。2018年，火花思维完成3轮融资;2019年，完成1轮融资;2020年，完成3轮融资。2年7轮融资，共计约4.4亿美元。扩科也在进行，除了数学思维，火花思维还开辟了语文和英语科目。直播课之外也开辟了AI课品类。

　　快慢背后，是策略。

　　互联网行业的先规模化再商业化的思路，影响着教育行业。增长成为在线教育的核心指标。然而，罗剑在2015年就说过，「烧钱烧在能够建立壁垒的领域」。对于重服务、重情感链接的教育行业，增长从来不是壁垒。壁垒是课程质量和服务口碑，二者量化的标准是续费率和转介绍率。

　　续费和转介绍意味着产品被认可，也能够降低获客成本。罗剑找到了抓手，火花思维也因此受益。当用户基数增长到一定阶段，续费和转介绍能够带来爆发式增长。「第一个1万学员，需要6个月;第二个1万学员，只用了100天」。在学生数达到30万后，火花思维最新的转介绍率是85%，而今年7月的升学率达95%。

　　光速中国创始合伙人宓群这样评价罗剑，「作为创业老兵，罗剑更能直接找到业务正向运转的关键逻辑」，不用投放增长方式，而是先花很长时间磨课、磨产品，依靠产品、服务、体验把口碑做好，再依靠口碑传播形成正循环。

　　罗剑的策略并不复杂，「广积粮、深筑墙、缓称王」，这是每个创业者都耳熟能详的话。但就像宁柏宇所描述的，「普通的CEO不知道什么是重点，知道之后又不能坚决执行。罗剑的经验让他做的重点都是对的」。

　　要知道，在想清楚做小班模式后，罗剑2018年上半年就在武汉开设了第二分部，做教师培训中心和教学服务中心。理由是「一个城市的供给是有限的」。

 

　　05

　　佛系

　　凭借第一印象，你很难将火花思维和罗剑，与「佛系」联系起来。

　　2020年，火花思维完成三轮融资，3000万美元、1.5亿美元、1亿美元。做了第一次发布会，品牌投放也开始铺起来，全员信里也提到要开始加速。

　　被问到可能的变化，罗剑的回答很简单，「无非是投广告，加大产研投入」，但在客户端会依然「佛系」。他解释，「我们9点后就不打营销电话了，这个直接设置在CRM系统里。续费也是还有不到十节课才开始联系家长。这些都不会变的」。

　　不论是「匪气」，还是「佛系」，在他看来，这些都是行业的特性决定的。「教育不是一个先规模化后商业化的过程，它是一个商业化和规模化同时进行的过程。」互联网的打法失效，那就调整策略。就像德州扑克一样，牌面变化无穷，打法随机应变，核心是最佳策略。

　　谈到进入教育行业后的心态变化，罗剑同样用德州扑克的术语来描述，「不因为买中了一张牌而欣喜若狂，也不会因为被别人Bad Bet（低概率反超）以后而焦躁气馁」。就像他在今年10月份《火花的快与慢》全员信中写的，「我们的使命很远大，要达成这样的使命就像登山，要想登顶珠峰，没有捷径也没有特别多的诀窍，就是一步一脚印的踏实和坚持」。

　　2019年12月，罗剑在接受采访时表示，「我们现在还处于过山车往上面爬的那一段，等到我们爬到第一个高点往下看的时候可能就遇到问题了。我隐隐感觉我们明年就会面临第一次挑战」。今年11月份在被问到如何形容今年时，罗剑说，「我们就正常地又过了一年」。

　　-「今年有什么比较大的事情吗?」

　　-「没有。」